אין ספק שהחתימה על הסכמי אברהם ב-2020 לנרמול היחסים בין ישראל לכמה מדינות ערביות שכנות יצרה שינוי אדיר ביחסי הסחר במזרח התיכון. העובדה שהתיירים הישראלים נוהרים היום בהמוניהם לדובאי היא רק קצה הקרחון של יחסי מסחר ענפים ביותר, שוברי שיאים, שלא נראו כמותם בטווח זמן כה קצר.
לפי נתוני הלמ"ס, בשנת 2021 נרשם זינוק של 483% בהיקף הסחר עם איחוד האמירויות – באותה שנה הסתכם היקף הסחר מול איחוד האמירויות ב-3.7 מיליארד שקל, לעומת היקף של 367 מיליון שקל בשנת 2020 – השנה בה נחתמו ההסכמים. לפי הערכות, גם בשנת 2022 היקף הסחר יותר מהוכפל והגיע לכ-2.6 מיליארד דולר (כ-7.8 מיליארד שקל). לשם השוואה, היקף הסחר בין ישראל למצרים, החתומה על הסכם שלום עם ישראל כבר יותר מ-40 שנה, עומד על כמה מאות מיליוני דולרים בלבד מדי שנה.בחודש מאי 2022 חתמו שתי המדינות על הסכם סחר חופשי - הראשון בין ישראל למדינה ערבית כלשהי - והציבו יעד שאפתני של הגדלת הסחר השנתי להיקף של 10 מיליארד דולר בתוך חמש שנים בלבד – ונראה כי זה תחזית זו צפויה להתממש במלואה.
"עד להסכמי אברהם ישראל לא הייתה שחקן אזורי מבחינה כלכלית", מסביר זאב לביא, סמנכ"ל קשרי חוץ ופיתוח עסקי בינלאומי באיגוד לשכות המסחר. "תמיד היינו חלק מאירופה, מהאירוויזיון, או המדינה ה-51 של ארה"ב. בעוד שעבור מדינות רבות שותפות הסחר המרכזיות לפרויקטים של מדע, אנרגיה וחילופי סטודנטים היו המדינות השכנות, בישראל זה לא היה כך. רק עכשיו, בזכות הסכמי אברהם, ישראל הופכת להיות שחקן אזורי משמעותי".
"הפוטנציאל הכלכלי", מסביר לביא, "הוא רק רובד אחד מכמה רבדים שהושגו בהסכמי אברהם. ברמה הכלכלית הפוטנציאל הוא עצום מכיוון שנפתחו ארבעה שווקים חדשים: איחוד האמירויות, מרוקו, בחריין וסודן – ויש כאן מקום עצום לסחר בילאטרלי. אך רובד נוסף ומשמעותי מאוד הוא הפיכתה של ישראל לשחקן אזורי משמעותי ולכך יש גם חיבור עולמי:איחוד האמירויות היא שער לוגיסטי וכלכלי משמעותי לשווקים גדולים במזרח הרחוק – הודו וסין, למדינות ה-GCC - סעודיה, בחריין, עומאן, כוויית וכו' – שהוא שוק היבוא הרביעי בגודלו בעולם, ולדרום מזרח אפריקה. ישראל יכולה כך למכור בזול ומהר יותר לשווקים במזרח".
מהן ההזדמנויות הגלובליות האפשריות?
"כלכלת דובאי היא כלכלת שירותים המסתמכת על תיירות ושירותי לוגיסטיקה. יש באיחוד האמירויות אזורי סחר המשמשים כמחסן לוגיסטי קדמי ובהם משתמשות עשרות אלפי חברות כדי להעביר דרכם סחורות לכל שווקי המפרץ ולעולם. נמל ג'בל עלי באיחוד הוא הנמל הגדול ביותר בעולם מערבית לסין, ודרכו ודרך חברות התעופה שלהם שטסות ליותר מ-200 יעדים בעולם נוצרה שרשרת אספקה תחרותית ואפקטיבית. כיום רוב הסחר בין ישראל לאיחוד הוא יבוא שמגיע מסין דרך האיחוד. במקום חודש עכשיו מגיעים המשלוחים לישראל תוך ארבעה ימים. זוהי דרך מצוינת להפחית עלויות, לקצר זמן אספקה ולהחזיק בפחות מלאי בישראל. משתלם מאוד להעביר יבוא דרך דובאי".
והיכן אתה רואה הזדמנויות בילאטרליות?
"הסחר עם האיחוד צמח מאפס ליותר מ-2 מיליארד דולר תוך שנתיים בלבד, וזה היקף הרבה יותר גדול מהסכמי סחר עם מדינות כמו ברזיל שיש לנו קשרים ארוכי שנים איתן. הצפי הוא שישראל תהיה אחת משותפות הסחר הגדולות של האיחוד. צריך לזכור שאיחוד האמירויות וישראל הם שני שווקים מאוד סינרגטיים – שניהם מוטי טכנולוגיה ובעליGDP דומה. באיחוד יש צמא לקידמה הטכנולוגית של ישראל. הם רוצים להיות מובילים עולמיים בכל הקשור לעתיד העולם כמו מדעי החלל, בריאות ואקלים. לישראל ולאיחוד יש עניין וסינרגיה לעבוד יחד בנושאים רבים מאתגרי המחר: אקלים, מידבור ועוד. לישראל יש יכולות טכנולוגיות שהאיחוד חסר אותן, ולאיחוד יש גישה לשווקים שישראל חסרה אותם – לכן יש סינרגיה, אלה שווקים המשלימים זה את זה ויכולים לעבוד מצוין יחד".
האם הציפייה הישראלית להשקעה משמעותית בטכנולוגיות ישראליות אכן התממשה?
"אני חייב להגיד שעוד לא ראינו את ההתנפלות המטורפת על ההשקעות בהייטק הישראלי שבישראל חשבו שתקרה. הייתה התפכחות בעבודה מול האיחוד. אין שם עצים שמהם נושרים לך מטילי זהב על הראש. האיחוד הוא שוק מתוחכם ותחרותי מאוד שפועלות בו כבר שנים רבות חברות מכל הסוגים ואנשים מכל הלאומים, ואנחנו כישראלים צריכים לבוא לשם עם הרבה ערך מוסף אמיתי. קודם כל להבין את השוק ואז להביא ערך מוסף משמעותי – ואפשר יהיה להתחיל לעבוד".
מהן האפשרויות עבור חברות ישראליות שאינן חברות הייטק?
"כל חברה או חברה תעשייתית שרוצה להיות גלובלית יכולה להתחיל באיחוד שהוא מקום שאין בו מיסים, ועלויות ההובלה הן זולות יותר. זהו גן עדן יחסית למדינות אחרות בעולם מכיוון שיש גישה לחומרי גלם ויש קרבה לשווקי סין ואסיה. במרחק שעתיים טיסה לכל מקום מדובאי יש שוק של 3 מיליארד אנשים. זהו HUB שכולם נמצאים בו. דובאי היא בירת התערוכות הבינלאומיות האזוריות וזה מקום שמאפשר לחברות ישראליות להפוך לגלובליות בעלויות טובות יותר. זה פותח הרבה אפשרויות".
כיצד הסכמי אברהם משפיעים על הפעילות הכלכלית של חברות זרות בכלל, ומגרמניה בפרט, באזור?
"חברות זרות בינלאומיות רבות החלו לפעול בישראל רק לאחר חתימת הסכמי אברהם, ודווקא בגללם, ברגע שישראל הפכה לשחקן אזורי. ענקית האנרגיה שברון קנתה מנובל את קידוח לוויתן רק לאחר הסכמי אברהם, למשל. עבור חברות גרמניות, דובאי תמיד הייתה מרכז חשוב, אבל המטה בדובאי היה מנותק מהמטה בישראל, כעת אותן חברות יכולות לאחד בין המטות בישראל ובדובאי. היום הנציגים מאירופה יכולים להגיע לפגישות בת"א ומשם להמשיך לדובאי – מה שלא התאפשר בעבר. הקונקטיביות הזו מאפשרת עסקים לא רק בין המדינות שביניהן נחתמו ההסכמים אלא גם עם מדינות נוספות".
פתרונות למימן ירוק
צ'ארם ריקובר, מנהלת בכירה בלשכת הסחר ישראל גרמניה, מסבירה כיצד השינויים האזוריים במזרח התיכון משפיעים על גרמניה ומהן ההזדמנויות שגרמניה מחפשת כאן.
"החינוך של האוכלוסייה בגרמניה למודעות ירוקה הוא מאוד משמעותי", אומרת צ'ארם. "גרמניה היא כיום בין המדינות המתקדמות בכל הקשור לשמירה על איכות הסביבה והפחתת פליטת דו תחמוצת הפחמן לאוויר והאוכלוסייה שם מודעת מאוד לחיסכון במים ובחשמל. זו הייתה גם החלטה פוליטית מלפני כמה עשורים, חלף דור והדבר הוטמע בצורה משמעותית במדינה. בישראל המודעות לסביבה ירוקה היא הרבה יותר נמוכה מאשר בגרמניה, זה עדיין לא הוטמע בצורה רחבה בקרב האוכלוסייה, ואין עדיין תוכנית ממוקדת של הממשלה. עם זאת, בהחלט ניתן לראות שינוי דרמטי במערכת החינוך, מתחילה להיות חלוקת זבל ומודעות לחיפוש אחר פתרונות כדי להיות ירוקים יותר. לישראל יש פוטנציאל אדיר להגברת השימוש בצריכת אנרגיה סולארית, והיום היא עומדת רק על 8% - וחבל".
אז איך בכל זאת ישראל יכולה לתרום בתחום הזה לגרמניה?
"המלחמה באוקראינה גרמה לגרמניה להבין שהיא חייבת למצוא ערוץ אנרגיה חלופי לגז הרוסי. הפתרון המועדף עליה הוא לייצר כאן במזרח התיכון מימן באמצעות אנרגיה סולארית, כתחליף ירוק לדלק עבור כל התעשייה הגרמנית הכבדה. באירופה אין כעת פתרון המספק את כל הצרכים והמזרח התיכון הוא גיאוגרפית הכי קרוב והכי נוח. כדי לעשות זאת חייבים שיתוף פעולה אזורי ולא בילאטרלי כי בישראל אין מספיק מקום כדי להקים שדות סולאריים בגודל ובעוצמה הנדרשים. לשכנים של ישראל כמו מרוקו והאמירויות יש מספיק מקום ולכן מגיעות לכאן משלחות מהעיריות השונות בגרמניה כדי לחפש כאן פתרונות בשיתוף משרד האנרגיה הישראלי. המודל שגרמניה מחפשת הוא כזו שבו יש טכנולוגיה ישראלית וניהול ותשתית ישראלים, כאשר השטח שבהם יוצבו השדות הסולאריים יהיה במדינות ערב להן יש יחסים עם ישראל. את המימן ניתן יהיה לשנע לאירופה בצינורות או באוניות".
מה הסטטוס כרגע של הפרויקט?
"כרגע הכל נמצא בתהליכי בדיקה. גרמניה מוכנה לממן פרויקטים בסדר גודל כזה, ובזמנו אף בדקה אפשרות לעשות זאת עם מרוקו אך זה דרש המון זמן וכספיים גרמניים בגלל סיבות וכלכליות וסוציופוליטיות. לגרמניה ולישראל יש יחסים מסחריים מעולים, ותיקות, יציבים ומלאי אמון. ישראל היא הדמוקרטיה היחידה במזה"ת ומדינה טכנולוגית בין המתקדמות בעולם. אנרגיה ירוקה משמעה גם סיכוני סייבר וישראל היא פרטנר מועדף לפתרונות סייבר כדי להגן על תשתיות קריטיות. ההסכמים עם האמירויות הופכים את ישראל שוק אזורי יותר משמעותי ואטרקטיבי, גם מבחינה לוגיסטית – בגלל המלחמה עם אוקראינה אפשר להיעזר בישראל ובאמירויות כדרך חלופית לתוך אסיה".
לגשר על הפער התרבותי
צ'ארם ריקובר מדגישה שעל אף שהישראלים מטיילים בכל העולם והסטארט אפים הישראלים יודעים לעבוד מול שווקים גלובליים, עדיין הפער התרבותי בין ישראל לאירופה הוא משמעותי והפוטנציאל יכול להיות ממומש בצורה הרבה יותר טובה אם הישראלים ישימו דגש על ההבדלים התרבותיים, יבינו שהם קיימים ולא יתעלמו מהם – גם מול גרמניה וגם מול האמירויות.
תוכלי לתת דוגמא לפער תרבותי שכזה?
"ברגע שחתמנו על הסכמי אברהם, הישראלים התלהבו וציפו לנורמליזציה ביחסים מיידית ודלגו על שלב חשוב מאוד: לימוד והבנה התרבות העסקית והחברתית של הפרטנר החדש. הצפייה הייתה שהאמירתים ישקיעו סכומים משמעותיים ושעסקעות יסגרו מהר. אבל ההבדלים התרבותיים הם סופר חשובים כמו כבוד להררכיה או מנהגים אזוריים כמו מעמד האישה לדוגמה. באמירויות קודם רוצים להכיר את הפרטנר ולהבין מה הפוטנציאל והישראלים ישר רצו מהר: בואו נתחיל. זה לא עובד כך. באמירויות נדרשות קודם 40 דקות של סמול טוק כדי להגיע לחמש דקות שיחת עסקים. כך גם קיימים הבדלים תרבותיים מול גרמניה. ישראלים באים עם פתרונות אדירים וחזון מושלם, אבל למרות זאת, זה מתפוצץ לפעמים על סבלנות, טרמינולוגיה, וחוסר הפרדה בין פרטי לעסקי. מול הגרמנים חשוב לשמור על פרטיות – ולהיזהר בשאלות שמפנים לאנשים בנוגע דברים שלא קשורים לעבודה. חשוב להקפיד על שפה ונימוסים כי השפה העברית הרבה יותר ישירה וזה יכול להקשות גם על עסקאות".
בשיתוף לשכת המסחר והתעשייה ישראל גרמניה
