מי שייבחן את השנים 2020-2022 בעתיד לא יתקשה לקבוע שהן היו שנות מפנה בשוק האנרגיה העולמי. אותה נקודת פיתול בזמן שבו האנרגיה המתחדשת הפכה לסקטור ההשקעות המוביל, זה שמנקז אליו את עיקר ההון לפיתוח. נכון, הקורונה ושיבוש שרשרת האספקה בעקבותיה הביאו להתחזקות מחודשת של האנרגיות המסורתיות, כמו נפט, פחם וגז, אבל ברור שזה עניין זמני. המודעות הגוברת בעולם למשבר האקלים, ההתפתחויות הטכנולוגיות, מדיניות ה"גרין דיל" של הנשיא האמריקאי ג'ו ביידן ו-ועידת האקלים בגלזגו - כל אלה מסמנים את השינוי. למרות שהיא אחראית של שיעור פליטות זניח בהשוואה גלובלית, ישראל היא חלק בלתי נפרד מכך. ראש הממשלה, נפתלי בנט, התחייב מעל בימת גלזגו לאפס פליטת גזי חממה עד שנת 2050, זאת לאחר שהממשלה הקודמת התחייבה שעד שנת 2030 - 30% מייצור החשמל יהיה מאנרגיה מתחדשת.
את ההתחייבויות הללו מתרגמים בשנים האחרונות מספר לא קטן של יזמים לשלל פרויקטים - תחנות כוח פוטו-וולטאיות, תחנות כוח תרמו-סולאריות, מיזמי גז טבעי, מיזמי אגירה שאובה ופרויקטים נוספים בשלל טכנולוגיות חדשניות, לרבות אנרגיית רוח, קוגנרציה וביו-גז - זאת בהתאם למכרזים שמנפיקה רשות החשמל. פרויקטים אלה הם מטבעם צרכני אשראי מובהקים והיזמים נדרשים למערכת הבנקאית כדי להגשים אותם.
"אנחנו בהחלט עדים לגידול בשוק האנרגיה המתחדשת בשני הכובעים שלנו - הן כמלווה לצרכים השוטפים של החברות העוסקות בתחום (מימון Corporate) והן כמלווה לפרויקטים הרבים שמוקמים (מימון פרויקטלי/Project finance), בהם אנו מארגנים ומעמידים אשראי לפרויקטים ארוכי טווח בתחומי האנרגיה והתשתיות", אומרים נעמה גורודנצ'יק, ראש סקטור תעשייה, תחבורה ותשתיות בבנק לאומי, וגיא ברזון, ראש ענף תשתיות לאומיות בבנק. "מדובר בעסקאות מימון סבוכות ובהתקשרויות פיננסיות מורכבות מול יזמים, כאשר עולם האנרגיה המתחדשת ועולם המימון הפרויקטלי והתאגידי אינם זרים לנו. נהפוך הוא - אלה הם תחומים בהם אנו מתמחים ופיתחנו בהם מיומנויות ויכולות. הם הפכו להיות חלק משמעותי מהערך שהבנק מעניק ללקוחותיו ולמנוע צמיחה אסטרטגי".
"היכולת של הבנק באה לידי ביטוי הן בעסקאות של מתקנים סולאריים פשוטים יחסית - בעידן שבו מימון שדות סולאריים פשוטים הפך למוצר מדף ונדרשת הוצאה מהירה של העסקה לפועל - והן בעסקאות מורכבות, הכוללות הקמת מתקנים גדולים, או כאלו שכרוכה בהם חדשנות טכנולוגית או מימונית", מחדד ברזון. "יש כיום צבר של מכרזים שבהם אנו מלווים חברות ויזמים ומספקים להם את כל הליווי הפיננסי הנדרש, וכמובן - ככל שהפרויקט מורכב יותר ומסובך יותר, גם טכנולוגית וגם פיננסית, המיומנות והניסיון ארוך השנים שלנו, לרבות המומחיות הספציפית בתחום האנרגיה המתחדשת, באים לידי ביטוי ומביאים ערך לעסקה וליזם. אנחנו עומדים לרשות החברות והיזמים עם כל היכולות, ההון האנושי והידע שלנו כדי לתמוך, לסייע וללוות.
"פרויקטים אלו מאופיינים במפגש אינטרסים בין המדינה, בכובעיה השונים, לבין היזם והבנק", הוא מוסיף. "אנו רואים חשיבות בשיח שוטף עם הרגולטורים, היזמים ושאר בעלי העניין. המטרה היא להבין את האינטרסים השונים ולייצר את העסקה הנכונה ביותר לכל הצדדים. אנו שואפים למצב שבו כל הצדדים מרוויחים, תוך שימוש נכון במשאבים הלאומיים. אנחנו 'חיים את השוק' וערוכים, כהחלטה אסטרטגית שהתקבלה בבנק, להוביל מספר עסקאות במקביל. למעשה, התחום הפך למנוע צמיחה מוצהר של הבנק והנהלת לאומי מגויסת לעניין, עד רמת המנכ"ל והיו"ר. מבחינתו זהו תחום עיסוק אסטרטגי".
משולש שפועל היטב ובאופן יעיל
תחום מימון התשתיות השתכלל מאוד בעשורים האחרונים ובנק לאומי נחשב לשחקן מוביל בו כבר מראשיתו. כאמור, הבנק פועל הן כמלווה והן - ובעיקר - כמארגן אשראי: כלומר, הגורם שמוביל בניית חבילת מימון גדולה וארוכת טווח, המותאמת לפרופיל המיזם ומשך החיים שלו, תוך שמצרפים אליו גופים פיננסיים נוספים.
"הביקוש הגובר לאשראי למימון פרויקטים של תשתיות לאומיות, בעקבות תנופת התשתיות שעוברת ישראל, פוגש את המומחיות והניסיון של הבנק", מציינת גורודנצ'יק ומצביעה על מספר פרויקטים שאותם הבנק מלווה פיננסית, כמו מתקן ההתפלה שורק 2, שיהיה מתקן ההתפלה הגדול בעולם מסוגו, מימון פרויקטים סולאריים של חברת אנלייט ולאחרונה - סגירה פיננסית של פרויקט המרכזים הלוגיסטיים (המרה"סים), במסגרת מעבר בסיסי צה"ל לנגב.
"לאומי חוגג כעת 120 שנים ופעיל בתחום מימון פרויקטי תשתית כבר למעלה מ-20 שנה. אנו כל הזמן לומדים, מתפתחים ומשחיזים את היכולות שלנו ביחד עם היזמים ובעלי העניין בפרויקטים", קובע גיא ברזון. "אנחנו ערים לכך שבהוצאה לפועל של מיזמי תשתית, למדינה יש אינטרס לפתח את השותפות בין הסקטור הציבורי לפרטי PPP - Public Private Partnership)). המטרה היא למצות את יתרונם היחסי של השותפים. היזם - שהוא בעל מקצוע ומומחה בתחומו ויודע להקים ולנהל את הפרויקט לאורך שנים באופן מיטבי ; הגורם המממן - שיודע להכיל ולנהל את הסיכונים לאורך חיי הפרויקט, באופן שמאפשר מימון ארוך באופן משמעותי אל מול המימון הניתן לחברות בשגרה.
"לדעתי, מדובר במשולש שפועל היטב ובאופן יעיל והוא מוכיח את עצמו במיוחד בנקודות משבר. הפרויקטים, על-פי רוב, עומדים בלוחות הזמנים ובתקציב. אופן התנהלות הפרויקטים משקף את התבגרות השוק ומאפשר לספק ליזמים תנאי מימון תחרותיים. זה נכון הן בפרויקטי תשתית תחבורתית, כמו רכבות קלות וכבישים, והן בפרויקטים של מים ואנרגיה, כולל מתקני התפלה, טיהור שפכים, אנרגיית סולארית ואנרגיית רוח".
מערכת יחסים ארוכה ומשמעותית עם הלקוחות
כאחת מצלעות המשולש, לאומי מגדילים בהתמדה את כמות הפרויקטים שאותם הם מלווים פיננסית. מוסיפה גורודנצ'יק: "כאשר אנחנו מלווים את הפרויקט לאורך כל התקופה - משלב הסגירה הפיננסית ועד לסיום ההפעלה ומסירתו בחזרה למדינה במקרים של הסכמי BOT (Build, Operate, Transfer). בתחום האנרגיה אופן הליווי שונה מעט היות ומדובר ברישיונות ובפרויקטים שחלקם צפויים להישאר בידי היזמים ולא לשוב לידי המדינה כפי שקורה במכרזי ה-BOT. אנו רואים במערכת היחסים עם הלקוחות מערכת יחסים ארוכה, משמעותית ורואים עצמנו לא רק כספקי אשראי, אלא כ- Trusted Advisor, יועץ נאמן שיודע לתת ערך ליזם לאורך חיי הפרויקט".
איך מתחיל התהליך? האם אתם פונים ליזמים, או שהם פונים אליכם?
גורודנצ'יק: "גם וגם. כשמתפרסמים מכרזים גדולים, באופן טבעי יזמים פונים אלינו, אבל השיח הוא כמובן הדדי ואנו פונים ללקוחותינו למימון עסקאות. אנחנו יוזמים פניות אל יזמים על בסיס היכרות שוטפת עימם כלקוחות הבנק, כולל בתחומי עיסוק אחרים או פרויקטים אחרים שהם עושים. זה טבעי ומתבקש. למעשה, זה היתרון שלנו - היכולת לספק אשראי בכמה שכבות: מאשראי שוטף ברמת התאגיד ועד מימון פרויקטלי (Project finance) לעסקאות מורכבות. זהו שירות של 360 מעלות שעוטף את הלקוח ומסוגל לספק לו מעטפת שירותים מקצועיים רחבה ביותר בכל אחד מהקווים העסקיים שלו".
ברזון: "אנחנו לא יושבים במגדל שן אלא פועלים באופן פרו-אקטיבי. מדובר בשוק תחרותי, הן בקרב היזמים והן בקרב המממנים. אנחנו רעבים לעסקאות טובות ואנחנו תחרותיים, אבל מעבר לכך, גם משתדלים להשיא ערך ליזמים לאורך כל תקופת המימון. השוק מגיב בהתאם. היזמים מעוניינים להתייעץ ולהבין מאיתנו איך אנחנו יכולים ליצור מבנה מימון, שמתאים להם ובהתאם לאינטרסים הספציפיים שלהם, שיכולים להשתנות בין יזמים. יזמים מעריכים את המקצועיות והיכולת לקיים שיח ענייני ומקצועי על נושאים שונים שעלו בשלבי בדיקת הנאותות שייתכן שחמקו מהם".
נחזור להליך. ספרו על השלבים השונים.
ברזון: "לאחר הפנייה אלינו, אנו מקיימים בחינה פנימית לגבי תיאבון הסיכון למימון הפרויקט ואיזו חבילת מימון תתאים. לאחר מכן מתחיל השיח עם היזם לצורך קבלת חומרים מפורטים יותר על מנת לגבש הצעה של תנאים מסחריים: מחירים, יחסי כיסוי, תקופת המימון, שיעור המימון וכדומה. בהמשך מתנהל עם היזמים שיח שמחדד את אופן המימון. בסוף, לאחר שניתן בבנק אישור עקרוני לעסקה, אנו מוצאים מכתב כוונות, שמהווה את התשתית להסכמי המימון. הסכמי המימון הם שם קוד לאסופה גדולה של הסכמים, שמסדירים את מלוא הנושאים הנדרשים ביחס למימון הפרויקט - אופן המימון והתחייבויות בעלי המניות, ההסכם עם קבלן ההקמה ועם קבלן התפעול והסדרת כל נושא נוסף שנדרש לצורך הקמת הפרויקט.
"במסגרת ארגון הסינדיקציה וליווי העסקה, אנו מציגים את הפרויקט בשוק כדי לצרף אלינו מלווים נוספים. לאחר קבלת ההסכמות אנו סוגרים את העסקה. בפרויקטים מסוג זה, שנמשכים שנים ארוכות, מדובר ב'חתונה' ארוכה, לעיתים לשנות דור. כאמור, אנחנו מלווים את הפרויקט עד סוף תקופת הזיכיון/ רישיון, שיכולה לעלות על 20-25 שנים. זהו קשר מאוד מיוחד במערכת הבנקאית והוא מצריך רמת אמון גבוהה בבנק מצד היזמים אשר בוחרים בנו ללוות אותם".
דיברתם רבות על אנרגיה סולארית. מה לגבי אנרגיית רוח?
גורודנצ'יק: "כל תחומי האנרגיה המתחדשת נמצאים על הכוונת שלנו. בין אם זה PV או תרמו-סולארית וגם רוח. אנו רוצים לממן את כל סוגי האנרגיה כהחלטה אסטרטגית. השוק משתנה כל הזמן ונוספים עוד ועוד אמצעים טכנולוגיות וערוצי ייצור ואנחנו רוצים להיות שם".
דרכים יעילות להשגת היעדים העסקיים של הלקוחות
בבנק לאומי חווים כבר כמה שנים את השגשוג של תחום האנרגיה והתשתיות, אך רואים את פעילות המימון בתחום לא רק דרך הפריזמה הפיננסית, אלא גם דרך פריזמה של ציונות ובניין הארץ ופריזמה של אחריות תאגידית, תחום שהבנק מדגיש מאוד בשנים האחרונות. "מבחינתנו, כבנק הגדול והוותיק במדינה, זה שליווה את היישוב העברי והתנועה הציונית מראשיתה ומימן את כל הפרויקטים הגדולים, אנחנו רואים חובה ציונית להשתתף במימון של פרויקטים מסוג זה. זה משתלב היטב באסטרטגיה שלנו לאחריות תאגידית, הכוללת שלוש אבני יסוד מרכזיות - צמיחת הכלכלה והחברה בישראל, חדשנות ודיגיטל ופיתוח ההון האנושי", מדגישה נעמה גורודנצ'יק.
מילה על ההון האנושי.
גורודנצ'יק: "בכל הצניעות, הצוות שיש לנו, הוא הכי מקצועי במערכת. מדובר בחבורה משובחת של אנשים ממקצועות שונים, עם עומק רב, יכולות וניסיון וגם הבנה של הצרכים של הלקוחות ויכולת למצוא פתרונות יצירתיים. בסוף מדובר בליווי פיננסי, שנתפר למידות הפרויקט הספציפי בהיבט הסכמי המימון וחלוקת הסיכונים, וצריך לדעת לנתח את הצרכים והיכולות של היזמים. הלקוחות חייבים לדעת שהם בוחרים בבנק שמסוגל להביא אותם לסגירה פיננסית מוצלחת ולהמשיך ללוות את הפרויקט בזמנים השונים".
מה החזון? לאן אתם הולכים מכאן?
גיא ברזון: "אני חושב שאנחנו מציגים רקורד עשייה מוצלח בתחומי התשתיות והאנרגיה המתחדשת ונמצאים בחזית המובילה של מימון פרויקטים בישראל. ההיכרות וההבנה של האינטרסים הכלכליים של היזמים ובעלי העניין במימון פרויקטים בתחום, מאפשרות לנו להתוות דרכים יעילות ומעשיות להשגת היעדים העסקיים של הלקוחות. הניסיון הרב שצברנו בליווי פיננסי של פרויקטים בתחומי התשתיות, תוך הבנה עמוקה של מורכבות הפרויקט, לצד היכולת לנהל את הסיכונים ולתת להם את המענה האופטימלי, כל אלה הם כלים חשובים שיש לנו. לגבי העתיד - נמשיך להיות גורם מוביל ודומיננטי בכל תחומי התשתיות הלאומיות, כולל תחבורה ציבורית וחשמלית, ולהציע את הניסיון שלנו לכל השחקנים בתחום".
כתבה זו אינו מהווה הצעה או התחייבות למתן הלוואה. אישור כל הלוואה, סכומה ותנאיה נתונים לשיקול דעתו הבלעדי של הבנק. אי עמידה בפירעון ההלוואה עלול לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל"
בשיתוף לאומי
