תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: ליאור אלגאי
גיל: 42
תפקיד: מתכנן פיננסי ופרישה
עיר מגורים: רחובות, במקור מבאר שבע.
מצב משפחתי: נשוי פלוס 2 (בנות 10,4).
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון בהיסטוריה ומדעי המדינה; תואר שני במנהל עסקים; רישיון לשיווק פנסיוני של משרד האוצר ורישיון לשיווק השקעות של רשות ני"ע; בוגר המכללה לתכנון פיננסיCFP ; בוגר 3 קורסים לתכנון פרישה וקורס ייעוץ משכנתאות.
עבר תעסוקתי: "עד גיל 32 שירתי בקבע כקצין קרבי בגדוד 890 של חטיבת הצנחנים, ולאחר מכן התמחיתי במשך שנתיים ב'גורן ניהול הון משפחתי'. לסוכנות 'זילברמן' הצטרפתי לפני 7 שנים, ב-3 הראשונות כשכיר וב-4 האחרונות כעצמאי".
על הסוכנות שאליה אתה שייך: סוכנות בוטיק "צעירה" יחסית בת 86 שנה שמצויה בבעלות משפחתית ומנוהלת כיום על ידי הדור השני והשלישי.
מספר עובדים בסוכנות, שכירים ועצמאים: כ-100 עובדים וסוכנים.
למעבר לאתר הסוכנות >>
ליאור, כשאתה מציע ללקוח חדש לבצע תכנון פיננסי, איך אתה מסביר לו מה פירוש הדבר?
"אני מסביר לו שמטרת הפעולות והמפגשים הקרובים היא ניתוח של כלל ה"אקו סיסטם" הכלכלי שבו הוא חי מתוך מטרה לבנות תוכנית שמותאמת לו ושכלל חלקיה משלימים אחד את השני, ולא כפי שקיים ברוב המוחלט של המקרים - שהחלקים הורכבו טלאי על טלאי".
מה זה אומר ביומיום להיות מתכנן פיננסי של לקוח קבוע? כיצד נראית העבודה השוטפת?
"זה אומר להכיר כמעט בעל פה את כל התוכניות הכלכליות שלו לשנים הקרובות, להבין את האתגרים הכלכליים שאיתם הוא מתמודד ולהיות המדריך הכלכלי שלו. העבודה השוטפת כוללת מעין 'קו פתוח' להתייעצות בכלל צמתי ההחלטה, פגישות תקופתיות יזומות, בקרות ושינויים מעת לעת ולפי התוכניות השונות".
זה נכון להגיד שהגדרת התפקיד סוכן ביטוח נעלמת מהעולם הזה וההגדרה העדכנית היא מתכנן פיננסי? איך אתה מסביר את זה?
"אני לא חושב שזה כך. אני רואה דור חדש של סוכנים שצמאים לידע מקצועי, שמשקיעים שעות רבות על מנת להתקדם ולרכוש כלים חדשים שישרתו את הלקוחות שלהם. בעולם תחרותי כמו עולם הביטוח, סוכנים או מתכננים פיננסים שלא תהיה להם היכולת לספק מענה מלא לצרכי הלקוח - גם בהיבטים שהם לא בדיוק היומיום שלהם כגון מינוף, מיסוי, תכנון מעבר בין דורי - עלולים למצוא את עצמם בנקודת נחיתות לעומת מתחריהם. תואר כזה או אחר, תכנון פיננסי או 'רק' סוכן ביטוח מקצוען, הוא לא מה שמגדיר את איכות השירות אלא איכות האדם, הידע וניסיון החיים שהוא מביא איתו לתהליך מול הלקוח".
מדוע בחרת להפוך לעצמאי?
"כעצמאי היכולת שלך ללוות לקוח בצמתי קבלת החלטות, מבלי להיות תלוי במקום העבודה שלך, היא הרבה יותר משמעותית וארוכת טווח. שכיר, שבדרך כלל היומיום שלו בנוי ממספר רב של פגישות, לא יכול באמת לצלול לעומק התיק המשפחתי, לנתח אותו ולבנות תיק שמתאים למשפחה".
האם המעבר לעצמאות לווה בתקופה קשה שגרמה לך להתחרט על המהלך?
"שנת העצמאות הראשונה שלי הייתה שנת הקורונה - שהחודשים הראשונים שלה היו מלווים בחששות משמעותיים באשר ליכולת שלי להקים ולבנות את העסק. לא התחרטתי בשום שלב אך תחילת הדרך אכן הציבה בפניי מכשולים שבחנו את מידת הרצינות והנחישות שלי".
מה הוא כלל הבסיס שלך בעבודה מול כל לקוח?
"טובת הלקוח קודמת לכל אינטרס אישי או כלכלי שלי. אני כמובן מנהל את העסק בכדי שיצמח כלכלית אך בכל מפגש מול כל לקוח, טובתו קודמת לכל".
מה הוא הקריטריון העיקרי לפיו אתה בוחר מוצר של חברת ביטוח או חברת השקעות?
"יש 3 מרכזיים: הראשון, מידת התאמת המוצר/הגוף לצרכי, רצונות וניסיון הלקוח. ללקוח שזהו הניסיון הראשון שלו בשוק ההון, לא אמליץ להצטרף להשקעה לא סחירה בחו"ל - גם אם ברור לי שתהיה רווחית יותר; השני, מידת הרווחיות בעבור הלקוח - על בסיס תשואה, דמי ניהול, רמות מיסוי והיכולת של הגוף לייצר תשואות גבוהות באופן עקבי; השלישי, איכות השירות והתפעול בגוף. בסופו של יום, הלקוח צריך להשתמש בכסף בין אם במשיכה, בקצבה או לעיתים דרך תביעה כלשהי מולו. אם אדע שברגעים האלו חברת הביטוח או חברת ההשקעות 'יצאו מגדרן' בכדי לסייע - זה בהחלט שיקול משמעותי".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"בהחלט שיש צורך. חינוך פיננסי צריך להיות מונגש לציבור בצורה הרבה יותר משמעותית מאיך שהוא עכשיו. ואני חושב שהוא צריך להיות מונחל בגיל מאוד צעיר. אני מאמין שבגיל צעיר הלמידה הטובה ביותר היא דרך משחק והתנסות.
אם ילד בן 8 יקבל מטבע של 10 שקלים ויקנה בו ארטיק, הוא יבין מה אפשר לקנות ב-10 שקלים. אם אותו ילד יבין שאם הוא ישמור על המטבע הזה במשך חודש, המטבע יגדל ל-12 שקלים והוא יוכל לקנות בו ארטיק וסוכריה, אז הוא יבין בצורה הכי 'מתוקה' מה המשמעות של ריבית, חיסכון ותשואה".
האם לילדיך שלך אתה מנחיל חינוך פיננסי?
"כן. בדרך כלל בבית שלנו אין מזומן למעט קופת החיסכון של רוני, הבת הגדולה. כשצריך לתת 'טיפ' לשליח ואנחנו לוקחים ממנה, היא תמיד דורשת שנחזיר שקל יותר, כלומר היא יודעת מה זה הלוואה וריבית. אנחנו משתדלים להסביר לשתי הבנות מהי קנייה כדאית ומהו מוצר עם ערך. כשרוני הייתה בת 5 סיכמנו שכל מטבע שנשאר כעודף נכנס לקופת החיסכון שלה בכדי לקנות בית בובות. בקיץ הגענו לכמה מאות שקלים ונסענו כשהשקית עם כל המטבעות בידיה וקנינו את בית הבובות. המוכר לא היה מוכן לקבל 500 שקל במטבעות אז שילמתי באשראי אבל המסר הועבר בשלמותו (צוחק)".
האם אפשר להגיד שכבר יש הבנה בקרב כוח העבודה בישראל לגבי החשיבות של חיסכון פנסיוני ולא משנה באיזה גיל או שיש שכבת גיל שעדיין לא מבינה את הנושא כראוי?
"חוק פנסיית חובה עשה מהפכה משמעותית בתחום אך עדיין יש מקום לשיפור בדגש על מעברים בין מקומות עבודה ומשיכות כספים. דווקא בקרב השכבות עם השכר הגבוה יותר קיימת מודעות גדולה יותר לחשיבות החיסכון הפנסיוני והיתרונות הגלומים בו. לצערי, היעדר חינוך פיננסי מנציח פער נוסף מעבר לפערי השכר".
מה יותר מאתגר עבורך - לעבוד מול מישהו צעיר, בשנות ה-20 שלו, שרק נכנס לשוק התעסוקה, או מול מישהו בוגר יותר שכבר עבר מספר מקומות עבודה? האם תוכנית העבודה מולו שונה משל לקוח צעיר?
"עבורי, מאתגר יותר לעבוד עם כאלו שצברו יותר ניסיון תעסוקתי מאשר כאלו שרק נכנסים למקום העבודה הראשון שלהם. צעירים, בטח בשנות התעסוקה הראשונות שלהם, רואים בחיסכון הפנסיוני משהו מאוד מופשט ורחוק. המבוגרים יותר, שחלקם רואים את ההורים שלהם פורשים, מייחסים לתחום הזה חשיבות גבוהה יותר".
איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי והוא נמצא בתחילת דרכו?
"העצה הראשונה היא שקודם כל ישאל את עצמו מדוע הוא מתעניין בתחום הזה. אם במקום גבוה בתשובות שיענה מופיע רצונו לעבוד עם אנשים ולעשות להם טוב, הוא כבר בנקודת התחלה טובה. השנייה, לך ללמוד את רזי שוק ההון ואני חושב שאפילו כדאי לקחת קורסים בפסיכולוגיה ונפש האדם. בסופו של יום אנחנו עובדים מול אנשים והמוצרים השונים הם בסך הכול כלים שתפקידם לסייע להם להגיע למקומות שהם שואפים אליהם. השלישית, בחר לך מנטור - מתכנן פיננסי/סוכן ביטוח - היצמד אליו, בחן את התנהלותו ואמץ את הרלוונטי בעינייך".
מה אנחנו עדיין לא מבינים לגבי חשיבות הנוכחות של מתכנן פיננסי בכל משק בית בישראל?
"ככל שהאתגרים הכלכליים של משקי הבית בישראל ימשיכו להיות משמעותיים, כך תעלה החשיבות של איש אמון מקצועי ובעל יכולת ראייה רחבה. נוכחות של אחד כזה בצמתי ההחלטות הכלכליות המשמעותיות יכולה לעשות את ההבדל בין רווחה כלכלית להישרדות".
מהי התגובה הכי מרגשת שאי פעם קיבלת מלקוח?
"תודה שאתה חלק משמעותי מאוד בחיינו".
עד כמה מתכנן פיננסי הוא מקצוע שמתאפיין ברמות לחץ מאוד גבוהות? בכל זאת, אתה אחראי על כסף של אנשים אחרים וצריך להיות עם יד על הדופק בכל הקשור לסביבה הכלכלית והשוק הונית.
"מדובר במקצוע ברמות לחץ מאוד גבוהות. אני זוכר שבחג הפורים של שנת הקורונה הראשונה ישבתי עם תמר אשתי לארוחת ערב. המחשבות שלי על כמות ההון שנמחק 'על הנייר' אצל לקוחותיי, שרובם מבוגרים יחסית וחסכו כל חייהם שקל ועוד שקל, לא אפשרו לי להתנתק ולהיות למעשה נוכח בארוחה. גם הימים שלאחר מכן היו מאוד מורכבים ומטרידים אישית ומקצועית".
עד כמה תקופות כמו התקופה הנוכחית, שבה יש ירידות חדות בשוקי ההון, היא יותר עמוסה בעבודה עבורך או יותר מלחיצה בגלל אחריותך כלפי כספי הלקוחות?
"תקופות מהסוג הנוכחי הן מטבען הרבה יותר עמוסות ומורכבות לאור החשש של הלקוחות מההתנהלות של השווקים. לשמחתי, הציבור התבגר והרוב המוחלט מבין שטבעו של כל משבר הוא להסתיים".
מה היה, אם היה, הרגע הכי קשה מול לקוח שנאלצת להתמודד איתו וכיצד התמודדת איתו?
"ליווי אירוע של תביעת נכות שהחריפה עד פטירה. לראות את התממשות הסיכון ואת השפעתו הרגשית וכמובן הכלכלית על המשפחה - זהו אירוע מטלטל".
במה שונה תכנון פיננסי של משק בית ממוצע מניהול הון של משפחה עתירת הון?
"בדרך כלל הפתרונות השגרתיים ששוק ההון יודע לייצר מספקים ונותנים מענה טוב לאוכלוסייה רחבה והצורך 'לצאת מהקופסה' הוא לא מאוד מורכב. במשפחות עתירות הון קיימת חשיבות משמעותית יותר לתכנון מס, פיזור בין השקעות מסורתיות לאלטרנטיביות, תכנון מעבר בין דורי ולכן ההסתכלות צריכה להיות ברובה מחוץ לקופסה".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון היא קריטית עבורך?
"ככל שהלקוח מעורה בפרטים, כך העבודה שלי יותר קלה והערך שהיא מייצרת עבור הלקוח יותר ברורה לו. דווקא במצבים שבהם אין היכרות עם המוצרים ומאפייניהם השונים עלולה להיווצר אי הבנה. משבר כזה או אחר לא אמור להדיר שינה או להטריד מידי, אבל כשהלקוח לא מבין בניואנסים האלו הוא מתחיל לבדוק את הצבירות בתדירות של פעם בחודש וזה לא מייצר לו נחת במיוחד בתקופה של ירידות בשווקים".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"שההחלטה צריכה להתקבל על בסיס בחירה אסטרטגית בין טווחי השקעה ובין רמות סיכון. מאוד מפתה להשקיע במניות כשמסתכלים על תשואות העבר אך לעיתים לקוחות שוכחים שמדובר בהשקעה עם תנודתיות גבוהה ויש אפשרות - יותר נכון וודאות - שמתישהו במהלך תקופה ההשקעה יהיה משבר שיגרום לשווי ההשקעה לרדת אבל זה לא אמור לשנות את ההתנהלות שלנו בשגרה".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים, מהבחינה המקצועית?
"ממשיך להתפתח ברמה המקצועית ונחשף לעולמות תוכן נוספים בתחומי ניהול ההשקעות והחיסכון הפנסיוני".
אם לא היית מתכנן פיננסי, היית...
"רופא או עורך דין. יש בי משהו שרוצה להיות זה שפותר ללקוח את הבעיה".
יש לך מקצוע שמאלץ אותך לעבוד כמעט 24/7 (או לפחות להיות עם יד על הדופק 24/7). כיצד אתה מתמודד עם הלחץ שטמון בו וכיצד אתה שומר על איזון בין חיי משפחה לעבודה?
"הלחץ אכן קיים והדרך להתמודד איתו היא לקיים שגרה של פגישות תקופתיות עם הלקוחות. הסוכנות שלנו היא מהבולטות בנהלי עבודה מסודרים ובהטמעתם וההקפדה על כך מסייעת לוודא שלא יהיו נושאים שנופלים בין הכיסאות. בנוסף, בחירת אנשי צוות והיכולת שלהם לגבות אותך ולבקר פעולות היא קריטית. לשמחתי התברכתי באנשי צוות טובים מאוד בסוכנות. לגבי האיזון בין חיי משפחה ועבודה, אזי הקורונה יצרה רושם מטעה שניתן ליישם ביעילות עבודה מהבית לאורך זמן. לאחר כשנתיים וחצי של עבודה כמעט מלאה מהבית החלטתי שאני חוזר לעבוד מהמשרד על בסיס כמעט יומי בכדי להחזיר עד כמה שניתן את ההפרדה בין שני העולמות. לחופשה המשפחתית האחרונה העזתי בפעם הראשונה מזה שנים להגיע בלי מחשב. אני לא בטוח שאני כל כך מצטיין באיזון הזה ואפילו יש לנו בדיחה משפחתית בנושא: 'לאבא יש 3 מצבי הפעלה - או שהוא עובד או שהוא רץ או שהוא ישן'. היעד שלי לשנים הקרובות הוא להכניס עוד כמה מצבי הפעלה".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
