כשמדובר במכירה או בקנייה של נכס, הבחירה במתווך הנכון קריטית. תיווך אינו מסתכם בהצגת הדירה או בפרסום מודעות. מדובר בתהליך שמתחיל באנשים, עובר דרך אסטרטגיה מדויקת ומסתיים בתוצאה המותאמת לצרכים של כל לקוח. ב-B&S REAL ESTATE GROUP, משרד נדל"ן הפועל בנתניה ובמושבים הסמוכים, מאמינים שתיווך נכון הוא עבודה מקצועית עמוקה, שנותנת למוכר או לקונה יותר ממה שהיה מצליח להשיג לבד.
"השלב הראשון בבחירת מתווך הוא בחירה באיש מקצוע עם ותק וניסיון, שמאחוריו עומד משרד מבוסס", אומר אסף נבו, הבעלים והמנכ"ל של B&S. "הרבה אנשים חושבים שתיווך זה שיווק הנכס וזה נכון, אבל הערך האמיתי למוכר נמצא דווקא בטיפול בקונים. מתווך מנוסה יודע לעשות פולואפ, להיות בקשר עם קונים פוטנציאלים ולעזור להם לקבל החלטה, בעוד שמי שמוכר את הדירה בעצמו לא יוכל לעשות זאת".
לדבריו, מוכר נכס שיצור קשר עם קונים עלול להיתפס כלחוץ למכור, מה שמחליש את עמדת המיקוח שלו. "כשמתווך מנהל את הקשר ועושה פולואפ נחוש ומקצועי, זה נתפס אחרת לגמרי", מסביר נבו, "למשל, היתה לנו לאחרונה מתווכת במשרד שמכרה דירה אחרי שלושה חודשים של פולואפ עקבי מול קונים. זה לא משהו שמוכר יכול או צריך לעשות בעצמו".
הכל מתחיל באבחון
תהליך העבודה ב-B&S נפתח בפגישה ראשונה של היכרות ואבחון. "אנחנו יושבים עם המוכרים של הנכס במטרה להבין למה הם מוכרים, לאן הם עוברים, האם זאת מכירה וקנייה, מהם לוחות הזמנים והצרכים המדויקים שלהם", מסביר נבו, "במקביל, אנחנו מבצעים בדיקה משפטית לנכס, כדי שלא יהיו הפתעות בהמשך".
כבר בשלב זה סוכן מטעם B&S מציג למוכרים נתונים מהשטח כגון עסקאות שבוצעו בדירות דומות בסביבה, מגמות מחיר ורמת הביקוש בשכונה. "בסוף, קביעת המחיר של הדירה הוא תהליך משותף", מדגיש נבו, "אנחנו מביאים ידע ונתונים, והמוכר מביא את הציפיות וביחד מגיעים למחיר השיווק הנכון".
לדבריו, שלב קביעת מחיר שיווק מדויק כבר ביציאה לדרך קריטי. "ככל שהמחיר הראשוני נכון יותר, יש סיכוי טוב יותר יותר להשיג מחיר גבוה", אומר נבו, "קונה שיודע שהמחיר גבוה, ינהל משא ומתן אגרסיבי יותר. כשקונה מגיע לנכס מתומחר נכון, הוא מנהל משא ומתן בצורה שונה".
אסטרטגיה שיווקית
לאחר האבחון הראשוני, נבנית אסטרטגיה שיווקית ייעודית לכל נכס. לכל לקוח מוצמד סוכן נדל"ן, שמטפל בו לאורך כל התהליך ונמצא איתו בקשר רציף. הסוכן מנתח מי קהל היעד של הנכס, באילו פלטפורמות נמצא קהל היעד ואיך נכון לפנות אליו. המשרד עובד עם משרד סושיאל וקמפיינים, וביחד איתם מקיימים פגישת שיווק שמחדדת את המסרים והכלים.
"לאחרונה פנו אלינו לקוחות עם נכס מאתגר, דירה בכפר יונה, בשכונת שרונה. מדובר באזור מאתגר עם היצע גבוה במיוחד של נכסים וקושי להשיג קונים", מספר נבו, "היתרון של הדירה הוא בכך שהיא ממוקמת בקו ראשון לפארק סמוך. בחרנו להתחיל את סרטון השיווק דווקא בפארק הסמוך, בעגלת קפה, ורק אחר כך להיכנס לדירה. זה יצר חיבור רגשי והביא לידים הרבה יותר רלוונטיים".
במקרה אחר, המשרד ליווה משקיע שהיה חייב למכור דירת ארבעה חדרים בשכונת חפציבה בנתניה, שכונה שרלוונטית בעיקר למשקיעים. "שיווק הדירה למגורים לתושבי העיר לא היה רלוונטי, וגם המשקיעים בתקופה המאתגרת הזו רוכשים פחות", מסביר נבו, "לכן החלטנו לטרגט משקיעים מחוץ לעיר. אלה אנשים שבדרך כלל לא נמצאים בשוק המקומי, אבל ברגע שהמסר הגיע אליהם, הגיעו גם הלידים".
שקיפות מלאה וליווי צמוד
במהלך כל התהליך המוכר מקבל עדכונים שוטפים לגבי קונים פוטנציאליים, אתגרים ספציפיים ואם יש צורך שינויים בתהליך השיווק של הנכס. עבור כל לקוח נפתחת קבוצת ווטסאפ משותפת עם הסוכן, ובכל פעם שמגיע קונה, הוא מקבל עדכון. כאשר קונה רציני רוצה להתקדם נכנס לתמונה ניהול משא ומתן מקצועי, במטרה להשיג את העסקה הטובה ביותר. המשרד מלווה גם את החיבורים לאנשי המקצוע הנלווים, אם זה עורכי דין, שמאים או בנקים לפי הצורך, "המטרה היא להוריד מהמוכר את כל ההתעסקות והבירוקרטיה סביב מכירת הדירה, ולאפשר לו לקבל החלטות ממקום רגוע ומושכל", אומר נבו.
גם הקונה במרכז
תהליך העבודה עם קונים מתחיל גם הוא באפיון מדויק. "בפגישה הראשונה, פרונטלית או טלפונית, אנחנו מבינים תקציב, ציפיות והבנת הצרכים. בחלק מהמקרים יש נכס שצריך למכור במקביל, וזה תהליך שצריך לתזמן נכון. לקונה כזה נתאים נכסים של מוכרים שמתאימים גם ללוחות הזמנים האישיים שלו, שציינו במפורש שהם מפנים את הנכס במועד המתאים", אומר נבו. בהמשך מתקיים סיור ממוקד בארבעה-חמישה נכסים בלבד. "המטרה שלנו היא להראות מעט נכסים, אבל כאלה שמתאימים בצורה מדויקת לצרכים של הלקוח", אומר נבו, "כל סוכן עובד באזור שהוא מכיר לעומק, ברמת דיוק כזאת שאם תראי לו תמונה של סלון, הוא ידע באיזו שכונה הדירה ובאיזה בניין היא ממוקמת".
קודם כל אנשים
לאחר שבע שנות פעילות, ב-B&S מסכמים מעל 2,000 עסקאות, והיא מדורגת במדלן כאחת משלוש חברות הנדל"ן המצליחות בנתניה. למרות זאת, ב-B&S לא מתבלבלים בין כמות לאיכות. "בנינו כאן משהו אחר וזה מקור ההצלחה שלנו. אנחנו מבינים שהעבודה היא קודם כל מול אנשים", מסכם נבו, "המוכר או הקונה יכול לעבוד מול משרד גדול עם כ-200 נכסים בכל רגע נתון, אבל אצלנו הוא מקבל סוכן שמטפל בו בצורה צמודה, והמטרה של כל התהליך היא אחת - לענות על הצרכים הספציפיים שלו".
B&S ברכה והצלחה
טלפון: 050-7600206
לפנייה במייל >>
בשיתוף B&S ברכה והצלחה
