לאחרונה סגרו סבינה בירן ורו"ח ג'קי אהרון, מנכ"לים משותפים של חברת MVP ייעוץ עסקי, עסקה למכירת עסק וותיק וגדול, שנוסד לפני כ-60 שנה, אך התקשה להתמודד עם התחרות בשוק וסבל מהתחייבויות גדולות למערכת הבנקאית. "למייסד העסק לא היה דור המשך והוא מצא את עצמו מול שוקת שבורה", משחזרים השניים. "במשך חודשים ארוכים ניהלנו עבורו מו"מ במטרה לאתר רוכש לעסק, שיאפשר לו לפרוש בכבוד עם כסף, במקום להיות פושט רגל בגילו. היה צורך לאתר את הנקודה הנכונה בזמן מבחינת שני הצדדים כדי לבצע את העסקה , להשלים אותה ולמקסם את השווי. ההצלחה שלנו לייצר פתרון מיטבי לשני הצדדים במקרה הזה, שימחה אותנו מאוד גם בצד האנושי".
עסקאות מכירה, מיזוג, רכישה או השקעה חלק מרכזי בפעילות של בירן ואהרון, שמנהלים בצוותא את חברת הבוטיק MVP מזה 15 שנה. החברה עוסקת במגוון רחב של תהליכים עסקיים וליווי חברות, לרבות השבחת חברות, לצד ביצוע עבודות כלכליות והערכת שווי. הם עובדים בעיקר עם חברות בגודל בינוני המציגות מחזורים של עד מאות מיליוני שקלים. מגוון הלקוחות הוא רחב וכולל חברות מתחומי התעשייה, המסחר, הקמעונאות, הטכנולוגיה, הרפואה והשירותים.
"בכל הקשור לעסקאות מיזוגים ורכישות אנחנו מטפלים בגישה הוליסטית", מבהירה בירן. "אנחנו צוללים פנימה לתוך החברה ומסתכלים באופן רחב כדי להבין מדוע עסקת מכירה, קנייה או מיזוג היא הפתרון האסטרטגי הנכון עבור העסק. אנחנו תמיד ממליצים להתחיל בהגדרת הצורך ורק אחר כך לבחון שאכן העסקה עונה על אותו צורך".
"מהלך מיזוג או רכישה צריך להיות פתרון אסטרטגי שהינו חלק מהיעדים העסקיים שהציב לעצמו בעל החברה", משלים אותה רו"ח אהרון. "הוא לא אמור להיות פתרון אד הוק, כמו פלסטר, אלא מהלך שמובנה בראייה ארוכת טווח ואז התוצאה היא מיטבית. לא פעם התובנה שמיזוג או רכישה הוא הפתרון הוא תולדה של מחקר מעמיק שאנחנו מבצעים. אנחנו לומדים את העסק ואם אנחנו מגיעים למסקנה שזה הפתרון הרצוי, אנחנו ממליצים עליו".
מתודולוגיה סדורה ואלמנט אנושי
לאקלים העסקי שבו מתבצעת עסקה יש חשיבות מיוחדת, מבהירים בירן ואהרון. זה נכון פעמיים: המצב המאקרו-כלכלי של המשק ומצבו הספציפי של העסק - ניהולית וכלכלית - שני אלה ביחד צריכים להצביע על העיתוי שבו נכון לבצע את העסקה. "בעידן של שינויים מהירים בשוק ומגפות, כאשר השווקים הם תחרותיים מאוד ודינאמיים, עסקים מגיעים לנקודת זמן בה הם שואלים את עצמם: 'מה הלאה? לאן הולכים מכאן?'. עסק שרשם צמיחה מהירה והגדיל מאוד את היקפי הפעילות, עשוי להיות בשל לעסקה שתאפשר לו את המשך ההתרחבות והצמיחה. עסק אחר עשוי להגיע למסקנה שעליו למכור חלק גדול מהפעילות ולהשאיר בידיו חלק אחר. לא תמיד זה אפשרי. בכל מקרה, מה שנדרש הוא לימוד מדוקדק של העסק ומיפוי האפשרויות השונות, שבסופן נצביע על המהלכים האפשריים שייתנו מענה לשאלות שבעל העסק שאול את עצמו", מחדדת בירן.
האם יש מתודולוגיה סדורה מאחורי התהליך?
"בוודאי. קודם כל, אנחנו פועלים כדי לקבל לידינו את כל הנתונים האפשריים. יש כאלה שמגיעים מוכנים ואז זה יותר קל, ויש כאלה שלא ואז אנחנו פועלים לאסוף את כל המידע שמצוי בתוך החברה ומחוץ לה. בשלב הבא אנחנו מייצרים דוח אבחון והערכת שווי - הן לבעלי החברה והן לרוכש הפוטנציאלי, במידה ומדובר על מכירה. לא פעם יש פער בין האופן שבו הבעלים תופס את עצמו לבין האופן שבו השוק תופס אותו. אבל עם כל החשיבות למתודולוגיה, בסוף מדובר באנשים ולכן, לאלמנט האנושי יש חשיבות רבה שלא נופלת מזו של המתודולוגיה".
אהרון: "כל עסקה צריכה להיות תפורה למידות העסק. אנחנו יושבים יחד עם הבעלים ומגבשים ביחד אסטרטגיה. אם מה שמעניין אותו זו צמיחה - נבדוק כיצד הכי נכון להשיג אותה: האם לרכוש פעילות ואם כן איזו? האם לקנות חברות? איזה מודל עסקי ליישם בעסקה? יש סוגים שונים של עסקאות - מתגלגלת, מוחלטת, מיזוג אנכי או אופקי. בסוף, מציגים תמונה מלאה של התפתחותה העתידית של החברה במתווים שונים".
היכרות עמוקה עם המערכת הפיננסית
סבינה בירן וג'קי אהרון מציגים ביחד עשרות שנות ניסיון בתחום העסקי והחיבור ביניהם מהווה, לדבריהם, מכפיל כוח. בירן החלה את דרכה המקצועית כחוקרת בכירה בתחום האסטרטגיה בצה"ל. לאחר שחרורה מהצבא שימשה כמנכ"לית טאוור-אייר ולאחר מכן שימשה כמנכ"לית ישראייר, שהייתה אז חלק מקבוצת איי.די.בי. היא כיהנה כחברה בדירקטוריונים רבים של חברות ציבוריות וממשלתיות גדולות, כמו רפא"ל, פוקס, שופרסל, הפניקס ובנק מזרחי. לבירן תואר ראשון במדע המדינה ותואר שני במנהל עסקים.
רו"ח ג'קי אהרון שימש בעשור האחרון כסמנכ"ל כספים וחבר הנהלה בחברות מובילות במשק הישראלי. קודם לכן, שימש כמנהל ביקורת בפירמת רו"ח סומך חייקין KPMG. הוא כיהן כחבר דירקטוריון ויו"ר דירקטוריון בחברות מתחומי התיירות, העיתונות, התעשייה והמסחר. הוא בעל רישיון ראיית חשבון משנת 1994 ומחזיק בתואר שני במנהל עסקים. לאהרון ניסיון רב בגיוס מימון ממשקיעים, בניווט מערכות יחסים של חברות עם הבנקים שלהן וביצוע הערכות סיכונים.
שוק הייעוץ בארץ הוא רווי למדי. מה הייחוד של חברת הייעוץ שלכם?
בירן: "מעבר לקילומטרז' העצום שצברנו שנינו במגוון רחב של עסקאות ותפקידים בכירים, אני חושבת שהתנסינו בפתרון בעיות בסוגים שונים של מצבים: צמיחה, משבר, הסדרי חוב. הצלנו חברות ממשברים וסייענו לחברות אחרות להגיע לשיאי צמיחה. בכל העסקאות שטיפלנו ובכל המשברים שפתרנו היינו אמונים על כל הצדדים ומקובלים על כולם, למרות שהיו בכל המקרים אינטרסים שונים ומנוגדים. היכולת שלנו לנהל עסקאות כאשר כל הצדדים נותנים בך אמון היא יתרון גדול בשוק".
אהרון: "יש לנו היכרות מעולה עם המערכת הפיננסית: בנקים, קרנות, שוק ההון. אני חושב שזה נכס גדול. מערכות היחסים בין בנקים ללקוחות עלולות לא פעם לעלות על שרטון ולהתפוצץ, או להיתקע על נושאים כמו אגו. הצדדים רואים בנו לא פעם חוליה מקשרת, או מגשרת אם תרצה, וסומכים עלינו שנבוא עם הפתרון שבו כולם מנצחים".
בשיתוף MVP
