שוק הנדל"ן למגורים בישראל ניצב בפני מציאות מורכבת המשנה את פני הענף. השילוב בין סביבת ריבית גבוהה להאטה בקצב מכירת הדירות, הגביר את האתגר התזרימי עבור היזמים. אחד האתגרים בפרויקטים חדשים הוא דרישת המערכת הבנקאית לשיעורי מכירה מוקדמת (Pre-sale) כתנאי להזרמת כספי הליווי ותחילת הביצוע – משימה שהפכה לממושכת ומורכבת מבעבר.
כדי להתמודד עם אתגרי האשראי ולקצר את לוחות הזמנים, חלק מיזמי הנדל"ן בישראל מזהים כיום את הפוטנציאל הטמון דווקא בקומת המסחר. אם בעבר נהגו יזמים לשמור אצלם את שטחי המסחר מתוך שאיפה להניב מהם תשואה עתידית, הרי שבמציאות הנוכחית ניתן לראות גם מגמה של מכירת שטחי המסחר כמקשה אחת לגופים מתמחים בשלבים המוקדמים של הפרויקט.
אחת החברות הבולטות בתחום זה היא קבוצת ישראייס 26, בבעלותם של היזמים ישראל דהן ואבי סבג. לדברי הקבוצה, היא מחזיקה ומנהלת כיום פורטפוליו צומח של כ-13 מרכזים מסחריים שכונתיים ברחבי הארץ ופועלת בשיתוף עם יזמים בשוק. לאחרונה השלימה הקבוצה עסקה לרכישת מרכז מסחרי בנתניה בהיקף של כ-50 מיליון שקלים. לדבריהם, היקף העסקאות הכולל של 13 המרכזים המסחריים שבהם היא מחזיקה עומד על כחצי מיליארד שקל.
פתרון תזרימי בשלב הליווי הבנקאי
"בתנאי השוק הנוכחיים, קבלנים נדרשים לגמישות פיננסית גבוהה מאוד", מסביר גל עטיה, סמנכ"ל המכירות של קבוצת ישראייס 26. "כאשר פרויקט מתקשה בשלב הפריסייל של הדירות, עסקת מכירת שטחי המסחר בשלמותם מייצרת ליזם חוזה חתום מול גוף יציב ומוכר. מבחינת הגוף המממן, עסקה כזו עשויה לסייע בעמידה ביעדי המכירות הנדרשים. זהו פתרון שיכול להזרים הון לפרויקט, להפחית עלויות מימון ולהקטין את היקף האשראי שהיזם נדרש למשוך מהבנק."
לדברי החברה, ההחלטה למכור את שטחי המסחר בשלב מוקדם אינה רק פתרון לצורך תזרימי נקודתי, אלא יכולה להיות גם החלטה כלכלית אסטרטגית. הזרמת הון בשלב מוקדם עשויה לשפר את נזילות הפרויקט, להפחית את צורכי המימון ולאפשר ליזם להפנות משאבים וקשב ניהולי לליבת העשייה שלו – בנייה ושיווק של יחידות המגורים.
לא כל נכס נכנס לפורטפוליו
לצד הצמיחה, בקבוצת ישראייס 26 מדגישים כי הם אינם רוכשים כל נכס המוצע להם. לדברי החברה, מגיעות אל בעלי הקבוצה הצעות מרחבי הארץ, ואלה עוברות תהליך סינון ובחינה.
"אנחנו מאוד בררנים בבחירת הנכסים שלנו", מבהיר אור כהן, סמנכ"ל השיווק של קבוצת ישראייס 26. "לא כל מרכז מסחרי מתאים למודל שלנו. הבחינה שלנו מעמיקה ויורדת לרזולוציות נמוכות: המיקום הגיאוגרפי, התשריט ההנדסי, היתכנות ומערך מנדפים, בורות שומן ייעודיים ופוטנציאל חלוקה נכון. יזמים רבים מתכננים מסחר מנקודת מבט של מגורים, וזו טעות. אנחנו מעדיפים לקבל את שטחי המסחר ברמה התכנונית, כיוון שיש לנו אדריכלית בית המתמחה במסחר ויודעת לחלק את השטחים בהתאם לתמהיל השוכרים המתאים לאותה שכונה."
מעטפת משפטית, פיננסית ותפעולית
מעבר להיבט השיווקי, אחד היתרונות שמציגה ישראייס 26 הוא המעטפת המקצועית הפנימית של החברה .(In-House) במקום לנהל את העסקה מול מספר יועצים חיצוניים, הקבוצה מחזיקה בצוות משפטי צמוד המטפל בשאלות משפטיות וחוזיות, לצד מערך רואי חשבון ויועצים פיננסיים העוסקים בסוגיות מיסוי, מימון ורגולציה בענף הנדל"ן המניב.
לדברי החברה, המעטפת הזו מאפשרת לייעל את תהליך סגירת העסקאות ולהקל על היזם בהתנהלות הבירוקרטית, משלב הרכישה ועד האכלוס והניהול. לקבוצה גם חברת ניהול ואחזקה ייעודית ואגף לקשרי רשתות וניהול שוכרים, הפועל מול רשתות בתחומי הפארם, הסופרמרקטים, המרפאות ובתי הקפה, בין היתר, במטרה לקדם את אכלוס המתחמים המסחריים.
"כך עשוי היזם ליהנות מתהליך מרוכז יותר, בעוד הדיירים והשכונה מקבלים קומת מסחר מתוחזקת ומנוהלת. ניהול נכון של שטחי המסחר עשוי גם לתרום לאטרקטיביות של הפרויקט ולשיווק יתרת הנכסים בו", הם מסבירים.
לדברי ישראייס 26, לאורך השנים היא ביצעה עסקאות ושיתופי פעולה עם שורה של יזמים וחברות בשוק הישראלי. בין הגופים שהיא מציינת: קבוצת חג'ג', חן ואיתי גינדי, שבירו, דוד אזולאי, אפי קפיטל, טריסון, אלקטרה מגורים, גיא ודורון לויגוהרי, י' אליה.
בשורה התחתונה, השינויים בשוק הנדל"ן מחייבים יזמים לבחון מחדש גם את אופן הטיפול בשטחי המסחר בפרויקט. ההתמקצעות אינה מסתכמת בבניית הדירות, אלא גם בבחירת השותפים לכל אחד משלבי הפרויקט. כאשר שטחי המסחר עוברים לניהול של גוף המתמחה בתכנון, מימון, שיווק, תמהיל שוכרים וניהול לאורך זמן, היזם יכול להפנות יותר משאבים לניהול ולקידום הפרויקט.
אין האמור לעיל מהווה משום ייעוץ השקעות, המלצה או חוות דעת באשר לכדאיות השקעה ואין בו משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכיו האישיים של כל אדם.
בשיתוף קבוצת ישראייס 26
