שם: תומר כהן
גיל: 46
תפקיד: מתכנן פנסיוני ופיננסי
מגורים: רמת גן
מצב משפחתי: נשוי + 2 בנות
השכלה מקצועית: מתכנן פרישה, ובעל רישיון פנסיוני ואלמנטרי ממשרד האוצר.
עבר תעסוקתי: "הרקע שלי כולל ניהול תיקי לקוחות במגדל חברה לביטוח, ומנהל תיקי לקוחות פרימיום בקלי, סוכנות להסדרים פנסיונים".
הסוכנות אליה אתה שייך: "פנומנל היא סוכנות של הדור החדש, סוכנות עצמאית ובלתי תלויה המתמחה במתן שירותים מקצועיים ועסקיים לסוכניה ולקוחותיה. השירות כולל תכנון פנסיוני ופיננסי מתקדם, הגנות ביטוחיות וייעוץ פרישה ואלמנטרי. למעשה מייצרת הסוכנות ONE STOP SHOP ללקוחותיה ולצד זה אופטימיזציה, שנכונה ומותאמת לצורכי לקוחותיה וסוכניה בצורה הטובה ביותר.
"תודעת השירות עומדת כל העת לנגד עינינו. לטובת העניין קיימות בסוכנות מחלקות ספציפיות שכל אחת ממוקדת בתהליך מסוים. המטרה היא לטפל ולעטוף את הלקוח, בעיקר ברגעים שבהם הוא זקוק לאיש מקצוע לצידו".
מספר עובדים בסוכנות: 25 אנשי צוות
איך היית מגדיר את תפקידך כאיש מקצוע, נכון לימים אלה?
"בעידן של שינויים כלכליים תכופים תפקידי להיות מצפן כלכלי עבור לקוחותיי, תוך הסתכלות רחבה ואובייקטיבית המסייעת למשפחות לקבל החלטות חכמות. מדובר על קבלת החלטות אשר נוגעות להשקעות, תכנון העתיד הפיננסי ובניית אסטרטגיה ארוכת טווח".
כיצד אתה מתאים מוצר שמתאים ללקוח?
"התהליך מתחיל בהקשבה. אני בונה לכל לקוח 'מפת צרכים אישית' שכוללת מיפוי מטרות, רמות סיכון, ושילוב השקעות וחסכונות וייעודם למטרות ספציפיות לצרכיו. הסוגייה העיקרית שבה אני מתמקד מול הלקוח היא לייצר הלימה בין ההכנסה הקיימת כיום לבין הקצבה החודשית שהלקוח חפץ לקבל לאחר שיפרוש לפנסיה, תוך שימוש בכל הכלים העומדים לרשותי לטובת העניין".
איך אתה רואה את עתיד ההשקעות בישראל ובעולם בתקופה הקרובה?
"העולם הכלכלי נע במהירות בין חוסר ודאות לבין הזדמנויות. אני מאמין בגישה של גמישות וביצירת מגוון השקעות, תוך דגש על ניהול סיכונים מגוון ובחירה בכלים דיגיטליים שיאפשרו תגובה מהירה, בהתאם לתרחישים ולשינויים. ההשקעות בישראל הוכיחו עצמן בשנים האחרונות, במיוחד בתקופת המלחמה. אלמנט שמצביע על אמון המשקיעים בכלכלה הישראלית".
כיצד לדעתך השינויים הכלכליים הגלובליים (כמו מדיניות הפד, מלחמות סחר, ועוד) משפיעים על החלטות ההשקעה של לקוחות?
"אינפלציה, ריבית גבוהה ואי יציבות גאופוליטית - כל אלה מורגשים על ידי הלקוחות. תפקידי הוא לעזור להם להתנתק מרעשי הרקע, ולהתמקד בתכנון ארוך טווח. דווקא בתקופות כאלו חשוב להימנע מתגובות מהירות ואימפולסיביות, ולפעול באחריות ובשיקול דעת".
איזו השפעה יש לטכנולוגיות הפיננסיות החדשות (FinTech) על התהליך הפיננסי שעובר הלקוח?
"הטכנולוגיה מאפשרת שקיפות, זמינות ומקלה על ביצוע פעולות. יחד עם זאת, היא אינה מחליפה שיחה אישית, הבנה עמוקה, ירידה לפרטים ותכנון הוליסטי. במקרים שבהם יש עודף מידע, הלקוח יעדיף ליווי אנושי ואישי של מישהו שיידע לסנן את המידע הרב, ויוכל להמליץ ולהרכיב פתרון מקצועי ומיטבי עבורו".
עד כמה תשפיע לדעתך התקנה המגדילה את השקיפות בנושא הצגת העלות השנתית הצפויה (הוצאות ישירות) על קבלת ההחלטות של הלקוחות?
"מדובר בתקנה מבורכת. לקוחות צריכים להבין במדויק כמה הם משלמים, על מה, ומה עומד מאחורי כל זה. הסוגייה הזאת מחדדת את הצורך של הסוכן המקצועי להסביר את הערך המוסף שהוא מעניק ללקוחותיו, ולשקף את הפערים הקיימים בין המוצרים השונים תוך התייחסות לתשואות, דמי ניהול, שירות והתאמה אישית לכל לקוח".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"אנשים נוטים לשכוח שאורך חיי ההשקעה מהווה פרמטר ראשי ועיקרי לצורך אפיון סוג ההשקעה. תפקידי הוא לערוך תחילה בירור מקיף עם הלקוח לגבי צורך ההשקעה, הזמן שהוא מוכן להקצות לשם כך, רמת החשיפה ופרמטרים נוספים. ההקשבה כוללת הבנה של המסרים. מכאן מתאפשר לי למקד ולהתאים עבור כל לקוח את המוצרים המתאימים לו".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון והשפעתם על מוצרי החיסכון קריטית עבורך?
"ההבנה חשובה, אך אינה קריטית. לקוח שמבין את הבסיס יהיה הרבה יותר רגוע ובטוח בבחירותיו. לגבי מי שאינו בקיא בעניינים אלה, אני דואג לחבר אותו לעקרונות הפיננסים הבסיסיים, ומעורר אצלו עניין. אני לא מצפה מהלקוחות שלי שיתחילו את תכנון עתידם הפיננסי עם בקיאות מסוימת בתחום. לצד זה, חשוב לי להעביר להם מספר עקרונות מהותיים. למשל, הדרך שבה פועל שוק ההון, תמהיל ההשקעה, פיזור סיכונים ובחירת המוצרים התואמים את צרכיו של הלקוח ומשפחתו. נושאים אלה מועברים אליהם כחלק מתהליך הליווי".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל, באיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"חינוך פיננסי בעיניי צריך להתחיל בגיל צעיר, ולהיות חלק מתוכנית הליבה של משרד החינוך. תחומי הידע האלה צריכים לדעתי להתברג הרבה לפני מקצועות אחרים שנמצאים כיום בתוכנית הלימודים, אך לצערי אין בהם שימוש פרקטי כשהתלמידים יוצאים לעולם האמיתי".
מהו המסר במישור הפיננסי שחשוב לך להעביר הלאה לאנשים?
"אל תדחו החלטות. כל יום שעובר ללא תכנון פיננסי, הוא יום שמרחיק אתכם מהמטרות. לא חייבים להיות עשירים כדי לתכנן, אבל תכנון נכון יכול להפוך אתכם לעשירים. כששואלים אותי מתי מומלץ להתחיל בתכנון פיננסי מתקדם? אני נוהג לומר - אתמול".
איפה אתה רואה את הסוכנות בעוד חמש או עשר שנים?
"אני רואה את הסוכנות ממשיכה להוביל את התחום, ומשלבת בין מקצועיות ואנושיות לליווי אישי במטרה לתכנן את העתיד ולהגשים חלומות, תוך שימוש בטכנולוגיה חכמה וכלים נגישים ומותאמים ללקוחות".
תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
