אחד התחומים המשמעותיים בכל חברה ועסק הוא תחום המכירות וקשרי הלקוחות, המשפיעים בהכרח על המאזן הכלכלי. מדובר בתורה שלמה שעומדת במרכזו של התוכנית העסקית, כשכיום האתגרים הם רבים וגדולים יותר: השפע העצום והתחרות העזה כמעט בכל תחום, הפכה את תהליך המכירה למשא ומתן מורכב יותר.
הבשורות המעודדות הן שכיום ניתן לקבל ייעוץ וליווי מקיף במיקור חוץ שנועד לסייע בשיפור המכירות ומתן כלים יעילים למנהלים ולעובדים בתחום, תוך הגדרת יעדים מדויקים. כיצד מתנהל התהליך ומה הוא כולל? על כך משיבים המומחים בייעוץ עסקי להגדלת המכירות: המרכז הישראלי לשיווק.
המרכז הישראלי לשיווק
המרכז הישראלי לשיווק הוא חברת מומחים להגדלת המכירות והתוצאות העסקיות של חברות וארגונים אשר נוסדה לפני יותר מ-20 שנה. בין לקוחותיה ניתן למצוא חברות מובילות במשק הישראלי, כמו בנקים וחברות כרטיסי אשראי לצד חברות עם מערכי מכירות קטנים יותר. המרכז מספק ליווי של צוותי מכירות, הדרכות פנים ארגוניות או מיקור חוץ של ניהול מחלקות מכירה והכל על מנת לשפר את התוצאות העסקיות של הארגון.
דרור כהן, מנכ"ל החברה, מסביר כי היתרון העיקרי של המרכז הישראלי לשיווק הוא ההתמקצעות המוחלטת שלו בניהול מכירות. "להבדיל מחברות אחרות, אנחנו עוסקים אך ורק בייעוץ להגדלת המכירות. חברת יועצים שמתמקדת בליווי עסקים להגדלת המכירות זאת נישה מאוד ספציפית. אנחנו מאמינים שמנוע הצמיחה של כל ארגון הוא המכירות שלו. במשך 21 שנה אנחנו מתמקדים רק במכירות, ופעם אחר פעם מגדילים ללקוחותינו את המכירות. בעשור האחרון אנחנו מעבירים את הידע היקר שצברנו הלאה, ומכשירים אקדמאים להיות יועצים חדשים דרך לשכת המסחר תל אביב והאוניברסיטה הפתוחה".
כהן, בעברו סמנכ"ל שיווק בבנק ובבית השקעות מהמובילים בישראל ומחבר הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם", מסביר כיצד צוות המרכז מלווה צוותי מכירות עד להצלחה. "ראשית אנו מאפיינים ומאבחנים את הפעילות העסקית של החברה: אני משוחח עם המנכ"ל והעובדים, מקבל את הנתונים המספריים והסטטיסטיקות של המכירות בשלוש השנים האחרונות, הלקוחות הפוטנציאליים, מכשולים, מנועי צמיחה והזדמנויות. בשלב הבא אנו בונים תוכנית עבודה מסודרת עם שלבים, תהליכים, יעדים, ניהול לקוחות ועוד. אנחנו מאמינים בליווי על פי תוכנית ממוקדת ומוגדרת מראש. כך גם היועצים וגם מנהלי החברות יודעים בכל רגע נתון מהו השלב הבא של העסק. לאחר שיצרנו תכנית עבודה מפורטת עם יעדים ספציפיים לכל עובד, אנחנו מלווים את הארגון לפיה. הליווי נעשה למערך המכירות כולו ולכל איש מכירות בנפרד וכולל גם במידת הצורך יציאה משותפת לשטח. ברגע שאנחנו נכנסים לחברה כלשהי, היקף המכירות זאת האחריות שלנו".
ליווי, הדרכות וניהול מכירות
לדברי כהן, ההדרכות של צוותי המכירות כוללות רכיב מנטלי, והוא מהווה חלק בלתי נפרד מהדרך להצלחה. "כדי שצוותי המכירות יצליחו, הם צריכים להאמין בתת המודע שלהם שהם יכולים להצליח. לשם כך אנחנו יוצרים להם רצף של הצלחות. ברגע שהם חווים את החוויה הזאת של ההצלחה, הם כבר לא מוכנים לוותר עליה".
חברות שאינן מעוניינות בליווי מתמשך, אלא בהכשרות או הדרכות פנים ארגוניות, ימצאו גם הן את מבוקשן במרכז הישראלי לשיווק. דרור: "אנו מספקים הדרכות במכירות לקהל הרחב דרך איגודים מקצועיים כמו לשכת המסחר, איגודים נוספים ואוניברסיטאות, לצד הדרכות פנים ארגוניות מותאמות לצורכי הארגון, המוצר או השירות שהם מוכרים. כשחברה מבקשת מאיתנו שנתאים עבור המוצר או השירות שלה הדרכת מכירה, אנחנו לומדים את המוצר או השירות, מכירים את אנשי המכירות, איכותם ורמת המוטיבציה שלהם, ובונים לחברה תוכנית הדרכה ייחודית פנים ארגונית ממוקדת מוצר או שירות שמגדילה משמעותית את כמות המכירות".
הוא מוסיף כי "בשנים האחרונות אנחנו מציעים שירות נוסף לחברות בינוניות, שבהן המנכ"ל משמש כמנהל המכירות – ניהול חיצוני של מערך המכירות. בעזרת ניהול מכירות במיקור חוץ, מנכ"ל החברה מתפנה לניהול העסק ולפיתוח העסקי. נכון שארגון רזה נחשב כארגון יעיל, אבל מישהו חייב לנהל את המכירות כדי לשפר את התוצאות העסקיות והפתרון של ניהול חיצוני מאפשר ניהול איכותי לצד חיסכון גדול בעלויות ניהול המכירות".
"המטרה שלנו היא להביא ללקוחות שלנו גידול משמעותי במכירות בין אם מדובר בעסקים קטנים ובינוניים או בנקים וחברות מובילות במשק", מסכם כהן, "אנו עושים זאת הודות לניסיון של מעל לשני עשורים, התמקצעות וחשיבה יצירתית".
דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק
למעבר לאתר >>
קישור לייעוץ עסקי להגדלת המכירות
קישור להדרכות פנים ארגוניות
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
טלפונים : 03-7511468, 050-8268086
לפנייה במייל >>
בשיתוף המרכז הישראלי לשיווק
————————————
ירון לוי ייעוץ כלכלי ועסקי
כל בעל עסק יודע כי הצלחת העסק מבוססת בראש ובראשונה על יכולת מכירה טובה. הגדלת המכירות צריכה להיות מבוססת על כמה עקרונות יסוד כפי שיפורט בהמשך, וכן לבנות תוכנית עסקית עם יעדי מכירות ברורים כפי שמבצעת חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" – המתמחה מזה שנים רבות בענף, בבעלות ירון לוי.
מתמחים בייעוץ עסקי להגדלת מכירות
"תחום המכירות הוא גדול ורחב בפני עצמו ולפיכך על מי שמעניק ייעוץ עסקי לעסקים בתחום חייב להיות בעל ניסיון רב, בקיאות מעמיקה והבנה מצוינת של השוק", מסביר לוי ומציין כי חברת לוי יעוץ כלכלי ועסקי ליוותה מאות עסקים להגדלת מכירות. ללוי, העומד בראש החברה, יש תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים עם מאוניברסיטת תל אביב, ולאורך השנים מילא תפקידים בכירים במספר חברות ציבוריות.
בתור יועץ עסקי מנוסה לוי ליווה מאות רבות של עסקים בכל שלבי חייהם, החל בהקמה וההרצה, דרך תקופות של האטה או משברים, ועד לעסקים המבקשים להגיע למיצוי רב יותר של הפוטנציאל, לגדול ולהתרחב. ההיכרות המצוינת והמקיפה עם תחום המכירות הינה הבסיס לייעוץ נכון ואקטיבי להגדלת המכירות של העסק
כמי שבקיא לוי מצביע על עקרונות היסוד להגדלת מכירות. אחד הבולטים שבהם הוא הגדרת יעדי מכירות ברורים לטווח קצר ולטווח ארוך: בניית תוכנית עסקית מסודרת עם יעדים ברמה היומית, שבועית חודשית שנתית לכול המוצרים והשירותים. עקרון נוסף הוא בניית מודל משכורות שכולל בונוסים ותמריצים על בסיס יעדי המכירות: "איש מכירות חייב שיהיו לו יעדים שאם יגיע אליהם יתוגמל עמלה או בבונוס, המודל משכורות צריך להיות כזה שכול הזמן יגרום לאיש המכירות להגדיל מכירות", מסביר לוי.
כמו כן, יש לדאוג לאימון אנשי המכירות והקניית מיומנויות במכירה נכונה. לדברי לוי, לימוד תורת המכירות ותרגול מכירות זו תורה מסודרת שאותה יש ללמד את אנשי המכירות. עקרון מרכזי נוסף הוא מערך מסודר של מעקב אחרי הלידים, אפסיילים, ובקרת שירות. "כל ליד שנכנס או פנייה חייבת להיות מנטורת ויש לחזור צוך זמן קצרף יש לבצע תהליך שלם של מעקב אחרי הלידים ושיפור יחסי ההמרה. כמו כן יש לדאוג למשובים של השירות שהלקוח מקבל", אומר לוי.
בנוסף, מדגיש לוי כי יש לדאוג לתמחור נכון של המוצרים או השירותים: תמחור מדויק הוא אומנות, מצד אחד לוודא שיש מספיק רווח ומצד שני להיות מספיק אטרקטיבי למכירה. כמו כן, יש לדוג לפרסום נכון ומדויק. "יש לדאוג הגדרת תקציב שיווק ופרסום, למצוא את אמצעי המדיה הנכונים, בניית אסטרטגיה להגדלת המכירות. חשוב לדאוג גם למכירות ושירותים און ליין. הנגשת המוצרים והשירותים גם באון ליין . אמצעי חיוני ביותר להגדלת המכירות".
לוי מעלה עקרון חשוב נוסף - פתוח עסקי, שיאפשר הגדלת סל המוצרים, הגלת מגוון שירותים וכניסה לנישות נוספות. "לסיכום, הגדלת מכירות דורשת תוכנית עבודה מסודרת עם שלבים ויעדים, מומלץ להכין תוכנית עסקית מסודרת ויסודית עם יועץ עסקי מיומן שתכלול את כל עקרונות היסוד".
ירון לוי - MBA
כתובת: וולמן 3 , תל אביב
טלפונים: 03-5377088
למעבר לאתר של ירון לוי >>
בשיתוף ירון לוי
