שי יופה, מנכ"ל Ymedia: "אפליקציה יכולה להיות מועילה ומצוינת – אבל אף אחד לא ידע את זה אם לא נשווק את זה נכון"
מחקרים אחרונים מראים שלא פחות מ-3.5 מיליארד בני אדם ברחבי העולם משתמשים באפליקציות בסמארטפון. אחרי המהפכות שהטלוויזיה, המחשב והאינטרנט כבר חוללו בעולם, לאיש אין ספק שמהפכת הסמארטפונים, שכבר מתרחשת יותר מעשור, היא הבאה בתור לשנות את העולם.
"היום עסקים וחברות מכל המגזרים – מנותני שירות זעירים ועד למותגי ענק – משקיעים בפיתוח אפליקציות לסמארטפון כי הם מבינים שזו הדרך היעילה והמדויקת ביותר לפנות לאנשים בכל הגילאים – מתינוקות שעוד לא למדו לדבר ועד לקשישים", מסביר מנכ"ל חברת Ymedia, המתמחה בשיווק אפליקציות. "ובעוד שהתחום הזה רק הולך וגדל, ההיבט השיווקי בו הוא עדיין משהו שמעטים יודעים איך לעשות כמו שצריך כי מדובר בתהליך שונה לחלוטין משיווק אתרים או מוצרים ברשת".
נערכים כמו למלחמה
ב-5 השנים האחרונות יופה מתעסק בשיווק אפליקציות לצד בניית תהליכים אוטומטיים לשיפור השיווק והשירות בחברות וארגונים, אופטימיזציה לאתרי מכירות, ניהול קמפיינים בכל הפלטפורמות ועוד. משנה לשנה, המלחמה על לב הלקוח בתחומים האלו רק הופכת מורכבת ויותר, ובמלחמה כמו במלחמה, הוא יודע לגייס את הטובים ביותר למאמץ: "המשרד שלי מונה גם אנשי תוכנה מקצועיים, גם בוגרי יחידות טכנולוגיות מובילות בצה"ל וגם אנשי מקצוע אחרים שחושבים מחוץ לקופסה ומנסים לשבור את התבניות המוכרות כדי להביא תוצאות מצוינות ללקוחות".
מה לדעתך מבדיל בין אפליקציות שמצליחות לכאלה שלא?
"הרבה אנשים מפתחים אפליקציות שפותרות בעיה שבעצם אף אחד לא מתמודד איתה. לפני שבכלל יוצאים לדרך חשוב להבין אם האפליקציה באמת משרתת צורך שקיים ולא נועדה רק לשיווק העסק, כי אם אין בה צורך, כמובן שאף אחד לא יוריד אותה, או שיוריד וימחק אם נציע לו איזו הטבה בתמורה".
איך לדעתך נכון לשווק אפליקציות ברשת?
"קודם כל, לפני שבכלל משווקים, חשוב להכיר את החוזקות והחולשות של האפליקציה. כשאנחנו מתחילים לשווק אפליקציה ללקוח, אנחנו קודם כל משתמשים בנתונים מתוך האפליקציה כדי להבין כמה זמן אנשים נשארים בכל עמוד, למה אנשים נוטשים מהר אזורים מסוימים ואיך לבצע שדרוגים מהירים כדי לשפר את הנתונים האלו.
"אחרי שעושים את זה, חשוב מאוד להשקיע בשיווק נכון בחנות עצמה. הנתונים מראים שמעל 60 אחוזים מההורדות של אפליקציות מבוצעות בצורה אורגנית – כלומר הגולשים נכנסים לחנות האפליקציות, מחפשים ומורידים, אבל במצב כזה, רק האפליקציות שנמצאות ב"טופ 10" זוכות להורדות. לכן צריך לעשות עבודה ממוקדת בתוך החנות כדי לשפר את דירוג האפליקציה".
ואיך משפרים את דירוג האפליקציה בחנות?
"קודם כל, הדירוג של המשתמשים זה דבר מאוד משמעותי. אפשר להזמין באמצעות הודעה ידידותית את המשתמשים הקיימים לדרג את האפליקציה, להציע הטבה למדרגים או אפילו להתנות עלייה לשלב הבא במשחק בדרך זו. חשוב גם לעבוד על כותרת האפליקציה, התיאור ועוד. בשביל זה צריך לעשות מחקר מעמיק, לוודא מה עובד ומה פחות, וגם לבחון כמה וריאציות (AB Testing) כדי למצוא את היעילה ביותר.
האם יש עוד מהלכי שיווק שכדאי להוציא לפועל?
"השירות שאנחנו מציעים ללקוחות כולל גם שורה של מהלכים יצירתיים בהתאמה אישית. זה יכול לכלול לדוגמה שיתופי פעולה עם קבוצות פייסבוק רלוונטיות, מובילי דעה ויוטיוברים, זה יכול לקרות באמצעות קמפיינים ממוקדים בפייסבוק ובגוגל שמתאימים לקהל יעד מדויק ועוד".
אתה חושב שרק חברות גדולות יכולות להצליח עם האפליקציה שלהן או שכדאי גם לבעלי עסקים קטנים להשקיע בזה?
"לא כל עסק צריך אפליקציה משלו, אבל כיום מבחינת התמחור של בניית המוצר והשיווק שלו, זה לא דבר שמחייב כמויות כסף גדולות. אם עושים עבודה חכמה בפיתוח ובשיווק – גם בעלי עסקים קטנים עם אפליקציות צנועות יכולים להתחרות במותגים הגדולים ולנצח.
"מתוך הבנת החשיבות בפתיחת הערוץ השיווקי הזה לכלל היזמים ובעלי העסקים, יצרנו ב-Ymedia תוכנית ליווי ייחודית שבמהלכה אנחנו מדריכים איך לבנות תוכנית אסטרטגית לשיווק. התוכנית מתאימה לכל מי שרוצים לשדרג את תהליכי השיווק שלהם בעזרת כלים חדשניים ופורצי דרך".
Ymedia – שיווק אפליקציות
טלפון: 073-3742226
---------------------------------------------
רוברט נחום, מנכ"ל Topanda מסביר: אלו הטעויות שאתם עושים עם שיווק אפליקציות – וכך תהפכו אותן לרווחיות
רוברט נחום החל לשווק אפליקציות הרבה לפני שרוב האנשים בכלל ידעו שקיים דבר כזה. זה היה אי שם בשנת 2013, כאשר תחום ה-ASO החל לצמוח. הוא עבד בסוכנויות בינלאומיות וחברות משחקים וניהל את השיווק של עשרות אפליקציות מובילות, עד שהחליט לפני ארבע שנים לפתוח חברה משלו, Topanda שמלווה סטארטאפים ואפליקציות בישראל ובעולם. בנוסף הוא הקים את הטרגטת, קהילה שמיועדת למקצועני השיווק הדיגיטלי בישראל.
כעת הוא מדבר על כמה תפיסות שגויות שפוגעות בהצלחה של אפליקציות וגם מציג את הטעויות הנפוצות ביותר של יזמים וחברות בניסיון לקדם אפליקציות ברשת.
אתה חושב שכל בעל עסק צריך לפתח אפליקציות?
"כיום יש תפיסה רווחת שכל בעל עסק חייב אפליקציה משלו כדי לתת פוש למאמצי השיווק – אבל זה מאוד תלוי באיזה תחום אתה עובד. בעלי מספרות או קוסמטיקאיות לדוגמה לא בטוח שימצאו תועלת רבה באפליקציות משלהם אבל כן חשוב שיהיו נוכחים באפליקציות שמציגות מאגר של בעלי עסקים כמו "איזי", "מדרג" או "המקצוענים".
"מצד שני, אם העסק מעוניין להציע ללקוחות דרך נוחה להזמין שירותים, לקבוע תורים או לרכוש מוצרים – אפליקציה יכולה להיות דרך מצוינת ויעילה לעשות את זה, לשפר את מיתוג העסק ולחזק את הקשר עם הלקוחות."
"חשוב לציין שיש גם אפליקציות שהמטרה המרכזית שלהן היא להכניס כסף – בייחוד אם מדובר במשחקים עם אפשרויות לרכישה בתוכם, בתכנים במנוי חודשי או באפליקציות שמציעות כלים שימושיים. בכל אופן, אפליקציה טובה יכולה גם לשפר מאוד את החשיפה לאותו הביזנזס באופן כללי. יכול מאוד להיות שלקוחות פוטנציאליים שבכלל לא שמעו על העסק פתאום יחשפו אליו דרך חנות האפליקציות".
ידוע שרוב האפליקציות לא מצליחות בטווח הארוך. מה לדעתך מבדיל בין האפליקציות המוצלחות לאלו שייעלמו מהתודעה?
"קודם כל, אם המטרה היא להרוויח כסף, חשוב שיהיה מודל עסקי שיבטיח את זה. כדאי כמובן גם להשקיע במוצר עצמו, כי אם המוצר לא יהיה איכותי, לא משנה כמה המותג חזק או כמה העסק אמין ורווחי – אנשים פשוט ימחקו את האפליקציה אחרי ההורדה או לא יורידו אותה בכלל מחנות האפליקציות. וחשוב לא רק שאנשים יורידו את האפליקציה – אלא גם שיתלהבו ממנה, ידרגו וימליצו לחברים. לכן, עוד לפני שמתחילים בשיווק, חשוב באמת לחקור לעומק את קהלי היעד ולדייק ככל האפשר בנושאים הקשורים למוצר עצמו".
אילו טעויות לדעתך חברות עושות בשיווק אפליקציות?
"לדעתי, הטעות המרכזית היא שחברות לא מבצעות אופטימיזציית ASO ראשונית לאפליקציה. כלומר, גם אם חברה תשקיע 100 אלף דולר בקידום בחנות אפליקציות אבל הכותרת, תמונות המסך והתיאור שלה לא יהיו מדויקים ואטרקטיביים, היא אולי תזרים המון כניסות לדף האפליקציה, אבל בסופו של דבר זה יתורגם למספר מצומצם של הורדות בפועל ולכך שעלות קניית המשתמש תהיה גבוהה יותר כיוון שיחסי ההמרה בחנות כנראה יהיו נמוכים יותר בהשוואה לאפליקציה שכן ביצעה את האופטימיציה הראשונית".
"מעבר לזה, בהרבה מקרים אפליקציות הן כבר פעילות ורווחיות, אבל לא מתבצע ניתוח אנליטי של הנתונים והרגלי השימוש של המשתמשים בהן. נתונים כאלו יכולים לספק תובנות מעולות על השימוש באפליקציה ולנתב את התקציב בצורה חכמה יותר. כך למשל אפשר לדעת אם לקוחות שהגיעו מקמפיין פייסבוק מבצעים יותר או פחות רכישות מלקוחות שהגיעו לאפליקציה דרך ערוץ אחר. זה יעזור לדוגמה לנווט את התקציב לכיוון הפלטפורמות שמביאות יותר לקוחות משלמים".
אז איך בונים אסטרטגיית שיווק מוצלחת?
"לפני הכול, ברמה הכי בסיסית, חשוב להסתכל על האפליקציה בחנות ולשפר כל הזמן את הכותרת, תת הכותרת, התיאור ותמונות המסך בחנויות האפליקציות. חובה לבחון כמה אופציות כדי למצוא את זו שעובדת הכי טוב. מעבר לזה חשוב מאוד להשקיע בדירוג האפליקציה ולהזמין את המשתמשים המרוצים לכתוב ביקורות ולשתף את האפליקציה עם המכרים שלהם.
"מבחינת הקידום הממומן, אופן שיווק אפליקציות שונה מאוד מפרסום אתרים או מוצרים. בדרך כלל, מודעות וידאו יעבדו הרבה יותר טוב בשיווק מסוג זה. אם אנחנו רוצים לשווק משחק לדוגמה, קשה מאוד לעשות את זה רק באמצעות באנרים. צריכים לתת ליוזרים הפוטנצייאלים להרגיש באמת את חוויית המשחק.
ולסיום, כמו שכבר הבנו, אסור להפסיק למדוד ולנתח את הנתונים. בפרסום אין כזה דבר 'ללכת עם תחושת הבטן'. רק ניתוח המהלכים שעובדים ואלו שפחות, הגולשים שבאפליקציה ומאיפה הם הגיעו, זמן השהייה שלהם באפליקציה וכמות הכסף שהם מוציאים – יעזרו להפוך את המוצר לסיפור הצלחה בחנות האפליקציות ובכלל".
Topanda– שיווק אפליקציות
טלפון: 054-7505353
