עורכת הפטנטים לילך לוצאטו שוקרון זוכרת היטב את הרגע שבו נחשפה לראשונה לפיתוח החדשני של ד"ר אלעזר זוננשיין, מייסד הסטארט-אפ Pulsenmore - אולטרסאונד ביתי שמתחבר לסמארטפון לביצוע בדיקות מעקב הריון בבית. היא מייד הבינה שהמכשיר הקטן והפשוט להפעלה יחסוך את הצורך להגיע לבית החולים, או לקליניקה של הגינקולוג, במקרים רבים בהם אין סיבה ממשית להגיע מייד לרופא, אך בכל זאת שעולה חשש שמשהו לא בסדר, תחושה שנשים הריוניות חשות לעיתים קרובות.
"הייתי בעצמי בהיריון באותה תקופה ואמרתי: 'וואו'. זה בדיוק מה שנשים כמוני זקוקות לו", משחזרת לוצאטו, שותפה בכירה בפירמת "לוצאטו את לוצאטו" מקבוצת לוצאטו. "ההתלהבות שלי נבעה מכך שחשתי על בשרי את הצורך להגיע למיון, כל פעם בגלל משהו אחר. פעם בגלל חשש עקב ירידה בתנועות העובר, פעם בגלל כאבים ברחם. לו היה לי את המכשיר הביתי הייתי חוסכת גם זמן וגם דאגה. כאשת מקצוע זיהיתי שמדובר במוצר שהולך עם המגמות הכי חזקות כיום בשוק המכשור הרפואי - רפואה מרחוק ורפואה מבית - שהתחזקו בעקבות הקורונה".
גם אביה, ד"ר כפיר לוצאטו, מבכירי עורכי הפטנטים בישראל, התפעל מהאב-טיפוס שהוצג לו: "פגשתי בחיי מאות רבות של יזמים וראיתי לא מעט טכנולוגיות, כך שאני לא מתרגש בקלות. כאן ראיתי מוצר פורץ דרך וחשבתי מייד שיש לו סיכויי הצלחה גדולים. זה יצר אצלנו חשק להתגייס לטובת המיזם".
כשד"ר לוצאטו מדבר על "התגייסות" הוא מכוון לערכים מוספים מעבר להגנה הפטנטית על המוצר החדש, לחם חוקו ביום-יום: "אני מדבר על בניית ערך למיזם טכנולוגי כבר מתחילת הדרך, בראייה צופה פני עתיד", הוא מסביר. "ליזם יש הרבה דברים שמטרידים אותו ואין לו תמיד את הפנאי לחשוב קדימה ולהתייחס להיבטים שונים, שיהיו חיוניים במעלה הדרך. הנטייה היא להתמקד בחזון של 'לכבוש את העולם' ולעסוק פחות במה שצריך ברמה המעשית. על זה נופלים הרבה מאוד יזמים. כאן אנחנו נכנסים לתמונה עם ידע, ניסיון ותובנות שצברנו עם השנים בליווי אלפי פרויקטים טכנולוגיים. זו אחת החוזקות שלנו - היכולת להפעיל בו בזמן שתי זרועות: זרוע מקצועית, שעוסקת בקניין רוחני ופטנטים, וזרוע עסקית, שפועלת בממשק שבין טכנולוגיה ועסקים.
"עורך פטנטים הוא כמו רופא, שפועל במנעד רחב של פעולות. הוא יכול לרשום מרשם למשכך כאבים, הפעולה הכי טריוויאלית ביקום הרפואי, אבל הוא יכול גם לבצע ניתוח נוירוכירורגי מסובך במוח. בדומה לכך עורך פטנטים יכול לרשום פטנט על מוצר ולשכוח מהעניין בדרך לפטנט הבא. אבל עורך פטנטים מנוסה ומעורב יכול לבנות ערך לחברה על-ידי עיצוב אסטרטגיית קניין רוחני התואמת את החזון של המייסד ולרתום לכך את ניסיונו. אך לשם כך עליו להיכנס לנעליים של היזם - להבין מהן הכוונות, הרצונות, התקוות ואפילו הפנטזיות שלו - ואז לתכנן כיצד להגן על ההמצאה, או הפיתוח הטכנולוגי, מתוך הנחה שהרצונות והפנטזיות האלה אכן יתממשו. במקרה הזה, של PulseNMore, כל הפנטזיות מתממשות, או בדרך למימוש".
לילך לוצאטו שוקרון: "בגלל המעורבות העמוקה שלנו, זכינו להיחשף לחומרים כבר בשלב ההתחלתי ולתכנן אסטרטגיה בהתאם. מעבר להתרשמות האישית שלי מעוצמת הרעיון, הבנתי את האתגר הטכנולוגי. זה עזר לי בהמשך הדרך לפשט את הדברים ולהציג אותם לרשויות הפטנטים השונות בעולם ולבוחנים בכל רשות - אלה שקובעים גורלות, אך לא תמיד מצויידים בידע הספציפי של ליבת הטכנולוגיה. מבחינה זו אנחנו מעין גשר מקצועי בין היזם לבינם. העובדה שאלעזר הוא יזם מנוסה גם עזרה, כי הוא ידע להגדיר בצורה נכונה את כיווני הפיתוח".
לשנות לחלוטין את ההתנהלות של היולדות העתידיות
ההתלהבות של אנשי החטיבה העסקית בקבוצת לוצאטו הובילה את אנשיה להשקיע במיזם ולהיות בין המייסדים. החטיבה העסקית פועלת לצד החטיבה המשפטית ועוסקת, בין היתר, בפיתוח עסקי ושיתופי פעולה אסטרטגיים. ההחלטה הזו הוכיחה את עצמה בימים אלה כ"שירותי בריאות כללית" משווקת את המוצר החדש ומאפשרת לנשים הרות לבצע בדיקת אולטרסאונד מהבית.
ד"ר זוננשיין עצמו מגדיר את המוצר כמהפכני: "עד היום אולטרסאונד היה רק בבתי חולים או קליניקות. לא היה שום מכשיר אולטרסאונד בבית, כמו מכשירי ניטור אחרים דוגמת מכשיר למדידת לחץ דם. הטכנולוגיה שלנו מאפשרת זאת ומחוללת מהפכה. אולטרסאונד לשימוש ביתי על-ידי נשים בהריון מפחית ביקורים בחדרי מיון. למשל, כאשר אין מרגישים תנועות עובר, או חוששים למצבו מכל סיבה אחרת. ההריונית משתמשת בטלפון הנייד, שמנחה אותה כיצד לסרוק את אזור הבטן ושולחת את הסריקה לרופא, שמפענח אותה באופן מיידי. כך חוסכים כסף למערכת ומקלים על המטופלות. בעצם אנחנו משתמשים במשאב הכי חשוב שלא מנוצל - הפציינט עצמו.
"חשוב להדגיש כי השימוש במכשיר לא יגרום למצב בו האישה לא מקבלת בדיקה או טיפול מתאימים. להיפך, זה חוסך זמן הגעה, קליטה והמתנה, התשובה היא די מיידית ובמידת הצורך הרופא יזמן את האישה לבדיקה".
כבר בראשית הדרך זוננשיין חשב על מכשיר קטן ופשוט, קל לתפעול, שמיועד לצריכה המונית. התוצאה הסופית אכן עונה על כך. האולטרסאונד החדשני מבוסס על מתמר נייד המתחבר לסמארטפון וכולל מערכת סריקה, ניווט וכלי בינה מלאכותית (AI) וכן יישום שמפעיל את המתמר. התוצאה - תמונות וסרטונים של העובר משודרים בצורה מוצפנת לרופא לשם פענוח וייעוץ מרחוק.
"מדובר במכשיר שמאפשר לבדוק שלושה מדדים עיקריים וחיוניים לבריאות העובר: דופק עוברי, כמות מי שפיר ותנועות העובר", הוא מספר. "כל התהליך אורך שלוש דקות ובסיומו מופק סרטון, שמועבר באופן אוטומטי לבדיקת הרופאים במוקד ההיריון הייעודי בקופת החולים, או ישירות לרופא, או לטכנאי".
איך בכלל נולד הרעיון?
"אני בתחום האולטרסאונד כבר שנים רבות. בסיור שערכתי במספר בתי חולים בגרמניה ראיתי מערכות אולטרסאונד קטנות ופשוטות שלא היו מחוברות, אך יצרו הרבה מאוד מידע. חשבתי שזה יהיה נכון לחבר את האולטרסאונד לביג דאטה, אך לא ידעתי איזה יישום מתאים.
בהתחלה חשבתי על יישום בתחום הקרדיולוגיה ופניתי לאחד הקרדיולוגים בכירים בעולם, ד"ר יצחק קרונזון ז"ל, שסיפר לי שחולי לב רבים לאחר ניתוח או פרוצדורה רפואית מרבים להתקשר ולהתלונן על כאבים ואמר לי: 'לו הייתה לי תמונה שיכולתי לקבל מרחוק, יכולתי לדעת האם מדובר בבעיה ממשית, או בתלונה שיכולה לחכות לביקורת'. זה עשה לי שכל והתחלתי לפתח אב-טיפוס של אולטרסאונד ביתי ללב, אבל למרבה ההפתעה מרבית הרופאים בישראל שבחנו את המכשיר לא התלהבו. אחד מהם הסביר לי: 'השוק אליו אתה מכוון לא בשל ויש בישראל בתי חולים רבים אליהם הפציינט יכול להגיע. למה שלא תנסה בגינקולוגיה'. אז פניתי לפרופ' שלמה משיח, מבכירי הגניקולוגים בארץ, והוא אהב את הרעיון ואת האב-הטיפוס. הוא ורעייתו המופלאה ביאנקה מייד הבינו שאפשר לחלק מכשיר כזה לכל אישה הריונית, לקשר אותו לבית חולים או מרפאה וכך לחסוך די הרבה מאוד ביקורים מיותרים בבתי חולים, להקטין את העומס על חדרי המיון ולהפחית חרדות אצל המטופלות. כך גם יהיה אפשר לעקוב אחר כל הפרמטרים מרחוק, לשפר את הפיענוח של הממצאים ולקדם את כל הממשק שבין ההריוניות לרופאים. כך זה החל".
הפיתוח הותאם לשימוש צרכני המוני
נקודת המפנה בעלילה הגיעה מוקדם מהצפוי, בשלב שבו החל ד"ר זוננשיין לתרגם את הרעיון למוצר והתעניין היכן ניתן לייצר אותו. הטלפון שקיבל מ'כללית' העיד על התעניינות גדולה בטכנולוגיה החדשנית לאחר שמנהלי הקופה שמעו עליה המלצות חיוביות מצד הרופאים. "הם אהבו מאוד את האולטרסאונד ואמרו לי שהם רוצים לאמץ אותה. המסר שאני העברתי היה שהמכשיר הזה עתיד לשנות לחלוטין את ההתנהלות של היולדות העתידיות, לחסוך דאגות ולהימנע מריצות מיותרות למרפאה ועמידה בתור, במיוחד בימים אלה שבהם כולנו נדרשים לריחוק חברתי בגלל הקורונה. הסכמנו לערוך ניסוי קליני לא קטן לאורך שנה, שבסיומו נחתם הסכם לפיו הקופה תרכוש 20 אלף מכשירים. זו נחשבת לרכישת האולטרסאונד הגדולה בעולם עד היום. מאז הכל היסטוריה. שיתוף פעולה עם גוף רפואי כה גדול הוא חותמת איכות. עד היום בוצעו אלפי סריקות באמצעות המכשיר".
הרכישה של 'כללית' סייעה לד"ר זוננשיין גם ללכת צעד נוסף קדימה ולהנפיק את המיזם בבורסה בת"א, בהנפקה ראשונית בה גייס 42 מיליון דולר, לפי שווי של 190 מיליון דולר, לפני הכסף. הגיוס הציבורי הצטרף לגיוס פרטי קודם בהיקף של 14 מיליון דולר, כך שהחברה גייסה 56 מיליון דולר בזמן קצר ביותר.
אך עד לפיתוח הסופי התמודד ד"ר זוננשיין עם לא מעט אתגרים: "מאז פיתוח האב-טיפוס עסקתי בייצוב הטכנולוגיה ובבניית אבני הבניין שלה. חיפשתי רכיבים מנצחים. אבל כמו תמיד יש פער בין הקונספט לבין המוצר המוגמר שאמור להיות מיוצר בייצור סדרתי. בדקנו איך והיכן אפשר לייצר ונחלנו לא מעט אכזבות, כולל מצד יצרניות גדולות, שפשוט נעלמו כי חשבו שמה שאני מציע ייצור להן קניבליזציה למוצרים שלהן. בנינו כמה עשרות מוצרים ונתנו לרופאים להתנסות. קיבלנו משובים וביצענו תיקונים ושינויים. זה לא פשוט להפוך רעיון למוצר צריכה".
עצם החידוש של מערכת אולטראסאונד ביתית לבדיקת חיות העובר דרש ניסוח כללים חדשים, תוך התייחסות לכל אחד מרכיבי המערכת. "בבדיקת לחץ דם ביתית למשל, סטייה של כמה אחוזים איננה משנה דרמטית את האבחנה הרפואית. בבדיקת מי שפיר או דופק עוברי שנועדה לאתר חיות עובר, אתה לא יכול להרשות לעצמך ולו סטייה הכי קטנה", מדגיש זוננשיין.
בעיה נוספת הייתה הצורך להימנע מכבלים יקרים ובכלל - לייצר מערכת שלא תהיה יקרה כך שניתן יהיה להפיץ אותה לקהל הרחב. "כל המבנה, החומרים וההרכב של המערכת היה חייב להיות מותאם לשימוש צרכני המוני. כאן נכנסו לתמונה אנשי לוצאטו, שליוו אותי באופן צמוד, ידעו לתת פתרון כך שניתן יהיה להגן על המערכת ועל הרכיבים השונים בה ובכך לאפשר את המשך הפיתוח והמשך ההשקעה בהמצאה החדשה".
"בלי פטנטים לסטארט-אפ אין זכות קיום"
ד"ר זוננשיין מספר, כי הגיע לעולם היזמות במקרה. זה היה בעקבות תאונת צלילה שעבר אחיו ושגרמה לו להבין, כי אין בנמצא מערכת תקשורת תת-ימית שיכולה לחבר בין צוללנים. הגילוי הדי מדהים הזה הביא אותו לפתח מערכת תת-ימית מבוססת אולטראסאונד לתקשורת בין צוללנים, שנמכרה אחר כך. אבל זה היה הבסיס לשורה של פיתוחים עתידיים של טכנולוגיות אולטראסאונד עדכניות לשימושים שונים ולהפיכתו למומחה בתחום האולטרסאונד.
הפיתוחים שיצר מאז מזכים אותו בתואר "יזם סדרתי". הפיתוח הקודם שלו, במסגרת חברת מדיגוס, הייתה מערכת אנדוסקופית שנועדה לבצע טיפול זעיר-פולשני במחלת הצרבת הכרונית ה-Gastroesophageal Reflux Disease) GERD), אחת המחלות הנפוצות ביותר בעולם המערבי, שבה השסתום החד-כיווני הנמצא בקיבה ומפריד בינה לבין הוושט אינו מתפקד כראוי. מדיגוס פיתחה ערכת כלים ייחודית המאפשרת לתקן את השסתום החד-כיווני וכללה מספר פיתוחים חדשניים כמו מערכת אולטראסאונד ומצלמה שנחשבת עד היום לקטנה מסוגה בעולם. כל זה נועד לאפשר לרופא המנתח לבצע את הפרוצדורה ללא תפרים.
עם למעלה מ-30 שנות ניסיון כיזם, זוננשיין צבר קילומטרז' ארוך לא רק בפיתוח טכנולוגי, אלא גם במו"מ עם משקיעים ועם חברות מכשור רפואי גדולות. הן כדי לגייס השקעות לפיתוח המוצרים השונים והן כדי להביא את המוצרים לשוק. המסע הארוך לימד אותו דבר או שניים על יזמות, על הדרך שבה משקיעים מתנהלים ובעיקר על החשיבות שהם מייחסים להגנה פטנטית על הטכנולוגיה שהיא מושא ההשקעה. "היכן שאתה לא הולך לגייס כסף אתה צריך להראות שהפיתוח שאתה מפתח ורוצה לשווק מוגן על-ידי פטנטים, כדי שאחרים לא יוכלו לעשות שימוש באותה טכנולוגיה. מכיוון שהשוק רווי במתחרים חזקים, שרק ישמחו לשים יד על הטכנולוגיה אם איננה מוגנת, השאלה הראשונה ששואלים אותך היא: 'האם רשמת פטנט על ההמצאה'. למדתי שבלי פטנטים אין לסטארט-אפ זכות קיום".
דינמיקה משפחתית
בכל הקשור לפטנטים, ד"ר זוננשיין הולך יד ביד עם קבוצת לוצאטו כבר שנים ארוכות, עוד מימיו כיזם מתחיל. "הידע, הניסיון והיכולות של לוצאטו סייעו לי כיזם להתמודד עם תהליכי הפיתוח המורכבים של כל המצאה", הוא מספר. "במהלך הפיתוח אתה כל הזמן נתקל בבעיות חדשות ונדרש לספק להן פתרונות ולוצאטו היו שם כדי לעזור לי בכך. המחקר המקדים שהם ביצעו אפשר לי להבין את הסביבה התחרותית שבה פעלתי ולעיתים נדרשתי לפתח את ההמצאה בכיוון שונה. פטנטים שכבר קיימים בשוק מחייבים אותך לחשב מסלול מחדש ולנקוט בשיטת פיתוח אחרת ממה שתכננת. אתה חייב ליצור פתרון שאין עליו ידע קודם (Prior art)".
במדיגוס, הוא מזכיר, מדובר היה בלא פחות מ-20 משפחות של פטנטים ובהמצאה החדשה של האולטרסאונד הביתי יש, נכון להיום, כעשר משפחות ועוד כמה בפיתוח. מדובר בכמות גדולה מאוד של פטנטים על הרכיבים השונים של כל פיתוח.
"ככל שאתה מתקדם עם הפיתוח יש עוד ועוד חידושים שלא לקחת בחשבון ואתה נדרש לרשום עליהם פטנט. במדיגוס למשל, פיתחנו מצלמת וידיאו זעירה. זה היה חידוש ענק ועוד רצינו להכניס אותה לאנדוסקופיה, לכלים של רפואה זעיר פולשנית. זה אצר בתוכו עשרות בעיות ובכל פעם שהתקדמנו נוצרה עוד בעיה. בלוצאטו ידעו לתת מענה לכל בעיה באמצעות חקירה מקיפה ותכנון צופה פני עתיד של אסטרטגיית הקניין הרוחני, מה שאיפשר לנו לנסח סט של כללים חדשים כדי לזכות בפטנט על כל רכיב ורכיב בהמצאות החדשות".
"יש בינינו דינמיקה שהיא מעבר ליחסים המקצועיים", מודה כפיר לוצאטו. "כשאלעזר בא וביקש שנטפל ב-IP של האולטרסאונד הביתי זה היה מובן מאליו, אך לנו היה ברור שאנחנו נתרום מהניסיון והידע ושנרצה להיות חלק מהחיים השוטפים של המיזם. האמת היא שאנחנו מנסים להנחיל את תחושת הביתיות לכל לקוח שמגיע אלינו, כך שהוא יכול להרים טלפון ולהתייעץ בכל נקודת זמן, אבל עם אלעזר נוצרו יחסי חברות ואווירה משפחתית, שמאפשרת ליצור הפריה הדדית".
ד"ר לוצאטו משוכנע שההמצאה פורצת הדרך של ד"ר זוננשיין תפתח את העיניים לממציאים אחרים בעולם, שיבינו שאפשר לקחת את הרעיון למקומות נוספים, לאו דווקא בתחום האולטרסאונד. ד"ר זוננשיין ממוקד ביישומים נוספים בעלי פוטנציאל, למשל מדידה של זקיקי השחלות, ניטור חולי כליות המטופלים בדיאליזה ובעיקר חזרה לחזון המקורי של ניטור הלב.
"אין ספק שזה יסגור מעגל מבחינתי ולשם אני חותר. בינתיים אני מאושר שהמכשיר מוכיח את עצמו. התחלנו למכור את המכשיר בעולם ואנו עובדים עם ה-FDA בנוגע לתהליך ואישור המכשיר לשיווק בארה"ב. בינתיים אנו מתמקדים בלקוחות הקיימים. ב'כללית' סיפרו לי שאחת המטופלות חשה שאין תנועות עובר, הטכנאית קיבלה את הסריקה, פענחה שיש מיעוט מי שפיר, העבירה את תוצאות הסריקה לרופא ומייד היא נקראה לבצע ניתוח קיסרי. זה ניצחון גדול לכולם. לאם ולילד שלום".
