"בשנות ה-90, כשהשוויתי את שוק פוליסות ביטוח החיים בארצות הברית לשוק בישראל, נוכחתי שקיים פער גדול ביניהם", אומר ג'ונתן ספטנר, יהודי אמריקני בעל ותק של עשרות שנים בתחום הביטוח. "בישראל, מבוטח שעבר את גיל ה-40 אינו יכול לרכוש פוליסת ביטוח חיים עם התחייבות למחיר קבוע ליותר מחמש שנים. כלומר, כל חמש שנים, הפרמיה מתייקרת באופן משמעותי ואף ממשיכה לעלות בכל שנה ושנה. מה שעוד יותר מדהים הוא שרוב הביטוחים מפסיקים להעניק כיסויים לאחר גיל 70".
ספטנר מסביר שבארצות הברית ניתן לרכוש פוליסת ביטוח חיים עם הגבלות מסוימות, גם כשהמבוטח בן 75. "כלומר, ביטוח עם תשלום פרמיה קבועה לתקופה מוגדרת – ולעיתים אף לכל החיים". אך כשהוא מציע זאת לישראלים, נתקל ספטנר בלא מעט הרמות גבה וחשדנות. "אנשים שואלים אם זה אמיתי שקיים פער כה גדול. אני חושב שבאופן כללי, שוק ביטוחי החיים בארצות הברית מתוחכם יותר מבישראל, תחרותי יותר, ומאפשר לחברות הביטוח להציע פוליסות בהתאמה אישית".
למידע נוסף על ביטוח חיים בארצות הברית >>
"אנשים תמיד מחפשים איפה העוקץ"
ספטנר משמש כיום כמנכ"ל של חברה אמריקנית שהוקמה ב-1935 על-ידי סבו וסבתו – אברהם ורוז ספטנר, Spetner Associates, Inc. כשאברהם נפטר ב-1937, לקחה רוז לידיה את ניהול החברה והייתה לאישה הראשונה באותה התקופה שניהלה חברה בסדר גודל כזה. את אביו, קנת', ספטנר מגדיר כ"אגדה בתחום הביטוח". בזמן מלחמת העולם השנייה שירת קנת' בחייל הים ולאחר המלחמה הצטרף לאימו בחברה. הזיקה שלו ושל המשפחה לישראל תמיד הייתה חזקה, ולאביו תמיד הייתה שאיפה ליצור קשרי מסחר עם ישראליים, אך באותה תקופה אף חברת ביטוח אמריקנית לא איפשרה לבטח אזרחים זרים.
בשנות ה-90 נפתח חלון הזדמנות קצר, ואחת החברות שעבדה עם ספטנר החלה לבטח ישראלים בפוליסת ביטוח חיים שנתפסה כמהפכנית בזמנו. הצעה דומה עלתה גם לפני שבע שנים, כשאחת החברות המרכזיות שעובדת עמם החליטה גם היא להציע פוליסה לאזרחים זרים בתנאים ייחודיים. ספטנר מספר כי בשני המקרים, ובעיקר באחרון, ההצעה הייתה כל כך משתלמת עד שהיא נראתה לישראליים כטובה מדי מכדי להיות אמינה.
"אנשים תמיד מחפשים איפה העוקץ. אני אומר שאם זה טוב מכדי להיות אמיתי - חברת הביטוח תפסיק למכור פוליסות כאלו, אך הרוכשים שכבר קנו ימשיכו ליהנות מהן. לצערי, בשלב מסוים אכן הפסיקו החברות למכור פוליסות מסוג זה מכיוון שהן הבינו שהדבר כרוך בהפסדים. מי שהשכיל לרכוש אותן אז, עדיין נהנה היום מתנאים שלא קיימים היום בשוק".
הזדמנות לרווחים נאים בגיל הפרישה
מתוקף עבודתו, ספטנר מלווה לא מעט אנשים אמידים שיודעים דבר או שניים על התנהלות פיננסית נכונה. "אבל ברגע שאני מתחיל לדבר איתם על ביטוח חיים – הם מתנתקים ומאבדים עניין". מדוע זה קורה? לא משנה כמה אנחנו חזקים ומתוחכמים, כנראה שהמחשבות על המוות אינן נושא שרובנו נהנים לדון בו.
"אנשים רבים מוותרים על ההזדמנות לרכוש פוליסת ביטוח חיים מכיוון שהם אינם מבינים עד כמה היא עשויה להיות משמעותית עבורם. פוליסה כזו מציעה הזדמנות ששום מוצר פיננסי אחר אינו מציע – הגנה משמעותית למשפחה, רווחים נאים בגיל הפרישה, ולעיתים רווחים גדולים יותר מכל חיסכון בנקאי". אחת הדוגמאות הבולטות לכך היא הצעה שנתן לאחד העובדים בחברתו. "רציתי לתגמל את אחד מעובדי, שהגיע לגיל 40, מעבר לבונוסים ולפנסיה שהוא מקבל, ולתת לו תמריץ להישאר בחברה. רכשתי שתי פוליסות ביטוח חיים עבורו – על אחת אני משלם 500 דולר בשנה שתהווה כיסוי ע"ס מיליון דולר עבור משפחתו במקרה והוא נפטר; ועל השנייה אני משלם 6,000 דולר בשנה. פוליסה זו כוללת רכיב חיסכון שמוצמד למדד ה-SPF500. לאותו עובד תהיה גישה לחשבון זה רק לאחר 20 שנה, כשיגיע לגיל שישים".
לדבריו, מדובר במצב קלאסי של ניצחון לשני הצדדים. "אני נותן לו תמריץ שהוא לא פנסיה או תוכנית פרישה, והוא נהנה מרווחים יפים בחייו ומביטחון ארוך טווח למשפחה אם חלילה יקרה לו משהו. זאת לצד הטבות מס והטבות פיננסיות שונות גם לחברה וגם לעובד. בארצות הברית, זו שיטה קלאסית לתגמל עובדים מוערכים וחשובים. בישראל אין מודעות שאפשרות כזו קיימת בכלל".
האם כל ישראלי יכול לרכוש ביטוח חיים אמריקני?
במשך השנים, חברות ביטוח אמריקניות לא הציעו כיסוי לזרים, אך כיום קיימות מספר חברות שאכן מציעות כיסוי כזה לישראלים, בתנאים שנחשבים אטרקטיביים במיוחד. "אנו עובדים עם שתי חברות אמריקניות המדורגות בין חמש החברות המובילות בתחום ביטוח החיים בארה"ב, אשר מציעות פוליסות איכותיות מבחינת המחיר וגם מבחינת מה שהן כוללות".
יש לציין שכדי לרכוש פוליסה כזו, לרוכש חייב להיות קשר כלשהוא לארה"ב, ולו הקטן ביותר. זה יכול להיות קשר משפחתי, כגון בן זוג אמריקני או ילדים הגרים במדינה. זה גם יכול להיות קשר עסקי, למשל מניות בחברה אמריקנית. יש לחתום על הפוליסה בארה"ב, אך קיימים פתרונות עבור מי אינו מעוניין לנסוע. לדוגמה, ניתן למנות אדם שיחתום שם, ולאחר מכן להעביר את הבעלות לרוכש. "כאן אנחנו נכנסים לתמונה ויכולים לסייע בניהול התהליך בצורה פשוטה".
ספטנר מבין היטב את החשש הנלווה לרכישת מוצר פיננסי מעבר לים, ובוודאי כשמדובר בנושא רגיש וסבוך כמו ביטוח חיים. "זו הסיבה שאני מלווה את הלקוחות שלי ועושה הכול כדי שיהיו רגועים וידעו שהם מקבלים את השירות הטוב ביותר. אנו יודעים איך לזהות עסקה משתלמת ואיך להגן על לקוחותינו מלעשות טעויות בתהליך. אנו תופרים את החליפה לפי מידותיו של הלקוח ודואגים להסביר לו את כל הפרטים לכל אורך הדרך, ומבטיחים שהמחיר והתנאים הם הטובים ביותר בשוק".
למידע נוסף באתר ספטנר >>
לפנייה במייל >>
בשיתוף spetner
