הצמיחה הדמוגרפית והכלכלית של הקיבוצים בשנים האחרונות מגדילה באופן טבעי את ההזדקקות שלהם לאשראי, הון חוזר, מימון פרויקטים, הלוואות להשקעה בציוד וברכוש קבוע ומימון שוטף. אחד הגופים המרכזיים שמספקים מענה לצרכי אשראי ומימון אלה הוא לאומי, שמלווה את הקיבוצים והתעשייה הקיבוצית מזה שנים רבות.
"צברנו ניסיון רב בהבנת הצרכים, התנאים והאתגרים הייחודיים שאיתם מתמודדים הקיבוצים והמפעלים הקיבוציים וגיבשנו כלי עבודה מתאימים, במטרה להעניק להם את הליווי פיננסי הכולל המתאים ביותר", אומרת עמית כהן-וקסלר, מנהלת מרכז עסקים חיפה של לאומי, המרכז את הטיפול בעשרות קיבוצים באזור הצפון.
"יש לנו פינה חמה בלב למגזר הקיבוצי. אנחנו מכירים היטב את הנפשות הפועלות בו, המנהלים ומנהלי הכספים, וצברנו ידע והתמחות במימון צרכים שונים שהקיבוץ נדרש להם", היא מוסיפה. "יש לנו גם קשרים מצוינים עם ארגוני הקניות והמפעלים האזוריים ואנחנו מקיימים קשר שוטף, רציף והדוק עם ראשי המגזר הקיבוצי, כאשר המטרה היא לספק להם שירותי מימון ואשראי בעלי ערך מוסף, כולל ייעוץ ותמיכה, בתוך מעטפת שירות ברמה גבוהה. בשנים האחרונות המעורבות שלנו בסקטור הקיבוצי, שנמצא על ציר צמיחה, רק התחזקה וצברנו ידע נוסף בליווי עסקאות מורכבות בתעשייה הקיבוצית, כולל תמיכה במהלכי רכישה לצורך התרחבות, מקומית וגלובלית".
כהן-וקסלר, העובדת בבנק מזה כ-27 שנה במגוון תפקידים בחטיבה העסקית, מסבירה כי ללאומי 12 מרכזי עסקים גדולים, אך הטיפול בקיבוצים נעשה במספר מצומצם של מרכזי עסקים המתמחים בצרכים הפיננסיים של הקיבוצים. היא אמונה על המענה לצרכי קיבוצים הממוקמים בצפון הארץ, אך העיקרון דומה גם ביתר חלקי הארץ. באזור הצפון, הבנק מגיש - במסגרת מרכזי עסקים חיפה והעמקים - שירותים שונים למעלה מ-100 קיבוצים ומושבים שיתופיים.
מגע ישיר והדוק עם המנהלים בשטח
כבר מראשית ההתיישבות הציונית בארץ-ישראל ליווה לאומי - אז עוד בנק אנגלו-פלשתינה - את הקיבוצים, הן באספקת אשראי ונזילות והן במימון של פרויקטים שונים, חקלאיים ותעשייתיים. מאז, וברציפות שיכולה לאפיין רק תאגיד בנקאי ותיק כמו לאומי, מלווה הבנק באופן צמוד את המגזר הכפרי בישראל, קיבוצים ומושבים. הבנק מעניק פתרונות פיננסיים לכל הצרכים הנדרשים במגזר - מאשראי למפעלים ולתאגידים הקיבוציים, דרך מימון פרויקטי אנרגיה ותשתית בשטחי הקיבוצים ועד לביצוע עסקאות מורכבות של מיזוג או רכישת חברות.
"בעבר הרחוק הקיבוצים הוגדרו כ'סקטור חקלאי' ונציגיהם נאלצו להגיע לתל-אביב כדי לפגוש את נציגי הבנק השונים. לאומי היה הבנק הראשון שהבין שהשינויים שעוברים על הקיבוצים משנים מקצה לקצה את הצרכים הבנקאיים שלהם ומחייבים מתן מענה שונה, וב-2006 העביר את הטיפול בהם לסניפים העסקיים", מסבירה כהן-וקסלר. "בשנים האחרונות ביצענו רפורמה ארגונית, שכללה איחוד סניפים עסקיים וריכוזם במרכזי עסקים מתמחים גדולים, שאליהם הועברו גם סמכויות מההנהלות האזוריות. זה אפשר לנו לייצר מגע ישיר והדוק עם המנהלים בשטח, להכיר מקרוב את הצרכים הפיננסיים שלהם ולתפור להם ליווי פיננסי המותאם לכל אחד מהתאגידים והמפעלים הקיבוציים. כל זאת לאחר ניתוח עסקי מעמיק. העובדה שהאצלנו סמכויות למרכזי העסקים מאפשרת להם להגיב במהירות לכל בקשה או צורך ולקצר זמני תגובה. גם כך אנו מקפידים על זמני תגובה מהירים, כאשר 95% מהבקשות זוכות לתגובה בתוך 48 שעות".
היבט נוסף עליו היא מצביעה הוא הצורך לשלב בין גישה פרטנית לכל אחד מהגופים הקיבוציים - הקהילה, המפעל, תאגיד האחזקות - לבין ראייה הוליסטית, הלוקחת בחשבון את כושר ההחזר והזיקה בין הגופים לבין עצמם. "אנחנו ערים להבדלים ולניואנסים בין הגופים השונים בתוך הקיבוץ ופיתחנו, במהלך השנים, היכרות אינטימית עם כל אחד ואחד מהם. ההיכרות הזו, הבנת השפה והניסיון שצברנו מעניקים לנו יתרון גדול בטיפול במאות הקיבוצים שהם הלקוחות שלנו".
תמיכה במהלכים אסטרטגיים
צרכני האשראי הבולטים במגזר הקיבוצי הם כמובן המפעלים הקיבוציים, שחלקם הפכו ברבות השנים לאחד מעמודי התווך של הכלכלה הישראלית. לפי אחת ההערכות, פועלים כיום ברחבי הארץ למעלה מ-300 מפעלי תעשייה בקיבוצים, מושבים שיתופיים ומפעלים אזוריים, הפרושים על פני כל הארץ, והם מייצרים כ-10% מהתפוקה התעשייתית בארץ. מפעלים רבים ממוקדים ביצוא וחלקם אף הקימו חברות בנות מעבר לים. בשנים האחרונות התנופה והצמיחה של התעשייה הקיבוצית הפכה אותה גם למוקד משיכה למשקיעים חיצוניים. העשור האחרון היה במיוחד מוצלח עבור המפעלים הקיבוציים, חרף שנת הקורונה, והם רשמו בו שיאי מכירות, גידול בהשקעות וחיבורים לחברות סטארט-אפ. עם זאת, רוב רובם של המפעלים עדיין ממוקדים בתעשיות המסורתיות וקיימת גם שונות בסקטור זה בין מפעלים גדולים לקטנים. השירותים שמגיש לאומי במרכזי העסקים נועדו לעסקים עם מחזור שנתי בסדר גודל של למעלה מ-30 מיליון שקלים.
"הבקשות לאשראי, להון חוזר - במיוחד בשלבי צמיחה - ולמימון שוטף, באות בדרך כלל ממנהל הכספים הראשי של המפעל הקיבוצי", מפרטת כהן-וקסלר. "מולו אנו מעמידים צוות עסקי מיוחד הכולל גם כלכלן, מנהל לקוחות, ראש ענף ואותי. אנחנו בוחנים את הבקשות היטב ויש לנו הליך טיפול ייחודי במפעל, הכולל את בדיקת החוסן הפיננסי, יכולת ההחזר והרווחיות. אנחנו ערים לכך שלא כל המפעלים הם תאגידים רווחיים ולכן נבדקות גם הזיקות ליתר הגופים בקיבוץ. לפעמים זה הפוך, המפעל תומך בקהילה ולכן בכל המקרים נדרשת, כאמור, גם ראייה הוליסטית לצד הבחינה הפרטנית של הבקשה. לכן, אנחנו גם מסתכלים על הדו"ח המאוחד של הקיבוץ ואנחנו מניחים שאם יש הפסד במקום אחד, הוא יקוזז על-ידי רווח במקום אחר. זה שונה מחברות עסקיות אחרות. היכולת שלנו להכיר ולהסתכל על כל תאגיד קיבוצי בנפרד וביחד היא יתרון עבורנו ואנחנו דואגים לכך שלא נפעל באופן שבלוני. כל קיבוץ שונה מחברו וכל עסקה שנתפרת שונה מעסקה אחרת ומותאמת לסיטואציה. זה נכון במיוחד במקרה של השקעות גדולות.
"כאשר חברות קיבוציות רוכשות חברות אחרות נכנסים לתמונה גם אנשי ענף מיזוגים ורכישות שלנו, שהם היחידה המקצועית שעוסקת במימון רכישת אמצעי שליטה", מוסיפה וקסלר. "המפעלים הקיבוציים הם שחקן משמעותי בזירת המיזוגים והרכישות ופועלים בתחום זה בתדירות לא קטנה. אנחנו מעמידים להם את המומחים הכי טובים בנושאים הללו כדי לתמוך במהלכים האסטרטגיים הגדולים הללו, שמן הסתם ישפיעו על עתידו הכלכלי של הקיבוץ לשנים ארוכות".
שירותים פיננסיים למפעלים המייצאים לחו"ל
מפעלי התעשייה הקיבוצית הם גם יצואנים משמעותיים, שחולשים על כ-8% מהייצוא התעשייתי. למעשה, הייצוא ופעילות חו"ל הם מנועי הצמיחה העיקריים של התעשייה הקיבוצית בשנים האחרונות. שוקי היעד העיקריים של התעשייה הם אירופה וצפון אמריקה. זהו המשך של מגמה רב-שנתית, שיש בה ביטוי לתהליכי הגלובליזציה ולרצון המפעלים לחזק את כושר התחרות. "אנחנו תומכים רבות בפעילות היצוא הענפה של המפעלים הקיבוציים", מבהירה כהן-וקסלר. "לצורך כך אנו נעזרים גם בשלוחות שלנו בלונדון ובארה"ב, במיוחד בכל מה שקשור לרכישה של אתרים או מפעלי ייצור במדינות אחרות. במקרים אלה קשה לקבל מימון מקומי והתמיכה המימונית שלנו היא קריטית. כל זאת כמובן בנוסף לשורה שלמה של כלי סיוע שאנחנו מספקים ליצואנים, לרבות שירותים פיננסיים, גידור מטבע מפני חשיפות, המרות מטבע, אשראים דוקומנטריים, ביטוח סיכוני סחר חוץ ועוד. זה תחום שמחייב מקצוענות מצד היועצים וגם חדר עסקאות משוכלל שיכול לספק את כל השירותים הפיננסיים". וקסלר מבהירה כי למערך המסחרי יש ארבעה מרכזי גידורים והשקעות הפזורים מבחינה גאוגרפית ברחבי הארץ ועובדים באופן ממוקד וישיר מול 12 מרכזי העסקים (כל מרכז השקעות עובד מול שלושה מרכזי עסקים הסמוכים אליו מבחינה גיאוגרפית) ובכך נוצר יתרון ההיכרות לאורך זמן עם צורכי הקיבוץ - הן בנוגע להגנות מטבע והן בנוגע לשוק ההון. מרכז ההשקעות כולל יועצים מומחים בתחומים אלה, דבר המהווה יתרון משמעותי בהבאת ערך לכל סוגי החשבונות הקיבוציים: הקהילה, המפעל, חשבונות מילואים וכדומה, זאת מעצם ההיכרות עם הצרכים האופייניים לקיבוצים. מרכז ההשקעות נותן שירותי ייעוץ ותפעול הנוגעים למכשירי הגנה פיננסים במטבע חוץ, סחורות וחומרי גלם, שוק ההון – בישראל ובעולם - פיקדונות, תיקים מנוהלים, מערכות מסחר, חדרי עסקות ועוד.
מימון בהיקפים גבוהים לפרויקטים סולאריים
תחום נוסף שהבנק פיתח מומחיות לגביו בשנים האחרונות הוא מימון פרויקטים של אנרגיה מתחדשת ובמיוחד מתקנים פוטו-וולטאיים בקיבוצים. הקיבוצים, כזכור, היו הראשונים לזהות את הפוטנציאל הכלכלי שטמון בתחום עוד לפני כעשור. הסיבה לכך היא כפולה: חלק נכבד מהקיבוצים הם מחלקי חשמל ברישיון, או שנמצאים בתהליך רישוי להפוך למחלקי חשמל. כמו כן, מרבית הקרקע המתאימה לייצור חשמל סולארי נמצאת בשטחי אגודות חקלאיות, קיבוצים ומושבים. מאז הפכה האנרגיה המתחדשת למנוע צמיחה חזק בקיבוצים, כאשר גגות של מפעלים ורפתות מתכסים במתקנים פוטו-וולטאים ושטחים נרחבים משמשים ליצירת שדות סולאריים. "בנושא מימון מתקנים פוטו-וולטאים צברנו ניסיון רב ויכולת התגובה שלנו היא מהירה במיוחד", מצהירה כהן-וקסלר. "יש לנו ניסיון חיובי במתן מימון לפרויקטים אלה כך שאחוזי המימון שאנו מספקים הם גבוהים במיוחד ובפריסה ארוכה".
לאומי גם משתלב יותר ויותר במימון פרויקטי תשתית בקיבוצים, או בשדרוג תשתיות קיימות. כאן הפעילות היא יותר מורכבת, שכן נדרשת "תפירה עדינה" בין העמדת המימון למקורות הסילוק, תוך יצירת זיקה משפטית לפירעון ההלוואה. הבנק מעורב בכל ההליכים האלה עד לתפירת העסקה הסופית לשביעות רצון כל הצדדים.
תחום נוסף בו לאומי מסייע הוא בכל הקשור להרחבות הנעשות בקיבוצים (בתוך הקו הכחול). לאומי מעמיד אשראי ללקוחות פרטיים המבקשים הלוואות למטרות בנייה עצמית ושיפוצים.
להעמיק ולטפח את הקשרים העסקיים
אחד האתגרים עימם מתמודדים בלאומי בהקשר הקיבוצי הוא הצורך לעבוד במקביל מול כמה מקבלי החלטות, במיוחד אם מדובר במהלך גדול של רכישת חברה. בהליכים שגרתיים ההתנהלות נעשית מול מנהל הכספים של המפעל, גזבר הקיבוץ ומנהל העסקים הראשי. במקרים של הליכים גדולים מדובר בקאדר גדול יותר של אנשים שכוללים הן את צוות המפעל, הן את מנהלי חברת האחזקות והן את מנהלי הקיבוץ עצמו. לדברי עמית כהן-וקסלר "נציגי לאומי יודעים להגיע לשיח פורה מאוד עם מגוון רחב של מקבלי החלטות בקיבוצים".
אתם פעילים במעל 90% מהקיבוצים. לאן אתם חותרים מכאן?
"קודם כל, זה נכון. לאומי הוא הבנק המוביל מבחינת מספר הקיבוצים שהוא מלווה ומעניק להם שירותים. אבל אנחנו בהחלט שואפים כל הזמן להעמיק ולטפח את הקשרים שיש לנו עם הקיבוצים ועם המנהלים ואנשי הכספים בקיבוצים. בד בבד אנחנו כל הזמן פועלים לשכלל את הכלים והמוצרים הפיננסיים שאנחנו מעמידים לרשותם, תוך כדי המשך ההתמקצעות שלנו במרחב הכפרי. לאומי משקיע משאבי עתק בפיתוח התשתית הדיגיטלית שלו, במטרה לשפר את חוויית הלקוח, ואנחנו בהחלט רוצים שגם הקיבוצים ייהנו מכך. המהלך הזה כבר מוכיח את עצמו והיום ניתן לצרוך שירותים באופן דיגיטלי מלא מבלי להגיע פיזית למרכז העסקים. זה כולל אפילו ערבויות בנקאיות. זה גם מאפשר לסגור מעגלי שירות בצורה מהירה. המעבר לדיגיטל מקיף את כל הממשקים, כולל אלה שמאחורי הקלעים. השילוב של הדיגיטל יחד עם הקשר ההדוק שלנו עם כלל הלקוחות ובפרט במגזר הקיבוצי, יוצרת בעינינו מודל מנצח בליווי הקיבוצים.
"יש לנו ניסיון מצויין בעבודה מול הקיבוצים. אני מוכרחה לומר שמנהלי הכספים בקיבוצים צברו במשך השנים ידע וניסיון יקרי ערך והפכו למקצוענים בתחום, כך שיש לנו שפה משותפת עימם", היא מסכמת. "גם הדימוי של הבנקים השתנה מאוד והיום הם רואים בנו שותף לצמיחה העסקית שלהם. זה עושה טוב לשני הצדדים ואני מקווה שנוכל להמשיך בכך גם בעתיד. התנועה הקיבוצית נהנית בשנים האחרונות מצמיחה חסרת תקדים, גם דמוגרפית, ואני מעריכה שהביקוש להון ולאשראי רק יתחזק. גם לצרכי פיתוח עסקי וגם לצורך הרחבות. אנחנו שם כדי להעניק לקיבוצים ליווי וטיפול מקיף, תוך ראייה אסטרטגית של תהליכי הצמיחה שלהם, וכמובן תוך מתן מענה לכל תהליכי ההתרחבות של התעשייה הקיבוצית".
