כשזיו גדות הקים את הסטארט-אפ שלו רד באטן (Red Button) ב-2014, לאחר שמילא מספר תפקידים בחברות צ'קפוינט ורדוור, הוא לא ידע דבר על יצוא. המשימה שעמדה לנגד עיניו הייתה לייסד חברה שתכין ארגונים להתקפות מניעת-שירות (DDOS) ולספק ללקוחות את כל הכלים הנדרשים לשם כך: תכנון, הטמעה, הדרכה, סימולציית התקפות ואף מענה בשעת חירום. בתחילת הדרך מרבית הפעילות שלו כוונה לתוך ישראל, אולם די מהר הוא הבין שאם הוא רוצה לצמוח עליו להגיע לשווקים בחו"ל. הוא פנה למכון היצוא והשתתף בתוכנית 'סיוע לייצואן המתחיל'.
"קיבלנו רשימה של יועצים מתוך מאגר היועצים של המכון ובחרנו ביועץ גיא בנו, שליווה אותנו באופן צמוד במשך שנה וסייע לנו לצאת לעולם הגדול. גם אחר כך הוא המשיך ללוות אותנו ולמעשה מלווה אותנו עד היום. הוא דחף אותנו להיות ממוקדים בשלב פריצת הדרך - לבחור שוק יעד אחד ולפעול בלא יותר משני וורטיקלים. לא להתפזר. בחרנו בשוק האנגלי והמהלך הוכיח את עצמו. רשמנו הצלחות ראשוניות עם בנקים וחברות פיננסים גדולות, שיושבות על מאגרי מידע רגישים ומבצעות טרנזקציות כספיות בהיקפי ענק, ומשום כך חשופות מאוד למתקפות מניעת שירות. התמקדנו במוצר יותר זול מה שהגביר את כושר התחרות שלנו".
בעקבות ההמלצות שקיבל גדות הרחיב את מערך השיווק, גייס את און תבור לתפקיד סמנכ"ל פיתוח עסקי ומכירות, וכיום רוב המכירות שלו הן בחו"ל. בדרך הוא חבר לענקיות הענן הגדולות ודרכן הוא מגיע ללקוחות שלהן - מדובר בלקוחות גדולים ויוקרתיים - מה שהרחיב מאוד את היקף המכירות שלו.
הסקאוטינג שהוביל לחוזה הפצה באסיה
הסיפור של יפתח כהן, מנכ"ל חברת Setpoint, שפיתחה טכנולוגיית בקרת אקלים מבוססת בינה מלאכותית לבניינים מסחריים, המפחיתה את הוצאות מיזוג האוויר, הוא שונה, אך גם הוא מדגים כיצד חבירה למכון היצוא מייצרת הזדמנות עסקית, שעשויה להיות בעלת משמעות כלכלית גדולה. כהן משחזר: "לפני חמש שנים פנה אלי חבר, שמילא תפקיד ציבורי במכון היצוא, וניסה לעניין אותי במכון. הדימוי שלי היה של ארגון מיושן: שתי ספרניות, קורי עכביש ואפס תועלת... תוך זמן קצר התברר לי שטעיתי. ובגדול. התברר שהמכון יודע לספק לייצואנים ארגז כלים מתקדם ורחב, שמספק תועלות רבות ואמיתיות: מחקרי שוק, כנסים ותערוכות, התייעצות עם מומחי תקינה ומיסוי. הרבה ערך מוסף".
במהלך השיחה מתברר שהמכון יחד עם הנספח הכלכלי בתאילנד - אחד מתוך 45 נספחים כלכליים של משרד הכלכלה והתעשייה הפזורים במדינות שונות בעולם - יצרו למעשה את החיבור של כהן לשותף המרכזי שלו במזרח הרחוק, חברת SCG - קונגלמרט ענק מתאילנד שפועל בכל רחבי אסיה. כהן: "החברה פנתה לנספח הכלכלי בתאילנד ולמכון וביקשה לבצע סקאוטינג לחברות ישראליות בתחום הפרופטק. המכון איתר מספר חברות ובהן אנחנו. התקיים מפגש קצר והיתר הוא היסטוריה. התחלנו מפיילוט קטן בתאילנד, הוכחנו יכולת וחתמנו על הסכם הפצה והסכם השקעה. החיבור איתם יצר מפץ בפעילות המסחרית שלנו ואנו מפיצים היום את הטכנולוגיה שלנו בכל רחבי אסיה".
גידול בהיקף היצוא, שרידות לאורך זמן
הסיפורים של Red Button ו-Setpoint אינם בודדים. הם מייצגים אלפי יצואנים שנעזרו בשירותי מכון היצוא ורשמו הצלחה בשיווק לחו"ל. במכון מתגאים בסיפורים אלה, אך ביקשו לבדוק אותם בצורה מדעית ולאשש מחקרית את מה שסיפרו להם היצואנים. הבדיקה נערכה על כ-3,700 יצואנים שהיקף היצוא השנתי שלהם בשנים 2018-2019 עמד על מעל 100 אלף דולר לשנה. יצוין כי מהבדיקה נוטרלו יצואני יהלומים, מתכות למחזור וחברות סחר.
הבדיקה כללה שני מבחנים: שיעור השינוי בהיקף היצוא בין ממוצע השנים 2018-2019 לעומת שנת 2021 (לאור משבר הקורונה הבדיקה לא התייחסה לנתוני שנת 2020); ושרידות יצואנים - מספר היצואנים שהמשיכו לייצא והיקף היצוא שלהם לא ירד מ-100 אלף דולר בשנת 2021.
מהממצאים עולה, כי ממוצע השינוי ביצוא של יצואנים אשר השתתפו בפעילויות מכון היצוא גבוה יותר משיעור השינוי של יצואנים אשר לא נעזרו במכון והוא עומד על 45% לעומת 34%. בפילוח לפי גודל היצואנים עולה ששיעור הגידול בהיקף היצוא של יצואנים קטנים (שגובה היצוא שלהם נע בין 100 אלף דולר עד מיליון דולר), ושהיו מעורבים בצורה נרחבת בפעילויות המכון (לפחות ארבע פעילויות בשנה, בממוצע, בשש השנים האחרונות), הוא מובהק עוד יותר ועמד על 85% לעומת 41% גידול שחל אצל יצואנים קטנים שלא השתתפו כלל בפעילויות המכון. גם אצל היצואנים הבינוניים הפערים משמעותיים ועומדים על 13% גידול לעומת 1% גידול של אלה שלא השתמשו בשירותי המכון.
המחקר גם בדק את שרידות היצואנים וגובה היצוא ומצא, כי תשעה מכל עשרה יצואנים, שנעזרו בשירותי המכון, המשיכו לייצא בשנת 2021 בהיקף של 100 אלף דולר ומעלה, לעומת שבעה בלבד מקבוצת היצואנים שלא נעזרו בשירותי המכון.
מגוון רחב של שירותים
"לפעילות המכון יש אימפקט גדול בניצול הזדמנויות עסקיות", אומרת איילת נחמיאס-ורבין, יו"ר מכון היצוא. "מרגע שמוניתי לתפקידי כיו"ר המכון ומאז שנבחרה המנכ"לית החדשה, נילי שלו, יצרנו מדדים שיבחנו את האפקטיביות של כל אחד מהכלים שאנו מציעים, ולשמחתי האימפקט הוא ברור ומובהק.
"למכון מגוון רחב של שירותים שמסייעים לייצואנים, החל מהכשרות באמצעות המכללה לייצוא - שמכשירה אלפי מנהלים בתחומי יצוא ושיווק בין-לאומי - דרך תוכניות ליווי לייצואנים מתחילים עם מנטורים מהעולם העסקי, מידע ומודיעין עסקי ועד פעילות פיתוח עסקי כמו משלחות, כנסים והקמתם של הביתנים הלאומיים בתערוכות החשובות ביותר בעולם", הוסיפה נחמיאס-ורבין.
איך מגיעים לתוצאות כה מרשימות?
"מילת המפתח היא שיתוף פעולה בין כל גורמי סחר החוץ. אני מזכירה שמכון היצוא הוא למעשה זרוע הביצוע של הממשלה והוא פועל יחד עם מינהל סחר חוץ במשרד הכלכלה והתעשייה, על 45 הנספחים הכלכליים שלו הפרוסים ברחבי העולם, על מנת לייצר הזדמנויות עסקיות לייצואנים. אנחנו מגדירים את היעדים השנתיים, הביקושים הגיאוגרפיים ובונים תוכניות לעידוד היצוא. הקורלציה שבין שימוש בכלים של המכון לצמיחה ביצוא דוחפת אותנו ליצור כלים נוספים עם מינהל סחר חוץ, התאחדות התעשיינים, לשכות המסחר, ראשי התעשייה שפועלים במכון וכלל השותפים שלנו".
צומת של הזדמנויות עסקיות
נילי שלו, המנכ"לית החדשה של המכון, מציינת כי המכון מספק שירות מקיף של 360 מעלות לחברות וחוזקו הוא בממשק ההדוק שלו עם מערך הנספחים המסחריים של מנהל סחר חוץ. "אנחנו מהווים שני צדדים לאותו מטבע וממשק זה הוא מכפיל כוח עבור היצואנים", היא קובעת.
"למעשה, אנחנו יושבים על צומת של הזדמנויות עסקיות בכל התחומים ובכל השווקים. מתנקזים אלינו ביקושים מהעולם והחוכמה היא לדעת לנתב אותם ולהתאים אותם ליכולות של התעשייה הישראלית", מציינת שלו. "כשאנחנו מחברים ומגשרים בין החברות הישראליות לקניינים בחו"ל באופן מדויק, אנחנו ממנפים את הידע והקשרים שלנו לטובת החברות והתעשייה הישראלית".
שלו מוסיפה, כי המחקר שביצע המכון נעשה על אוכלוסייה גדולה של אלפי יצואנים והוא מאשש את שידעו בצורה מאוד ברורה - שימוש בשירותי המכון מגדיל את היצוא ותורם להתפתחות החברות הישראליות.
יש להניח שהחשיבות של שימוש בכלים שמציע המכון היא עצומה עבור יצואנים מתחילים. מה קורה לגבי יצואנים גדולים?
"גם כשמדובר בחברות גדולות אנחנו יודעים לסייע, למצוא 'לידים' ולפתוח שווקים. יצואנים גדולים לוקחים חלק פעיל בתערוכות שאנחנו עושים בארץ ובחו"ל, מארחים משלחות, פוגשים חברות רב"ל ואנשי ממשל והם חלק משמעותי וחשוב בפעילות של המכון. אנחנו מתרגשים מחדש בכל פעם כשחברה שנעזרה בנו ובמערך הנספחים משתפת אותנו בהצלחה שלה לאתר שותף מקומי, לסגור חוזה הפצה או השקעה חדשה".
בשיתוף מכון היצוא
