גלעד ניומן, מנכ"ל דייל קארנגי בישראל הוא דוגמה לכך שכל אחד יכול להצליח לדבר מול קהל בצורה אפקטיבית. ניומן, מדריך בכיר מזה 10 שנים, מציג את האתגרים והפתרונות להצלחה בדיבור מול קהל, ומסביר מדוע דיבור מול קהל הוא נושא כל כך חם: "המציאות היא שאנחנו כל הזמן צריכים לדבר מול קהל ולתקשר - בפגישות, בהרצאות, פיצ'ים למשקיעים, שיחות מכירה, עם בני משפחה וחברים. זה יכול להיות מול אלפים, מאות, עשרות ולפעמים רק מול אדם אחד. כיום גם אנשים, שבעבר לא נדרשו בכלל לדבר מול קהל, כמו מהנדסים, טכנאים, אנשי שירות, צריכים לעשות את זה. ואם בעבר אנשים הצליחו לנתב את הקריירה שלהם כדי שלא יצטרכו לדבר מול קהל, היום זה כבר הרבה פחות אפשרי. במקרים רבים אנשים נמדדים ומקודמים על פי היכולת שלהם לדבר מול קהל ולא רק על פי היכולות המקצועיות שלהם".
הוא מוסיף כי "האתגרים גם גדולים יותר – הקהל צריך להקשיב ליותר פגישות וליותר אנשים, רמת הקשב והריכוז נפגעים, סף הגירוי גבוה יותר והדוברים צריכים להיות ממש מעניינים כדי לנתק את הקהל מהסמארטפון".
איך זה קשור לוורן באפט ולרובין שארמה?
"וורן באפט, המשקיע האגדי, מספר שההשקעה הטובה ביותר בחייו היתה להשקיע בעצמו, בקורס דיבור מול קהל ותקשורת בין אישית שעבר בדייל קארנגי לאחר שסיים את לימודיו באוניברסיטה. אם מדברים על השקעות הוא ציין, כי 'מי שישקיע בפיתוח מיומנויות הדיבור מול קהל ותקשורת בין אישית יכפיל את ההכנסה שלו לאורך החיים'. גם רובין שארמה, הסופר והמרצה הבינלאומי (מועדון ה-5 בבוקר) חווה תהליך דומה בדייל קארנגי בתחילת דרכו. הסוד הוא בהכשרות המעשיות והפרקטיות שהם עברו.
"מי שהקשיבה לעצה של וורן באפט, היתה עורכת דין שהגיעה אלינו לפני שנה. עד אז, פחדה לדבר מול קהל ובמשך שנים, כאשר היתה צריכה להציג תיק לקוח, למרות שעשתה את רוב העבודה תמיד ביקשה מעורך דין אחר שידבר במקומה. יום אחד הוא קיבל קידום והיא לא. באותו הרגע היא הבינה מה המחיר שהיא משלמת ונרשמה לקורס אצלנו ומאז לא רק שהיא מיצגת בעצמה את התיקים שלה, אלא גם קודמה בתפקיד ומדברת על במות מול מאות אנשים".
האם כל אחד יכול להתגבר על הפחד ולהיות דובר משכנע וסוחף?
"אנשים מגלים כי הרבה מהטיפים שקיבלו לאורך השנים לא עובדים. הם הקשיבו להרצאות, הלכו לכנסים, צפו בסרטונים וזה לא עבד. הסיבה היא שכמו שאנשים לומדים לשחות בבריכה יחד עם מדריך צמוד בקבוצות קטנות ולא על ידי הקשבה להרצאות, כך גם בדיבור מול קהל. הדרך האפטקיבית ביותר היא בהתנסות עם מדריכים צמודים בקבוצות קטנות ולא לבזבז זמן בהקשבה להרצאות, שם לא מפתחים לא בטחון עצמי ולא מיומנויות. רק בקבוצה קטנה, המדריך יכול לאמן, לכוון ולהנחות את המשתתפים. חשוב לזכור, שלא כל מי שיודע לדבר מול קהל, יודע לאמן ולהדריך דיבור מול קהל. כמו בכל תחום בחיים לכן צריך לבחור בקפידה את ההכשרה המתאימה. ולאחר שעושים את זה, ההיסטוריה שלנו עם יותר מ-9 מיליון בוגרים בעולם ב-110 שנים האחרונות – מראה שכל אחד יכול לפתח יכולות דיבור מול קהל".
איזו טעות נפוצה נוספת אתה מזהה בדיבור מול קהל?
"הדובר כל הזמן מרוכז בעצמו וחושב על עצמו: איך אני נראה, האם אני מעניין, מה חושבים עליי, או איך אני אתגבר על ההתרגשות או הפחד. אני ואני ואני ואני. הבעיה היא שכשהדובר מרוכז בעצמו, הוא מנותק מהקהל ואז אין חיבור. כשהדובר מריץ סרטים בראש שלו, מתחילות כל הבעיות והן רק מתעצמות. הרי הקהל הגיע במטרה לקבל תמורה כלשהי, אם אני מרוכז רק בי ובאגו שלי – הם לא יקבלו את מה שרצו ויצאו מאוכזבים וגם אני אצא מתוסכל ומאוכזב.
"בהכשרות אנחנו עוזרים לאנשים להעביר את המיקוד שלהם לקהל וברגע שהם מרוכזים בקהל ובמענה לצרכים ולרצון של הקהל - הלחץ יורד, הפחד נעלם, נוצר חיבור, אמון וקל יותר להשפיע, לשכנע ולסחוף את הקהל אחריהם".
הוא מוסיף כי כדי להעביר את המיקוד לקהל ולהתרכז בו, כל הכנה להרצאה מתמקדת בשתי שאלות: מי הוא הקהל ומה מטרת ההרצאה. "רק לאחר שענינו על שתי השאלות הללו נוכל לבנות את ההרצאה, לדבר על התוכן הנכון, בשפה המתאימה ובקונטקסט המתאים", אומר ניומן.
מה אתם עושים בהכשרות כדי לוודא שהמשתתפים יצליחו לדבר מול קהל?
"פרקטיות – כמה שיותר התנסויות תחת האימון וההכוונה הנכונים. אנחנו לא מרצים להם – הם כל הזמן מתאמנים ומאומנים. כמו שבחדר כושר, רוב הזמן מושקע באימון מעשי. בנוסף, אנחנו מתמקדים בשלושה דברים: לדעת איך לבנות את המסר, ולכן אנחנו מלמדים אותם מבנים שונים ודרכים לשכנע, להעביר מסר מורכב, סטוריטלינג, הנעה לפעולה ועוד; יישום - היכולת של כל אחד לשלב את התוכן שלו בתוכן המבנים השונים – כך הוא יודע שבכל סיטואציה הוא יצליח להעביר מסר ברור. ואימון - לדעת להעביר את המסר בדרך שהיא הכי נכונה בשבילו, לכן אנחנו עובדים עם כל משתתף על מנת שיפתח את הסגנון הנכון והאישי שלו ווהמדריכים המנוסים שלנו מאמנים אותם בדרך הזו".
אין לי פחד דיבור מול קהל, למה לעבור הכשרה?
"לא לכולם יש פחד דיבור מול קהל. כמו שאנשי המקצוע הכי טובים בעולם בכל תחום, ממשיכים לעבור הכשרות נוספות כדי להישאר רלוונטיים, ספורטאים מקצוענים מתאמנים כל הזמן תחת ליווי מאמנים כדי להישאר בטופ, כך גם בדיבור מול קהל. זו מיומנות וכפי שכבר ציינו, מיומנות קריטית להצלחה, אפילו יותר מהידע המקצועי שלנו. אז דווקא במקום הכי משמעותי לא נשקיע? המציאות גם משתנה, הקהלים משתנים – אנחנו צריכים לדעת לסחוף אחרינו ולהשפיע גם על אנשים מדורות שונים, תרבויות שונות ולכן כל הזמן חייבים לחדד את היכולות שלנו". היות ואנחנו גם מעבירים הכשרות בתחומי פיתוח מנהיגות למנהלים, מכירות ותקשורת בין אישית, אנחנו יודעים גם לאמן אותם תוך כדי גם כדי שיהיו מנהלים, אנשי מכירות או חברי צוות טובים יותר".
איך כל זה מתחבר אליך?
"לפני 12 שנה הגעתי לדייל קארנגי כמשתתף בקורס, כשהמקום האחרון שרציתי להיות בו הוא לעמוד ולדבר מול קהל. שנאתי לעשות את זה, הלחץ והחרדה היו עצומים. כיום אני כבר 10 שנים מלמד אנשים לדבר מול קהל והמקום הכי טבעי בשבילי להיות בו הוא על הבמה. ויש לנו אלפי בוגרים עם סיפורים דומים. כך שכן, כל אחד יכול לדבר בהצלחה מול קהל".
בשיתוף דייל קארנגי ישראל
