זה לא סוד שבמרוצת השנים מרבית החברות שקמו בישראל מיקדו את מאמציהן בפיתוח פתרונות B2B ו-B2E: הן הביאו לעולם טכנולוגיות חדשניות ומכרו לעסקים גדולים, לתאגידי ענק ואף לממשלות. עם זאת, גם התקבעה הנחה כלשהי באקוסיסטם הישראלי - הנחה שגויה בבסיסה - לפיה היזם הישראלי וכוח העבודה הטכנולוגי המקומי יודעים טוב יותר כיצד לבנות עסקי B2B, בעיקר בגלל שאין לנו יכולת להבין ולמכור לצרכנים עצמם. אלא שהאמת היא שההפך הוא הנכון: דווקא החוזקות של היזם הישראלי ושל הטאלנט המקומי באות לידי ביטוי יותר מכל ביכולתנו להקים חברות B2C כחול-לבן, ולהפוך אותן למובילות-קטגוריה עולמיות - גם על חשבון המתחרות האמריקאיות והאירופאיות.
בשביל להבין מדוע וכיצד התקבעה התפיסה הזו, חשוב להתחקות קודם כל אחר שורשיה ההיסטוריים של תעשיית ההייטק המקומית. חברות כמו אמדוקס, נייס ודומותיהן סללו את הדרך עבור יזמים מהדור השני והשלישי של האקוסיסטם ואחראיות במידה רבה לעשרות היוניקורנים והחברות הציבוריות שיצאו מישראל במרוצת השנים. בבסיסן אלו חברות מחשוב, רשתות ותקשורת, המפתחות טכנולוגיות שמקורן בטכנולוגיות צבאיות, והאתגר של לקחת טכנולוגיות כאלה, לאזרח אותן ולהביא אותן לצרכן קצה בארה״ב או באירופה נראה כמו אתגר בלתי ניתן לגישור. לכן קמו כאן חברות רבות שמכרו לתאגידי מובייל גדולים בדוגמה הזאת, כשהמשימה של להביא את הטכנולוגיה לצרכן הקצה בדמות תא קולי נשארה אצל תאגידי המובייל העולמיים כמו AT&T ו-T-Mobile. גם כיום, שנים לאחר מכן, חברות ישראליות נוטות ללכת באותו הכיוון. אחת המשמעויות היא שחברות אלו נוטות בסופו של דבר להוציא הרבה מהמשאבים ומכוח האדם שלהן מחוץ לישראל. חלקן מעבירות בהדרגה את המטה לארה״ב, ומגייסות את אנשי המכירות הבכירים (Sales Executives), ואפילו את ה-CRO, מעבר לים. הסיבה היא שעולם המכירות לגוף כמו AT&T מתבסס על יצירת קשרים הדוקים, חלקם בלתי פורמליים (ידוע במונח Wine and Dine) שמושתתים על היכרות עם התרבות המקומית. אני לא מכיר הרבה יוצאי 8200 ו-81 שישגשגו בשיחות על בייסבול ופוטבול, רפובליקאים מול דמוקרטים ונימוסי שולחן.
הדגם הזה של חברות דווקא נוטה לפספס את הייחודית הישראלית. בתואר MBA נהוג להשתמש במונח Unique Selling Proposition. ה-USP שלנו הוא בראש ובראשונה הטאלנט הישראלי: כוח אדם יחיד במינו, מלא בכישרונות אדירים שיוצאים מבתי הגידול בצבא ובאוניברסיטאות, אג'ילי, כזה שיודע לזוז מהר ולקבל החלטות מבוססות דאטה ולשנות כיוון בצורה מהירה וכל זאת תוך שימוש בטכנולוגיה חדשנית. חברות B2C, דווקא בגלל המיקום שלהן כאן בישראל והעובדה שהן מוכרות מכאן למשתמשים בקצה השני של העולם, הן חברות צמיחה מבוססות-דאטה וטכנולוגיה בכל רמ״ח איבריהן. חברות B2C ישראליות (כמו Lightricks, Playtika ,Simply ,IL Makiage), שהפכו למכונת מכירות וצמחו להיות מובילות עולמיות בתחומן - עשו זאת בראש ובראשונה הודות להסתמכות שלהן על הטאלנט הטכנולוגי הישראלי, שהוא נקודת החוזקה שלנו כתעשייה.
מעל לכל, דבר אחד השתנה עבור יזמים ישראלים מאז אותו ״דור מייסדים״ - שגם מחייב אותנו כתעשיית טק לחשב מסלול מחדש: אז לא היה אפשרי בכלל להגיע באופן בלתי מתווך לצרכן הקצה מעבר לים. אלא שבשנים שחלפו נולדו שורה של פלטפורמות (דוגמת פייסבוק, גוגל, אינסטגרם, טיקטוק ואחרות) שהצליחו לאזן במידה רבה את מגרש המשחקים: המכירה יכולה להתרחש ישירות מהגוף המוכר לצרכן או למשתמש בקצה. זה נכון גם לגבי חברות כמו מאנדיי, שמוכרות מוצר SaaS לעסקים - אך יצרו מוצר שמשתמש הקצה יכול לעשות את המסע כולו - מגילוי המוצר, הבנה של הפתרון שהוא מייצר, התנסות, רכישה, ולבסוף שימוש והכל ללא צורך לדבר עם איש מכירות מהצד של מאנדיי. כך למשל חברות כמו מאנדיי פוגשות על הפלטפורמות הדיגיטליות את הלקוח הבא שלהן באופן ישיר: מנהל צוות בחברה שרוצה שהצוות שלו ישתמש במוצר, או אדריכל שמנהל משרד קטן ורוצה להטמיע את המוצר עבור המשרד שלו.
זוהי בדיוק המטרה שהצבנו לעצמנו במשרד הישראלי של Meta עם הקמתו - לסייע לסטארט-אפים ישראליים לצמוח על גבי הפלטפורמות שלנו ולהגיע ללקוחות שלהם מעבר לים. יותר מ-2,500 חברות מתוך כ-9,000 הפעילות בישראל הן חברות B2C: תחום שבעבר היווה אחוז מינורי מתוך האקוסיסטם הישראלי תופס כיום יותר מרבע מהנתח. ואם נסתכל על חברות חדשות שנוסדו ב-2022, 35% מהן היו חברות B2C. המגמה ברורה, וגם המשקיעים מזהים אותה ומגדילים את נתח ההשקעה בחברות B2C, אבל התהליך הזה חייב להמשיך ולהתעצם. הפער שלנו מול העולם, וגם בתפיסה העצמית שלנו את החוזקות של התעשייה הישראלית, עדיין משמעותי - בטח בתקופות של מיתון ואינפלציה, שלפחות כרגע מורגשים הרבה יותר בקרב הגופים הגדולים מאשר אצל צרכני הקצה. קרנות הון סיכון כבר מבינות שהן צריכות לגוון את פורטפוליו ההשקעות ולתת משקל רב יותר להשקעות B2C בישראל, והמגמה הזו חייבת להימשך. גם לעובדי תעשיית ההייטק הישראלית יש תפקיד חשוב: לעבוד בחברה ישראלית שפונה ומתמקדת בצרכן היא הזדמנות עבור טאלנטים לשמש כוח מוביל בחברה שמתבססת בראש ובראשונה על מה שחזק אצלם, ולהימצא בצמוד ל-CRO ולשדרת הצמיחה והמכירות המרכזית של החברה, כאן מישראל.
במשך שנים רבים כל כך טענו שישראל איננה אומת B2C וגם לא תוכל להיות. השנים האחרונות מוכיחות לכולנו אחרת. ככל שיותר יזמים, משקיעים ועובדים יבינו זאת מוקדם יותר ויצטרפו למגמה הזו - כך נבנה כאן אקוסיסטם חזק יותר, מגוון יותר, וכזה שיודע לנצל בצורה מיטבית יותר את החוזקות של הטאלנט המקומי, שהוא הדבר שבסופו של יום מבדל אותנו מכל מקום אחר בעולם. ישראלים לא רק יכולים לבנות חברה שתמכור מישראל לצרכנים בכל העולם - הם אף מצטיינים בכך.
בשיתוף מטא בישראל
