את סיפור "הקטר של המשק" מספרים לפני הכול המִספרים: סקטור ההייטק מעסיק כ-12% מכוח העבודה בישראל, מייצר כ-20% מהתמ"ג, אחראי ל-64% מהייצוא הישראלי וכולל 10% מכלל חברות היוניקורן בעולם– כך לפי ניתוח של בנק ההשקעות האמריקאיJefferies בדוח על הכלכלה הישראלית ל-2025. אין ספק: גם בתקופה גיאופוליטית מאתגרת, ההייטק הוא סלע איתן בכלכלה המקומית. אבל מתברר שלא פעם, דווקא ההתנהלות הכלכלית שלו עצמו היא עקב אכילס – ובה יש צורך לטפל.
"ניהול הכספים בסטארט-אפ מתחיל הוא לפעמים קופסה שחורה", כך אומר ד"ר גיא נבון, מנכ"ל Discount Tech. "זה יכול להגיע למצבים של אי דיוקים בבסיס של הבסיס – עד כדי אי הבחנה בין יתרה בפועל ובין סכומים שהובטחו (Pipeline), דרך לא נכונה לחשב IRR או קצב שריפת המזומנים, ומחשבה שגויה שהוצאות הון (CapEx) לא צריכות להילקח כרגע בחשבון, אף שאין להן כל מאגר כספי אחר". נבון מדגיש כי הדבר לא נובע חלילה מרשלנות או מאיכות האנשים, אלא מסיבה מובנת לגמרי: בשונה מהצד הטכנולוגי בחברה, שמלווה בשורה של גורמי מקצוע ומנטורים – הבּורד, קרנות VC, אקסלרטורים מארחים – מחלקת הכספים היא סוג של זאב בודד (בשונה ממקבילתה בחברה בשלה, ודאי בתעשייה היצרנית, שיכולה להגיע לעשרות אנשים עם הליכי חניכה ו-OJT מסודרים).
"סמנכ"ל כספים ב-Early Growth הוא פונקציה קריטית, ואסור שהוא יהיה החולייה החלשה", מוסיף ד"ר נבון. "התפקיד הזה עבר שינוי דרמטי בשנים האחרונים – מזה שדואג לאיזון ורישום תקין של חשבוניות, לאסטרטג פיננסי. ל-CFO מודרני יש חלק מובנה בחזון הארגוני, ולרוב הוא מספר 2 למנכ"ל. הוא חושב כמו יזם – במקרים רבים הוא אכן אחד הפאונדרים – אבל זה לא יכול לבוא על חשבון התחשיב המדוקדק של הקופה בנקודת הזמן הנוכחית ובעתיד לבוא".
אשר לעתיד לבוא, כאן מדגיש נבון נקודת תורפה מיוחדת: הנטייה לחשוב חיובי. "זה טוב להכין תרחיש אופטימי ואותו להראות במצגות הגיוסים. אבל לצידו, CFO חייב להתנתק מ'בועת החלום' ולהיערך גם עם התרחיש הסביר והתרחיש הפסימי. בעיקר משום שבשונה מבטכנולוגיה, בניהול כספים אין מקום לניסוי וטעיה – ושגיאה חמורה עלולה להיות מכת מוות לסטארט-אפ הצעיר".
כאב הראש שהעדפתם להדחיק
דוגמה טובה היא ההתחזקות החדה של השקל. עבור ההייטק הישראלי, שמכוון בעיקר לייצוא, יש לכך משמעות אדירה בראי ההתנהלות הפיננסית – עד כדי שינוי מהותי בטבלאות ובתוכניות היסוד. "יש המון מה לעשות ואיך לגדר את הסיכון, אבל זה משהו שחייבים לעסוק בו, להבין את המשמעויות ולפעול בהתאם", אומר שמואל קצביאן, אסטרטג ראשי בבנק דיסקונט. הוא מתאר תופעה נפוצה בסטארט-אפים בראשית דרכם: הימנעות והתרחקות מהתחום ה"אפור" של כלכלת המאקרו. "זה נתפס כמשהו ערטילאי, משהו שכחברה טכנולוגית צעירה 'גדול עלינו' ו'לא התחום שלנו', ולכן מוטב להניח לזה ולהתמקד בפיתוח ובצד העסקי – שם המומחיות והיתרון היחסי. זו כמובן טעות. בסוף, כאב הראש הגדול ביותר שיעסיק את ההנהלה הוא זה שהעדיפה לשים בצד".
ההמלצה החשובה ביותר של קצביאן לפאונדרים בעולמות הטק, ובוודאי לאנשי מחלקות הכספים, הוא להיות "על זה", לא לגלות פסיביות. "הכול מתחיל במודעוּת", הוא מדגיש, ולא חייבים להישאר לבד: "כבנקאים שמלווים את החברות, וכמובן גם בראייה משקית-לאומית, יש לנו אינטרס ברור ומשותף שהעסק יצליח, ויש לנו המון כלים לסייע – הן בהתנהגות נכונה שתמקסם את התקציב ותמנע את התקלות מראש, והן בהתמודדות מתקנת ויעילה יותר בדיעבד".
למטרה הזו הוקמה קהילת ידע ונטוורקינג ראשונה מסוגה לאנשי פיננסים בסטארט-אפים בשלבי צמיחה מוקדמים – D ACADEMY. את הקהילה הקימו Discount Tech, זרוע ההיטק של דיסקונט, ו- TheMarker, בהשתתפות Team8, מיתר, EY, אלטשר ו-IDB. במסגרת הקהילה נערכים מפגשים חודשיים וניתן מענה לפערים בשורה של הרצאות, פאנלים ושיתופי ידע. במפגש הקרוב יישא דברים גם קצביאן עצמו, כשהוא מנתח את הסיבות לחוזקת המטבע הישראלי (ספוילר: זה קשור גם בתמהיל הייחודי של מאפייני שוק מתפתח לצד שיאים של מודרניזציה), צופה מה טומן ההמשך ומונה כלים חשובים להתמודדות עם המצב החדש בסטארט-אפים. המפגשים פתוחים גם לנציגי חברות שאינן לקוחות הבנק.
180 מעלות מבנקאות עסקית אחרת
"הקהילה הפיננסית, D ACADEMY, רק הוקמה וכבר מהווה הצלחה אדירה", אומר נבון. "מתברר שנגענו בנקודת כאב קריטית של האקוסיסטם כולו, והצימאון רב. זו הוכחה נוספת לחשיבות ולייחודיות של בנקאות הטק – תחום שאנחנו בדיסקונט נותנים לו דגש משמעותי בשנים האחרונות. הוא שונה ב-180 מעלות מבנקאות עסקית אחרת, ודאי מבנקאות פרטית, אבל במובנים רבים צופה אותן – עם מכלול של מוצרים ושירותים שנוכל להציע עוד לפני שהלקוח יבין שהוא צריך".
"הסטארט-אפים הצעירים, שהם בהגדרה דיגיטל נייטיב, דורשים גם מאיתנו להתאים לסטנדרטים אחרים בתפעול, בשירות ובפתרונות הנגישים. יש כאן win-win מובהק", ממשיך נבון. מצד הבנק, הוא מתאר מנעד רחב של מענים מקצה לקצה – החל מפרוססינג לאישור מקדמי של קרנות VC שרבות מהן מתאגדות ממגוון סיבות באיי קיימן; דרך היבטי ציות ופרטיות לפי דרישותיהן של כל מדינות היעד; ועד דיסקונט ניו יורק שמסייע לפאונדרים בתהליכי רילוקיישן.
"מנכ"ל Discount Tech מסכם: 'מעבר להיותנו ארגון פיננסי מוביל, אנחנו גם ארגון טכנולוגי שמשקיע משאבים רבים כדי לתת ללקוחות שלו חוויה בנקאית מתקדמת וחדשנית. החיבור לסטארטאפים הצעירים הוא טבעי מבחינתנו וקהילת הידע שפיתחנו עם שותפינו משקפת את מחויבותנו להייטק הישראלי".
למידע נוסף על D ACADEMY ולרישום לאירוע >>
בשיתוף Discount Tech
