"המטאפורה שאני משתמש בה לתיאור עסק עם תזרים גבוה אבל שלא רואה את שורת הרווח - היא של דלי עם חורים. לא משנה כמה מים תכניס לדלי, עד שלא תסתום את החורים לא יישארו לך מים", אומר אביעד עמית, יועץ פיננסי לעסקים.
"אותו דבר קורה עם הרווח בעסק. רוב העסקים חושבים שכדי להרוויח יותר הם צריכים למכור יותר - זה מה שמפמפמים יועצי השיווק והמכירות למיניהם, אבל זה לא בהכרח נכון".
העסק כפירמידה
עמית משתמש בשרטוט של פירמידה כדי לתאר את המבנה הנכון לעסק: "הבסיס של הפירמידה - שחייב להתקיים בכל עסק - מורכב משלושה דברים: מוצר או שירות מצוינים, מכירות ושיווק נכון. זה הבסיס של כל עסק, מעסק שמכניס 5,000 שקל בחודש, ועד לעסק שמכניס מיליוני שקלים בחודש - אבל זה לא אומר כלום על הרווח שלו.
"השלב הבא בפירמידה מורכב גם הוא משלושה מרכיבים: הראשון הוא ניהול פיננסי מדויק שמתחיל בתחזית עסקית, עובר דרך תמחור נכון, עבודה נכונה עם הבנקים, גבייה ומימון מתאים. השני הוא ניהול האנשים בעסק: הגדרות תפקיד מדויקות, כתיבת נוהלי עבודה, הצבת יעדים, גיוס ושימור כוח האדם. זה כולל כמובן הטמעת שגרות ניהול. והדבר השלישי בשלב הזה הוא שליטה ובקרה. יש לקבוע פרמטרים ולעקוב אחריהם מדי שבוע, כדי לראות שהעסק נמצא על המסלול ואינו סוטה.
"השלבים הבאים במעלה הפירמידה כוללים את בחינת ערוצי הרווח של העסק והתמקדות בערוצי הרווח הנכונים והרווחיים יותר לעסק, ובחינת המודל העסקי ושינוי או הרחבת המודל בהתאם לצורך. לבסוף, הדובדבן שבקצפת בקצה הפירמידה: מינוף והשקעות בעסק ומחוצה לו".
"הלוואי והייתי נשאר קבלן טנדר"
לתפיסתו של עמית, בעלי עסקים רבים מאמינים שאם הם יעבדו קשה ויצליחו להגדיל מכירות ומחזורים, הם ירוויחו יותר, אבל אז הם עלולים לגלות שהם עובדים הרבה יותר קשה ובפועל העסק שלהם לא מרוויח: "אחד מהלקוחות שלי, קבלן בנייה, הגדיל את המחזורים שלו - ממחזורים של 200 אלף שקל בחודש למחזורים של כמיליון שקל בחודש. כשמגדילים את המחזורים ברמה הזו, העסק גדל ומשתנה. הוא החל לעבוד על מספר פרויקטים במקביל עם מספר צוותים. פתאום הוא לא נמצא בכל אתר ואתר, צריך לקחת אשראי למימון הון חוזר, פרויקטים מתארכים ועלולים להפוך הפסדיים. כשהוא הגיע אליי, הוא אמר לי: 'איך זה יכול להיות שהרווחתי הרבה יותר כשהכנסתי פחות? כבר היה לי עדיף להישאר קבלן טנדר'. זה תסכל אותו מאוד ובצדק - הוא עבד הרבה יותר קשה, גלגל מחזורים יפים, ובסוף הוא מרוויח פחות ממה שהרוויח כשהיה קבלן קטן. יחד בנינו תוכנית שעזרה לעסק שלו להתחיל להרוויח - תוכנית שנגעה בכל היבט אפשרי בעסק שלו, לא רק בנושא הפיננסי".
"להפסיק להתגלגל ולהתחיל לנהל"
"התוכנית שבנינו עבור אותו הלקוח סייעה לו לשפר את התזרים. הצלחנו להגיע לתזרים שלא מבוסס על 'כיבוי שריפות', אלא לכזה שמתאים לעסק וליכולות ההחזר שלו. כך, הלקוח יכול לעסוק בפיתוח העסק ולא ברעשי רקע. יחד הבנו מהם המספרים שהוא חייב לעקוב אחריהם כל חודש כדי לראות שהוא מתקדם בכיוון הנכון, ולא סתם מגדיל מחזורים אבל לא מרוויח כסף", אומר עמית וממשיך: "בנוסף, בנינו מערכת מסודרת של ניהול כל הפרויקטים של הלקוח - הכוללת נהלים, הגדרות תפקיד, בקרת דיווח ועוד. בעזרת מערכת זו הצלנו הרבה כסף שהיה 'על הרצפה'. בעקבות הליווי שלי, העסק של הלקוח מתנהל היום עם הרבה פחות מתחים והכי חשוב - עם רווח הרבה יותר גדול".
הוא מסכם: "אני מלמד בעלי עסקים להתחיל להתנהל קצת יותר כמו בנק, עם שיטה מסודרת, ואז הם מתחילים לראות את הרווחים שהם חלמו עליהם".
מהי ההמלצה שלך לכל בעל עסק?
"ההמלצה שלי היא לעבור שלב אחרי שלב בפירמידת העסק הרווחי, להסתכל למציאות בעיניים, לתת לעצמכם ציון בכל סעיף וסעיף ומשם להתחיל לשפר לפי הסדר את הדברים הטעונים שיפור. אפילו שיפור קטן בכל סעיף יכול לעשות שינוי גדול. אני קורא לזה – להפסיק להתגלגל ולהתחיל לנהל".
אביעד עמית
למעבר לאתר >>
לפנייה במייל: aviad69@gmail.com
בשיתוף אביעד עמית
