"ספגנו פעמיים את עליית הפריים ונספוג עד חצי אחוז עד סוף השנה"
מועדון יועצי המשכנתאות של TheMarker Labels הושק באירוע בחסות בנק הפועלים. מנהל אגף המוצרים בחטיבה הקמעונאית, ברוך גסול, הדגיש את חשיבות הייעוץ המקצועי והבטיח שהבנק ימשיך ליזום צעדים לטובת הלקוחות.
"יש חשיבות לייעוץ מקצועי בלקיחת המשכנתה, שהיא העסקה הכלכלית הגדולה של כל אחד במהלך חייו", אמר ברוך גסול, מנהל אגף המוצרים בחטיבה הקמעונאית בבנק הפועלים, שפתח את אירוע ההשקה של מועדון יועצי המשכנתאות של TheMarker Labels, שהתקיים אתמול (רביעי) במרכז רבין בתל אביב בחסות בנק הפועלים, והשתתפו בו מעל 150 יועצי משכנתאות.
האירוע התקיים על רקע סביבת הריבית הגבוהה, שציננה את שוק המשכנתאות. גסול אמר כי היקף העסקאות החודשיות בשוק המשכנתאות, שהיה כ–12 מיליארד שקלים, התכווץ בכ–50%, אבל הדגיש כי יש לבחון אם מדובר בעצירה זמנית או קבועה והזכיר כי היקף משכנתאות חודשי בסכום של כ–6 מיליארד שקלים עדיין מצביע על ביקוש גבוה. "מחירי הדירות היו בנסיקה מתמדת ויצרו לחץ לקנות, אך כיום מאזן הכוחות בין המוכרים לבין הקונים השתנה ואנחנו רואים שינוי במגמת המחירים. השוק לא נמצא בשיווי משקל יחסית לדמוגרפיה בישראל. יש ביקוש כבוש מתחת לפני השטח, שמתישהו יצוף. התחזית הפסימית ביותר מדברת על שנתיים".
לנוכח המצב הנוכחי בענף הנדל"ן ותחום המשכנתאות, הסביר גסול כי היערכות למציאות דינמית בתחום הנדל"ן מצריכה נקיטת צעדים מקצועיים מותאמים, שעשויים לסייע ללקוחות הקצה, שביניהם לווים חדשים, ממחזרי משכנתאות בעקבות עליות הריבית ועוד. "ממחזרי המשכנתאות התחילו להרגיש את העלייה בהחזרים. זו מעמסה חדשה, הם מתחילים לחפש פתרונות וכאן מרחב התמרון הגדול: אפשר לנוע מחדש, לבחור בנק אחר וכל העת לאזן בין שיקולי טווח קצר וטווח ארוך. משכנתה היא אירוע משמעותי שמלווה את הלקוח במשך שנים ארוכות", אמר.
לדייק את הפרסונליזציה
גסול התייחס גם להשפעות הבינה המלאכותית (AI) על תחום המשכנתאות, בעיקר בכל הנוגע לאיסוף וניהול מידע שיכול לסייע בהתאמת משכנתה לכל לקוח על פי הצרכים שלו. "הבינה המלאכותית תפגוש את הרצון שלנו לדיוק ולפרסונליזציה. אנחנו חייבים לייצר את התמהיל המדויק, להבין את הלקוח, את מצבו המשפחתי והכלכלי. לנו יש תפקיד עצום בהתאמה, ב'תפירת החליפה', ובעזרת הטכנולוגיה נוכל לעשות את זה טוב יותר".
גסול התייחס לתפקידם של הבנקים בתחום המשכנתאות וציין כי בנק הפועלים הוא "גוף משמעותי בכלכלה ובעולם המשכנתאות, הראשון שיצא עם פריסת פריים ארוכה. יצרנו את הקו הקשוב למשכנתאות למתן עצות ופתרונות ללקוחות, ספגנו פעמיים את עליית הפריים ונספוג את הבאות עד חצי אחוז ועד לסוף השנה. התאמנו מוצרים ללקוחות כמו המל"צ — מסלול בריבית משתנה לא צמודה או משכנתה בדרגה שנייה. אנחנו לא כובלים את הלקוח, באים לקראתו גם במחזור של רכיב אחד במשכנתה, ולמעשה מנגישים את כל העולם הזה גם דיגיטלית וגם אנושית באמצעות מוקד היועצים שלנו".
"ההנחות יגדלו, הריבית תרד והציבור ישתכנע לחזור לשוק הנדל"ן"
מנהל המחלקה הכלכלית בבנק הפועלים, ויקטור בהר, מעריך כי בדומה לנעשה בארצות הברית, בשנת 2024 תורגש התאוששות בשוק הנדל"ן המקומי.
יש מקום לאופטימיות? על פי התחזית של ויקטור בהר, מנהל המחלקה הכלכלית בבנק הפועלים, כבר ב–2024 תורגש התאוששות בשוק הנדל"ן ובהתאם יגדל היקף העסקאות ומשקי הבית ימצאו את עצמם בחזרה בשוק. את התחזית מבסס בהר, בין היתר, על התנודות בשוק הנדל"ן בארצות הברית. "המחירים בארצות הברית החלו לרדת לפני כחצי שנה. אמנם הריבית עלתה יותר ביחס לישראל ויש צפי לעליית ריבית נוספת, אך גם מספר העסקאות עולה ויש עלייה מינורית במחירים", הסביר.
בהר, שהציג סקירה מיוחדת בנושא במסגרת מפגש מועדון יועצי המשכנתאות של TheMarker Labels בחסות בנק הפועלים, אמר כי הדמוגרפיה בישראל שומרת על יציבות לאורך השנים, ומצריכה בנייתן של כ–60 אלף יחידות דיור חדשות בשנה. "כרגע אנו רואים היקף מכירות מאוד נמוך של כ–2,500 דירות חדשות בחודש, רמה שלא יכולה להוות שיווי משקל לאורך זמן", הסביר. "כדי שנראה את משקי הבית חוזרים לשוק הנדל"ן נדרשים שני תנאים: מפגש בין ציפיות משקי הבית לירידות מחירים לירידות המחירים בפועל, או אופק מוחשי להפחתות ריבית. תנאים אלו צפויים להתקיים כנראה בשנה הבאה. האינפלציה בתהליך של ירידה הדרגתית. כנראה לא נגיע במהרה ליעד של 2%, אך נגיע לרמה שתאפשר הפחתה הדרגתית של הריבית כבר במחצית 2024. סיכוי גבוה שנראה גם התקרבות בין ציפיות הרוכשים לירידות מחירים, להנחות וירידות המחירים בפועל. בד בבד זה גם אומר שהיזמים ייאלצו להמשיך ולהרחיב את ההנחות, או ירידות המחירים. כלומר, ההנחות יגדלו, הריבית תרד והציבור ישתכנע לחזור לשוק הנדל"ן".
באשר לאינפלציה, שעומדת כיום על 4.6 אחוזים ומובילה להאטה משמעותית בכוח הקנייה של הציבור שהולך ונשחק, אמר בהר כי היא לא תרד לרמות של העשור שלפני הקורונה. לכן, לדבריו, לא יתקיים מצב של אפס ריבית או אינפלציה ויהיו לכך השפעות על שוק המשכנתאות. השווקים מגלמים ירידה בריבית שתגיע ב–2025 עד לרמה של כ–3.25%, רמה שלדעתו סבירה במידה שהאינפלציה תפחת, אך לא תשוב להיות אפסית.
משכנתה — מהמוצרים החשובים
בהר מסביר כי "המשכנתה היא אחד המוצרים הכי תחרותיים במשק. היועצים הם השותפים שלנו למוצר הזה, עוזרים לנו להתאים אותו לצורכי הלקוחות והם גורם ששומר על רמת התחרותיות הגבוהה של המוצר הזה". בנוסף הוא ניתח דילמות שנפוצות היום בקרב יועצי המשכנתאות — לדוגמה, האם למחזר משכנתה במסלול פריים ולהעבירה למסלול ריבית קבועה (קל"צ). להערכתו, "בהינתן תוואי ירידת הריבית, וכן שבדרך כלל מסלולי הפריים ניתנו במרווחים נמוכים, מעבר מסוג זה מתאים למשקי בית שונאי סיכון, וכאלו שאין להם אורך נשימה ונאלצים להפחית את ההחזר. ההחזרים במסלול הפריים צפויים לפחות בשנה הבאה, ומי שיש בידו לגשר על התקופה הזו צריך לשקול אם כדאי להעביר אותו".
לסיום התייחס בהר גם לשאלה האם בימים אלה יש עדיפות למשכנתה צמודה או לא צמודה. "על פי חוכמת ההמונים, כלומר, האינפלציה המגולמת בשוק כעת צפויה לרדת לרמה של כ–2.5% בממוצע בעשר השנים הקרובות. אנו גם מאמינים שהאינפלציה תפחת, ולכן מעריכים שמסלול זה נותן מענה טוב לבעלי כושר החזר נמוך בטווח הקצר. בשל אי הוודאות, יש לשלבה עם קל"צ כדאי להוביל ליציבות בתמהיל המשכנתה", סיכם.
"ליועצי המשכנתאות יש כלים ופתרונות גם לאתגרים של העת הנוכחית"
הדיון המרכזי באירוע מועדון המשקיעים, שעסק באתגרים ובהזדמנויות בסביבת ריבית גבוהה, הסכימו הנוכחים כי ההאטה בשוק הנדל"ן היא זמנית וכי דווקא בעת הזאת יש לא מעט הזדמנויות.
אירוע ההשקה של מועדון יועצי המשכנתאות של TheMarker Labels בחסות בנק הפועלים התקיים בסימן סביבת הריבית הגבוהה והשפעותיה על שוק המשכנתאות. בדיון המרכזי, שאותו הנחה עיתונאי חדשות 12 גדעון אוקו, ניכר כי כל גורמי המקצוע לא חוששים מהתקררות ממושכת בשוק הנדל"ן, אבל בהחלט מרגישים את שינוי המגמה.
רונית שבירו, בעלים של רמי שבירו יזמות ופיתוח נדל"ן, כן הצביעה על הירידה בהיקף הרכישות ואף ציינה כי המצב הוביל למבצעים והנחות מצד יזמי הנדל"ן. היא הוסיפה כי ישנו גם ממד פסיכולוגי: בסופו של דבר כולם מחפשים יציבות — שהיא הבית. "שם המשחק היום הוא הפסיכולוגיה ויועץ משכנתאות טוב צריך להיות גם פסיכולוג וגם לתת לרוכשים ביטחון. מי שחכם ומי שיכול קונה דווקא עכשיו, ממש כמו יזמים שמחפשים לקנות מגרשים במחירים נמוכים וליהנות מרווח גדול יותר. הקפיצה של הריבית גרמה לטראומה, אבל עכשיו יש התפכחות. יש משפחות שרוצות לקנות ותפקיד היועצים הוא לתת להן ביטחון לטווח ארוך ולקחת אותם למקומות בטוחים כמו בנקים".
מנהלת מערך המשכנתאות בבנק הפועלים, אריאלה רנדלשטיין, הוסיפה כי שוק הנדל"ן הפך להיות של רוכשים, בניגוד לשנים האחרונות. היא הוסיפה כי האתגרים מהווים הזדמנויות ללקוחות וכי קיימים פתרונות שיכולים לסייע בתקופה זו, שאותם מוביל בנק הפועלים: "הוכחנו שאנחנו לא רק מדברים — אנחנו פועלים. בשנתיים האחרונות הבנק הרחיב את ארגז הכלים לטובת יועצי המשכנתאות, כדי לתת פתרונות ללקוחות שלנו בראייה ארוכת טווח".
יו״ר התאחדות יועצי המשכנתאות, נופר יעקב, התייחסה לתפקידם של יועצי המשכנתאות בעת הנוכחית, ואמרה כי "האתגר הוא גדול. יש לנו כלים למצוא פתרון, כמו מחזור משכנתה. לכן חשוב להתייעץ עם אנשי מקצוע שיודעים לראות את כל התמונה ולמצוא לה פתרונות. האתגר שלנו הוא לייצר ללקוחות משכנתה שתשרת אותם לאורך זמן. אנחנו פועלים ליצירת התמהיל הנכון בהסתכלות על כל השוק כדי להקל על כל לקוח על פי צרכיו, בין אם במחזור משכנתה או בין אם מדובר בהקטנת ההחזר החודשי".
את דבריה חיזק אמיר לזר, יו"ר מאני ייעוץ משכנתאות ופיננסים. לאחר שבירך על הקמת מועדון יועצי המשכנתאות ועל ההכרה מצד הבנקים והקבלנים בחשיבות תפקידם, אמר כי "האתגר המרכזי הוא לנטרל את אי הוודאות אצל הלקוח, לתת לו את הביטחון ולאתר עבורו את העסקה הנכונה, גם בהמלצה על נכס אחר בהתאם ליכולותיו. צריך לבחור עבורו את המרכיבים הנכונים ואת המסלולים. דירה קונים כשצריך, ולכן צריך לייצר את הוודאות שגורמת ללקוחות להגיע לבנקים ולקחת משכנתאות".
"אני רואה את המצב כ'ישיבה על הגדר'. זו לא התרסקות או קטסטרופה", הוסיפה נחמה בוגין, יו"ר לשכת שמאי המקרקעין. "יש תקופה של הזדמנויות ולהערכתי הקצב הנורמלי יחזור בעוד שנה. השוק בישראל מתאושש די מהר ממשברים, כולם צריכים לעכל את מה שקורה, אבל בסופו של דבר כולם יצטרכו דירות. הפער בין הביקוש לבין ההיצע הולך ומתרחב, אבל בסוף הכול יתפרץ".
"יותר מ—65% מבקשים אישור עקרוני למשכנתה רק מבנק אחד"
מנהלת יחידת ניהול המידע בפיקוח על הבנקים, נועה גרנות, הציגה מהלך נוסף להגברת השקיפות: פרסום חודשי של השוואה בין הריביות ומסלולי המשכנתאות שמציעים הבנקים.
באירוע השקת מועדון יועצי המשכנתאות של TheMarker Labels הציגה נועה גרנות, מנהלת יחידת ניהול המידע בפיקוח על הבנקים, מהלך נוסף של בנק ישראל להגברת שקיפות המידע ללקוחות: אפשרות לערוך השוואה בין הריביות ומסלולי המשכנתאות שמציעים הבנקים השונים.
במסגרת רפורמת השקיפות בבנקים שעליה הכריז בנק ישראל לפני כשנה חויבו הבנקים, בין היתר, לספק מענה מקוון ומהיר לבקשות משכנתה, כך שניתן יהיה לערוך השוואות בין ההצעות השונות — גם בלי להגיע לבנק. כעת הכריז בנק ישראל כי מדי חודש יפורסמו נתוני הריבית שגובים הבנקים על המשכנתאות, בהתבסס על תיקי הבנקאות ששווקו בחודש האחרון, הריבית וההצמדה. הבנקים יפרסמו גם את התמהיל של תיקי המשכנתאות ששיווק כל בנק.
"מדובר בידע שהופך את האתגר להזדמנות, ומנגיש לכל אחד את הנתונים ואת המספרים המעודכנים על כמעט כל מה שמתרחש בבנק. זה מאפשר ללקוחות להשוות בין כל הבנקים לפני שהם מבצעים צעד כלכלי משמעותי", אמרה גרנות. היא הוסיפה כי "רצינו לתת ללקוח מידע ומצד שני שלא יטבע במספרים. אנחנו תמיד חושבים כיצד לפרסם מבלי לפגוע בפרטיות. הנתונים הם כאלה שעשויים להשפיע על הלקוחות וניתן לפרסם אותם".
מידע שנחוץ גם ליועצים
בדברים שנשאה גרנות באירוע יועצי המשכנתאות, היא ציינה: "פירסמנו מידע על הפיקדונות לפי תקופות, ריבית משתנה ואשראי. נרחיב יותר את המידע ונהפוך אותו לעדכני יותר. בצורה זו לקוח יכול לראות, להשוות, להתווכח ולקבל החלטות נכונות יותר. אנחנו מנגישים את כל המידע שיכול לתת יכולת להשוואה מהירה, קלה וגמישה על נתוני הבנקים השונים, כולל דו"חות כספיים. גם היועץ מקבל נתונים כלליים על הבנק, על המאזנים שלו ואת כל הכלים שיכולים לתת לו את היכולת לקבוע איזה בנק לבחור".
בהמשך, בעקבות הכרזת בנק ישראל, הציגה גרנות נתונים שהפתיעו את הנוכחים בכנס: "על פי מידע שאספנו ועדכני לחודש אפריל 2023, יותר מ–65 אחוז מהמבקשים אישור עקרוני למשכנתה עושים זאת רק מול בנק אחד, 22 אחוז פונים לשני בנקים ו–13 אחוז בלבד לשלושה בנקים. הנגשת המידע נועדה לדחוף לקוחות לפנות לכמה שיותר בנקים כדי לקבל הצעות".
גרנות סיכמה כי "רפורמת המשכנתאות יחד עם השקיפות הצליחה להביא שפה אחידה במוצר המשכנתה. חיברנו את המהלכים כך שהלקוח יכול לקבל מידע, כולל ריבית כוללת חזויה, שמייצר לו תמונה ברורה של הממוצעים עוד לפני בקשת האישור העקרוני מהבנק או בחירת תמהיל המסלולים מסך הביצועים".
בשיתוף בנק הפועלים
