בעלי עסקים רבים חווים את אותו התרחיש המלחיץ: בוקר אחד הבנק פתאום "סוגר את הברז", מסרב להרחיב את המסגרת או לדחות החזרים, והעסק מוצא את עצמו על סף תהום. התגובה הכמעט אוטומטית היא להאשים את המערכת הבנקאית האטומה. אך האם זו באמת אשמת הבנק, או שמא מדובר בתוצאה של פנייה מאוחרת מדי וחוסר תכנון יסודי? "עסקים לא קורסים בגלל שאין להם אשראי. עסקים קורסים בעת שימוש באשראי כדי לכסות על בעיות, במקום לפתור אותן", מסביר רו"ח ערן צרפתי-פישר, יועץ פיננסי ומלווה עסקים בתהליכי צמיחה, התייעלות והבראה.
לצרפתי-פישר חשוב להדגיש: "הבנק כמעט אף פעם לא מקבל החלטות לפי תחושות בטן, אלא לפי ניתוח סיכונים קר. הטעות השכיחה ביותר של בעלי עסקים היא שהם פונים לבנק רק כשהם כבר נחנקים וצריכים את הכסף 'אתמול'. מבחינת המערכת הבנקאית, אם עסק חייב כסף היום רק כדי לשרוד את החודש – רמת הסיכון שלו זינקה לשמים".
אם כך, מהו הזמן הנכון לפנות לבנק?
"כלל הברזל הפיננסי קובע: אשראי צריך לבקש כשהעסק חזק, לא כשהוא נחלש. הזמן הטוב ביותר לקבל אשראי הוא בדיוק הרגע שבו אתה עדיין לא חייב אותו. כדי להבטיח נזילות, יש לפעול חודשים מראש: לבנות תחזית תזרים מזומנים צופה פני עתיד, לנהל קשר רציף ושקוף מול הבנק ולבקש מסגרות אשראי מבעוד מועד".
מה ההבדל בין הלוואה לצמיחה לבין הלוואה שסותמת חורים?
"הלוואת צמיחה אמורה לייצר הכנסה עתידית דרך השקעה בציוד, מכונות, גיוס עובדים, פתיחת סניף או רכישת מלאי שמייצר מכירות. לעומת זאת, הלוואה המשמשת לתשלום משכורות, ספקים, תשלומי מע"מ או כיסוי צ'קים שחוזרים – אינה מייצרת שקל אחד נוסף של רווח. זוהי הלוואת הישרדות. אם הלוואה אינה מייצרת מקור הכנסה חדש או מגדילה הכנסה קיימת – היא לא פותרת את הבעיה, היא רק קונה זמן. ואז לאחר תקופה צריכים עוד הלוואה. זו ספירלת קריסה שקשה מאוד לצאת ממנה".
האם נכון למשכן נכסים אישיים בשלב כזה?
"הבית של המשפחה לא אמור להיות תוכנית המימון של העסק. אם הבית ממושכן רק כדי לכסות בורות בתזרים השוטף, בעל העסק מעביר את הסיכון הכלכלי מהעסק ישירות אל גב המשפחה. זה הימור מסוכן".
סנכרון ההחזר לקצב ההכנסות
רו"ח צרפתי-פישר מדגיש כי לא בוחרים הלוואה לפי גובה ההחזר שאפשר לשלם כרגע, אלא לפי קצב יצירת ההכנסה: "לדוגמה: אם מכונה מחזירה את ההשקעה תוך חמש שנים – תקופת ההלוואה צריכה להיות סביב התקופה הזו. אם מדובר בפרויקט שמתחיל להכניס כסף רק אחרי שנה, החזר הקרן והריבית צריך להתחיל בהתאם ולא מיד".
מהם הכללים לניהול אשראי נכון ותקין?
"להבין שאשראי הוא כלי – לא פתרון; שיש לבקש אשראי לפני שזקוקים לו; שהלוואה חייבת לייצר ערך כלכלי; שלא מממנים הוצאות שוטפות בהלוואות ארוכות; שחשוב להתאים את תקופת ההחזר לחיי ההשקעה; שלא בונים עסק על גלגול הלוואות; ושחשוב מאוד לבחון תמיד את יכולת ההחזר גם בתרחיש פחות אופטימי".
בשיתוף משרד צרפתי-פישר ליווי פיננסי
