תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: גיא כהן
גיל: 46
תפקיד: מתכנן פיננסי ופנסיוני
עיר מגורים: רמת השרון
השכלה אקדמית ומקצועית: בוגר תואר ראשון בכלכלה וניהול; תואר שני במנהל עסקים ובהתמחות במימון; בעל רישיון לניהול תיקי השקעות (מותלה) ורישיון סוכן ביטוח פנסיוני (פעיל).
עבר תעסוקתי: "בסך הכול פועל כ־22 שנים בשוק ההון. במשך כ־14 שנים עבדתי בבתי השקעות, בין היתר בכלל ובהראל פיננסים, כמנהל תיקי השקעות וכמנהל לקוחות. לפני כ־8 שנים יצאתי לדרך עצמאית כסוכן פיננסי ופנסיוני".
הסוכנות אליה אתה שייך: עיטם – קבוצת "עיטם" הוקמה על ידי גיא גלעדי ונירן ליברמן. הסוכנות מתמחה במתן שירותים פיננסיים (תכנון פיננסי הוליסטי) - ניהול סיכוני משפחה, השקעות אלטרנטיביות ותכנון פרישה.
מספר עובדים בסוכנות: כ־80 שכירים ועוד כ־30 מתכננים פיננסים עצמאיים
למעבר לאתר הסוכנות >>
כשאתה מציע ללקוח חדש לבצע תכנון פיננסי, איך אתה מסביר לו מה פירוש הדבר?
"עולמו הפיננסי של הלקוח מורכב משלושה תחומים עיקריים – ביטוח, פנסיה ופיננסים, שידועים כמשולש הזהב. רוב הציבור היום מתנהל מול יועץ השקעות בבנק או מנהל תיקים, שרואים תמונה חלקית וחסרה. בפגישה עם הלקוח אני מסביר, שכדי להעניק ייעוץ מקצועי ואופטימאלי, אני חייב לראות את התמונה הכוללת שלו; משמע, להבין היכן מונח כל שקל, בין אם זה בהשקעה פיננסית (כסף נזיל), פנסיה או קרן השתלמות. כמו כן, ממליץ בחום ללקוחותיי שאבחן בנוסף את תיק הביטוח שלהם.
לכל העולמות הללו יש לא מעט נקודות ממשק; ורק איש מקצוע שמסתכל על התמונה מלמעלה, יוכל לספק ייעוץ מקצועי ואישי, תוך שימת דגש על ניהול סיכונים, מיסוי, נזילות ועוד אספקטים חשובים ורלוונטיים".
האם אפשר להגיד שכבר יש הבנה בקרב כוח העבודה בישראל לגבי החשיבות של חיסכון פנסיוני ולא משנה באיזה גיל או שיש שכבת גיל, שעדיין לא מבינים את הנושא כראוי?
"אני בהחלט רואה שינוי משמעותי בנושא. בשנים האחרונות ראינו חקיקות שונות בתחום, ובנוסף מתרחשת כניסה של לא מעט יועצים פיננסים ופנסיונים עצמאיים לשוק שגורמת להגדלה משמעותית של הידע וההבנה של הלקוח; וכן להגברת המודעות בנושא החיסכון הפנסיוני".
מה מאפיין את קהל הלקוחות שלך? האם קיים ידע פיננסי רחב יחסית? האם הגישה לחיים חומרית יותר?
"רוב הלקוחות שלי הינם אנשים שנמצאים לקראת או אחרי גיל פרישה. במצב שבו הם כבר צברו הון משמעותי, ובשלים כעת לתכנן את השלב הבא בחייהם, ולדאוג לרווחתם הכלכלית. במקביל, לא מעט מלקוחותיי מעוניינים בנוסף להתחיל לבצע תכנון ההעברה הבין דורית של הונם".
מה הניצוץ שמדליק בכל בוקר את העשייה שלך כסוכן פיננסי? מהו החיבור האישי שלך לעשייה הזו?
"עם השנים, ובמיוחד בתקופות משבר כגון סאב פריים, קורונה וכדומה, הבנתי עד כמה הפכתי להיות הסנטר המקצועי עבור לקוחותיי. הידע והניסיון שצברתי תורמים לעיתים "להציל את הלקוח מפני עצמו", שלא לעשות את הטעויות השכיחות שרוב הציבור עושה. לימים, ההמלצות שנתתי ללקוחותיי הסתברו כנכונות, והם הכירו לי תודה על כך. אלה מסוג הדברים שגורמים לי להבין שאני עושה משהו טוב ונכון, ומספקים לי הרבה מוטיבציה להמשיך לעסוק בתחום, ללוות את הלקוחות שלי ולייצר עבורם ערך משמעותי".
כיצד אתה מקבל החלטות בנוגע למוצרים הפיננסים שמתאימים לכל אחד מהלקוחות?
"כל לקוח עובר איתי תהליך מתודי ויסודי, שמתרחש לפני שלב קבלת ההמלצות וההחלטות. ראשית אני מלקט עבורו את כל האינפורמציה הרלוונטית דרך כלים דיגיטאליים רשמיים, כמו המסלקה הפנסיונית והר הביטוח. לאחר מכן אני מכין ללקוח דוח מסכם מפורט, ומציג אותו בפניו בפגישה. בנוסף, אנחנו מבצעים אפיון צרכים מקיף, ולאחריו מתקבלות ההחלטות על מוצרי ההשקעה, גופי ההשקעות, מדיניות סיכון, עמלות וכדומה.
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"אנשים שוכחים בעיקר את העובדה ששוק המניות יודע גם לרדת, ונוטים לעיתים ליטול סיכונים גבוהים מדי. הרבה מאוד פעמים אני מוצא עצמי כגורם המאזן והשמרן; ולשמחתי לאורך זמן הגישה של התאמת מדיניות ההשקעה לצורכי הלקוח, טווח ההשקעה והרגישות שלו לסיכון מוכיחה את עצמה".
במבט קדימה, האם אתה צופה מגמות חדשות או שינוי מסוים במגמות הקיימות בתחום הפיננסי שבו אתה עוסק, בקרב הקהל הישראלי?
"אני סבור שככל שהזמן יעבור הלקוח הישראלי יחכים יותר ויותר בכל הנוגע לעולם ההשקעות, וייחשף לעוד ועוד מוצרי השקעה חדשים ומעניינים. בשנים האחרונות יש מגמה של הסטת חלק מכספי הלקוח להשקעות אלטרנטיביות, ולדעתי המגמה הזו תימשך".
מה היה, אם היה, הרגע הכי קשה שנאלצת להתמודד איתו וכיצד התמודדת?
"לעולם לא אשכח את הבוקר בו הגעתי למשרד, פתחתי את אתר דה מרקר ונדהמתי למראה הכותרת שבנק ההשקעות "לימן ברדרס" פשט רגל. זו הייתה יריית הפתיחה של משבר הסאב פריים. בחודשים שלאחר מכן תיקי ההשקעות ירדו בעשרות אחוזים והייתה פאניקה מוחלטת בקרב הלקוחות.אני חושב שהתקופה הזו, כמו גם מגפת הקורונה, הייתה הקשה והמאתגרת ביותר שלי כאיש השקעות. הפקת הלקח בנוגע לימים שכאלה היא לגלות קור רוח, להפעיל שיקול דעת, לכוון את הלקוח ולמנוע ממנו לעשות פעולות אמוציונאליות וטעויות".
מהי התגובה הכי מרגשת שאי פעם קיבלת מלקוח?
"הדבר שהכי מרגש אותי הוא כשלקוח מרים לי טלפון ואומר לי תודה על המלצה או פעולה שעשיתי עבורו. מקרה שזכור לי במיוחד היה עם לקוחה שהצטרפה אליי ממש ערב לפני פרוץ מגפת הקורונה. במשך שבועות ארוכים שוחחנו על בסיס יומי. הפכתי למעין 'פסיכולוג' עבורה. ידעתי והבנתי, שמימוש ההשקעות שלה באותה נקודת זמן היא טעות פטאלית. לאחר מספר חודשים, כשהשוק התאושש ואיתו השקעותיה, היא התקשרה אליי, והודתה לי על כל מה שעשיתי עבורה. זו הייתה הגושפנקא עבורי שאני עושה עבודה טובה, מסורה ומקצועית".
יש לך מקצוע שמאלץ אותך לעבוד כמעט 24/7. כיצד אתה מתמודד עם הלחץ שטמון בו וכיצד אתה שומר על איזון בין חיי משפחה לעבודה?
"אחד העקרונות החרוטים על דגלי הינם שירות וזמינות ללקוח. אני לא מסיים את יום העבודה לפני שחזרתי לכל שיחה, הודעה או מייל מלקוח. העסק זה הבייבי שלי.עם זאת, יש לי שלוש בנות מקסימות – אריאל (15) רוני (12) ודני (8), ואני מתפקד כאבא במשרה מלאה. עם השנים למדתי לאזן בין עבודה למשפחה. כמובן שישנן תקופות בשוק ההון (משברים בעיקר) שטובעות ממני יותר זמן ותשומת לב ללקוח, וישנן תקופות שפחות".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים?
"אני אוהב את עבודתי, ולכן אין לי ספק שגם בעוד 10 שנים אמשיך בעשייה ובליווי מסור של הלקוחות שלי".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
