"אחד הדברים העיקריים שמבדלים אותנו בשוק ה-Family Office הוא היקף הנושאים בהם אנו עוסקים, הודות לצוות מומחה, מקצועי ומנוסה במגוון תחומים". כך אומרת דפנה גונן, מנכ"לית פיוניר ניהול הון, המנהלת תיקי השקעות ומספקת שירותי תכנון פיננסי וניהול הון למשפחות אמידות עוד מ-1986. גונן צמחה בתוך החברה והיא חלק ממנה כבר 30 שנה. במהלך השנים החזיקה במספר תפקידי תפעול וניהול בפיוניר, עד שהגיעה לכהן כראשה והובילה בה שינוי: התמקדות בשירותי ניהול הון אישי.
"רוב המשפחות שאנחנו מלווים ורוב העובדים שלנו נמצאים איתנו עשרות שנים. אנחנו מלווים משפחות בעלות ממון על פני זמן רב ומשמשים כיועץ הנאמן שלהן בכל הקשור בהון. זו יכולה להיות משפחה עם כסף ותיק, ירושה, אקזיט או רווחים מעסקים. אנחנו מלווים אותן בכל צומתי החיים שבהם הן צריכות לקבל החלטות פיננסיות: הקמה של נאמנויות, באיזה מכשירי השקעה לבחור, כמה להשקיע בכל אחד מהם ובאיזו רמת סיכון, הפיזור הנכון בין העסק, שוק ההון ונדל"ן - ובאילו אחוזים. לפיוניר יש בקיאות רבה בכל הנושאים הללו וכן בכל הנוגע לדרך בדיקת ההשקעות והתאמתן ללקוח".
מטבע הדברים, משפחה עם כסף רב נדרשת להגיע להחלטות רבות לגביו, שישפיעו על בני המשפחה. "אנחנו מייעצים בכל האספקטים של הנושא הזה, ובהתאם לנסיבות הספציפיות של המשפחה. אנחנו מסייעים בנושאים כגון ייפויי כוח מתמשך וצוואות ובהחלטות דוגמת האם להכניס את הילדים לעסק, כיצד ללמד אותם להתנהל נכונה עם ההון והעברת ההון לדור הבא בצורה מסודרת, בהתאם לאופי המשפחה. אספקט משפחתי נוסף הוא מה שאנחנו מכנים 'משפחות רגל פה רגל שם': הורים ישראלים שיש להם ילד בחו"ל, הורים מחו"ל שילדם מתגורר בארץ או עולים שהגיעו לכאן והשאירו מאחוריהם ילדים ועסקים בחו"ל. אנחנו מטפלים בלא מעט משפחות בינלאומיות ועוזרים להן להתנהל ולהתמודד עם האתגרים הפיננסיים הבינלאומיים שלהן".
כיצד מתחיל תהליך עבודה עם לקוח חדש?
"תמיד נתחיל בפגישת היכרות שבה אנו מציגים את עצמנו, את עבודתנו ואת הערכים עליהן מבוססת החברה. בפיוניר אנו מאמינים ששמם הטוב של אדם או חברה הוא נכס יקר, ולעולם לא נתפשר על ניקיון כפיים, טוהר מידות ושמירה על ערכי החברה. אנחנו מדגישים בפני הלקוח שאנו עובדים במודל שבו אין ניגודי עניינים בינינו לבינו ושכל מה שנמליץ לו עליו ונעשה עבורו יגיע אך ורק ממקום מקצועי ומאמונה שזה הדבר המתאים לו ביותר, ללא כל מעורבות של שיקולים זרים בתהליך. אין לנו מוצרים משלנו ואנחנו לא מערבבים כסף של החברה או של אנשיה עם כסף של לקוחות כדי להשקיע בפרויקט כלשהו. במסגרת תיקי ההשקעות המנוהלים על ידינו, ההכנסה שלנו מגיעה רק מהתשלום המתקבל מהלקוח עבור השירות. אנחנו מאמינים ששקיפות היא חובה ושרק כך הלקוח יכול לוודא שמה שעושים עבורו והשירות שנותנים לו הם הנכונים עבורו. זו תעשייה שבה אפשר ליפול בהרבה בורות ואנחנו מקפידים להימנע מהם. לאחר שהלקוח מבין את זה ומחליט לעבוד איתנו, אנחנו מקיימים סדרת פגישות כדי להבין מה נכון עבורו. לאחר מכן נספק לו המלצות ונבנה את תיקי ההשקעות עם האסטרטגיה הנכונה למשפחה שתכלול פיזור נכון, רמת סיכון נכונה ונזילות מתאימה.
מה הייחוד שלכם בתחום?
"היכולת לשלב בין השקעות בארץ ובחו"ל, להתאים את ההשקעות הנכונות והמתאימות לכל לקוח, בקיאותנו בהשקעות אלטרנטיביות ויכולתנו לשלב בפורטפוליו של הלקוח גם תיקים המנוהלים על ידינו וגם כאלו שבהם ניתן מנדט למנהלי השקעות אחרים לנהל. אנחנו מכירים מנהלים מצוינים בישראל ובחו"ל שיש להם התמחות מיוחדת שכדאי להשתמש בה. לכן, כשמגיעה אלינו משפחה עם הרבה מאוד כסף אנחנו מפזרים את ההון גם לשם. אנחנו אלה שנותנים את המנדט לאיש המקצוע החיצוני, תוחמים גבולות, עוקבים בדקדקנות אחר פעולותיו ומדווחים ללקוח על הכל.
"אנו מטפלים גם באספקטים הפנסיוניים של הלקוחות בדגש על מוצרי חיסכון לטווח ארוך, כמובן במסגרת הרישיון הפנסיוני המתאים. במידת האפשר, אנו משלבים גם מוצרים אלטרנטיביים בתיקי לקוחותינו. כשמדובר בהשקעות אלטרנטיביות, חשוב לבצע בדיקת נאותות ואנו מקפידים לערוך אותן בעזרת מסננת צפופה ורשימת קריטריונים ארוכה. בהשקעות אלטרנטיביות צריך לבדוק היטב את כל הפרמטרים, כמו למשל מבנה הקרן, רואה החשבון, עורך הדין וגורמים מלווים ומפקחים נוספים. תשואה גבוהה לא תסנוור אותנו ולא תייתר את הבדיקה של כל אלו. לאחרונה, לדוגמה, אישרנו קרן הנותנת אשראי לקבלנים בישראל. עקבנו אחריה במשך שלוש שנים, כדי לראות, למשל, איך הם מתמודדים עם קבלן בעייתי שלא מחזיר את החוב. כשזה קרה להם וראינו שכל הכסף הוחזר ללקוחות במלואו - רק אז התחלנו לעבוד איתם.
"יש לנו כמה ערכי ברזל שעליהם בנויה החברה ואנחנו מתעקשים עליהם למרות שהם עושים לנו לפעמים חיים קשים. למשל, למרות שיש לנו לקוחות כשירים שאינם צריכים את הגנת הרשות לניירות ערך – אנו מקפידים לפעול באמצעות רישיון בכל מדינה שבה אנחנו נותנים שירות: ישראל, ארצות הברית, קנדה, דרום אפריקה ואחרות. אנחנו לא מתפשרים על זהירות, בדיקות נאותות ושקיפות מוחלטת. הלקוח צריך לדעת שכל מה שנמליץ לו לעשות מגיע ממקום מקצועי נטו ומאמונה שזה הדבר הנכון לו ביותר. בזכות המקצועיות והתהליך היסודי שאנו מבצעים, הלקוחות, עובדיי ואני יכולים לישון טוב בלילה".
לפיוניר ניהול הון אין עניין אישי ביחס לאמור בכתבה. האמור אינו מהווה תחליף לניהול ו/או שיווק השקעות אישי המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם.
