כשדוד קמחי ייסד את "קימפו", ענף ה-Family Office בישראל עוד היה בחיתוליו. כבנקאי ותיק שבין השאר כיהן בתפקידים בכירים בבנק המזרחי - בהם האחראי על הפעילות הבינלאומית ומנכ"ל חברת הבת הבנקאית בניו יורק - וכמי שהיה אחראי זמן רב על תחום הבנקאות הפרטית הבינלאומית, הוא הבין שבישראל יש חלל הזקוק למילוי: ניהול ושימור הון של משפחות אמידות. בזכות קשריו הגלובליים הרבים, יכול היה קמחי להציע ללקוחותיו את החיבור הדרוש לגופים פיננסיים בולטים בחו"ל ולספק ניהול הון עם דגש בינלאומי.
כיום, 17 שנה לאחר מכן, מטפל ה-Family Office "קימפו" בשורה ארוכה של משפחות כאלו, כאשר כל אחת מהן זוכה לטיפול צמוד ואישי, בדיוק כפי שמצפה לקוח ממי שמנהל עבורו סכומים נכבדים. "בנינו ב'קימפו' תרבות ארגונית ששמה דגש על שירות ועל מוכנות להיענות לכל נושא העולה מצד הלקוח בטיפול בנכסי המשפחה", אומר קמחי. "השקעות, העברה בין דורית, תיאום בין כל הגורמים המקצועיים - את כל זאת ועוד אנחנו עושים למען לקוחותינו. מכיוון שפעילות כזאת דורשת משאבי זמן ותשומת לב רבים - קיבלנו החלטה לספק שירותי ניהול וייעוץ השקעות אך ורק ללקוחות כשירים. לאחר שהם מעבירים אלינו את הטיפול בהון שלהם אנחנו אלו שנמצאים בקשר שוטף עם עורכי הדין, יועצי המס, רואי החשבון, ארגונים פילנטרופיים וגם עם הבנקים כולל טיפול בנושאי ציות, מניעת הלבנת הון ובכל תנאי ניהול החשבון".
"אנחנו אלו שמקשרים בין הלקוח לבין כל מי שנוגע לו בעושר", ממשיך את דבריו של דוד קמחי בנו אביעד, שהצטרף ל-Family Office לפני 13 שנה, לאחר שצבר ניסיון בבית השקעות בינלאומי ומכהן כמנהל ההשקעות הראשי. "בדרך כלל האנשים שיוצרים את העושר עסוקים מאוד ביום–יום", הוא אומר. "המשאב היקר ביותר הוא הזמן שלהם, וכדי לנהל אותו בצורה נכונה הם סומכים על ה-Family Office שיטפל בכל מה שקשור לשימור ההון כדי שהם יוכלו להתפנות לעיסוקים שמעניינים אותם. טיפול בשימור הון משפחתי כרוך בידע מקצועי רחב ובניסיון עשיר וזה מה שהלקוח שלנו מקבל".
איך מתחיל תהליך עבודה עם משפחת לקוחות חדשה?
דוד: "אנחנו מייחסים חשיבות עליונה למפגשים הראשונים עם הלקוח שיצר את העושר. ראשית אנו מבקשים להכיר את הלקוח, את היעדים שהוא רוצה להציב, את הרכב המשפחה ועוד נושאים שיש להם השלכות על תהליך קבלת ההחלטות. אנחנו רואים את הלקוח כמשפחה ומנסים להבין מה הוא צריך. אנחנו מסייעים ללקוח באיתור חשיפות ומציעים לו את הכלים המתאימים לניהול הסיכונים. לפעמים לקוח מתמקד בשמירת ההון בניהול סיכוני השוק במטרה לשמור על ביטחון ההון מגורמים חיצוניים, אך לא פעם מתברר שנוצרים סיכונים דווקא מהמקום עליו לא חשב - התפתחויות בתוך המשפחה. לכן אנו רואים זאת כחלק מתפקידנו לאתר מראש את הסיכונים הללו ולהציע כלים לנהל אותם. תפקידנו הוא לתפור לכל משפחה חליפה ייחודית, המותאמת ומתואמת עם הלקוח".
אביעד: "אחת המטרות העומדות לנגד עינינו היא ניהול מושכל של עלויות. לדוגמה, בתיק ההשקעות, במרחב הקיים כיום בדרך כלל ניתן למצוא תעודות סל אטרקטיביות שדמי הניהול שלהן זולים יותר מאשר קרנות. כשמדובר בהשקעות פיננסיות אנחנו שמים דגש על תהליך הקצאת הנכסים. מניסיוננו, זו מיומנות מקצועית שאחראית על עיקר התרומה לשימור הון. הקצאת נכסים בין השקעות פיננסיות לריאליות היא אמנות המותאמת לכל לקוח בהתאם לאופי ולרמת הסיכונים שהוא רוצה לקחת, לצד נזילות ופרמטרים נוספים. לפני כל השקעה אנחנו בודקים ומשווים בניתוח מעמיק במערכות שלנו כדי לזהות את תעודת הסל העונה בצורה מיטבית על החשיפה הרצויה".
על אילו עוד כלים פיננסיים אתם ממליצים ללקוחותיכם?
אביעד: "אחד הדברים שמייחדים אותנו הוא היכולת הגלובלית שלנו לנהל תיקים - לא בראייה צרה של כלים פיננסיים בישראל, אלא בכל המערכות הגלובליות העולמיות. בשיתוף הבנקים הגדולים ביותר בחו"ל אנחנו מייצרים מוצרים שנקראים 'פיקדונות מובנים'. בזכות היקף התיקים שאנו מנהלים מול הבנקים הללו 'קימפו' נחשב ללקוח מוסדי - כך שהלקוחות שלנו נהנים מתנאים אטרקטיביים יותר. כמו כן, בזכות הגודל שלנו אנו מציעים ללקוחותינו השקעות חוב לא סחירות הנשענות על מיזמים בנדל"ן. השקעות אלו מבוצעות רק לאחר שווידאנו את רמות המקצועיות והמהימנות של הגורמים הבכירים, וההלוואה של הלקוחות שלנו במיזם מתבצעת בשלב שבו מרבית הסיכונים נוטרלו. דווקא בהשקעות חוב לא סחירות אנחנו מתמקדים בישראל. אנו מייחסים ערך מוסף גדול מאוד לניהול סיכונים כאשר באפשרותנו לבחון את ההתקדמות בפרויקט נדל"ן על ידי ביקור בשטח וביכולתנו להיפגש עם נושאי משרה בכירים בארבע עיניים בכל רגע נתון".
והתשואות בהתאם?
דוד: "כדי שגם הלקוח וגם אנחנו נישן בשקט אנחנו עובדים עם גופים גדולים ומבוססים. כמובן שיש קשר חד–ערכי בין רמת הסיכון והתשואה. יש אצלנו ספקטרום רחב של לקוחות עם תיאבון שונה לרמות סיכון והתשואות הן בהתאם. אנו מייחסים חשיבות עליונה לקשר שוטף עם הלקוח, דואגים שיהיה מעודכן בהתפתחויות כך שהוא גם נהנה מהתמקצעות שלו עצמו בתחומים שונים. במה שקשור להעברה הבין דורית ודאגה להמשכיות - הלקוח נהנה מכך שהשירותים שלנו ניתנים על ידי אב ובנו, המלווים בצוות מקצועי עם ניסיון מצטבר של עשרות שנים בשירותי בנקאות פרטית, וזה מאוד מוצא חן בעיני לקוחותינו".
