בשנים האחרונות אנו עדים לשינוי משמעותי בשוקי ההון בעולם וגם בישראל - עליית כוחם והשפעתם של משקיעי הריטייל. אם בעבר עיקר תשומת הלב של מחלקות קשרי המשקיעים הופנתה למשקיעים מוסדיים ואנליסטים, הרי שכיום ציבור המשקיעים הפרטיים הופך לקהל יעד משמעותי יותר ויותר.
המהפכה הדיגיטלית, הרשתות החברתיות, הנגישות למידע והאפשרות לסחור מכל מקום ובכל זמן, יצרו מציאות חדשה שבה משקיעי ריטייל משפיעים על מחזורי המסחר, על הנזילות ולעיתים אף על תפיסת השוק כלפי חברות ציבוריות. במפגש שערכנו לאחרונה בפורום הישראלי לקשרי משקיעים מבית איגוד החברות הציבוריות, ניסינו להבין את ההשפעה של המהפכה על אסטרטגיית קשרי המשקיעים בחברות, מיהם בכלל אותם משקיעי ריטייל וכיצד ניתן לאפיין אותם והאם מדובר במגמה חולפת או בשינוי מבני ארוך טווח. שאלות נוספות שעלו בדיון היו האם וכיצד חברות ציבוריות צריכות להתאים את אסטרטגיית קשרי המשקיעים שלהן ואילו הזדמנויות ואתגרים מציבה המציאות החדשה בפני מנהלי קשרי משקיעים.
כדי להעשיר את הדיון פניתי לארבעה מומחים בתחום, במטרה ללמוד על הפרספקטיבה הרחבה יותר והשפעתה על האסטרטגיה והפעילות בתחום ה-IR בחברות הציבוריות.
"שחקני הריטייל הם כאן כדי להישאר"
תום אלחדיף, מנהל יחידת פיתוח השוק במחלקה הכלכלית בבורסה לניירות ערך בתל אביב
"שוק ההון הישראלי חווה צמיחה אדירה בשנים האחרונות בכל אחד מהפרמטרים המרכזיים בהם נמדד שוק הון: משקיעים זרים, אשר נוכחותם הגיעה לשיא כל הזמנים; נזילות, אשר שוברת שיאים והגיעה לאחרונה למחזור יומי ממוצע של כ-5.6 מיליארד שקלים; שווי שוק, שממשיך לצמוח; ומדדים אשר מכים את רוב הבנצ'מרקים הבין-לאומיים. בתוך כל אלה, חל שיפור גם בתחום אסטרטגי מאוד לבורסה - גידול משמעותי במעורבות הריטייל במסחר. כדי לסבר את האוזן - מ-2023 ועד היום, חלקם של משקיעי הריטייל במסחר למעלה מהוכפל. אנחנו גם רואים קצב מואץ של פתיחת חשבונות מסחר של שחקני ריטייל - מתחילת שנת 2026 נפתחו כ-70,000 חשבונות, ובשנה שעברה נפתחו כ-200,000 חשבונות אשר רובם משויכים למשקיעים צעירים.
"להערכתי, מדובר בשינוי מבני ולא במגמה חולפת. משקיעי ריטייל הם חלק חשוב ומהותי בכל שוק הון בוגר ועמוק. כחלק ממגמת ההתבגרות ששוק ההון הישראלי חווה, בכל החזיתות - הנפקות, חברות נסחרות, חדירת שחקני שוק זרים, מסחר, ועוד - אני מאמין שגם שחקני הריטייל הם כאן כדי להישאר. ראינו את זה בתקופה האחרונה. למרות שהיו ימים של ירידות, הריטייל לא הגיב בפאניקה, אלא המשיך ברובו להחזיק בניירות ערך ולא מכר, מה שמראה על בגרות שלהם כמשקיעים לטווח ארוך. בסופו של יום, שוק צומח, שמראה תשואות עקביות, מושך אליו משקיעים מכל הסוגים וזאת בדיוק המגמה שאנחנו רואים בבורסה.
"עם זאת, אם משווים את השוק המקומי לשווקים גלובליים אחרים, אנחנו רואים שעדיין, למרות הצמיחה האדירה שראינו מפלח שוק זה, אנחנו נמצאים בתחילתו של התהליך.
האתגר המרכזי בתקשורת מול משקיעי ריטייל הוא העובדה שמדובר במגרש משחקים אחר לחלוטין. אם השיח מול משקיעים מוסדיים מקומיים או זרים הוא מאוד ממוקד, מקצועי וישיר - פה המשקיעים צורכים את המידע בדרכים אחרות לחלוטין. חשוב להבין שגם מאגרי המידע מהם שואב קהל זה את הידע הם שונים לחלוטין - לא תמצאו משקיע ריטייל יושב על טרמינל מסחר שעולה עשרות אלפי דולרים בשנה, אלא כנראה על משפיען רשת פיננסי או רשת חברתית כזאת או אחרת. לכן, חברות צריכות להשקיע בפיתוח ערוצי תקשורת מותאמים, להנגיש מידע אמין וברור ולפעול באופן יזום מול המשקיעים הצעירים והפרטיים.
"המשקיעים הפרטיים מהווים כוח בריא בשוק, בעיקר בזכות הסחירות הגבוהה שהם מייצרים. בניגוד למשקיעים מוסדיים שנוטים להחזיק מניות לאורך זמן ולהפחית את תדירות המסחר, משקיעי הריטייל מביאים תנועתיות לשוק, מגבירים את השקיפות ומסייעים לחברה להיחשף לקהלים חדשים. זהו אינטרס מובהק של כל חברה לפנות אל קהל זה, לא רק כדי להגדיל את בסיס המשקיעים, אלא גם כדי לחזק את הדינמיות והאמון בשוק ההון".
"משקיעי הריטייל כבר אינם קהל משני"
מורן מאיר ברס, מנהלת פעילות ישראל של LifeSci Advisors, זרוע הייעוץ וקשרי המשקיעים של LifeSci Partners הגלובלית
"בשנים האחרונות שוק ההון עובר שינוי עמוק. בארה"ב, משקיעי הריטייל כבר מהווים למעלה מ-20% מנפח המסחר היומי במניות, מחזיקים ביותר מ-20 טריליון דולר בנכסים, ומספרם ממשיך לגדול, בעיקר בקרב דור המילניאלס ודור ה-Z. מדובר במגמה שמונעת על ידי פלטפורמות מסחר דיגיטליות, נגישות גבוהה למידע, רשתות חברתיות ועלויות מסחר נמוכות, ולדעתנו מדובר בשינוי מבני, ולא בתופעה חולפת.
"ב-LifeSci Advisors, אנחנו רואים את השינוי הזה מדי יום. חברות ציבוריות כבר אינן מתקשרות רק עם מנהלי קרנות ואנליסטים, אלא עם קהל רחב, מגוון ומעורב הרבה יותר. משקיעי הריטייל כבר אינם קהל משני - הם הפכו לחלק בלתי נפרד ממבנה בעלי המניות של חברות רבות, ובמיוחד בחברות Small Cap ובתחום מדעי החיים.
"יחד עם זאת, תחום מדעי החיים שונה כמעט מכל סקטור אחר. מדובר בענף המאופיין בפרופיל סיכון-סיכוי גבוה ובינארי יותר מתעשיות רבות אחרות. אירועים בודדים - כמו תוצאות ניסוי קליני, החלטות FDA, אישורים רגולטוריים, חתימה על הסכם אסטרטגי או כישלון בפיתוח - כל אלה יכולים לשנות את שווי החברה בעשרות ואף במאות אחוזים בתוך זמן קצר. המשקיעים פועלים בסביבה המאופיינת באי-ודאות גבוהה, אופק השקעה ארוך ותלות באבני דרך קליניות ורגולטוריות, ולכן איכות התקשורת בין החברה לשוק הופכת לקריטית.
"למשקיעי הריטייל בתחום זה יש מאפיינים ייחודיים. רבים מהם אינם משקיעים מזדמנים, אלא קהילה גלובלית של משקיעים שעוקבת במשך שנים אחר חברות, קוראת מאמרים מדעיים, משתתפת בכנסים רפואיים באופן מקוון, מנתחת נתונים קליניים ומנהלת דיונים מקצועיים בפלטפורמות כמו Reddit ,X ו-Stocktwits. במקרים רבים הם מפתחים מומחיות עמוקה בתחומי מחלה או בטכנולוגיות מסוימות. מנגד, יש גם משקיעים הנמשכים לתנודתיות הגבוהה ולפוטנציאל התשואה, ולכן חשוב במיוחד שהחברות יספקו מידע מדויק, מאוזן ושקוף, ויסייעו למשקיעים להבין לא רק את ההזדמנות אלא גם את הסיכונים.
"בין האתגרים המרכזיים שאנו רואים בניהול תקשורת מול קהל משקיעים כה רחב ומגוון, בולטים שניים: הראשון הוא ההקפדה על גילוי הוגן ואחיד לכלל המשקיעים; השני הוא הפער ברמות הידע והניסיון ביניהם, המחייב אותנו לתווך מידע מדעי ורגולטורי מורכב באופן מדויק, אך בה בעת גם נגיש וברור.
"בחברות מדעי החיים, שבהן הגישה להון היא תנאי בלעדיו אין המשך לפיתוח הקליני, תפקידו של ה-IR הוא אסטרטגי במיוחד. בניית בסיס בעלי מניות איכותי משפיעה ישירות על הנזילות במניה, על היכולת לגייס הון ועל תמחור החברה - ובכך מהווה מנוע מרכזי ביצירת ערך לטווח הארוך.
"ב-LifeSci אנחנו רואים כי בארה"ב חל מעבר ברור מ-IR במובנו המסורתי ל-Shareholder Engagement Strategy. המשמעות היא שתפקיד ה- IR אינו מסתכם עוד בדיווח לשוק או במענה לשאלות משקיעים, אלא בניהול אקטיבי של מערכת היחסים עם בעלי המניות לאורך זמן. מבחינתנו, זו כבר אינה מגמה עתידית, זו המציאות בשטח.
"ככלל, אני מאמינה שבשנים הקרובות נראה מעבר מ-IR המתמקד בעיקר במשקיעים מוסדיים, למודל היברידי שבו כל חברה ציבורית תידרש לנהל מערכת יחסים מתמשכת עם מוסדיים, אנליסטים ומשקיעי ריטייל כאחד".
"תקשורת עם הריטייל מפחיתה את התלות במוסדיים"
אורי גרינבאום, מייסד משותף ומנכ"ל טיפרנקס, פלטפורמת פינטק גלובלית המספקת למשקיעים מידע פיננסי, כלי מחקר מתקדמים, יכולות בינה מלאכותית ונתוני אנליסטים
"בשנים האחרונות עברו משקיעי הריטייל מהשוליים למרכז הבמה והפכו לחלק משמעותי ומבני משוק ההון העולמי. עד שנת 2030 עשויים משקיעים פרטיים להחזיק בכ-60% מהנכסים המנוהלים בעולם, בהיקף של כ-107 טריליון דולר.
"להערכתי, מדובר בשינוי מבני עמוק. השינוי אינו מתבטא רק במספר המשקיעים או בהיקף הנכסים שהם מחזיקים, אלא גם באופן שבו חברות, בורסות ואנליסטים פועלים. אחד השינויים הבולטים ביותר הוא הדמוקרטיזציה של המידע באמצעות בינה מלאכותית. אם במשך עשרות שנים המגמה המרכזית הייתה הורדת חסמים כלכליים, בין היתר באמצעות צמצום עמלות המסחר, בשנים האחרונות אנו רואים ירידה מהירה גם בחסמי המידע. כלי AI מאפשרים למשקיע הפרטי לנתח כמויות גדולות של מידע, להשוות בין חברות ולהבין דוחות פיננסיים במהירות ובקלות רבה יותר.
"במקביל, פלטפורמות דיגיטליות, מסחר בשברי מניות וגישה ישירה מהטלפון הנייד הפכו את שוק ההון לנגיש לקהלים רחבים בהרבה. כל אלה משתלבים כיום לצד הניתוח הפונדמנטלי המסורתי ומשפיעים על תהליך קבלת ההחלטות.
"בעבר, פעילות קשרי המשקיעים של חברות התמקדה כמעט לחלוטין במספר מצומצם של גופים מוסדיים גדולים. התוצאה הייתה תלות גבוהה במספר קטן של מנהלי השקעות ותחרות עזה על תשומת לבם. הרחבת בסיס המשקיעים לקהל מבוזר של משקיעים פרטיים יכולה להפחית את התלות בגוף מוסדי יחיד ולסייע ביצירת בסיס מסחר רחב ויציב יותר.
"גם תפקידן של מחלקות קשרי המשקיעים משתנה. לצד דיווחים פורמליים ומודלים פיננסיים מורכבים, חברות נדרשות כיום להציג את הסיפור העסקי שלהן בשפה ברורה ונגישה, תוך שימוש בתוכן דיגיטלי, בנתונים ובעזרים חזותיים. המטרה אינה לפשט יתר על המידה את המידע, אלא לאפשר לקהל רחב יותר להבין את פעילות החברה, את פוטנציאל הצמיחה שלה ואת הסיכונים הכרוכים בהשקעה.
"הנתונים והניסיון שלנו מצביעים על קשר ברור בין פעילות עקבית ונגישה של חברה מול ציבור המשקיעים לבין עלייה בהתעניינות, במעורבות ולעיתים גם בנזילות המסחר במניה. עם זאת, חשוב להדגיש שביצועי מניה מושפעים מגורמים רבים, ולכן לא ניתן לייחס שינוי במחיר לפעילות תקשורתית בלבד.
"לבסוף, חברות צריכות להתייחס למשקיעי הריטייל כאל קהל שיש לבנות עימו מערכת יחסים ארוכת טווח, ולא רק לפנות אליו סביב אירוע נקודתי. תקשורת עקבית ושקופה יכולה לחזק את האמון בחברה, להרחיב את בסיס המשקיעים ולהפחית את התלות במספר מצומצם של גופים מוסדיים. המפתח הוא להיות נוכחים במקום שבו המשקיעים נמצאים, לספק להם מידע שימושי בזמן הנכון ולבנות אמון באמצעות תקשורת רציפה, נגישה ושקופה".
"משקיעי הריטייל ישפיעו מהותית על נזילות המניות"
רותם שמר, מנהלת קשרי המשקיעים בנופר אנרגיה
"בשנים האחרונות, משקיעי הריטייל הפכו לכוח בשוק ההון הישראלי, כשהם תופסים נתח הולך וגדל ממחזורי המסחר היומיים. מרביתם מנהלים כיום מסחר עצמאי; הם ניזונים בזמן אמת מרשתות חברתיות ופלטפורמות דיגיטליות, מזהים ומנתחים מגמות שוק במהירות שיא, ומתרגמים זאת מיידית להשקעות תכופות בניירות הערך. הדינמיקה הזו מייצרת ביקוש להנגשת מידע וכלים למשקיעים פרטיים. כחברה ששקיפות מאוד חשובה לה, אנו פועלים באופן אקטיבי כדי להנגיש להם את הנתונים והכלים ומאפשרים להם להיות חלק מהפעילות ומהצמיחה שלנו.
"משקיעי הריטייל הם מעורבים, מתוחכמים ומכירים את החברה לעומק. הם צורכים תוכן דיגיטלי מהיר, מעדיפים תקשורת בגובה העיניים ובשפה פשוטה, ולא חוששים להביע את דעתם ברשתות החברתיות. מעבר לכך, הם פועלים כיום כקבוצות בקהילות דיגיטליות בהובלת מובילי דעה שנהנים מחשיפה עצומה המעניקה להם כוח השפעה משותף.
"בעבר, הכלים של קשרי משקיעים היו בעיקר שיחות ועידה שיועדו כמעט בלעדית לגופים המוסדיים. כיום, ארגז הכלים שלנו מגוון ודיגיטלי: הוא כולל סרטוני הסבר קצרים על פרויקטים בשטח שעולים לרשתות מטעם החברה, סרטוני מנכ"ל המנגישים את המסרים העיקריים של הדוחות הכספיים, אינפוגרפיקות שמפשטות נתונים פיננסיים, פודקאסטים ייעודיים, והשתתפות בכנסים שבהם אנו פוגשים את משקיעי הריטייל.
"התפקיד של ה-IR השתנה לאחרונה וקיבל ממד שיווקי ואסטרטגי משמעותי. בעידן של מידע מהיר, תפקידנו לייצר תוכן אקטיבי ויוזם - החל מניוזלטרים ייעודיים בלינקדאין ועד פוסטים וסרטונים הממחישים את התקדמות הפרויקטים שלנו. במקביל, התפקיד דורש כיום קשב רב לרשתות, ניטור הסנטימנט הציבורי, ומתן תגובה מהירה ומדויקת שעשויה להשפיע על החלטות ההשקעה בחברה.
"בשנים הקרובות, משקיעי הריטייל יהפכו לגורם בעל השפעה מהותית על נזילות המניות בשוק. כתוצאה מכך, מנהל קשרי המשקיעים יהפוך לסוג של "משפיען תוכן ארגוני". אופן התקשורת ישתנה: אנחנו נראה הרבה פחות דוחות PDF מייגעים של עשרות עמודים, ויותר תקשורת מותאמת אישית (פרסונלית), מבוססת וידיאו, אינטראקטיבית ומוזרמת בנתונים בזמן אמת.
"מנהלי קשרי משקיעים צריכים לשנות תפיסה ולהבין שמשקיעי הריטייל הם לא רעש רקע - הם שגרירים פוטנציאליים. הם צמאים לערך, להיכרות עמוקה עם העשייה של החברה ולתחושת שותפות אמיתית. הסנטימנט שנוצר בקרב משקיעי הריטייל והשיח הער ברשתות החברתיות מחלחלים בסופו של דבר למעלה ומעצבים את דעת הקהל הכללית. הם משפיעים באופן ישיר על האופן שבו גם הגופים המוסדיים, שמנהלים את נכסי הליבה בשוק, תופסים את החברה ומקבלים לגביה החלטות. במילים אחרות: מי שישכיל לטפח את משקיעי הריטייל היום, בונה את התשתית להצלחה ולתמיכה של הגופים הגדולים ביותר מחר".
הכותבת היא מנהלת הפורום הישראלי לקידום קשרי המשקיעים בישראל מבית איגוד החברות הציבוריות. הפורום הינו גוף מקצועי וייחודי בישראל, המאגד את קהילת קשרי המשקיעים בישראל, ששם לו למטרה להוביל ולקדם את תחום קשרי המשקיעים בישראל מתוך ההבנה כי התנהלות קשרי משקיעים נכונה עשויה לספק ערך משמעותי לחברות בפרט ולשוק ההון ולמגזר העסקי בישראל בכלל. לתחום קשרי המשקיעים תרומה משמעותית בהגדלת השקיפות והאמינות של החברות ובחשיפת והנגשת המידע לציבור המשקיעים הקיים והפוטנציאלי
בשיתוף איגוד החברות הציבוריות
