מאז רכישתה על ידי קרן טנא בשנת 2017, עברה חברת טלפייר, שהוקמה בשנת 1979 כחברה פרטית המתמחה בפיתוח וייצור מערכות גילוי אש, תהליך שינוי וצמיחה. "במסגרת השינוי, החברה אימצה מבנה ארגוני ותהליכי עבודה מתקדמים של חברה בין-לאומית ("corporate"), תוך שמירה על תרבות ארגונית משפחתית וקרובה לעובדים, שילוב שמרכיב את 'סוד הקסם' שלה ומאפשר שמירה על חדשנות לצד מחויבות ואכפתיות", מספר אגוסטין דלורזו (Agustin Dalurzo), מנהל הפיתוח העסקי (BizDev) בחברה, בריאיון מיוחד עימו.
במקביל, מוסיף דלורזו, החברה הגדילה משמעותית את כוח האדם שלה והגבירה את ההתמקצעות של צוותיה השונים, מה שאיפשר כניסה לפרויקטים מורכבים במיוחד בשוק המקומי. סל הפתרונות של טלפייר הורחב משמעותית במיוחד בתחום פתרונות טכנולוגיים למתח נמוך.
התרחבות זו לוותה גם בפריצה לשווקים בין-לאומיים, כאשר בשנים האחרונות טלפייר החלה לפעול באופן משמעותי באירופה, אמריקה הלטינית ואסיה. "כל אלו הביאו לכך שהחברה נהנית כיום מצמיחה דו-ספרתית ממוצעת בכל שנה - תוצאה של עבודה ממוקדת, השקעה באנשים ובפורטפוליו, ויכולת לזהות הזדמנויות ולהגיב במהירות לשינויי שוק", מדגיש דלורזו.
חלק מתהליך הצמיחה שלכם לווה ברכישות ומיזוגים. ב-2022 רכשתם את חברת אל-קונטרול וכיום נראה שהיא הפכה לסטנדרט דה-פקטו בתחום ה-PSIM בישראל, תחום שנועד לאחד ולרכז מידע ממגוון רחב של מערכות אבטחה שונות. מה סוד ההצלחה?
"אכן. אל-קונטרול פיתחה מוצר ייחודי בשם SNIPER, שהוא למעשה תוכנה לשליטה ובקרה המשלבת בצורה חלקה שו"ב אבטחה עם בקרת מבנה וגילוי אש למערכת אחודה. ל-SNIPER שלושה יתרונות מרכזיים שהפכו אותו לבחירה המועדפת בפרויקטים רבים: הוא מבוסס על ארכיטקטורה פתוחה ו-'Vendor-agnostic' המאפשרים שילוב קל ונוח עם מגוון רחב של מערכות קיימות ויצרנים שונים. הוא פשוט להטמעה (Easy Integration) והוא ידידותי למשתמש, עם ממשק ניהול אינטואיטיבי ונגיש. מעבר לכך, SNIPER מצטיין בגמישות יוצאת דופן, שמאפשרת להתאים אותו לכל גודל פרויקט. הוא גם מגובה בשירות לקוחות ברמה הגבוהה ביותר, הכולל זמינות, תמיכה טכנית מקצועית ותגובה מהירה לדרישות".
לא רק אינטגרציה - תועלות פיננסיות, ארגוניות ותפעוליות
סוד ההצלחה ניכר גם בפריסה המרשימה, אומר דלורזו. "SNIPER מותקן כיום במאות אתרים אסטרטגיים בישראל - אוניברסיטאות, מרכזים לוגיסטיים, רשתות שיווק גדולות, נמל ימי מרכזי, חוות סולריות ופרויקטי תשתית לאומיים, כגון אלה של רכבת ישראל. כך הפכה אל-קונטרול, כחלק מקבוצת טלפייר, לספק המועדף בתחום ה-PSIM בישראל".
בוא נתעכב על התועלות ש-SNIPER מביא לארגון.
"התועלות הן רבות ולכל ארגון יש צרכים ודרישות משלו. אבל אפשר לתת מספר דוגמאות בהן SNIPER כבר סיפק ערך משמעותי ומדיד ללקוחות באמצעות שיפור היעילות, הפחתת עלויות ושדרוג הביצועים התפעוליים בסביבות מורכבות. אני רוצה להצביע על שני מקרי בוחן (case studies) אמיתיים שממחישים את ההשפעה הזו. אחד שייך לקמפוס אוניברסיטאי גדול, מוסד מחקר גדול הכולל 100 מבנים. SNIPER אפשרה שם טרנספורמציה תפעולית מלאה, שבאה לידי ביטוי בירידה של עד 30% בצריכת האנרגיה. החיסכון הכספי השנתי הוערך בכחצי מיליון דולר. היעילות הושגה באמצעות קישור בין מערכות ניהול מערכת השעות לבין מערכות המיזוג והתאורה, שליטה מרכזית על מערכות גילוי האש, הביטחון והמעקב, התראות ותהליכי חירום אוטומטיים.
"המקרה השני קשור למרכז לוגיסטי לאומי גדול, שבו SNIPER שילב את כלל מערכות הביטחון, האש וה-BMS (מערכות לניהול מבנה) במרכז שליטה אחד. כתוצאה מכל אלה נדרשו פחות עובדים לצורך הפעלה ונרשמה ירידה של 74% בכוח האדם, מה שהביא לחיסכון של 600 אלף דולר בשנה בעלויות עבודה. החזר ההשקעה (ROI) הושג בתוך שישה חודשים בלבד. תועלות נוספות כללו זמני תגובה מהירים משמעותית, שיפור בתיאום מערכי הביטחון וצמצום צריכת האנרגיה בכל האתר.
"אני חושב שהדוגמאות הללו ממחישות כיצד SNIPER עושה הרבה יותר מאשר רק אינטגרציה. היא מספקת ללקוחות תועלות פיננסיות ותפעוליות מוחשיות, מאפשרת להם להפחית עלויות, לשפר את רמת הבטיחות ולתפעל מערכות מורכבות ביעילות ובקנה מידה גדול, תוך הקפדה על ערכי קיימות".
ערים חכמות, שילוב AI ופיתוח חדשנות
לדברי דלורזו, הצמיחה הבין-לאומית של טלפייר בשנים האחרונות היא תוצאה של תהליך סדור ומדוד. תחילה, נבנה צוות מכירות בין-לאומי ייעודי, שהתמקד בזיהוי והזדמנויות בשווקים חדשים. אחר כך נחתמו שורה של הסכמי הפצה עם שותפים מקומיים באירופה, אסיה ואמריקה הלטינית, שותפויות שאפשרו גישה מהירה ומבוססת לשוק המקומי. בנוסף, טלפייר השקיעה בהקמת משרדים, נציגויות וחברות-בת במדינות בעלות פוטנציאל גבוה במיוחד, בהן הודו, מקסיקו, מדינות נורדיות (כמו שבדיה (וצ'ילה. המדינות הנורדיות, למשל, מתאפיינות באימוץ מהיר של טכנולוגיות ובתקציבי ביטחון גבוהים, מה שהופך אותן ליעד אסטרטגי במיוחד.
אלמנט מרכזי בהצלחה היה מתן תמיכה טכנית מקומית - קרוב ללקוח ובשפתו - תוך הקפדה על עמידה בתקנים והרגולציות הייחודיות בכל מדינה.
"תוך פחות משנתיים בלבד, הצליחה טלפייר להגיע לפריסה מרשימה ולמכירות בכ 17 מדינות ברחבי העולם - עדות ליכולות החברה ולביקוש העולמי לפתרונותיה", מציין דלורזו.
מה הלאה? לאן טלפייר מכוונת בשנים הקרובות?
"טלפייר ממשיכה להסתכל קדימה ולהוביל את התחום עם מיקוד במספר כיווני צמיחה: הראשון - פתרונות לערים חכמות (Smart City). חשוב לציין כי החברה מרחיבה כל הזמן את סל הפתרונות שלה בתחום זה, ולאחרונה השלימה בהצלחה את השלב הראשון בפרויקט עיר חכמה בעיר אירופית גדולה. כעת ממשיכה ומרחיבה את הפעילות לשלב הבא של הפרויקט, במסגרתו SNIPER יספק ניהול אחוד של מערכות ניטור ושליטה בעיר, ישפר את היעילות התפעולית ויחזק את ביטחון התושבים.
"הכיוון השני הוא שילוב טכנולוגיות AI בפתרונות המוצעים, כך שהבינה המלאכותית תאפשר הגברת היעילות הארגונית והמבצעית של הלקוחות, שיפור יכולת קבלת ההחלטות בזמן אמת על סמך תובנות מבוססות דאטה ויצירת אוטומציות בין המערכות.
"מיקוד נוסף של טלפייר הוא, כמובן, המשך פיתוח חדשנות בתחום פתרונות גילוי האש - תחום שבו החברה מחזיקה במעמד מוביל לאורך עשרות שנים. החברה ממשיכה להשקיע בפיתוח מוצרים וטכנולוגיות מתקדמות, מתוך הבנה עמוקה של צורכי השוק המשתנים ודרישות הרגולציה המחמירות בארץ ובעולם.
טלפייר מחויבת להמשיך ולספק ללקוחותיה, בישראל ובעולם, פתרונות חדשניים, גמישים ובטוחים, תוך שמירה על רמת שירות גבוהה ומענה מותאם לצרכים המשתנים של כל לקוח ושוק".
בשיתוף חברת טלפייר
