חברות רבות מענפי משק שונים שהטמיעו את המודל האסטרטגי והייחודי שפיתח היועץ העסקי, ד"ר אלי חני, הצליחו להסיר את גזר הדין שריחף מעל ראשן, ואף לנתב את גלגלי החברה אל נתיב של הצלחה. אלה סיפורי הצלחה שכל אחד מהם מאיר על מרכיב שונה מתוך המודל האסטרטגי, שמאפיין שישה מפתחות להצלחה: מיומנות ניהולית, מומחיות מקצועית, שיווק ומכירות, צוותים איכותיים שפועלים בסנכרון, התנהלות פיננסית נכונה ומאפיינים אישיותיים של בעל החברה. "המודל עובר התאמה לכל חברה לאחר שנבחנו לעומק נקודות התורפה והחוזקה", מדגיש חני.
מניהול שמרני לניהול מעודכן מציאות
פריצת הדרך של חברה יצרנית מענף המזון הסתמנה כעבור תשעים ימי ליווי אצלהם בחברה והטמעת מרכיב חיוני מהמודל האסטרטגי שפיתח חני. מחברה שספגה הפסדים בשיעור של עשרות אלפי שקלים מדי חודש, לרווחיות (לפני מס) של יותר מ-100 אלף שקל בחודש. "אחרי שנים של עשייה מבוססת תהליכים מיושנים וקטסטרופה פיננסית, פנה אליי הבעלים וביקש שאלווה את הפנייה לבנקים להרחבה ואיחוד ההלוואות", מתאר חני את נקודת המוצא. "לאור נתוני החברה והאג'נדה שבה אני מאמין, השבתי לו שלא אכנס לתהליך שעשוי להעמיק את הבורות הפיננסיים. הצעתי נתיב שונה ובלתי שגרתי מתוך המודל – צמיחה וסילוק החובות שתבוא מתוך פעילות החברה". מכאן יצאה החברה לתהליך שינוי משמעותי. "ניתוח ראשוני שביצעתי הראה שהחברה שבויה בתהליכים מיושנים ונעדרת שיטת עבודה שמותאמת למציאות כיום. הבדיקה כללה מפגש עם צוותי העבודה, ניתוח הענף, המתחרים והסביבה הגיאוגרפית, פוטנציאל השוק, זיהוי חולשות ויתרונות ועוד. על בסיס כל אלה נבנתה תוכנית עבודה שממוקדת באחד ממפתחות המודל שפיתחתי – ניהול פיננסי". הוא מציין את נקודת החולשה המרכזית, היעדר ניהול נכון של המלאי אל מול צפי המכירות. "פעילות הרכש התגלתה כבזבזנית ובלתי יעילה, כשמלאי עצום עמד במחסן ללא התאמה לצפי המכירות. בעקבות זאת נבחרה אסטרטגיה שיווקית נכונה, ונערכו פגישות עם לקוחות פוטנציאליים גדולים. לאחר מהלכים שביצענו גלגלי השינוי החלו לנוע, כשמחזור המכירות צמח וההכנסות החלו להתייצב. לצד התהליכים החיצוניים הטמעתי כלים להתנהלות פיננסית אחראית בחברה, כמו ניהול נכון של תזרים המזומנים ויצירת תוכניות חיסכון מתשלומי מסים ומע"מ".
מיצוב המומחיות שינה את המצב
במקרה אחר פגש חני את בעליה של חברה יצרנית למוצרי אלומיניום והרכבתם. "זו היתה המומחיות שהציג בפני הבעלים. אמנם התרשמתי מחברה טובה וותיקה, אך ניכר שהיא מדשדשת במקום. בשלבי האבחון הראשוניים עלו נושאים שדרשו התייחסות, כמו היעדר מנגנון מכירות יציב, תהליכים שנטו להיתקע, וצורך בתוכנית פיננסית שגובתה בכלים להתנהלות אחראית והוטמעה באמצעות אימון ובקרה מתמדת". אולם גולת כותרת הליווי התמקדה בבחינת ניהול הפרויקטים, שם נחשפו תהליכים בלתי יעילים ובזבזניים. "התברר שמרכיב המומחיות שהוצג בפניי אינו המומחיות הנכונה לחברה. מכאן פיתחנו אסטרטגיה שיווקית מנצחת שעברה מתחת לרדאר של המתחרים והגיעה ללקוחות, כשהמוקד של המומחיות שונה מייצור והרכבה לניהול פרויקטים. התפיסה של המומחיות בחברה השתנתה לחלוטין, והחלה להניע את גלגלי השיניים להצלחה".
לצד שינויים נוספים שהוטמעו, הצליח חני להצעיד את החברה לתוצאות מרשימות. הוא מדווח שכעבור שישים ימי ליווי צמוד, צמח מחזור ההכנסות ב-100%, וכך גם במבט קדימה לחודשים הבאים. הרווח התפעולי חצה את גבול ה-40%.
צוות איכותי ומסונכרן
אחת מהתופעות הכאובות בתעשייה הישראלית דבקה גם במשרד לניהול חשבונות במרכז הארץ - זליגת עובדים ותחלופה גוברת. "חוסר יציבות הוביל אחריו תופעה של איבוד לקוחות", מספר חני. לאחר ניתוח מעמיק של פעילות המשרד יצרנו תוכנית שהתייחסה לתהליכים, לנהלים ולתפקידים וכן האצלת סמכויות ואחריות לכל פונקציה שנדרשה בחברה, בין שהיתה קיימת ובין שלא. "המערכת הזו נשענה על תקצוב נכון ושמרה על רווחיות החברה. לאחר שהגדרנו את הפרופיל שנדרש לכל תפקיד, התייחסנו לא רק למקצועיות ולניסיון של המועמדים, אלא למאפיינים אישיותיים שתואמים את הדנ"א בחברה. בנוסף, ייצרנו שיטת תגמול ייחודית שלא מקובלת בענף החשבונאי ושברנו את כל המוסכמות". כעבור תשעים ימים בלבד מתאר חני תמונת מצב חדשה של צוות מגובש, שהחל לעבוד בצורה מסונכרנת ואפקטיבית, "עד כדי כך שהבעלים הודיע שהוא יוצא לחופשה ארוכה. דבר שלא הרשה לעצמו עד לאותו זמן, ונוצר בזכות העסקת הון אנושי נכון לחברה, שפועל בסנכרון".
לפעמים נדרש להרוס כדי לבנות
"המציאות מראה שלעתים את המקולקל אין לתקן, ובמקרים מסוימים נדרש לקבל החלטות קשות", מסביר חני. המפגש עם בעלי מפעל במרכז הארץ חשף לדבריו "חגיגה של בזבוזים ועבודה לא יעילה. עד כדי כך שההוצאות היו כפולות ממחזור ההכנסות הממוצע". כבר בתחילת הדרך בניסיונות להטמיע תהליך פיתוח עסקי התגלה "המקל שתקע את גלגלי העגלה של החברה". חני מסביר: "צוותי העובדים התגלו כבלתי יעילים עד למצב שסחטו את החברה. הנחיותיי לפיתוח עסקי נבלמו, ומכאן היה ברור שאין מנוס – כדי לבנות את החברה נדרש להרוס. בשיתוף פעולה עם הבעלים הוחלט לשנות את מבנה החברה, וללוות את התהליך בתוכנית ממוקדת". ההצלחה גם במקרה הזה נמדדה בתוצאות. "המהלך דרש פעילות אינטנסיבית ותובענית מצד הבעלים, אבל התוצאה הצדיקה כל קושי בדרך. הבאנו את החברה לרמת רווחיות תפעולית של 10%, ומכאן התחילה הצמיחה, כשהחברה חזרה לפעילות יעילה ואפקטיבית".
אין דרך אחת ליישם את המודל האסטרטגי להצמחת חברות שפיתח ד"ר חני. דרכו נחצבה לאחר שנים שבהן "חי ונשם" את סביבת היזמות וניהול עסקיו בזירה הישראלית, ולאחר ששאל את עצמו מדוע עסק אחד משגשג וזה שלצדו מקרטע. התשובה הובילה למחקר, שהוביל לפיתוח מודל אסטרטגי ייחודי, המספק כיום כלים ייחודיים ליישומה של התיאוריה הלכה למעשה. חני אינו קורא להאמין במודל המצליח בעיניים עצומות, ומציע לבחון אותו דרך סיפורי ההצלחה המגוונים של חברות שליווה בתקופה האחרונה. המסר שלו, שמובא דרך סיפורי הצלחה, הוא שניתן לצאת מהסטטיסטיקה – חברות יכולות לפרוץ את "תקרת הזכוכית", באמצעות שימוש נבון במודל והטמעתו בהתנהלות השוטפת.
אלי חני
טלפון: 050-5560655
למעבר לאתר >>
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
בשיתוף אלי חני - יועץ עסקי
