יובל אביטן, מנכ"ל "סאני שיווק שונה"
בן 43, נשוי+3, מתגורר באזור השרון, עו"ד בהשכלתו.
- אוהב לצייר.
- חובב אופני שטח, דייג, קמפינג.
"לדעתי הקורונה כמעט מאחורינו. נוכחת, רק יותר מעודנת. העיר פריז למשל, נמצאת בסגר שלישי. ייקח זמן שנחזור לפגישות פרונטליות ברחבי הגלובוס", אומר יובל אביטן, מנכ"ל "סאני שיווק שונה". החברה, המייבאת מותגי יוקרה למטבח, נשענת על שני עוגנים מרכזיים: מוצרים מבית "דה דיטריש"
(DE DIETRICH) תוצרת צרפת, ומקררי "פיהאבה" (FHIABA) תוצרת איטליה, שניהם מותגי-על בתחום.
"ניצלנו את התקופה לצילומי ערוץ יוטיוב בעברית להדרכה על המוצרים", מספר אביטן. "הפקנו הרבה מאוד סרטוני הדרכה פרונטליים. אינטראקציה דיגיטלית מול הלקוחות. בתוך העסק השקענו מאוד בהדרכות מקצועיות. הקורונה פינתה זמן להשקעה בהון האנושי. גם נציגי מכירות, גם טכנאים. הפכנו את החיסרון ליתרון. חד-משמעית. נוסף על כך, כהחלטה - לא הוצאנו אף אחד לחל"ת ונבנתה תוכנית עסקית ומיקוד במשימות 'משרדיות' שלא קיבלו דגש ראוי בשוטף".
זה חריג מאוד בנוף. מה גרם לך להחליט כך?
"בסופו של יום, מבחינתנו, החברה בנויה מהון אנושי. זה הכוח המניע של כל עסק, מה גם שלאנשים יש התחייבויות כלכליות. צריך לזכור את זה. יש אנשים עם משכנתה ל-20 או 30 שנה. יש ילדים. זה מאוד כואב שאתה גודע למישהו את הפרנסה. פרנסה זה לפני הכל. ישבנו ובנינו תוכנית עסקית לתקופת הסגרים - איך מנצלים בצורה מיטבית את המצב, חשוב היה לגרום לכולם להבין שיש כאן חברה חזקה, שחרף חוסר הבהירות המיידי, ידענו שהיא איתנה לעבור כל סערה - וצדקנו !! האמנו בחברה, בעצמנו במוצרים ובנאמנות של הלקוחות.
"הכי חשוב לי שהעובדים ירגישו שהם שותפים מלאים לעשייה", הוא מוסיף. "מבחינתי, אף אחד לא יודע לעשות שום דבר לבד. עובדים טובים נותנים לך שקט עסקי ומקצועי ומאפשרים לך לפתח את העסק. וזה מאוד חשוב. אין תחליף להון אנושי".
מצוינות ומובילות שוק
אביטן מספר שמבחינת פעילות, ב-2020 רכשה ומכרה החברה פי-שניים סחורה מב-2019. למרות הקורונה, ואולי בזכותה. אביטן: "כשהתחילה הקורונה היה הלם רבתי. אף אחד לא ידע כמה ולמה. בחודשים מאי ויוני, כשהבנו שאין טיסות, שכולם תקועים כאן, גילינו שהלקוחות מחפשים לרכוש מוצרים בסטנדרט גבוה. אם לא טסים, לא מפנטזים על ניו-יורק - מפנטזים על 'פיהאבה'. מתוך צורך לפצות את עצמם וגם ליהנות ממוצר יוקרתי. כשקיבלנו הודעה שהמפעלים בצרפת נסגרים, התחלנו להבין שאנחנו בפתחו של אירוע מתגלגל. בביטחון מלא הזמנו פי-ארבעה מהכמויות המתוכננות וזו הייתה החלטה טובה ונכונה. קיבלנו עדיפות על פני מדינות אחרות בייצור ובאספקה והיה לנו 90% מהגיוון במלאי. לא היה מצב שמישהו נכנס לפרויקט ואי אפשר היה לספק לו סחורה.
"אגב, ניצלנו את הטרנד הקולינרי בזמן משבר הקורונה, וזה רק חיזק אותנו. לקוחות הפכו יותר מחודדים לגבי הדרישות שלהם, וידענו לתת את המענה. השיח נהיה יותר מקצועי".
הצפת תוכניות הבישול בטלוויזיה - כמה חלק יש להן בזה?
"המון. חלק מאוד גדול. זה חשף את הצרכנים להתנסות קולינרית אחרת. גם בקטע של הטבעונות. כך גם בנושא אפיית לחמים - אנשים נהיו מאוד חזקים בתחום של האפייה. מבחינת שיתוף פעולה עם שפים - אנחנו תמיד דואגים שיבוצע שימוש קבוע במוצרים אצלנו בגלריה והדגמות בשיתוף לקוחות. עלינו בקמפיין מתכונים של 'דה דיטריש' ומי שליווה את המותג הוא השף פייר גרנייר, שף כוכבי מישלן צרפתי".
מעבר לעיצובים, שהם באמת מרהיבים, מה מיוחד בתנורים של "דה דיטריש"?
"קודם כל מצוינות, מובילות שוק עם שלל פרסי עיצוב יוקרתיים. שנית, דגש גבוה על התחום הקולינרי, תוך כדי שילוב הנדסת אנוש גבוהה. זה אומר חידושים טכנולוגיים. כמו למשל כיריים חדשות עם חיישן טמפרטורה שמכוונן באמצעות הבלות'וס. הלקוח קובע ומשדר לכיריים את הטמפרטורה המדויקת של המזון ברמת דיוק של מעלות בודדות. יש הרבה תוכניות אידוי, תוכניות שף מדויקות וייחודיות, כמו ייבוש פירות, ויש תוכניות מיוחדות לפיצות".
ומה לגבי "פיהאבה"? מה הופך אותה למותג כל כך חזק?
"פיהאבה היא חברת קירור איטלקית שיושבת ליד ונציה. היא מתמחה בייצור אישי והתאמה ללקוח. החברה החלה דרכה בשנות ה-70' של המאה הקודמת, תוך התמקצעות בבניית חדרי קירור לאוניות. בשלב מסוים באבולוציה של החברה, היא עשתה אדפטציה למוצרים לבית בגימור נירוסטה איכותית בסטנדרט גבוה. בחברה מייצרים בין 12 ל-15 מקררים ביום, תוך הקפדה על כל פרט ופרט".
מכוונים ללייף סטייל ואדריכלות
כשאביטן מדבר על שיווק המוצרים הוא מכוון לפלח שוק גבוה עם בידול מובהק: בתי יוקרה, חברות מטבחים, אדריכלים, מעצבים. פחות משווקים לרשתות שיווק והכל עם התאמה אישית ודגש על המוצרים עצמם.
באיזה שלב מומלץ להכניס בתכנון את המקרר או את התנור?
"לחלוטין בשלב מקדים של התכנון. זה קריטי. רוב הלקוחות שלנו הם כאלו שיכנסו לבית רק עוד כשנה עד שנה, וחצי והמטבח כיום הוא הציר המרכזי של הבית. יש הרבה לקוחות ש'תקועים' עם מגבלת מידות כי הם לא תכננו מראש. אבל אנחנו יודעים לפתור את הנושא. יש לחברה מנעד של אפשרויות לתת את המענה במקרים כאלה. ותמיד יפה שעה אחת קודם.
"DE DIETRICH צרפת פנו אלינו בדרישה מאוד ברורה - שניקח את המותג למקום הראוי לו ושנדע למצב אותו בנישה הזו, האדריכלית. לסגור את הנושא של 'קסטיום-מייד' בצורה נכונה. אנחנו לא עובדים לפי 'מכירת אימפולס'. אנחנו שומרים על קווים מנחים של אדריכל, מעצב, תקציב ועיצוב של המטבח והחלל של הבית".
האדריכלים הם בעצם מעין סוכני שיווק שלכם?
"אדריכל יכול להמליץ מתוך ניסיון, אם הוא יושב עם לקוח ולקוח מבקש המלצה, הוא יכול להמליץ עלינו, אך בסופו של יום הבחירה היא של הלקוח. אנחנו צריכים להוכיח במה אנחנו טובים יותר מאחרים".
מה יהיה אחרי הקורונה?
"אנחנו עובדים עם המפעלים על פיתוח של מוצרים חדשים. יש סדרת תנורים שאנחנו עומדים להשיק בחציון השני של השנה, סדרה שהיא ספישל אודישן. היא תהיה זמינה לקראת ראש השנה".
