"אני מאוד מקפידה על כך שהלקוחות שלי לא יחיו באשליות. זה חשוב לי מאוד", אומרת מתווכת הנדל"ן הדס קפלן העובדת בראש העין. עבורה מדובר בקו מנחה שעל פיו היא עובדת ומלווה את לקוחותיה, בין אם מדובר במכירה או קנייה של נכסי נדל"ן.
כשהדס מוציאה לשוק בית למכירה או מציעה נכס לרוכשים, היא מקפידה שכל הפרטים יונחו בפני הלקוחות מראש, על מנת שלא ייתקלו בהפתעות בכל שלב של התהליך. "אני מנהלת משא מתן ברמה גבוהה מאוד", היא מציינת, "כשהמטרה, כמובן, היא לגשר על פערים ולהביא להסכמה בין הצדדים".
בנוסף, יש לה מאגר לקוחות עשיר ומגוון והודות לבירור מעמיק שנעשה מראש, היא מבינה עד לפרטי פרטים את צרכי הלקוחות. "יש לי מאגרי לקוחות שרק ממתינים שאגיד להם - הנה הגיע הבית שאתם מחפשים", היא אומרת, "בירור צרכים מוקדם עם הקונים מבטיח שלעולם לא אביא ללקוחות שמבקשים למכור נכס, קהל לא רלוונטי כדי לא להפוך את הבית שלהם ל'אתר עלייה לרגל' לסתם סקרנים. תמיד אדאג להביא קונים רציניים, שיש להם את ההון הנדרש, אישור עקרוני למשכנתא ושבאמת רוצים לקנות ולהתקדם בחיים. בהקשר הזה, כמובן שלא אראה בית עם שלושה חדרי שינה למשפחה עם חמישה ילדים". התוצאה, כך לדבריה, היא שנכסים שהיא מציעה למכירה בראש העין לא "נתקעים על המדף" ונמצאים בשוק לתקופה קצרה.
דבר נוסף שהדס מקפידה עליו הוא שקיפות מוחלטת לאורך כל התהליך. באתר שלה מפורסם כל נכס עם פירוט מלא, הכולל מחיר וכל הפרטים הרלוונטיים הנלווים. "אין פה מה להסתיר", היא אומרת, ומציינת כי עוד בשלב ההיכרות היא מדגישה בפני הלקוחות שהם בעלי הנכס, ולכן זכותם למכור אותו מתי שירצו ובמחיר אותו הם מבקשים: "בסופו של דבר הם בעלי הבית ואני פה עבורם".
"מצב השוק מובן לגמרי"
הדס הייתה שכירה כשחלחלה בה ההבנה שהיא רוצה להתמקד בתחום הנדל"ן. היא בדקה אופציות, למדה את השוק ופגשה קבלנים, יזמים ומתווכים מרשתות תיווך גדולות וקטנות.
בסופו של דבר, נעשתה הכניסה שלה לעולם הנדל"ן דווקא דרך חבר שעסק בתחום בפלורידה, כאשר ניהלה עבורו את הקשרים עם משקיעים בישראל. אלא ששם זה לא עבד. "אמריקה הייתה קטנה עלי", היא צוחקת ומסבירה: "לאחר מספר חודשים שבהם לא מכרתי אף נכס, החלטתי להתרכז בישראל".
היא התחילה לעבוד ברשת תיווך גדולה, למדה את התחום לעומק והוציאה רישיון תיווך. לאחר זמן קצר הבינה שהיא מעדיפה להיות עצמאית. "יש לי הנעה עצמית ומוטיבציה גדולה", היא אומרת, "הבנתי שאני צריכה לעשות את הדברים בכוחות עצמי".
היום, עם התמקדות בשכונת פסגות אפק (השכונה החדשה בראש העין), לצד השכונות הוותיקות יותר כמו גבעת טל ונווה אפק, הדס מובילה עסקאות בנכסי יוקרה כמו פנטהאוזים ובתים פרטיים גדולים וכן דירות קטנות.
שוק הנדל"ן בישראל 2021 – הוא חם. המצב דומה גם בראש העין?
"המצב זהה לגמרי, ברמה שלא תיאמן. השוק פה לא חם, הוא רותח ומבעבע. נכסים נחטפים במהירות ונמכרים ללקוחות שמחכים במאגרים. ברגע שנכנס לי נכס, אני יודעת מי הלקוח שיקנה אותו".
הדס מוסיפה כי השוק נכון לסתיו 2021 מאופיין בביקוש גבוה והיצע נמוך, שגורמים למחירים להאמיר. "בעיניי מצב השוק הוא מובן לגמרי. תמיד אחרי מקרה קיצון של מלחמה, מגיפה, תקופות של קיפאון בגלל מצב פוליטי-מדיני, השוק מתעורר ומגיב בשגשוג. אנחנו בעיצומה או בשלהי מגיפה עולמית ומקבלים פרופורציות. אנשים אומרים: 'אנחנו לא יכולים לנסוע לכל מקום, והרבה פעמים תקועים בבית. עברנו לעבוד מהבית. אנחנו רוצים שיהיה לנו נעים, שלא יהיה צפוף ושתהיה לנו פיסת גינה שיהיה להיכן לברוח, או לפחות מרפסת כמה שיותר גדולה'. זו הסיבה למצב השוק. פמפמו לנו לאורך זמן שתהיה גם קורונה כלכלית, אבל בפועל ללא מעט אנשים יש כסף והם קונים הכל, כולל בתים. ולכן המחירים עולים".
עד מתי תישאר רמת המחירים הגבוהה?
"אני לא יודעת אם יש מישהו שיכול לנבא. מאז שאני בראש העין, המחירים רק עולים או שיש יציבות. הם בטח לא יורדים".
היא מוסיפה כי ברוב המקרים טווח הזמן שנדרש למכור נכס הוא תלוי מחיר: ככל שנכס מתומחר מעל מחיר השוק, תקופת המכירה תהיה ארוכה יותר. "למוכרים יש נטייה להגיד: 'אני צריך רק קונה אחד שיתאהב'. זה נכון, אבל צריך לזכור שכדי שיבוא האחד עם הכסף, צריך להנגיש את הבית עבור הרבה מאוד אנשים", היא מסבירה, "היום הכל פתוח והמידע זמין, אנשים יודעים מה המחירים ולכן לתמחר דירה במחיר גבוה מדי זו טעות. אני, כמתווכת מיומנת, מנוסה ומקצועית יודעת להגיד באיזה מחיר נכון למכור בית, כך שגם תקבלו מחיר טוב וגם הבית יימכר בזמן".
ואת ממליצה לקנות דירה מקבלן או יד שנייה?
"תלוי בתקופה. לזוגות צעירים בתחילת הדרך אני ממליצה לשים יד על מה שהם יכולים, כי העגלה של הנדל"ן דוהרת ויכול להיות שבעוד שלוש שנים כבר לא תהיה להם הזדמנות. מאיר אריאל שר ב'נשל הנחש': 'העגלה נוסעת, אין עצור. קפצת ממנה היום, חלפו שנתיים והנה נשארת מאחור'. אני כמעט בטוחה שהוא הוא דיבר על מחירי הנדל"ן של 2021".
"מיסים יכולים לשנות את אופי העסקה"
השירות אותו מעניקה הדס לקהל לקוחותיה מקביל למעטפת שלמה. "המוכר רוצה לקבל את המחיר הטב ביותר, בזמן הקצר ביותר במינימום התעסקות או הפרעה למהלך החיים הקבוע שלו ובזה אני יכולה לעזור לו", היא אומרת ומוסיפה כי רוב מוכרי הבתים הם משפרי דיור, רובם ככולם יחפשו נכס אחר בתוך ראש העין – מעבר לבית פרטי או לצמוד קרקע.
השירות של הדס כולל גם חבילה נרחבת של ייעוץ חיצוני. היא סיימה קורס של יעוץ משכנתאות, ועל אף שאינה עוסקת בזה בפועל היא מספקת ללקוחותיה ייעוץ או בדיקה ראשונית בלבד, שתאפשר להם לדעת מה מצבם בהתאם להון עצמי וליכולתם לעמוד בהחזרים לבנק. "אני מלווה את הלקוחות בשלב הראשוני, ותמיד ממליצה לפנות ליועצי משכנתאות", היא אומרת, "בכלל, אני תמיד ממליצה להיעזר באנשי מקצוע. כולנו כמובן יודעים לעשות הכל לבד, אבל כשמדובר במכירה או קניית בית צריך לזכור, שאחרי הכל וברוב המקרים, מדובר בעסקה הכי גדולה שאדם עושה בחייו".
בנוסף, עובדת הדס עם מספר עורכי דין מתחום הנדל"ן, המתמחים במיסוי מקרקעין. "מיסים יכולים לשנות לחלוטין את אופי העסקה ולהשאיר את הלקוחות עם סכומים שונים מאלה שתכננו מראש", היא מסבירה. כמו כן, היא מקושרת עם אדריכלים, מעצבי פנים ושיפוצניקים, למקרים שבהם הנכס זקוק לשיפוץ ולשדרוג. "אני שמחה לחבר בינם לבין הלקוחות, אבל תמיד מבהירה שמדובר בהוצאה נוספת שצריכה כמובן להילקח בחשבון.
הליווי שלה הוא מלא ומקיף, והוא ניתן לאחר שהיא בודקת עם הלקוחות מה נכון עבורם, מה הקצב שבו הם מבקשים לעבור את ההליך ועם איזה אנשי מקצוע הם רוצים לעבוד. "אני מעניקה להם את כל הידע ובשקיפות מלאה, ועושה כל מה שצריך בכדי להשיג את המחיר הכי טוב בזמן הכי קצר ובמינימום הפרעה למהלך החיים של בעלי הנכס", היא אומרת.
לסיכום ממליצה הדס לקונים "לא לפסול נכס לפני שרואים אותו. לפעמים, אנשים פוסלים נכס אם הוא לא עומד ברשימת דרישות הסף שלהם. אבל לא פעם אחרי שמסיירים בו מגלים שיש יתרונות אחרים שמחפים על החסרונות או שניתן לעשות שינוי בקלות יחסית כך שהנכס יענה על הדרישות ועל החלומות".
הדס קפלן - מתווכת בראש העין
טלפון: 054-4478232
למעבר לוואצאפ >>
למעבר לאתר>>
למעבר לפייסבוק>>
למעבר לאינסטגרם>>
