יותר מדי ארגונים ממהרים להטמיע AI, אבל מעטים מהם עוצרים לשאול מה הם באמת רוצים לשנות בעסק שלהם. ליאור רומנובסקי, מייסד Spartans, פוגש מדי שנה מאות מנהלים ברחבי העולם, וטוען שהבעיה אינה מחסור בהשקעה, אלא השקעה בכיוון הלא נכון.
"ארגונים רבים משתמשים בטכנולוגיה החדשה כדי לעשות מהר יותר דברים שאולי בכלל לא צריך לעשות", הוא פוסק. "במקום להתחיל באסטרטגיה, הם מתחילים ברשימת Use Cases. במקום לבחון איך לייצר מנוע הכנסה חדש, הם מייעלים כתיבת מיילים או מיישמים אוטומציה של ניירת משרדית. במקום לחשוב מחדש על תהליך אסטרטגי מקצה לקצה, הם מוסיפים עוד מוצרי מדף לעובדים.
"אותם ארגונים ממהרים 'לעשות AI', מגייסים תקציבים ומציגים מצגות מרהיבות להנהלה, אך מעטים מדי עוצרים לשאול את השאלה הבסיסית ביותר: מה אנחנו באמת רוצים לשנות במודל העסקי שלנו?", מוסיף רומנובסקי.
הנתונים בשוק מגבים לחלוטין את האבחנה הזו. מחקר של BCG שפורסם בקיץ 2026 מצא כי כמעט 90% מהמנכ"לים כבר מדווחים על השפעה מסוימת של AI על ההכנסות או העלויות. עם זאת, 64% מהחברות עדיין תקועות בשלב הפיילוטים המקומיים. רק 26% מהחברות משלבות את הכלים והתוצרים של הבינה המלאכותית כחלק מטרנספורמציה עסקית רחבה, ורק 14% מגדירות באופן ברור את השפעת ה-P&L (רווח והפסד) עבור כלל יוזמות ה-AI שלהן. מנכ"לים רבים חשים פער הולך וגדל בין גודל ההשקעה לבין התשואה בפועל.
פיילוטים קטנים לא מזיזים את המחט
כדי לפענח את הפער הזה, רומנובסקי משרטט ארבעה שינויים מבניים ועמוקים שהכלכלה העסקית עוברת כעת, ושכל הנהלה חייבת להתמודד איתם באופן ישיר.
הראשון הוא המעבר מניסוי טכנולוגי לשינוי כלכלת העסק. בעולם שבו כלי AI הופכים נגישים, זולים וזמינים לכל דורש, היתרון התחרותי כבר לא נמצא בעצם היכולת להפעיל את הטכנולוגיה, אלא ביכולת לבחור איפה היא משנה את המודל הכלכלי שלה.
"מנהל שקונה לכל העובדים בארגון רישיון ל-Claude או לכל מוצר מדף אחר, ומצפה שבתוך חודש תהיה לו קפיצה של 50% בתפוקה - חי באשליה", טוען רומנובסקי. "חלוקת רישיונות אינה אסטרטגיה. זה ניסיון להדביק פלסטר טכנולוגי על תהליכים ישנים. השאלה הניהולית האמיתית היא לא 'היכן אפשר להכניס AI?', אלא שאלות עמוקות בהרבה: 'איך מגדילים את ההכנסה פֶּר עובד (Revenue per Employee)?', 'איך משרתים פי-שלושה לקוחות באותה תשתית כוח אדם?', 'איזה מוצר חדש, שהיה יקר מדי לפיתוח לפני שנתיים, הופך כעת לרווחי?', ו'איזה תהליך ארגוני כבד אפשר לבטל לחלוטין במקום לנסות לייעל אותו ב-15%?'".
מנהלים שמגיבים באיטיות או מנסים לנהל פיילוטים קטנים וזהירים מדי, מוצאים את עצמם מול תוצאות זניחות. פיילוט זעיר בארגון ענק לא יזיז את המחט, וכאשר התוצאות בשורה התחתונה אינן מגיעות - הארגון עלול לסגת ולפספס את החלון הטקטי.
היתרון לגודל כבר לא עובד
השינוי המבני השני הוא שבירת המשוואה של "ספירת ראשים", כלומר, כמה עובדים אתה מחזיק, שכן אנו חיים בעידן שבו הקטנים תוקפים את הגדולים ומצליחים להביא לשוק מוצרים וטכנולוגיות מהר יותר. "במשך עשרות שנים, היתרון לגודל נחשב לחומת המגן הבצורה ביותר של תאגידים", מסביר רומנובסקי. "ככל שהחברה הייתה גדולה יותר, היו לה יותר תקציבים, יותר עובדים, יותר זרועות מו"פ ויותר נוכחות בשוק. המשוואה הזו מתפרקת לנגד עינינו".
הוא מצטט מחקר גלובלי של AWS שפורסם ביוני 2026 וסקר מעל 3,400 יזמים ומנהלים. המחקר חשף נתון מדהים: חברות המוגדרות AI-native צומחות בממוצע בקצב של 156% בשנה. הן מגיעות לשווי של מיליארד דולר בערך במחצית מהזמן שנדרש בעבר לחברות מסורתיות - ועושות זאת עם כמחצית מכוח האדם. במקביל, מחקר של McKinsey מראה כי 40% מהמנהלים מעריכים כי המודל העסקי הנוכחי שלהם יצטרך להשתנות מקצה לקצה כדי להישאר כלכלי.
"בעולם החדש, חברות טכנולוגיה שהדרך היחידה שלהן להגדיל הכנסות היא להגדיל את מצבת כוח האדם - נמצאות בבעיה מבנית. כיום, צוות אג'ילי של 20 איש, שיודע לקבל החלטות מהר, לקחת סיכונים ולנצל אוטומציה חכמה, יכול לייצר מחזורים של מאות מיליונים. תאגידי אנטרפרייז צריכים לחשוש מעשר חברות קטנות, שכל אחת מהן תתקוף ותנגוס בחלק הרווחי ביותר בפעילות שלהם".
כלכלת סוכני ה-AI משנה את עולמות הסחר
השינוי השלישי עליו הוא מצביע קשור למה שמכונה "כלכלת ה-Agents". זהו אחד השינויים העמוקים והמרתקים ביותר בעולמות המסחר, בעיקר המסחר האלקטרוני. בעולמות אלה מתקיים מעבר ההדרגתי ממקום שבו תוכנה מייעצת לאדם, למקום שבו סוכנים אוטונומיים (AI Agents) פועלים, מקבלים החלטות ומנהלים משא ומתן בשמו. אך זה לא מסתיים בכך. הסוכן גם מנהל את המו"מ מול סוכן אחר.
"במשך 30 שנה בנינו את תרבות האינטרנט ואת אתרי המסחר כדי שבני אדם יוכלו לגלוש, להתרשם מפרסומות ולקנות", מסביר רומנובסקי. "עכשיו, חברות יצטרכו ללמוד איך להיות מובנות, שקופות ואטרקטיביות למכונות שקונות בשמם של בני אדם.
"תאר לך לקוח שמחפש נעלי ספורט מקצועיות, נניח נייקי אייר, בתקציב מסוים. הסוכן האישי שלו יסרוק את הרשת, ינתח מבני מחיר דינמיים, זמינות מלאי, מיקום גיאוגרפי ותנאי משלוח, ויקבל החלטה רציונלית ומהירה שממקסמת את התמורה לכסף (Value for Money).
"מכאן והלאה, אנחנו נכנסים לכלכלת אג'נטים", מפרט רומנובסקי. "הסוכן של הקונה ינהל מו"מ ישיר מול הסוכן של המוכר. הסוכן של המוכר ינסה למקסם את הרווחיות של החברה, והסוכן של הקונה ינסה לסחוט את המחיר הטוב ביותר. הצרכן אפילו לא יידע שהשיחה הזו התנהלה. במציאות כזו, מותגים שלא ידעו להתאים את המערכות שלהם לעבודה מול סוכנים אלגוריתמיים - פשוט ייפלטו מהשוק. פערי התחכום בין הסוכנים הם שייקבעו את האי-שוויון העסקי החדש".
כשהפיתוח זול, האסטרטגיה חשובה יותר
השינוי הרביעי נוגע למהפכה בעולם המוצרים. עד כה, בנייה, תפעול ותחזוקה של מוצרים ושירותים דרשו משאבים כספיים ואנושיים אדירים, ולכן חברות יצרו מספר מצומצם של מוצרי מדף וניסו להתאים אותם לצריכה המונית. ככל שעלויות המו"פ, התמיכה והתוכן צונחות, חברות מסוגלות להריץ בו-זמנית עשרות גרסאות של מוצרים וחוויות המותאמות אישית לסגמנטים צרים מאוד.
אלא שרומנובסקי מזהיר דווקא מנפילה לאופטימיות טכנולוגית עיוורת: "העובדה שאתה יכול לבנות עשרה מוצרים שונים בקלות ובמהירות, לא אומרת שאתה צריך לבנות אותם. כשהפיתוח והבנייה נעשים זולים, החשיבות של אסטרטגיית מוצר, מיקוד והבנת הלקוח עולה דרמטית. ככל שהטכנולוגיה הופכת לחזקה ונגישה יותר, כך התבונה הניהולית, שיקול הדעת והיכולת לזקק את הכאב האמיתי של הלקוח הופכים לנכס היקר ביותר של החברה".
בונים פתרון טכנולוגי סביב המנוע העסקי
כדי להבין איך התובנות האסטרטגיות הללו מתורגמות למציאות היום-יומית, רומנובסקי משתף בשני מקרי בוחן מייצגים מתוך הפעילות הבין-לאומית של Spartans.
המקרה הראשון מתייחס לחברת כרייה אוסטרלית גדולה, המפעילה אתרי ענק הפרוסים על פני שטחים עצומים. החברה סבלה מבעיות אקוטיות בניטור משאבים ובניהול השוטף. האתרים שלה נוהלו באמצעות טבלאות אקסל ותוכנות פרויקטים ישנות, דבר שהוביל לחוסר יעילות ולסיכונים בטיחותיים וביטחוניים, שכל אחד מהם לבדו עלה מיליוני דולרים.
"לא הגענו אליהם עם פתרון מדף לענף הכרייה",משחזר רומנובסקי. "התחלנו בכך שלמדנו לעומק את 'הקרביים' של העסק שלהם - היכן הם מרוויחים, איפה הם מפסידים ומה קורה בשטח ביום-יום. הצענו להם להשתמש בתשתית המצלמות והמסכים הקיימת בשטח, אך הלבשנו עליה שכבה מתקדמת של ראייה ממוחשבת. כתוצאה מכך המערכת החלה לזהות אוטומטית מי עובד באתר, אילו כלים פעילים, כמה שעות כל דחפור עובד וכמה חומר הוזז בכל רגע. החברה הפכה מחברה מסורתית לאופרציה טכנולוגית, שרואה את האפקטיביות של האתר בזמן אמת ויודעת לחזות מדויק תהליכי רכש, תחזוקה ויצירת עתודות.
"השינוי באופן איסוף הנתונים ועיבוד הווידיאו בשטח יצר חיסכון משמעותי, צמצם תקלות והגדיל באופן דרמטי את התפוקה ואת היכולת לנהל את האתר בזמן אמת."
המקרה השני מתייחס לחברת טכנולוגיה אמריקאית שהשלימה גיוס של 20 מיליון דולר, אך נתקעה במחסום צמיחה קריטי. על אף ההון שגויס, חלק נכבד מתהליכי ליבת המוצר שלה בוצעו באופן ידני מאחורי הקלעים, דבר שמנע ממנה לעשות סקייל-אפ ולהציג קצב גידול שמתאים לדרישות המשקיעים.
"נכנסנו לתהליך מיפוי עמוק כמו רופא מומחה שמגיע לאבחן מחלה", מפרט רומנובסקי. "במקום להדביק עוד פתרון מדף, בנינו עבורם ארכיטקטורת AI אוטומטית מקצה לקצה, שכללה זיהוי העדפות עבר, התאמת עיצובים ואוטומציה מלאה של התהליך הידני. הצלחנו לצמצם את כוח האדם הנדרש לתפעול באופן דרמטי, ופיתחנו עבורם IP טכנולוגי ייחודי ובבעלותם. כשהם הגיעו לסיבוב הגיוס הבא, הם כבר יכלו להציג מנוע צמיחה אוטומטי, רווחי וסקלאבילי, במקום תהליך שהיה תלוי בעבודה ידנית. בהמשך השלימה החברה גיוס נוסף של 50 מיליון דולר".
זו, לדבריו, גם נקודת המוצא של Spartans: לא מתחילים מכלי AI שרוצים להכניס לארגון, אלא מהשאלה איפה אפשר לשנות באופן מהותי הכנסה, עלות או תהליך ליבה. רק אחרי שמזהים את המנוף העסקי, בונים סביבו את הפתרון הטכנולוגי. אלא שבניגוד לחברות תוכנה קלאסיות שמתגאות במורכבות הקוד שלהן, הגישה של רומנובסקי חותכת חוסר יעילות, גימיקים ותהליכים סתמיים שאינם תורמים לתוצאה הסופית. "אנחנו לא מתגאים בטכנולוגיה לשם הטכנולוגיה", הוא מבהיר. "אנחנו תכליתיים. אם למוצר או לשירות אין ערך עסקי אמיתי שפותר 'כאב' אמיתי של הלקוח - הוא פשוט לא מעניין. לא משנה כמה מורכב האלגוריתם שמאחוריו".
אסטרטגיה, לא התקנות
את התובנות, הדילמות והשאלות האסטרטגיות הללו, רומנובסקי אינו משאיר רק בחדרי הישיבות של לקוחותיו. במקביל לפעילותו ב-Spartans, הוא משיק בימים אלו את Thrive - פלטפורמת ידע ותוכן חדשה המיועדת למנהלים, דירקטורים ומקבלי החלטות, ונועדה להרחיב את השיח הניהולי על החיבור שבין טכנולוגיה, אסטרטגיה, מוצר וצמיחה עסקית בעולם של שינויים מהירים.
"הטמעת AI היא לא עוד פרויקט של מחלקת ה-IT", מסכם רומנובסקי את תפיסת עולמו. "זה לא כמו להתקין תוכנת CRM חדשה בארגון. הטמעה נכונה דורשת פילוסופיה ניהולית, חשיבה אסטרטגית והבנה עמוקה של האופן שבו המודל העסקי כולו הולך להשתנות. הטכנולוגיה היא כבר מזמן לא המכשול או הגיבור של הסיפור. השאלה היחידה שצריכה להדיר שינה מעיניו של כל מנכ"ל כיום היא האם העסק שלו בנוי נכון כדי להתחרות ולהרוויח בעולם החדש".
בשיתוף Spartans Technologies
