בעלי עסקים מרגישים לפעמים שהם ברכבת הרים – חודש אחד ההכנסות שלהם גבוהות, חודש אחר כך נרשמת בהן צניחה, וחוזר חלילה – על אף שלל אפשרויות השיווק בעידן הדיגיטלי, שיכולות לסייע לעסק ולייצב אותו. בן צ. יעבץ, סמנכ"ל שיווק חיצוני עם ניסיון של למעלה מעשור בתחום, מסביר את התופעה.
"סרטונים ויראליים, וובינרים או בינה מלאכותית – בכל פעם שצצה טקטיקה שיווקית חדשה, עסקים קופצים עליה כאילו זה הסוד לצמיחה, אבל כמעט תמיד הם מאוכזבים מהתוצאות", מסביר יעבץ, "בעבודה עם אלפי עסקים גיליתי שהמפתח להגדלת המכירות הוא לא עוד טקטיקות. למעשה, סביר להניח שזה הגורם לבעיה".
למה לדעתך עסקים רודפים אחרי טרנדים חולפים?
"זה לא באשמתם. כולם מדברים על שיווק, אבל לא מלמדים בעלי עסקים לנהל אותו נכון. יזמים שמציבים לעצמם מטרות, כגון מספר המכירות או גובה ההכנסות, לרוב מתחילים את התהליך נכון, אך כאשר הם לא מצליחים להשיג את המטרות האלה – דברים משתבשים. מכיוון שאין להם כלים לניהול השיווק, הם לא יודעים איך להתמודד עם אתגרים, והם נוטים להיכנס לפאניקה.
"בעלי עסקים מתחילים לרדוף אחר אובייקטים נוצצים, רעיונות חדשים וטקטיקות קסם, בתקווה שיחזירו אותם למסלול הנכון. אבל במקום זאת הם רק שורפים זמן, אנרגיה ומשאבים יקרים, מה שרק מרחיק אותם עוד יותר מהשגת המטרות שלהם. כשחוזרים על הדפוס הזה שוב ושוב, נכנסים למצב שאני מכנה 'ספירלת הכישלון', וכך קשה לייצר צמיחה יציבה".
איך חומקים מהמעגל האכזרי הזה?
"הצלחה בשיווק אינה תלויה בטקטיקה כזאת או אחרת. זה כמו להאמין שמספיקה פרסומת אחת טובה כדי להתעשר. לצערי, השוק מוצף במומחים שלמדו טריק אחד ומבטיחים הצלחות קלות ומהירות, אבל מה שהם מלמדים עובד יום אחד, ולמחרת כבר לא. 'מערכת הפעלה שיווקית' היא המפתח לשבירת המעגל הזה".
האם מערכת הפעלה שיווקית היא תוכנה שיצרת?
"זו לא תוכנת מחשב, אלא מטאפורה. בדיוק כמו שמערכת הפעלה במחשב היא אוסף של אלגוריתמים שמאפשרים לנהל את התוכנה, למדוד את תפקוד החומרה ולהריץ יישומים או אפליקציות, כך 'מערכת הפעלה שיווקית' היא אוסף של נכסים עסקיים – תרשימים, טבלאות, דו"חות וכלים אחרים – שעובדים יחד ומאפשרים לנהל את השיווק, למדוד את התפקוד של מחלקת השיווק ולהריץ את הטקטיקות הנכונות".
זה לא מורכב?
"דווקא לא. זה די פשוט. מערכת ההפעלה השיווקית מורכבת מארבעה חלקים: אסטרטגיה, מדדים, טקטיקות והרגלים. תחילה מתעדים איך העסק מייצר לקוחות. במילים אחרות, אסטרטגיה מוצלחת מתחילה בהבנת המסע שהלקוח עובר עד שהוא מגיע לעסק. כשיש לנו תמונה ברורה של מסע הלקוח, נבנה 'לוח תוצאות' שמרכז את המדדים החשובים. הלוח הזה חושף באיזה שלב בדיוק במסע הלקוח נמצא צוואר הבקבוק שמגביל את הצמיחה.
"כשאנחנו מזהים את הבעיה האמיתית, אנחנו יוצרים תוכנית שיווק אסטרטגית פשוטה ויעילה, עם טקטיקות ממוקדות שנועדו לשחרר את צוואר הבקבוק הזה ולהניע את הצמיחה קדימה. המטרה היא להתמקד רק במה שצריך לשפר כדי להגדיל את ההכנסות. החלק האחרון הוא פיתוח הרגלים קבועים וחזרה על התהליך כל 90 ימים. הצלחה בשיווק אינה מסתכמת בקמפיין חד-פעמי, היא דורשת להישאר במעקב מתמיד כדי לוודא שהכל פועל כמו שצריך. ההרגלים האלה מבטיחים שהעסק ימשיך לצמוח ביציבות ולאורך זמן.
"בסופו של דבר, מערכת ההפעלה השיווקית היא לא סתם אוסף כלים, אלא מסגרת עבודה שלמה, המאפשרת ליזמים לנהל את השיווק שלהם בדרך אפקטיבית. כאשר חוזרים על התהליך שוב ושוב הסיכויים שלך להגדיל את המכירות עולה".
איך אתם מוודאים ש'המערכת' הותקנה בהצלחה?
"עם התמיכה הנכונה זה פשוט. במעבדה לשיווק דיגיטלי אנחנו עובדים יד ביד עם בעלי עסקים כדי לבנות איתם 'מערכת הפעלה שיווקית ייעודית'. התהליך שלנו כולל ליווי צמוד והדרכה, כך שבעלי העסקים אינם נשארים לבד במערכה. אנחנו מספקים את הכלים והתמיכה הנדרשים כדי לוודא שהמערכת פועלת היטב ומביאה תוצאות אמיתיות בשטח".
וזה מתאים לכל סוגי העסקים?
"בהחלט, כל עסק יכול להרוויח מניהול השיווק בעזרת מערכת הפעלה שיווקית. היא יושמה בהצלחה לא רק בעסקים קטנים, אלא גם אצל חברות מובילות בתעשייה. התהליך שלנו מתאים ליזמים שמחפשים שיטה מוכחת לצמיחה עסקית, גם אם הם מנהלים את השיווק בעצמם וגם אם הם מגייסים מנהל חדש או מכשירים מנהל קיים ורוצים כלים והדרכה לניהול אפקטיבי יותר".
אתה יכול לתת דוגמה להצלחה של המערכת?
"בשמחה. לאחרונה עבדנו עם בעלים של בית ספר למקצועות העיסוי, ששאף להעלות את מספר הנרשמים לקורסים. בעזרת מערכת ההפעלה השיווקית גילינו שרוב הנרשמים הגיעו דרך חיפוש אורגני בגוגל. זה הסביר מדוע כל ניסיון קודם לפרסום בפייסבוק לא צלח. במקום "ללכת עם הראש בקיר", יצרנו תוכנית לפרסום ממומן בגוגל. אף על פי שהאתר הופיע בעמוד הראשון, ההשערה הייתה שהוא מפסיד המון לקוחות למתחרים שמפרסמים ומופיעים מעליו בתוצאות החיפוש.
ואכן, זמן קצר לאחר תחילת הפרסום, מספר הלידים גדל משמעותית וההכנסות עלו בעשרות אלפי שקלים. בנוסף, הוא צבר ביטחון ביכולות הניהוליות שלו, ובימים אלו הוא מקים ספא בירושלים. כך 'מערכת הפעלה שיווקית' מובילה לצמיחה".
איך אפשר ללמוד עוד על התהליך?
"כדי לעזור לבעלי עסקים להתחיל במסע הזה, יצרתי מיני קורס חינמי בשם "הנוסחה לצמיחה עסקית נצחית". בקורס מגלים איך להתקין בעסק מערכת הפעלה שיווקית, לבנות תוכנית שיווקית בדף אחד וליצור לוח תוצאות שמטרתו לעזור לך להגדיל את ההכנסות שלך. המיני קורס זמין ללא עלות למי שהתעייף מרדיפה אחר טקטיקות זמניות ורוצה ללמוד שיווק שיטתי וממוקד. המטרה היא לגרום למהפכה בעולם העסקים".
בן יעבץ
טלפון: 058-765-1035
להרשמה חינם למיני קורס >>
בשיתוף בן יעבץ
