חיוני להבין ולפעול על פי הקוד העסקי הגרמני על מנת לחדור אל השוק הרביעי בגדלו בעולם מבחינתGDP. נדרשים כלים להבין את הדרך בה נעשים עסקים בגרמניה. יש דרך לפעול וליצור פעילות ועסקאות בגרמניה מול חברות דוגמת סימנס,Rewe, לופטהנזה, פוצמייסטר,AEG, ודויטשה טלקום.
הגרמני, כפי שנראה עוד מעט, הוא אדיב מטבעו, ונמנע מביקורתיות, וגם אם התהליך לא יבשיל אל העסקה שרצינו, סביר כי לא נקבל חיווי מדוע זה קרה. היות וכך הוא, חיוני להבין את הגרמני ואת מערכת השיקולים שלו בלי להמתין לחיווי ממנו.
ההזדמנות שמציב השוק הזה גדולה וכך גם האתגר. מאחורי פעילות מצליחה במדינה זו ניצבים כללים ברורים מאוד של התנהלות שהבנה שלהם והתאמה אליהם יכולות להיות ההבדל שבין הצלחה לכישלון. בואו ננסה להבין את גרמניה ומתוך כך לראות מה הקוד העסקי הגרמני שבו צריך לעמוד.
מה עיצב אותם
כמו תמיד בשורשיה של התרבות מוצאים את מה שיצר אותה. גרמניה היא מדינה נוצרית צפונית בשורשיה שצמחה מתוך האמונה באל אחד ותנאי החיים באירופה. זו תרבות שבבסיסה האמונה באל יחיד, המונותאיזם. התפיסה שיש אחד בעולם שיודע הכל בלי יוצאים מן הכלל. מול נוכחותו כל דבר נמדד כנכון או לא נכון. תפיסת העולם המערבית שאין בה עמימות: כל דבר הוא צודק או שגוי. שחור או לבן. טוב או רע.
ההצלחה שלה נובעת מהחשיבה הקפדנית הזו. היא גם נובעת מהתפתחות לאורך הדורות בתנאי החיים הקשים בצפון אירופה, בקור, בגשם ובסכנות של היערות הגדולים. תנאי חיים קשים גם מעלים על נס את הקהילה, הקבוצה. צריך להיות יחד, לסייע לקבוצה גם כשזה בא על חשבון היחיד. היחיד לא יוכל לשרוד בלי הקבוצה שבה הוא פועל. זה מכתיב מחויבות לקהילה שאליה שייך כל אחד. לצד זאת זה גם מכתיב, כמו במרבית אירופה, תרבות של יחס אדיב. התנהלות שמונעת ככל האפשר חיכוכים ועימותים מיותרים.
התרבות הגרמנית, התרבות שמתוכה צומח הקוד העסקי הגרמני, היא תרבות של דרישה עצמית, קפדנות, תכנון ומיקוד במטרה. מבט על הגורמים שתוארו אשר הצמיחו את גרמניה יכול להסביר את כל אלה. הבנה שלהם תיתן כלים להבין את הדרך בה נעשים עסקים בגרמניה.
כיצד הם מתנהלים
מאלה צומח הקוד העסקי הגרמני. המנהל שנפגוש יהיה חביב ואדיב. הוא ידרוש זאת מעצמו והוא יצפה לכך מהזולת. לא, נחמדות עדיין לא אומרת כלום, היא נימוס. היא כלי לפעילות משותפת. הדבר נוכח כמובן בתרבויות אירופאיות אחרות, הן מאוד דומות, אבל גם יש הבדלים משמעותיים. עוד נגיע אליהם.
בגרמניה נמצא ברקע זיכרון השואה. הישראלי הטס לראשונה לגרמניה מגיע עם המורשת שהטביעו בו האזכורים של העבר האפל של גרמניה. כך גם הגרמני שניצב מולנו. מערכת החינוך הגרמנית דואגת שהלקח מהפרק ההוא בהיסטוריה לא יישכח והוא מגיע למפגש איתנו במודעות מלאה. עם זאת, כאיש של החורף הגרמני ויערות הגדולים הוא יודע לשים הצידה את הסנטימנט ולהתמקד בתפקיד, בהשגת המטרות העסקיות.
העבר הנאצי עבורו הוא פקטור אישי. הוא לא נוכח בפעילות העסקית ולא משפיע עליה וגם לא אמור להשפיע עליה. ייתכן וסבא שלו היה חלק מכך, יתכן ויש לו רגשי אשם, בהחלט יכול להיות שהוא חש איבה עמוקה כלפי הרעיון הנאצי, מרבית הגרמנים של היום הם כאלה, אבל הוא לא ייתן לכך להשפיע על מערכת השיקולים שלו בעת פעילות עסקית. ניסיון של הישראלי לערב את העבר ואת היהדות שלו יזכו אולי להבעת אמפתיה, אבל לא יעלו את הסיכוי של הצלחת התהליך. ייתכן שאפילו להיפך.
מה שיעלה את ערכו של הנציג הישראלי קשור לטיב ההצעה שהוא מביא. אירופה נמצאת בהתמודדות מול מזרח אסיה. היא זקוקה לדם חדש, לרעיונות חדשים ואת אלה מביאה ישראל. בכך מדובר.
הגרמני, כאדם האמון על שליטה עצמית וחתירה לביצוע המשימה, לא נפתח רגשית בעת ההיכרות ולא מפתח רגשות והיקשרות אל האדם שמולו. זאת בניגוד למה שאנו רואים בעת עסקים במקומות אחרים בעולם. הוא נשאר מקצועי כי זה לתפיסתו הציווי הניצב בפניו. הצלחה מולו לא תהיה תולדה של מינגלינג ושמוזינג. קשר אישי ייבנה, אם ייבנה, על בסיס החיבור העסקי. נקודה.
החברות הגדולות
ההתנהלות הגרמנית, כפי שראינו, היא חלק מדרך הפעילות אירופאית, ובמסגרתה היא אפילו מעט מוקצנת. יותר אירופאית ממה שנפגוש בדרום אירופה ואפילו בצרפת ובריטניה. מלבד ההקפדה היתרה קיים יחוד נוסף בתוך מסגרת זאת: הפעילות מול הארגונים הגדולים.
גרמניה היא לא רק מדינה של למעלה מ-80 מיליון איש והכלכלה הגדולה ביותר באירופה. היא גם בנויה סביב ארגונים גדולים. ממשלת גרמניה, כבר מתחילת הצמיחה הגרמנית של לאחר סיום מלחמת העולם, טיפחה את החברות הגדולות מתוך הבנה של החשיבות של הגודל בכלכלה המודרנית והיתרון היחסי של גרמניה בהקשר זה. זה שירצה להצליח בגרמניה יצטרך לפעול מול אותן חברות. הוא גם יצטרך להבין אותן כדי להצליח מולן.
מדובר בחברות ענק. עשרות אלפי עובדים. מאות אלפי עובדים. חיוני למפות את החלק הרלוונטי לכם ולוודא אל מי תצטרכו לפנות. קל להתברבר במערכי הארגון ולבזבז זמן על מנהלים בלתי רלוונטיים. איש מקומי יוכל לסייע באיתור האדם הנכון.
מעבר לכך יש להן כוח כלכלי רב ויכולת עצומה להוציא הזמנות והן מנצלות זאת. הן מכתיבות את התוכן והסדר ואף את קצב הפעילות ולא מאפשרות לזה שמולם, ספק או לקוח, להכתיב זאת. כן, זה המצב שאליו תצטרכו להסתגל, גם אם המוצר שלכם טוב. גם אם הוא טוב מאוד ואפילו מצוין. חוק המספרים הגדולים, מבחינתו של גרמני, תמיד גובר.
לא מומלץ לנסות ולאתגר זאת. ניסיון ישראלי להוביל את התהליך מול החברה הגרמנית הגדולה צפוי לסיים את התהליך. כן, גם זה יתבצע באדיבות גרמנית.
עשה ואל תעשה
הצלחה מול הקוד העסקי הגרמני מחייבת את הישראלי לפיכך להתאים את עצמו אליו. בואו נפרק זאת לכללי עשה ואל תעשה. כלים להבין את הדרך בה נעשים עסקים בגרמניה.
חשוב להגיע עם מוצר מוכח. במקרים יוצאי דופן החברה הגרמנית תסכים לאפשר להתגלח על הזקן שלה עם מוצר שטרם נוסה והוכח. במקרים יוצאי דופן, מאוד יוצאי דופן. למשל כשיש לכם פתרון ייחודי בלי מתחרים לבעיה אקוטית הניצבת בפניה. כדרך שבשגרה הצעה חדשנית ומבטיחה שטרם נוסתה תקבל תגובה אדיבה, כמו תמיד, והזמנה לשוב אליהם לאחר שתצברו יותר מיילג' איתה.
נדרשת סבלנות. ככה זה מול תרבויות של תכנון ושליטה עצמית. יותר זמן יוקדש לבדיקה, קבלת חומר ולמידתו והתייעצויות. ניסיון להאיץ את התהליך כמובן לא יקצר את הזמן. הוא ייתפס בידי החברה שממול כניסיון לשלוט בתהליך.
לא לבנות על קשר אישי ולא להתמקד בו. כן, הוא חלק מכל תהליך עסקי בין אנשים, אבל הוא לא המרכז, בניגוד למקומות אחרים בעולם. יהיה טוב אם הוא ייווצר, אבל גם אם נוצר קשר אישי הוא לא ישפיע על הפעילות. התמקדו במילוי הדרישות הגרמניות.
הדרישות החשובות הן קודם כל עמידה בכללים וברגולציה. בלי זה לא יהיה תהליך ולא תהיה עסקה ואין זה משנה במקרה כזה מה טיב ההצעה שאתם מציעים.
חשוב להגיע מצוידים, כי תיבחנו בכך. לבוא עם כרטיסי ביקור, עם מצגות תפורות עד הפרט האחרון ובעיקר עם נתונים על כל פרט שאליו תידרשו: מבנצ'מארקינג ועד זמני אספקה, וזכרו שמה שתגידו על זמני אספקה הוא בגדר התחייבות והיא תיבדק.
נדרשת עמידה בהתחייבויות. הבטחתם לספק מידע? דמו? משלוח ראשון? הצעה? תגובה? ובכן, עשו זאת עם כל מה שנדרש מכך, ובתוך מסגרת הזמנים שהתחייבתם לה. ההתחייבות הראשונה היא להגיע בזמן לפגישות. טוב, זה צריך להיות ברור.
בגרמניה כמו בגרמניה
הקפידו על התנהגות מוקפדת על פי הפרוטוקול. למשל ההופעה. דאגו להופעה מוקפדת מהנעליים ועד העניבה. התנהגו על פי הפרוטוקול, ולשם כך הכרחי להכיר את הפרוטוקול העסקי הבינלאומי ולפעול מול הניצבים מולכם על פי ההיררכיה שלהם. התנהלו מתוך שליטה עצמית בישיבה, בארוחה ובכל אירוע כפי שנדרש, ומעבר לכללים ולסדר הפעולות בו זה אומר קודם כל להיות מאופקים. להקשיב לדברי הדובר שמולנו עד סופם. להגיב עניינית. להימנע מתגובות חסרות סבלנות או אגרסיביות. לחכות עם שאלות אישיות. ניתן להמשיך עם דוגמאות נוספות אבל התיאור מובן.
המתנה עם שאלות אישיות היא חלק מהתקרבות הדרגתית. אצלנו בישראל שוברים את הקרח, בגרמניה מחכים שעל בסיס האפקטיביות העסקית הוא יימס מעצמו. אתם לא בטוחים אם זה קרה? הניחו לגרמני שמולכם להיות זה שמתקרב ונהיה אישי יותר. מעבר לכך שוב זכרו שההתקרבות תקל ותנעים את בניית התהליך העסקי, אבל לא היא שתניע אותו.
קצת לוקליזציה. שפה היא לא מכשול. אין צורך לדעת גרמנית, למרות שזה יכול להיות נוח וליצור אווירה נינוחה. אנגלית היא שפת התקשורת העסקית בגרמניה ולא זכור לי שנתקלתי במנהל שלא שלט בה ברמה סבירה ומעלה. משמעותית יותר תהיה אספקה קרובה מתוך השוק האירופאי. ב-EU שיש בו עשרות מדינות ואינספור חברות הפועלות בגבולות פתוחים, המתנה למשלוח מחוץ ליבשת שצריך לעבור מכס היא חיסרון משמעותי. עבודה עם סניף מקומי או שותף מקומי יכולה לפתור את הקושי הזה. כפי שכבר צוין הוא גם יסייע עם המיפוי של המנהלים הרלוונטיים לכם בתוך הארגון.
הכותב טל רשף הוא מומחה לפעילות מול שוקי ותרבויות העולם, מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין" מייעץ, מרצה, מאמן מנהלים וומעביר סדנאות להבנה כלכלית, עסקית ותרבותית של פעילות בשווקי העולם.
https://intelectual.co.il
בשיתוף טל רשף – תרבויות ועסקים
