"מגפת הקורונה השפיעה גם על עולם גיוס הכספים לעמותות ולארגונים חברתיים. היא חידדה את מה שאנחנו אומרים ללקוחותינו כבר שנים: 'כדי להצליח בגיוס כספים צריך להבין איפה נמצא התורם ולדייק את המוצר'. כשעושים את זה נכון, אפשר לפגוש תורמים בזום ולחסוך כסף על טיסות לחו"ל, אפשר להפיק אירועי גיוס כספים דיגיטליים ואפשר לפעול במגוון דרכים כדי לגייס תרומות ומענקים משמעותיים. בעלי ההון לא איבדו כסף בעקבות הקורונה. בתחילתה הם רצו לתרום לבתי חולים, לקשישים ולבעלי מוגבלויות, כיום הם רוצים לדעת מה קרה למוטבים ולסייע למוצרים מותאמי קורונה ופוסט-קורונה", כך אומרת שרה רוזנבוים, מנטורית ומקימת מיליון או דולר - חברה העוסקת במנטורינג ובליווי ארגונים בגיוס כספים אפקטיבי.
משנים את התפיסה
רוזנבוים עוסקת במנטורינג ובגיוס כספים כבר יותר מ-27 שנה. את החברה מיליון או דולר היא הקימה לפני 12 שנה יחד עם בעלה, משה. החברה עוסקת בשני תחומים: ליווי, ייעוץ ואימון לעמותות ולארגונים חברתיים, לצד מתן מעטפת שירותים בכל הקשור לגיוס כספים. לדברי רוזנבוים, "החברה סייעה עד היום בגיוס של יותר ממיליארד דולר, ובמקביל רבים מהארץ ומהעולם משתתפים בסדנאות ובקורסים הבלעדיים שאני מעבירה, בתקווה ללמוד את השיטה הייחודית וליישם אותה בהצלחה".
התפיסה המקצועית שמלווה את רוזנבוים ואת החברה היא שכפי שגיוס כספים לסטארט-אפים בתחום ההיי-טק הפך לאחד המקצועות המבוקשים בעולם, כך גם בתחום התרומות והתמיכות. "אני רואה בעמותות סטארט-אפים חברתיים", היא מסבירה, "כשמשנים את התפיסה במוח בהקשר הזה, אפשר להצליח. יש כיום יותר מ-35 ערוצי מימון שונים לארגונים חברתיים, ורבים מהם עדיין לא מודעים לזה לצערי. רבים חושבים רק במושגים של תורם אחד, טלמרקטינג או מימון המונים. החוכמה היא לבחור את הערוץ הנכון ולדייק את הפנייה אליו. צריך לגעת באינטרס של התורם, לרגש אותו, לגרום לכך שהשריון המנטלי שלו ייפול מול הפנייה".
היא מוסיפה כי עניין חשוב נוסף הוא להשתחרר מ"טרמינולוגיית השנור" ולהתייחס לגיוס כספים כאל פיתוח משאבים. "מי שרוצה לגייס זהב צריך לאמץ את ראשי התיבות שלי – זה"ב: 'זה הכל בראש'. שינוי התפיסה מוביל להצלחה", אומרת רוזנבוים, "אנחנו נעזרים בתרגילים מעולם ה-NLP ואימון המוח לשינוי פרדיגמות, ומובילים את הלקוחות שלנו להצליח בגדול. ברגע שמשנים את התפיסה – השמים הם הגבול".
הריגול הפילנתרופי
שירותי החברה, המפעילה סניפים בארצות הברית, באירופה ובברזיל, מתמקדים בשלושה גורמים: בניית אסטרטגיה - הבנת הארגון וצרכיו והתאמת ערוצי המימון הרלוונטיים, בלי להסתמך על מקור מימון אחד בלבד; גיבוש טקטיקה - הפנייה לתורם, שיחת ההתרמה ודרכי הפעולה המדויקות מול כל ערוץ מימון ומיינדסט - שינוי התפיסה התודעתית, התגברות על הקושי לבקש סיוע כספי מתוך ההבנה שגיוס כספים לסטארט-אפים חברתיים אינו שנור, אלא ברתימת התורמים לקידום האג'נדה שלהם והשגת תרומות ומענקים גבוהים.
"המשקיעים הם השותפים של הארגונים, וככאלה עליהם להבין למה כדאי להם לתרום עכשיו לארגון מסוים", אומרת רוזנבוים, "זה הופך אותם למשפיעים חברתיים. הרעיון הוא שאנחנו עושים דיל עם משקיע חברתי, שבו שני הצדדים יוצאים נשכרים. כדי שזה יקרה, מגייסי הכספים צריכים להגיע לתורמים הפוטנציאליים עם אש בעיניים. אנחנו עוזרים לזה לקרות בענק".
החברה מסייעת גם ביצירת המודיעין, או כמו שרוזנבוים מכנה זאת - הריגול הפילנתרופי: מיהו התורם, מהם תחביביו ותחומי העניין שלו, למי הוא מעדיף לתרום ומתי ומהי האג'נדה החברתית שלו. בנוסף, היא מלווה בכתיבת הפניות לתורמים הפוטנציאליים, מכינה את מנהלי הארגונים לשיחות ההתרמה, מנחה ביצירת קמפיינים למימון המונים ועוד. "אני עצמי גייסתי כספים רבים בעבר", אומרת רוזנבוים, "המתנתי פעם שנתיים לפגישה עם תורמת, ולפני הפגישה צפיתי בסרטונים ביוטיוב בהשתתפותה. בפגישה איתה עשיתי כמיטב יכולתי כדי ליצור קשר, ועדיין – היא נותרה קרה ומרוחקת. אז נזכרתי במילים שהיא הרבתה להשתמש בהן בסרטונים, הכנסתי אותן לדיאלוג איתה, והיא ממש התעוררה. זה כל העניין. חשוב לזכור שיש שפע של כסף בארץ ובעולם וצריך רק לדעת איך לגייס אותו. הארגונים שנפגעו כלכלית מהקורונה הם אלה שהתבססו בדרך כלל על מקור מימון יחיד או שלאורך כל פעילות פיתוח המשאבים הם מובלים ולא מובילים".
היא מוסיפה כי לכל תורם יש מנגנון הגנה פנימי וחשש שיישאר עם פחות כסף. "אז נכנס לפעולה, בתת–מודע, המנגנון ההישרדותי. זה נשמע מוזר כשמדובר על מיליונרים, אבל זה קיים וזה חזק מההיגיון. כל החששות שגדלנו עליהם צפים ומובילים את התורם להחלטה שלילית. החוכמה היא לנטרל את מנגנוני ההגנה הללו", מסכמת רוזנבוים, "לכן צריך להציע לתורם לבחור בין כמה אפשרויות, ליצור איתו קשרים אישיים, לא להתייחס אליו כאל כספומט ולא להציף אותו בהודעות. חשוב לפנות אל הרגש ולספר סיפור שירגש אותו. רצוי להימנע מטעויות שכיחות. אנחנו מלמדים את הלקוחות שלנו לפעול מחוץ לקופסה, ולכן ממליצים להם, למשל, שלא לפנות לתורמים דווקא לפני ראש השנה ולפני פסח, כי בתקופות האלה הם מוצפים בפניות. מוטב לפנות בתאריכים שמרגשים אותם, כמו ימי הולדת וימי נישואים. החוכמה היא לפעול בהתאם למגמות פיתוח המשאבים הקיימות בעולם המשתנה, לצד הבנת תהליכי השפעה ואימפקט מתקדמים. זהו המתכון המנצח לגיוס כספים מקסימלי".
בשיתוף מיליון או דולר
