לאחר שיחה קצרה, צחי רבאל מצליח לשרטט את הקשר בין תוצאות העסק למאבק הסמוי המתחולל בתוכנו; בין השאיפות להצלחה עסקית לאמונות ודפוסי ההתנהגות שספגנו בעיקר בילדות.
לדוגמה, בעל עסק שחווה הצלחות וצלח משברים, עד שיום אחד מופיע התסכול, בין שנוצרה תקיעות ובין שנוצרה התחושה שהוא אמור להיות במקום טוב יותר. הכלים העסקיים שעבדו הפסיקו לייצר תוצאות מספקות. קל לטעות ולחשוב שהמקור חיצוני – תקיעות בפרסום, תהליכים שכבר לא עובדים, ״מתחרים חדשים״ ועוד.
אלא שבנקודה זו, כך אומר רבאל, יש לנו, כיזמים, שתי אפשרויות: "האפשרות הנפוצה היא לנסות לפתור כמו הרוב - להחליף משרד פרסום, ייעוץ ארגוני, קואצ'ינג, או ללמוד שיטת הצלחה חדשה. בדרך כלל, אחרי כמה ניסיונות כושלים, התסכול והתקיעות נשארים. לכן, חלק מהיזמים יגיעו לבד לאפשרות השנייה: אולי אנחנו מייצרים את הבעיה, בכל פעם מחדש, בצורה בלתי מודעת?".
תוכל לתת דוגמה?
"באחת החברות שליוויתי - עם שלושים עובדים, מצליחה ורווחית בדוחות - התברר כי בשבוע האחרון בכל חודש נוצרת בעיה תזרימית. הבעיה חייבה את בעלי החברה לעצור הכל ולצאת לגבות כסף מלקוחות. למרות שנוצרו בעיות קשות: בגלל הלחץ הבעלים הסכים לקבל תשלומים בפריסה ארוכה, מה שחייב את החברה לבצע ניכיון בבנק, שהקטין את הרווחיות והגדיל את בעיית התזרים.
"כשירדנו לעומק הדברים, התבררה התמונה הפנימית מהעבר: אביו של בעל החברה העביר לו מסר שאסור לאבד לקוח. 'מה יישאר לנו בסוף' היה המשפט מהילדות שצף בכל שיחה על לקוח בעייתי. בנוסף, הוא היה אדם טוב שאוהב לעזור לזולת, והלקוחות ניצלו זאת. האב גם לימד לחשוש מהבנק - מה שלא איפשר לבעלים לדרוש את מה שמגיע לו. בסופו של דבר, החברה צמחה רק לאחר ההבנה ששורשי הבעיה קשורים גם לאמונות ופחדים. בנינו תוכנית פעולה שפתרה את הבעיה אחת ולתמיד".
היכן באה לידי ביטוי ההשפעה של ההורים, ואיך עוקפים אותה?
"אם גדלתי להורים בעלי דרישות גבוהות, חוסר פרגון וחוסר שביעות רצון מכל ציון או הישג שלי כילד - תמיד אחשוב שאני לא מספיק טוב, לא משנה מה אעשה וכמה אתאמץ. מעבר להתשה היומיומית שזה יוצר, זה גם יגרום לי לבחור לקוחות לא מדויקים. נדרש פתרון שכולל שינוי הערך העצמי ודיוק שלו תוך כדי צמיחה, כולל הלקוחות שמתאימים לי ולא כאלה שאני ממשיך לעבוד איתם בגלל העבר. זה כולל, כמובן, לדייק את עצמי - ממה אני צריך להפסיק לפחד ומה אני צריך להפסיק לעשות כדי לממש את הפוטנציאל האמיתי שלי. גם בניהול העסק, לפעמים כל כך מתאמצים שלא להיות כמו ההורים שלנו, עד שאנחנו לא שמים לב שאנחנו בדיוק כמוהם".
אני מבין שזה לא קואצ'ינג ולא ייעוץ עסקי, אלא משהו ייחודי כולל?
"כן. קואצ'ינג מבוסס על ההנחה שהתשובות נמצאות אצל היזם, וייעוץ עסקי מבוסס על ההנחה שהיועץ יודע יותר מבעל העסק. אבל לפעמים בעלי העסק לא מודעים לכך שהבעיה היא במיינדסט, קשורה להורים ונוצרה בילדות, וזה מה שמייצר את הבעיה העסקית. רק היזם יודע מה מדויק ומתאים לו. אין אף יועץ עסקי, מנוסה ככל שיהיה, שיודע טוב ממך מה מתאים לך. הדבר הנוסף הייחודי הוא שאנחנו משתמשים בעסק ככלי, להאיץ את השינוי הפנימי העצמי. כמובן שיש משמעות רבה גם לניסיון הניהולי, השיווקי, הפיננסי והאסטרטגי של מי שמלווה אותך. כאן בא לידי ביטוי הניסיון המגוון העצום שרכשתי לאורך הקריירה, לצד היכולת הנדירה שלי לראות את האדם, כפי שהוא, לפני העסק, השיטות או התורות העסקיות-ניהוליות".
מתי יזמים מבינים שהמחסום או התקיעות הם פנימיים?
"אומרים שתסכול הוא סימן לכך שניתנו לנו כל הכלים והיכולות להיות במקום טוב יותר, אך משהו 'בלתי נראה' חוסם את הדרך. יזמים שאפתניים בדרך כלל מרגישים את התסכול הפנימי ויודעים שמגיע להם יותר. הם מתחילים לראות את הבעיות שחוזרות שוב ושוב, אם דרך לקוחות לא מדויקים שחוזרים, אי הצלחה בגיוס אנשי מפתח, או כל בעיה עסקית, שלא משנה מה הם עושים – היא לא נפתרת.
"עסק אינו יכול לצמוח מעבר למידה הפנימית של בעליו, ואם לא נגדיל אותה - רמת העסק והרווחיות לא ישתנו. זה כמו ספינה שחגה במעגלים כי העוגן תקוע", מוסיף רבאל. "המידה הפנימית היא שילוב בין הערך העצמי, מערכת היחסים עם כסף והדיוק העסקי – שלושתם נוצרו בעבר. כל אחד מהם וכולם יחד מנהלים לנו את העסק בצורה לא מודעת, והם שייכים לחוויות שחווינו בתור ילדים".
רואה את הדור הבא
לפני 19 שנה יצר רבאל את השינוי עבור עצמו, לאחר ששיקם סטארט-אפ תעשייתי שהיה לפני סגירה, והוביל את מכירתו לתעשיין סטף ורטהיימר. "הגעתי לשם אחרי קריירה מוצלחת בתפקידי ניהול בכירים בהייטק, ואחרי לימודי משפטים, ניהול פרסום וניהול עסקי בינלאומי. רגע אחרי המכירה, הספיק לי יום נוסף כמנהל בחברה מצליחה, כדי להתקשר לסמנכ"ל בשבע בבוקר ולבשר לו: 'סליחה, אני לא בא יותר'. שם הבנתי שמיציתי את השכיר".
לדבריו, משם החלו להגיע פניות מלקוחות, ותוך כמה שנים מצא את עצמו מייעץ לא רק לעסקים קטנים ולסטארט-אפים חזקים, אלא גם לחברות ענק כמו TCS – זרוע הטכנולוגיה בקבוצת טאטא העולמית, דואר ישראל, יקבי רמת הגולן וביותר מ-150 תחומים שונים.
"השינוי הוא תוצאה של השקעת אנרגיה, זמן וכסף, אין כאן קסמים", אומר רבאל לסיכום. "אחרי המיפוי העסקי והאישי, כולל זיהוי האמונות והפחדים, אפשר לבנות מנגנונים טכניים שבאמצעותם נצליח לחולל שינוי בלי לעורר את השדים מהעבר. אני מלמד את בעל העסק איך לעבוד נכון ויעיל. בסופו של דבר, מעבר להתפתחות העצמית, העסק הוא מכונה שתפקידה לייצר לנו קודם כל זמן פנוי וכסף פנוי".
צחי רבאל
טלפון: 052-581-5544
למעבר לאתר >>
בשיתוף צחי רבאל
