חדרי הישיבות בתל אביב מתמודדים עם מוטיב חוזר. סטארטאפ שכולל מוצר שעובד, עשרות או מאות לקוחות משלמים וצמיחה חדה, מגיע לסבב גיוס בשווי משמעותי. הצ'ק-ליסט המשפטי חלק: מבנה ההון תקין, העובדים חתומים על המחאת קניין רוחני, אין קוד פתוח מגביל. ואז נשאלת שאלה אחת: מה בדיוק קונה כאן המשקיע? התשובה, לעיתים קרובות, היא מנויים חודשיים אצל ספק מודלים, ממשק נאה, וזרם הכנסות התלוי בגוף שהחברה אינה צד לחוזה שלו. הצ'ק-ליסט המסורתי נבנה לעולם שבו הנכס המרכזי של חברת תוכנה היה הקוד שכתבו עובדיה.
לעומת זאת, הערך של חברת AI נמצא בדאטה שעליו אומן המודל, במודל עצמו, שלרוב שייך לספק חיצוני, ובחוזה עם אותו ספק. את שלושת הנכסים האלה יזמים מציגים כשלהם. לא פעם הם שכורים, והמשקיעים משלמים עליהם מחיר של נכס בבעלות. נצלול לשלושה שברים מרכזיים שמפרקים את אשליית הבעלות של הסטארטאפ, ומחייבים את היזמים להיערך מראש בהתאם.
בעלות בדאטה
האשליה הראשונה היא בעלות בדאטה. חששות אלו עלו לסדר היום בעקבות תביעות ענק, דוגמת הניו יורק טיימס נגד OpenAI ו-Microsoft, שטענו כי המודל מתאמן על מידע שלא בחזקתו וללא רשות הבעלים של הדאטה. כלקח, המשקיע דורש כיום לראות מאיפה נשאב הדאטה שאימן את המודל, והאם הייתה הרשאה חוקית להשתמש בו. הסעד המשפטי שמדיר שינה הוא ה"חילוט האלגוריתמי" (מחיקה כפויה של המודל): הוראה להשמיד לחלוטין מודל שאומן על מידע פסול.
מכיוון שאי אפשר לתמחר או להפריש כסף לסיכון כזה, שוק ההון-סיכון דורש לפתור אותו באמצעות חוזים קשיחים לפני החתימה. כאן נכנסים לתמונה מסמכי ההשקעה המקובלים (כמו אלו של ה-NVCA, איגוד ההון-סיכון האמריקאי), שכוללים כיום מצגים נפרדים לכלי AI. כדי לגדר את איום המחיקה, שרשרת הבעלות מתורגמת לארבעה רבדים חוזיים: מצג ספציפי שלפיו הדאטה נאסף כדין, שיפוי ייעודי לחשיפות דאטה, נאמנות על חלק מהתמורה, וניהול יומן מקורות דאטה.
בעלות בטכנולוגיה
האשליה השניה היא בעלות בטכנולוגיה, שנפוצה סביב חברות "מעטפת" – מוצר שנבנה מעל מודל חיצוני; כאשר הטכנולוגיה עוסקות בתיווך קריאות API (ממשק שמאפשר למערכות ותוכנות שונות לתקשר), למודלי שפה של ספקיות ענק. משקיע סבור כי הוא רוכש קניין רוחני ייחודי, ומגלה כי רכש סטארטאפ שכל התחכום שלו מסתכם בניסוח הוראות טקסטואליות המנחות את המודל החיצוני כיצד לענות ("הנדסת פרומפטים"). חברה כזו חשופה באופן מתמיד לסיכון קיומי כתוצאה מעדכון אחד בגרסת הספק, ובו הייחודיות שבסטראטאפ מוטמעת ישירות למודל החיצוני.
לשם ההשוואה, בחברת SaaS קלאסית, המספקת שירות דרך האינטרנט במודל של מנוי, שולי הרווח הגולמי גדלים עם הצמיחה ומגיעים ל-80%-90%, ובהתאם מצדיקים מכפילים גבוהים. לעומת זאת, בחברת "מעטפת", כל שאילתה היא הוצאה ישירה ומשתנה לספק. חלק מחברות אלו מדווחות על שולי רווח גולמי נמוך בהרבה. המשמעות לכך היא שאם חל שיפור ברווחי החברה, הוא לרוב נובע מחסדי צד שלישי, כגון הוזלת מחירים של הספק, ולא מהתייעלות החברה עצמה. בפועל, שולי הרווח של הסטארטאפ נקבעים בחדר ישיבות שהחברה כלל אינה נוכחת בו.
התלות בספק
האשליה השלישית מגיעה מהתלות בספק. הסטארטאפ תלוי לחלוטין בתנאי השימוש של ספק המודלים, אשר מאופיין בחוזה אחיד שהמשכיר רשאי לשנות מדי חודש, ובלי שהשוכר יוכל להתנגד. לעיתים אין התחייבות לרמת שירות ואין תקרת עלייה במחיר. האשליה בבעלות הדאטה מגיעה לשיאה כאשר חלק מספקי המודלים מציעים לחברות "שיפוי מלא" לתביעות קניין רוחני. בפועל, השיפוי מותנה באותיות קטנות הכוללות שימוש בגרסאות מאושרות בלבד, הפעלת מנגנוני סינון מוגדרים, ואי-שינוי התפוקות בדרכים אסורות. חברה שאינה יודעת להוכיח טכנולוגית עמידה קפדנית בתנאים אלו, מגלה ברגע האמת שהשיפוי קיים רק על הנייר.
המפתח לצליחת בדיקת הנאותות טמון בהיערכות מוקדמת. יש להגיע לשולחן המשא ומתן כשהמנגנונים הבאים כבר מוטמעים ופועלים בחברה, כאשר כל צעד נועד לנטרל חולשה ספציפית: ראשית, לדעת בדיוק על מה המודל אומן. הכלי לכך הוא יומן של מקורות דאטה (AiBOM): רשימה מתעדכנת של כל מקור מידע שנכנס למודל, מי הבעלים שלו, והאם מותר לאמן עליו או רק להשתמש בו. היומן קובע שווי. משקיע שחושש מדאטה פסול מגן על עצמו בשלוש דרכים: הוא דורש מהחברה להצהיר בחוזה שהדאטה הושג כדין, דורש התחייבות לפצות אותו אם יתברר אחרת, ומשאיר חלק מכספי העסקה בנאמנות לתקופה מסוימת. חברה שיכולה להראות מאיפה הגיע כל פריט מידע מפחיתה את החשש, והמשקיע ידרוש ממנה פחות.
שנית, לקדם את מה שהספק לא יכול לקחת. מבחן ההפרדה שואל מה יישאר לחברה אם הספק ינתק אותה מחר. התשובה החזקה ביותר היא דאטה שנוצר מהשימוש במוצר עצמו: תיקונים של משתמשים, תוצאות בפועל, ידע שנצבר מלקוח ללקוח. זה נכס שמשתפר ככל שהחברה גדלה, ולספק אין אליו גישה. אבל הוא שייך לחברה רק אם הסכמי הלקוחות מתירים להשתמש בו לשיפור המוצר, ולכן הוא מתחיל בחוזה.
במקביל, צריך להראות שהחברה שולטת בשולי הרווח שלה: להפריד בדוחות בין שיפור שנבע מהוזלה אצל הספק לבין שיפור שהחברה השיגה בעצמה, למשל בהעברת משימות פשוטות למודלים זולים יותר. משקיע שרואה ששולי הרווח משתפרים בזכות החברה, ולא בחסדי הספק, מתמחר אותה כבעלת נכס ולא כמשווקת של מוצר של אחר.
שלישית, להוכיח שאינכם בני ערובה של ספק אחד. הדרך לעשות זאת היא להפעיל במקביל מודלים של שני ספקים לפחות, ולהעביר באופן קבוע חלק מבקשות הלקוחות דרך הספק השני. כך החברה יודעת מראש שהמוצר עובד גם אצלו, באיזו איכות ובאיזו עלות. אם הספק הראשי ישנה תנאים או ינתק את הגישה, המעבר לא יהיה זר.
במקביל, כשהיקף השימוש מצדיק זאת, לעבור מתנאי השימוש הסטנדרטיים להסכם מסחרי מול הספק, ישירות או דרך ספקית הענן, שמבטיח הודעה מראש על שינויים, מחיר מוסכם לתקופה ורמת שירות מוגדרת. ולבסוף, כדי שהשיפוי לא יישאר על הנייר, לתעד באופן שוטף את מה שהספק מתנה בו את השיפוי: באיזו גרסה של המודל נעשה שימוש, שמנגנוני הסינון היו מופעלים, ושהתוצרים לא שונו בדרך אסורה.
מי שיגיע לחדר בלי לפרק את אשליית הבעלות בעצמו, הצד השני יפרק אותה במקומו, והמחיר ייגבה ישירות מהשווי.
עו"ד ורו"ח גלעד פינקלשטיין מלווה חברות טכנולוגיה, סטארטאפים ומשקיעים בעסקאות השקעה מורכבות, בדיקות נאותות משפטית, סכסוכי שותפים וייעוץ אסטרטגי המשלב מומחיות משפטית וחשבונאית.
בשיתוף עו"ד ורו"ח גלעד פינקלשטיין
