התחושה כי בעיות פיננסיות שהיו בעבר ולרוב אינן רלוונטיות עוד, אינן מאפשרות לעשות את הצעד הכל כך חשוב, גורמת לייאוש גדול. בדיוק ברגעים האלה נכנס מרטין בוקסדורף, מומחה לתחום מסורבי משכנתאות עם רקורד של מאות זוגות להם עזר לקבל את המשכנתא המיוחלת, עם "אפקט המהפך" שלו - השיטה בה הוא מצליח לעזור למסורבים רבים לקבל את המשכנתא.
עניין של סיפור - לא של מספרים
"אפקט המהפך" הוא הסיפור אותו מציג בוקסדורף לבנקים, לאחר תהליך עם הלקוחות, על בסיס המסמכים אותם הציגו לו.
"מקובל לחשוב שמשכנתא היא עניין של מספרים - מה גובה ההחזר? מהי הריבית? לכמה שנים לפרוס? אבל בסופו של דבר מדובר על סיפור. כשנמצאים בהתדיינות מול הבנק, צריך להציג לו בפשטות מה גרם לאותה הבעיה שפגעה ברקורד הפיננסי - גירושין, צ'קים חוזרים, פשיטת רגל בעבר, ומה ההוכחה לכך שהבעיה לא תחזור על עצמה.
"אפשר לקחת, לדוגמה, אדם שפתח בית קפה לפני מספר שנים ופשט את הרגל לאחר ניהול לא מוצלח של העסק, אבל כיום הוא עובד שכיר בחברה גדולה ויציבה במשק. הגוף הבנקאי אליו נפנה על מנת לקבל את המשכנתא, כבר לא יחשוש מנושא פשיטת הרגל, שכן ברור שמבקש המשכנתא נמצא במקום אחר בחיים ולא קיים חשש כי פשיטת הרגל תקרה שוב".
בוקסדורף פנה לדרך עצמאית לאחר יותר מ-20 שנה בתחום המשכנתאות, בהן עבד בשלושה בנקים במגוון תפקידים. "חיפשתי משהו אחר ממה שעשיתי בשנים הקודמות", הוא מסביר את שינוי הכיוון המקצועי שעליו החליט לפני מספר שנים. "החלטתי שאני רוצה לנצל את הניסיון והידע הרב שצברתי בשנים בהן עסקתי בתחום, על מנת לעזור לאלו שלא מצליחים לקבל את המשכנתא מהבנק, אלו שצריכים את הליווי על מנת לקבל את התוצאה שהם רוצים".
משנים את התמונה
התהליך בין בוקסדורף ללקוחות מתחיל באבחון ראשוני של המצב, לאחר בוחרים את דרך הפעולה המתאימה. "מרבית הלקוחות שלי הם זוגות צעירים, אני נפגש איתם ומנסה להבין מהי הבעיה שבגללה קיבלו את הסירוב למשכנתא", הוא מסביר. "אני קודם כל מבין אם מדובר על מקרה שאפשר להילחם עליו, ואני גם אומר בכנות ללקוחות שיש מצבים חמורים שבהם עדיף לחכות ולחזור שוב בהמשך".
הוא מוסיף כי "במידה שאני רואה כי יש אפשרות להתקדם, אני אוסף את המסמכים מהזוג ואנחנו מתחילים לבנות יחד את הסיפור, אותו נציג בסוף התהליך לגופים הבנקאיים במטרה לשנות את התמונה ולקבל את אישור המשכנתא".
אחרי שביצע את האבחון על בסיס האבחון והבין כי יש בסיס איתו ללכת לבנק, מתחילה בבניית הסיפור. "בעזרת שיתוף הפעולה של הלקוחות, שהוא קריטי בהצלחה במקרים האלה, אנחנו אוספים ניירת בסיסית, תלושי משכורת, נתונים מהבנק ומסמכים רלוונטיים נוספים", מפרט בוקסדורף. "לקיחת משכנתא כרוכה בכמות עצומה של ניירת שהלקוחות צריכים להציג. בעזרת כל המסמכים שקיבלתי, אנחנו מתחילים במלאכת בניית הסיפור אותו נציג לבנק - אנחנו מציגים את הבעיה שגרמה לסירוב הראשוני, ואת הסיבה בגינה הדבר אינו רלוונטי יותר. לאחר השלב הזה, מגיע השלב המורכב ביותר - להשתמש במנופי הלחץ, הקשרים הקודמים וההיכרות המוקדמת שלי עם הבנקים, כדי 'לתפוס' את הבנק במצב הרוח המתאים ולהתחיל להפעיל את הלחץ כדי שהלקוחות יקבלו את המשכנתא".
הצלחה משותפת
ההיכרות רבת השנים של בוקסדורף עם המוסדות הבנקאיים בכלל ועולם המשכנתאות בפרט, עוזרת ללקוחות שלו לקבל בסופו של דבר את המשכנתא. "אני מכיר את הנפשות הפועלות בתחום שנים רבות, הפקידים בבנקים מכירים אותי ויש לי מנופי לחץ עליהם שנובעים משנים של עבודה משותפת", הוא אומר.
"אם ניקח, למשל, יועץ משכנתאות מתחיל, אז הוא אמנם מכיר את חומר, אבל הוא מגיע לבנק ואין לו מערכת של יחסי אמון מול הפקידים והאנשים שמקבלים את ההחלטות", מפרט בוקסדורף. "הגופים הבנקאיים סומכים עלי שהלקוחות שאני מביא יעמדו בתשלומים. יש מערכות יחסים שנבנו לאורך 20 השנים שלי בתחום שגורמות לבנקים לתת בי ובלקוחות שלי אמון. יש לי אפשרות להפעיל לחץ ישיר על האנשים הרלוונטיים. הבנקים יודעים שלמרות שהרקורד הפיננסי של הלקוחות שלי לא תמיד מרשים, אפשר לסמוך עליהם שהם ישלמו ויעמדו בתנאי המשכנתא".
באופן טבעי, חלק מהלקוחות פונים אל מרטין במצב רגשי לא פשוט, לאחר שחוו אכזבה מסירוב לאישור משכנתא שקיבלו מהבנק. "כמובן שאני מקפיד להיות מאוד רגיש ואמפטי למצב", הוא אומר. "אני מבין שפונים אלי בדקה ה-90 ולאחר שכלו כל הקיצים, אני כאן בדיוק בשביל הרגעים האלה".
לסיכום אומר בוקסדורף: "זו העבודה, אני מבין ומקבל את זה ולעיתים אני אפילו משמש מעין פסיכולוג. התהליך עצמו לוקח בין שבועיים לחודשיים, כשהרבה תלוי בשיתוף הפעולה מצד הלקוחות. כפי שציינתי, הרקורד שלי מול הבנקים נבנה במידה רבה מאוד בזכות הלקוחות שלי, לכן חשוב לי מאוד להיות בטוח שהאנשים שמולי ישלמו את המשכנתא, למענם ולמען הלקוחות הבאים שאלווה בדרך לקבלת המשכנתא.
"אם עברתם פשיטת רגל, אני מזמין אתכם לקרוא את 10 הדברות למשכנתא לאחר פשיטת רגל".
מרטין בוקסדורף
טלפון: 050-8116397
לפנייה במייל >>
בשיתוף מרטין בוקסדורף
