מדוע חשוב לעסק לבנות מודל מועדון לקוחות?
מודל מועדון לקוחות הוא הבסיס העסקי והלב הפועם של מועדון הלקוחות. מועדון לקוחות הוא הסכם בין הלקוח לרשת – הלקוח ייתן לרשת מידע ובתמורה הרשת תיתן ללקוח הטבות והנחות. ללא תמריץ הלקוחות לא יצטרפו למועדון, בוודאי לא בתשלום, ולא יזדהו בכל קנייה. כתוצאה מכך מידע יקר ערך יילך לאיבוד. מודל מועדון נכון הוא מנגנון קבוע שמתמרץ לקוחות לביצוע קניות נוספות, ללא צורך בהנחות מדף גורפות.
איך בוחרים אילו מנגנונים יאפשרו לחברי מועדון לצבור תגמולים?
השלד המרכזי הוא תוכנית צבירה של אחוז קבוע מסך הקנייה. היא עדיפה על הנחה קבועה כי היא זולה וגמישה יותר, ומתגמלת לקוחות חוזרים ונאמנים. רצוי לתכנן תוכנית צבירה בקפידה, ולאחר ניתוח נתונים אנליטי למצוא את נקודת האיזון בין מקסום הערך הנתפס שהלקוח מקבל, לבין מינימום העלות מבחינת הרשת. צריך לדייק את רכיביה – למשל אחוז הצבירה ומגבלות מימוש הנקודות – ביחד עם הטבות ומבצעים אחרים. רכיבי מועדון הלקוחות, למשל הטבת הצטרפות, הטבת יום הולדת והטבות קבועות אחרות, תורמים במקרים רבים להגברת הגיוס של לקוחות חדשים למועדון, לנאמנות ובעיקר להנעת לקוחות לבצע קניות נוספות.
כיצד ניתן למדוד את הצלחת המודל?
המדדים המרכזיים להצלחה כוללים מדידה לטווח ארוך של גידול בתדירות הקנייה של חברי המועדון ובשווי הלקוח שלהם; מדידת השילוב בין אחוזי המימוש לבין ה-upsell (שדרוג מכירה) שכל עסקת מימוש מייצרת והרווחיות של הפעילות לרשת. ניתן למדוד גם את אחוזי הגיוס מפוטנציאל של לקוחות לא מזוהים הקונים ברשת, אחוז הלקוחות החוזרים לקנייה נוספת לאחר הצטרפות שלהם ואחוז פדיון מזוהה מתוך כלל פדיון הרשת.
הכותב הוא מבעלי חברת TRIGGER-IT, שעוסקת בהקמה ובניהול של מועדוני לקוחות. החברה פועלת במטרה להפוך נתונים והתנהגות צרכנית למנוע צמיחה עבור עסקים.
TRIGGER-IT
טלפון: 0507871131
לפנייה במייל >>
בשיתוף TRIGGER-IT
