הזמנים, כתב בוב דילן לפני כמה עשורים, הם משתנים. וזה נכון גם היום, כולל בעולם הביטוח, שלא נשאר מאחור; ביטוחים מתווספים, מחירים מתעדכנים, הפרמיות משתנות, כיסויים חדשים נוספים וחבילות ביטוח חדשות באות לעולם. מי שלא משתנה הם אנחנו, הלקוחות, שממשיכים לתת את מבטחנו בסוכן הביטוח. אלא שהיום, בעולם המשתנה, סוכן הביטוח חייב לספק שירות שכולל הרבה יותר מעוד ביטוח מבנה, או חיים.
"חדשים כוותיקים, לכולם מגיעה בדיקה יסודית"
לפני כארבעה חודשים עברה אשר לוי סוכנות לביטוח (2011) בע"מ, הכוללת עשרה עובדים ובהם חמישה סוכנים, למשכנה החדש במודיעין. לרגל המעבר רועננו תיקי הלקוחות וכל לקוח, חדש כוותיק, זכה לסריקה דיגיטלית של תיק הביטוח שלו. במסגרת הסריקה נערכה בדיקה יסודית לרלוונטיות של מרכיבי התיק ולצרכים המשתנים של הלקוח. לאחר הבדיקה נערכה פגישה – ברוח הזמנים והתקופה, בזום או טלפונית - בה עודכן הלקוח במידע והונחו בפניו הצעות להמשך.
בסוכנות אשר לוי מדובר בפעולה שגרתית, שבימים כתיקונים נערכת אחת לשנה מאחר שלוי, מי שהקים את הסוכנות לפני 24 שנים, שם לעצמו כלל: לעולם לא להתייחס רק לצד הכספי ולעולם לא לקחת את הלקוח כמובן מאליו, אלא לבחון את כלל הנתונים, להסתכל ללקוח 'ישר בעיניים' ולהניח בפניו הצעה למעטפת כוללת. היות שהיום הפיתוי שבפני לקוח לעבור מחברה לחברה הוא גדול, בדיקת התיק היא פעולה אלמנטרית, חלק מהשירות והניסיון לשימור לקוחות.
"פונים למי שמחפש שירות וריכוז של הביטוחים"
לדברי לוי, עולם הביטוח המשתנה מחייב את הסוכן להיות One stop shop, ולהציע ללקוח חבילה שלמה, מעבר לעוד ביטוח רכב או חיים. לקוחות שעניין המחיר חשוב להם, הוא אומר, אינם שייכים לקבוצה הזו; הם יחפשו את המחיר הזול ביותר ולא יעדיפו לרכז את כל הביטוחים במקום אחד. אותם לקוחות ישקיעו הרבה זמן בחיפוש הביטוח הזול, אבל לא יהיה להם סוכן שיסתכל על התמונה הכוללת ויגיד, 'שמע, כאן חסר לך כיסוי ופה אתה משלם פעמיים'.
"בעבודה שלנו", הוא אומר, "המטרה היא להגיד ללקוח: 'בוא תרכז הכל במקום אחד. מצד אחד, אנו נדע לתת לך את המחירים הכי טובים'; מצד שני, נדע להסתכל על התמונה הכוללת ואם חס וחלילה יש אירוע, נדע לתת את המענה הכי טוב שאפשר, כולל פתרון לאירוע, כולל המחיר".
כדוגמא לוי מביא - "לא עלינו", הוא מדגיש - אדם שחלה במחלה קשה וצריך להתמודד עם בעיות בריאות במקביל לאובדן כושר עבודה. "במידה שכל חברה תטפל בביטוח אחר, הטיפול ייפול בין הכיסאות", הוא מסביר, " One stop shop פירושו שצריך להחזיק אנשי מקצוע לכל אירוע. אני לא מתיימר להיות אחד שמבין בהכל. יש לנו, כמובן, סוכני ביטוח, וגם יועץ פנסיה, יועצת פרישה ויועצת פיננסים והשקעות. זאת מכיוון שאנשים מפקידים את כספם בבנק בתקווה לקבל ריבית מסוימת. אלא שבמצב הבנקאי בשנים האחרונות הריבית לא מרקיעה שחקים והכסף מאבד מערכו. תפקידה של היועצת אינו ביטוחי, אלא לשקף ללקוח את מצב החסכונות שלו, הפנסיוניים והפרטיים, לשלב בין שניהם ולהסביר ללקוח את מיקסום התשואה שניתן לקבל, ובמקביל לנצל עבורו את הטבות המס המגיעות לו. בנוסף, כשצריך, אני פונה למומחים חיצוניים, כך שאני מחזיק כוורת של מקצוענים בכדי לתת ללקוח מענה להכל - בכל תחומי הביטוח הקיימים, למעט ביטוח ימי".
אשר לוי סוכנות לביטוח (2011) בע"מ עובדת עם כל חברות הביטוח. "היום אין לסוכן את פריווילגיה להחליט שהוא עובד רק עם חברה אחת וקונה את מה שיש לה להציע", לוי מעיד, "החברות יותר מורכבות, הדרישות יותר קשות, וסוכן חייב להיות פתוח בכדי לספק מענה ללקוח".
מתמחים בביטוח במוסדות חינוך
בשנים האחרונות עלו לכותרות, ולא תמיד לטובה, אירועים שהתרחשו במוסדות החינוך. יותר ויותר הורים דורשים התקנת מצלמות מרצון להגן על היקר להם מכל. כפועל יוצא של החשיפה, עלתה פלאים כמות התביעות המוגשות נגד עובדי ומוסדות חינוך.
באשר לוי סוכנות לביטוח מדווחים על טיפול בכ-6,000 מסגרות חינוך, לאחר שהמומחים מטעם הסוכנות פוליסה מיוחדת, שמותאמת לכל מסגרת, החל מ"משפחתון עם חמישה ילדים" ועד למסגרת שבה לומדים אלפי ילדים. לוי מכנה אותו "מוצר מנצח", הכולל מעטפת רחבה מאוד לכל תביעה נגד המוסד החינוכי.
"מדובר בפוליסה שאושרה על ידי חברות הביטוח", מוסיף לוי, "הרבה פעמים שואלים אותי למה מסגרת צריכה ביטוח, הרי יש ביטוח שתופס 24 שעות ביממה. הפער בין אותו ביטוח לבין זה שהמסגרת צריכה גדול מאוד, לכן אנחנו מתעקשים עליו ובונים אותו נכון. היום היד הרבה יותר קלה על ההדק בקשר לתביעות נגד עובדי חינוך. אם פעם הורה היה אומר במידה של פציעת ילד, אני לא אתבע על כל שריטה קטנה, יש היום יותר מודעות. בעקבות כך, יש יותר חברות ביטוח שלא מעוניינות לבטח מוסדות חינוך".
מעבר לפוליסה המכסה תביעות צד שלישי, תביעות אישיות וביטוח לעובדים, מטפלת הסוכנות בניהול קרנות ההשתלמות של מורים. "לגבי מורים, הרבה לא יודעים, אבל אחוזי ההפרשות של המורים לקרן ההשתלמות מגוונים: עובד רגיל מפריש 2.5 אחוזים והמעסיק מפריש 7.5 אחוזים. אבל אצל מורים אחוזי ההפרשות שונים. היום מדברים על תשואות שמעניקות קופות הגמל, אבל המורה לא יודע שבגלל שההפרשות שלו שונות, במידה שיעביר את הכסף לאותן קרנות, הוא ישלם קנס של 10 אחוזים. פה התפקיד שלנו, לייעץ לעובדי החינוך בכדי שלא יפסידו כסף".
הסוכנות מעסיקה גם יועץ בטיחותי, בכדי שיאיר את עיני מוסדות החינוך לכל נושאי הבטיחות. המטרה היא לא רק לדאוג אם קרה משהו ואז לשלם, אלא לדאוג מראש שדברים לא יקרו ושמוסדות החינוך יהיו מלכתחילה בטיחותיים.
הר הביטוח? רק נקודת מוצא
כולם ודאי מכירים את התמונה הבאה: סוכן ביטוח חדש נכנס אליכם הביתה. בכדי להראות שעשה מחקר מקיף והוא שולט בנתונים, הוא פורש דפים על דפים מתוך הר הלקוח, מאגר הנתונים של משרד האוצר.
"הר הביטוח הוא כותרת. הוא אומר לך כמה הלקוח משלם, באיזו חברה הוא משלם ומה מספר הפוליסה", אומר לוי, "ויש גם כותרת של הביטוחים. הרבה מוקדנים פונים ללקוחות ואומרים להם – בוא נוזיל לכם את העלויות. הם נכנסים להר הביטוח, מסתכלים רק על הכותרת ומצהירים על הוזלת העלויות. הם לא מסתכלים מה יש מאחור, ומה כוללת הפוליסה עצמה, מאיזו שנה הפוליסה ומה היו התנאים בתאריך הוצאתה. כשאני מזמין מידע, זה לא רק הר הביטוח. אני מקבל את העתקי הפוליסות עליהן חתם הלקוח. אני מסתכל גם על תנאי הפוליסה והאם היו הגבלות כלשהן. ואז יש לי כלים להסתכל על כל מה שמסביב. אותו דבר בחסכונות".
לוי מוסיף כי בשל הר הביטוח הוקמו חברות לבדיקות רבות לבדיקות תיקי ביטוח, אבל אין מאחורי אותן חברות שום דבר. "בגלל אותם מקרים אנו נאלצים לעשות פעולות מנע בכדי לשמר את הלקוחות שלנו", הוא מסביר, "כתוצאה מכך, הפכנו למעין סוכני שיווק, אבל סוכני הביטוח תמיד היו צריכים להיות סוג של סוכני שיווק. הימים שבהם אדם פונה לסוכן הביטוח ועושה כל מה שהוא יגיד כבר לא קיים. גם הסוכן וגם הלקוח חשופים יותר למידע".
עצות שימושיות ממבין עניין
לסיום, מעניק לוי מספר עצות שימושיות לפני הפגישה עם סוכן הביטוח. "פעם בשנה לפחות לעבור על תיק הביטוח היות שהשוק משתנה וגם הצרכים שלכם היום אינם מה שהיו לפני מספר שנים", הוא אומר, "שימו לב ותעברו על התשלומים עבור הביטוחים. יש מקרים שלא תלויים בסוכן או בחברה, בהם גבו מלקוח פעמיים על אותו ביטוח. צריך לא להתפתות למוקדנים שפונים לבדיקת תיק, אלא לפנות לסוכן שעליו סומכים. היום שוק החסכונות מאוד גדול ויש הרבה פתרונות. רוב הכסף של הלקוחות נמצא בבנקים, אבל שווה לבדוק פתרונות אחרים; בעולם הבריאות ובעולם הביטוחים בכלל - כמו שרוצים לשדרג את האינטרנט או את הטלפון - גם בעולם הביטוחים יש שדרוגים. חשוב להתעדכן ולדאוג שהביטוח שלכם משודרג ומתאים לצרכים שלכם. וחשוב לזכור: כשיש אירוע, כשאתם ממש נזקקים לסוכן הביטוח שלכם, הטיפול יהיה תמיד אישי, פנים מול פנים".
אשר לוי סוכנות ביטוח
כתובת: דם המכבים 36, בניין רקיע, משרד 108, מודיעין
טלפון במשרד: 08-9266926 שלוחה 404
טלפון נייד: 0524232530
למעבר לאתר >>
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
