"אנחנו רואים את עצמנו כגשר המחבר בין עולמות התעשיות והארגונים ביטחוניים לעולם היזמים על-ידי יצירת ערך מוסף לשיתוף פעולה", כך אומר דודי רוקח, מנהל ושותף ב-SOSA HLS, שהוקמה במטרה לקדם חדשנות בעולם הביטחוני.
רוקח חבר לאריק קרטן, לאחר ששניהם צמחו בעולם הביטחון: רוקח כיהן כראש מחלקת אמצעי לחימה בצה"ל ולאחר מכן שימש כסמנכ"ל ב"אירונאוטיקס". קרטן עבד בשב"כ ולאחר מכן כיזם ומנכ"ל של מגוון חברות בתחום הביטחון. השניים הכירו ב-2016, כשרוקח עבד ב"פרס יועצים" לצידו של שמעון פרס ז"ל. שניהם חיפשו את השלב הבא בקריירה. יחד הם חברו לחברת SOSA והקימו מעין זירת מסחר לחדשנות, שיודעת לחבר ביקוש והיצע באמצעות תוכניות חדשנות ואקסלרטורים.
סטארט-אפים דואליים - אזרחיים וביטחוניים
"אקסלרטור הוא כלי בחדשנות ואנחנו תוכנית המונעת מביקושי שוק. משם הכל מתחיל", מבהיר רוקח. "אנחנו לא גוף שיווקי או פיתוח עסקי. הסטארט-אפים עימם אנו עובדים לא משלמים לנו דבר, אנחנו לא משווקים אותם ולא לוקחים אחוזים מעסקאות או אקוויטי. המטרה שלנו היא לתת מענה ללקוחות שלנו פתרונות חדשניים היכן שהם זקוקים לה, כמו ארגונים ביטחוניים גדולים, שמחפשים חדשנות טכנולוגית שניתן למצוא בסטארט-אפים. בכוחנו להנגיש לאלו את הסטארט-אפים הנכונים לעבוד עימם".
מהיכן הגיע הרעיון ליצור את המנגנון הזה?
"אריק ואני הרגשנו שמתהווה שוק של סטארט-אפים ביטחוניים ושיהיה נכון למסד מבנה שיתמוך בהם - דבר שלצערי לא היה קיים בימיי בצה"ל. אז, צבאות נשענו בעיקר על טכנולוגיות שהגיעו מהתעשיות הביטחוניות. היום, לעומת זאת, ישנן טכנולוגיות אזרחיות רבות שרלוונטיות לתעשיות הביטחוניות בכלל ולצבאות בפרט: בינה מלאכותית, רכב אוטונומי, רחפנים ועוד.
"כבר במפגש הראשון ב- SOSA התברר שהיא פעילה בתחום החדשנות הפתוחה. אני מזכיר שהיא הוקמה על-ידי כמה מבעלי קרנות ההון סיכון הגדולות בישראל דאז, כשהרעיון היה שמעבר לקשר הטבעי בין סטארט-אפים לקרנות הון סיכון - יש מקום גם לחבר גורמים בשוק לעולם הסטארט-אפים. יחד הבנו את הצורך בתוכניות חדשנות המיועדות לחברות, תאגידים וממשלות (Innovation Service Provider). אלו הם הלקוחות המרכזיים שלנו. אנחנו מנגישים להם, על-פי הצרכים שלהם, את הסטארט-אפים העוסקים בטרנדים טכנולוגיים אליהם הם מעוניינים להיכנס. הסטארט-אפים, מצידם, נהנים מהתהליך ומהיכולת לדבר ישירות עם השוק, מבלי שיצטרכו לשלם על כך. היום SOSA מספקת ערך כפול: משקפת את הטרנדים של העולם האזרחי ונותנת פתרונות לעולם הביטחוני".
כיצד מתבצע התהליך?
"יש לנו חיבורים טובים מאוד עם ממשלות, תעשיות, תאגידים וכדומה. כשארגון כזה מבקש את עזרתנו והופך ללקוח, אנו בונים לו תוכנית חדשנות בהתאם ליעדיו, המבוססת על מחקרי שוק, ניתוח טכנולוגי, זיהוי טרנדים והכיוון אליו הם הולכים. אנו מזהים את ההזדמנויות הנראות רלוונטיות ושמומלץ בעינינו שיטמיע אותן. ברוב המקרים ישנם סטארט-אפים שעוסקים באלו ויכולים לסייע לו בכך. לדוגמה, חברה אלתא שמפתחת מערכות מודיעין ומערכות אוטונומיות יכולה להגדיר שהיא מתעניינת בטכנולוגיות לרחפנות ורובוטיקה. אנחנו נלמד לאן הולך העולם הזה, נאתר סטארט-אפים בתחום וננגיש אותם. אנחנו מוציאים 'קול קורא', מקבלים רשימה של עשרות חברות שיכולות להיות רלוונטיות, מכנסים ועדת בחירה ובוחרים את הסטארט-אפים המתאימים, שייכנסו לאקסלרטור שלנו לתקופה של 4-6 חודשים".
מה עובר על סטארט-אפ שנכנס לאקסלרטור שלכם?
"בתור התחלה, הוא מקבל מאיתנו מענק של 50,000 דולר, כדי שיוכיח ללקוח שהוא מסוגל לפתור את האתגר (Paid POC). הוא מקבל עוד שני דברים חשובים: שותף מצד הלקוח - מה שמכונה 'צ'מפיון' - שמכוון אותו בתהליך, ותוכנית מקצועית של סדנאות והרצאות, שמכינות אותו לקראת השקעה או התמודדות בשוקי היעד. סוגיית הפיקוח על היצוא הביטחוני מקשה על עולם הסטארט—אפים הדואליים ולכן אנו חושפים את היזמים, עוד בשלב מוקדם, לעקרונות הפיקוח על הייצוא כך שיפתחו את המוצר בצורה נכונה. ארכיטקטורה נכונה תאפשר להם מרחב עסקי ובקשת היתרים תואמת. אם פועלים נכון, מתאפשר למכור בכפוף לרגולציה וזה אחד הדברים עליהם אנו עובדים באקסלרטור שלנו".
הכל נטו ביטחוני?
"אנו בונים את התפיסה שלנו על דואליות בטכנולוגיה, והאתגר מאופיין בשפה רחבה ודואלית. טכנולוגיה חקלאית או רפואית יכולה להתאים גם לשוק הביטחוני. רובוט שקוטף עגבנייה יכול גם לנטרל מטעני נפץ. משקפי מציאות רבודה לצרכי רפואה יכולים לשרת גם טכנאי תחזוקת מטוסים. לכן, יש לנו אקסלרטורים אזרחיים וביטחוניים - כשלכל אקסלרטור שאנחנו פותחים יש לקוח מוגדר - אותו ארגון שמחפש את החדשנות. הסטארט-אפים, מצידם, נהנים לא רק מהתמיכה שלנו, אלא מכך שחיבור לשוק הביטחוני פותח להם שוק ענק שהם לא בהכרח חשבו עליו. לפעמים זה מביא סטארט-אפ להתחלק לשניים: לחברה אזרחית ולחברה ביטחונית".
לזהות נכון הזדמנויות השקעה
לאחרונה סיימה SOSA תוכנית אקסלרטור בשיתוף השב"כ ובימים אלו היא מנהלת אקסלרטורים עם משרד הביטחון/מפא"ת וצה"ל (אינופנס). כמו כן, היא משתפת פעולה עם המשרד לביטחון פנים של סינגפור. "הקמנו בסינגפור מרכז חדשנות דואלי, תוך בניית אקו-סיסטם ותוכניות חדשנות לכל ארגוני המשרד לביטחון פנים. אנו מלמדים אותם מתודולוגיית חדשנות מלאה", מספר רוקח. "גוף כזה שבא אלינו זוכה לחשיפה גדולה לחדשנות הישראלית והגלובלית, אך לא פחות חשוב מזה - אנו עוזרים בבניית קהילת החדשנות הפנים-ארגונית, הכשרת המנהלים לעבודה עם חברות טכנולוגיה ולבסוף, אנו מאתרים עבורם את חברות הטכנולוגיה הטובות בעולם. אנחנו יודעים מה הסטארט-אפים עשו בעברם ועד כמה הם רלוונטיים לצרכי הלקוחות והמשקיעים. כדי לייעל את הפעילות בנינו פלטפורמת SAAS בה מנוהל כל התוכן של פעילות SOSA היום-יומית. כך שכלקוח משתף אתגר או בקשה - בין אם זה המשרד לביטחון פנים של סינגפור או רפאל - סביר להניח שהתשובה נמצאת אצלנו במערכת, ושהאנליסטים שלנו יכולים לתת חוות דעת מושכלת ולייצר פתרון על בסיס המידע הקיים.
"הארגונים סומכים עלינו מכיוון שהוכחנו הצלחה בהנגשת מידע ופתרונות חוץ-ארגוניים. מכאן אנחנו לוקחים את זה לעולם ההשקעות, על בסיס ולדיזציה של הסטארט-אפים וזיהוי נכון של הזדמנויות השקעה. בתעשיות הביטחוניות בעולם ובקרנות ההון סיכון יש התעניינות רבה באקו-סיסטם הישראלי".
<<< לאתר החברה <<<
בימים אלו נפתחה ההרשמה למחזור השני לתוכנית האקסלרטור הייחודית SOSA HTX, לטכנולוגיות דואליות עבור המשרד לביטחון פנים של סינגפור
גלו איך הטכנולוגיה שאתם מפתחים יכולה להשתלב בסקטור הביטחוני
לינק לאתר: https://www.sosa.co/hls/htx
בשיתוף SOSA
