על פניו, מותג שמן זית ותיק מכרתים שנמכר במדינות רבות לא אמור להזדקק לעזרה כדי למכור באינטרנט. בפועל, גם מותגים מבוססים יכולים להגיע לאמזון ולגלות שהנוכחות שלהם שם נראית אחרת לגמרי: תמונות מיושנות, עמודי מוצר שלא עודכנו במשך שנים, פרסום חלקי ומספר משווקים שמתחרים זה בזה על אותו המוצר.
זה הפער שנמרוד אל על, מנכ"ל ומייסד-שותף של ProfitZon, מחפש כשהוא משתתף בתערוכות מסחר ברחבי העולם. "אנחנו לא מחפשים להמר על מוצר שאף אחד עוד לא מכיר", הוא מסביר. "אנחנו מחפשים להתחבר למותגים שכבר מוכרים, שיש להם ביקורות טובות, היסטוריה וקהל, אבל שהפעילות שלהם באמזון עדיין לא ממצה את הפוטנציאל".
אחד המותגים שממחישים כאמור את הגישה הזאת הוא Terra Creta, יצרנית שמן הזית מכרתים. לדברי אל על, למותג כבר היה ביקוש משמעותי באמזון. המשימה שלו לא היתה לשכנע את הצרכנים לגלות מוצר חדש, אלא לשפר את הדרך שבה מותג קיים מגיע אליהם.
המותג מצליח, החנות נשארת מאחור
אל על, בן 27, עוסק במסחר אלקטרוני כבר כעשור. את ProfitZon הקים עם שותפו גל אמזלג. המודל שפיתחו בחברה, שאותו הם מכנים Brand Direct, מבוסס על עבודה ישירה עם בעלי המותגים ועל קבלת זכויות מכירה בלעדיות באמזון ארה"ב.
לדבריו, הבעיה מתחילה לא פעם באופן שבו מותגים ותיקים התפתחו לאורך השנים. חברה אירופית יכולה להחזיק מוצר מצליח, מפעל, מערך הפצה ומוניטין שנבנה במשך עשרות שנים, אבל את אמזון היא משאירה בידי מפיץ מקומי. במקרים אחרים, כמה סוחרים רוכשים את הסחורה באופן חוקי ומוכרים אותה במקביל.
כך עלול להיווצר מצב שבו אף אחד מהמוכרים לא באמת מעוניין להשקיע במותג, כי בעיניהם אין ערך במימון קמפיין פרסום אם המכירה שתיווצר בעקבותיו יכולה להגיע למתחרה. מכאן הדרך למלחמות מחירים, לנראות לא אחידה ולפגיעה בשליטה של היצרן על המותג קצרה.
"אנחנו מגיעים למותג ומציעים מערכת יחסים אחרת", מדגיש אל על. "אנחנו קונים ממנו את הסחורה, מתחייבים להשקיע בפרסום, בתוכן, בתמונות, בסרטונים, בלוגיסטיקה ובהשקות של מוצרים חדשים. מהצד השני, אנחנו מבקשים להיות המוכר הבלעדי באמזון. זה יוצר אינטרס משותף, כי אם המוצר לא יצליח, גם אנחנו ניפגע".
כך החברה פועלת גם עם מותגים נוספים, בהם Callipo, מותג מזון איטלקי ותיק. המכנה המשותף, לדבריו, אינו הקטגוריה שבה הם פועלים, אלא העובדה שמדובר במוצרים שכבר עברו מבחן שוק אמיתי.
כשחסם הכניסה לשוק "נעלם"
הגישה הזאת של ProfitZon מקבלת משמעות בעידן הבינה המלאכותית. כיום אפשר לייצר בתוך שעות שם למותג, זהות גרפית, עמוד מוצר, תמונות וסרטונים. כך גם יצרנים שבעבר התקשו לשווק ישירות לצרכן יכולים להשתמש בכלים חדשים כדי להיכנס בעצמם לשוק.
מבחינת יזמים שעוסקים במסחר אלקטרוני, זו התפתחות מרגשת, אבל גם כזו שמעלה את רמת התחרות. "אני לא אומר שלא כדאי להקים מותגים חדשים", מדגיש אל על. "אבל מי שעושה את זה צריך להבין שהיום קל מאוד למתחרה לקום לידו. אם אין בידול אמיתי, מוצר טוב ויכולת לנהל שיווק, פרסום ולוגיסטיקה לאורך זמן, זה משחק מורכב וקשה".
זו גם הסיבה שב-ProfitZon מבקשים לבחון מותגים דרך נתונים קיימים ולא רק דרך תחזיות. על פי אל על, החברה מחפשת בדרך כלל פעילות שכבר מייצרת לפחות כחצי מיליון דולר במכירות שנתיות באמזון, ולאחר מכן בוחנת את היסטוריית המכירות, הביקורות, עלויות הפרסום, השילוח, המכס ושולי הרווח האפשריים.
"אנחנו רוצים להבין בצורה מדויקת ככל שניתן למה לצפות כשאנחנו בוחנים פעילות של מותג", הוא אומר. "כשיש היסטוריה, אפשר לראות כמה המוצר מכר, באילו מחירים, כמה עלה להביא לקוחות ואיפה נמצאות נקודות הכשל. נכון שזה לא מבטל את הסיכון, אבל זה מאפשר לקבל החלטות על בסיס מידע רחב".
מהמותג ועד למשקיע
החלק השני במודל של ProfitZon מחבר את פעילות המותגים למשקיעים שמחפשים אפיק עסקי אלטרנטיבי. החברה מציעה להקים בשבילם חברה אמריקאית וחנות באמזון, כאשר הנכסים רשומים על שמם, בעוד ProfitZon משמשת כשותף המתפעל.
החברה אחראית על איתור העסקאות עם המותגים, רכישת הסחורה, השילוח, הפרסום, ניהול המלאי והפעילות השוטפת. המשקיע משמש למעשה כשותף מממן והרווחים מתחלקים בין הצדדים, כאשר סכום הכניסה, לדברי אל על, מתחיל כיום ב-180 אלף שקל.
אולם חשוב להדגיש כי למרות הרצון לצמצם את המעורבות התפעולית של המשקיע, עדיין מדובר בפעילות עסקית ארוכת טווח ולא באפיק שמבטיח הכנסה קבועה או נטולת סיכון. סחורה יכולה להתעכב, עלויות עשויות להשתנות וגם ביקושים משתנים. לכן אל על מבהיר כי החברה שמה דגש על שקיפות: מנהלי תיקי לקוחות מלווים את המשקיעים, מתקיימות פגישות תקופתיות ומערכת הניהול מאפשרת לעקוב אחר המלאי, המכירות, העלויות והתוצאות בכל שלב.
וכאן אולי נמצא גם השינוי המעניין שעובר עולם המסחר האלקטרוני. הטכנולוגיה אמנם הורידה דרמטית את חסמי הכניסה, אבל היא לא ביטלה את הצורך במוצר שאנשים באמת רוצים לקנות, במערך תפעולי מורכב וביכולת לבנות אמון. וככל שקל יותר להקים משהו שנראה כמו מותג, כך עשוי לגדול דווקא הערך של מה שקשה הרבה יותר לייצר בלחיצת כפתור: היסטוריה, מוניטין, לקוחות חוזרים ומוצר שכבר הוכיח את עצמו. את המודל המלא, כולל חלוקת הרווחים, הסיכונים, תוצאות בלייב מחנויות של משקיעים וסימולציה חיה של 300,000 שקל, אל על פותח בשידור חי בזום בימים הקרובים. להצטרפות בחינם סרקו את הברקוד.
אין האמור לעיל מהווה משום ייעוץ השקעות, המלצה או חוות דעת באשר לכדאיות השקעה ואין בו משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכיו האישיים של כל אדם.
בשיתוף ProfitZon
