הקלישאה המקובלת על אנשי מכירות אומרת שהם צריכים בסך הכל יחסי אנוש טובים – והרבה סבלנות. אלא שבשנת 2023 עולם המכירות משתנה באופן מהיר. לצד פגישות המכירה הפיזיות, שיחות הטלפון ותיבת הצ'אט – נכנסות לשימוש בשוק מגוון טכנולוגיות חדשות שמשנות את החוקים בענף.
אחת הדוגמאות הייחודיות של טכנולוגיות המכירות החדשניות היא המערכת שפיתחה חברת My-SPitch הישראלית. "אנחנו רוצים להפוך את תחום המכירות לדיגיטלי – בלי לוותר על האנושיות", מספר מייסד ומנכ"ל החברה נדב בריח. "הטכנולוגיה שלנו מסייעת למנהלים ולאנשי מכירות לשפר ולייעל את התוצאות מעבודתם. החל בתהליך המכירה עצמו, עבור באימון ושיפור אנשי מכירות דרך פידבק בזמן אמת וכלה בבקרה וחיסכון במשאבי השיווק".
היכן מתחיל הסיפור של My-SPitch?
"איפשהו בשנת 2018 הבנו שעולם המכירות, כמו הרבה תחומים אחרים בחיינו, צריך להתקדם ולעבור גם לעולם הדיגיטלי. צריך להבין שתחום המכירות ברמה הגלובלית נשאר מאחור במשך שנים. קיימת הבנה שחלק גדול מהפעילויות של אולמות תצוגה, משרדים ומרכזי מבקרים יעבור לעולם הווירטואלי – אבל ההבנה הזאת לא היתרגמה לשינוי בשטח. אנחנו התחלנו לפתח ולקדם את המערכת שלנו כדי להאיץ את השינוי הזה ולהעניק לחברות טכנולוגיה חכמה למכירה מרחוק.
"אחרי הרבה שנים של עיכובים, במהלך תקופת הקורונה ראינו פתאום את הבשלת השוק למכירות מרחוק וביקוש אדיר שהאיץ את כל התהליכים של המעבר לעולם הדיגיטלי. כיום אנחנו פוגשים אינספור לקוחות שרוצים ודורשים לשלב בפעילויות שלהם מערכות חדשניות למכירה מרחוק שישפרו להם את תהליכי המכירה".
כאן נכנסת לתמונה המערכת שלכם.
"נכון. אנחנו פיתחנו מערכת חכמה של מכירה וירטואלית - בווידאו – שלמעשה משפרת באופן משמעותי את המכירות ואת יחסי ההמרה מפגישה לעסקה. המערכת שלנו הופכת את התהליך למדויק יותר: גם עבור איש המכירות, גם עבור הלקוח וגם עבור המנהלים – שזוכים לכלי בקרה על המכירות ועל הכשרת אנשי המכירות. מאחורי מכסה המנוע של המערכת נמצאות הרבה טכנולוגיות שנוגעות בהיבטי המכירה בזמן אמת, בניהול הלקוח ובתהליך המכירה. אנחנו מספקים פידבק בזמן אמת ובדיעבד לכל שלב בתהליך".
כיצד הפידבק הזה פוגש את עבודתם של אנשי המכירות?
"הטכנולוגיה יכולה לשפר את העבודה שלהם כמעט בכל היבט. My-SPitch מעניקה מבנה והנחיות לכל פגישה ולכל מוצר המוצע למכירה. אנחנו נותנים לאיש המכירות את המסגרת הנכונה לתקשר עם הלקוח. ברמה השוטפת, המערכת משלבת התראות חכמות ותזכורות שהופכות את נציגי המכירות לרהוטים יותר, משפרת להם את הזיכרון – וגם חוסכת מהם משימות מייגעות של בקרה".
כלומר, המערכת של My-SPitch משמשת למעשה כעוזר אישי לכל אחד מאנשי המכירות.
"הטכנולוגיה שפיתחנו יודעת לעשות הרבה מאוד דברים בזמן אמת – כולל ללמוד את איש המכירות. בעזרת בינה מלאכותית חכמה, המערכת יודעת על מה איש המכירות מדבר ומסוגלת לספק פידבק על ההתנהגות שלו ושל הלקוחות. בתוך המערכת מוטמע גם כלי קואצ'ינג בזמן אמת – שמספק מידע, טיפים ועוד עזרים חכמים בהתאם לשלב ונושא השיחה. המטרה היא לוודא שאיש המכירות עומד בכל שלב ושלב של מבנה השיחה הנכון למכירת המוצר הספציפי".
כיצד הכלים הטכנולוגיים הללו מסייעים לסיכויי ההצלחה של תהליך המכירה?
"אנחנו רואים אפקט אדיר בקרב לקוחות שעושים שימוש במוצר שלנו כשהשורה התחתונה היא ביצוע של יותר מכירות וקיצור פרק הזמן להכשרת אנשי המכירות. ברמה הבסיסית ביותר, אנחנו רוצים לדאוג שאיש המכירות יעמוד בתסריט משלב ההיכרות עם הלקוח ועד לשלב סגירת העסקה – וייהנה מהיכולות הטובות ביותר. הבינה והאלגוריתמים החכמים שלנו מאפשרים לאיש המכירות להפסיק להתבסס על תחושת הבטן בלבד. ברגע שהכל קורה בצורה אוטומטית, איש המכירות נהנה מכלים משפרים – והלקוח מרוויח חוויה טובה יותר".
בשנים האחרונות אנחנו רואים נוכחות הולכת וגדלה של בינה מלאכותית בעולמות העסקים. איך נראה העתיד של התחום הצומח הזה?
"אני מאמין שהטכנולוגיה יכולה לספק לאנשי המכירות מעין כוחות על. בעזרתה, איש מכירות מתחיל הופך להיות טוב – ואיש מכירות טוב הופך להיות מעולה. כשזה מגיע לפרטים הקטנים, בעזרת הטכנולוגיה לא יימסר מידע שגוי ללקוח – כי כל המידע המדויק ביותר נמצא במערכת. אנחנו מפעילים הרבה מאוד אלגוריתמים חכמים למטרות שיפור המכירות בזמן אמת, תובנות בדיעבד והכשרה של עובדים. מדובר ביתרון תחרותי משמעותי מאוד בשוק היום – ואני מאמין שהנפח שתופסים כלים מהסוג הזה רק יגדל".
שיפור ניכר ביחסי המרה
אחרי תקופה ממושכת של פיתוח ומחקר, חברת My-SPitch השיקה לאחרונה את המערכת. כיום החברה נמצאת בתהליכי הטמעה של מערכת המכירות החכמה מול חברות רבות – והצוותים של My-SPitch מסייעים להן לעשות שימוש בכלים הרבים המשולבים בה. "אנחנו רואים שיפור ניכר ביחסי המרה", מספר בריח. "כשזה מגיע ללקוחות שלנו, אחד המסרים המרכזיים שאנחנו לומדים כעת הוא היתרון הטמון בכך שאנשי המכירות משתפרים, התקציבים שלהם יורדים על הוצאות כמו שיווק, הכשרת עובדים, שכירות של המשרדים הפיזיים וכדומה והמנהלים יכולים לקבל במהירות תובנות על צוות המכירות שלהם – וכך לנווט בחוכמה את הספינה".
לדבריו, הייחוד של My-SPitch בשוק טכנולוגיות המכירות טמון בעובדה שהיא אינה מזניחה את המרכיב האנושי – אלא מתגברת אותו. "המגמה הכללית בעולם המכירות היא של טכנולוגיות קרות שאין בהן ממד אנושי בכלל – כמו צ'אטים שפועלים בעזרת בינה מלאכותית. המפגש הישיר עם האדם בצד השני נדחק לצד. אנחנו יודעים כיצד לרתום את הטכנולוגיה כדי להביא את האוטומציה ואת הבינה המלאכותית לתוך המפגש הזה. אנשי המכירות מרוויחים את כל היתרונות של הטכנולוגיה – אבל הלקוח בצד השני לא מאבד את הממד האנושי".
