תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
שם: דניאל צור זמיר
גיל: 55
תפקיד: מתכנן פרישה בכיר ומתכנן פנסיוני
מגורים: רמת גן
מצב משפחתי: נשוי
השכלה אקדמית ומקצועית: סוכן ביטוח, מתכנן פרישה, עורך דין, ויועץ השקעות.
עבר תעסוקתי: "כיהנתי בבנק הבינלאומי בתפקיד יועץ השקעות, ולאחר מכן בחברת 'מגדל משווקים' ובמחלקה לתכנון פרישה של חברת הראל"
הסוכנות שאליה אתה שייך: "הר פתרונות מתקדמים היא סוכנות בוטיק אשר נועדה לתת פתרונות לליווי פנסיוני ופרישה תוך מתן דגש על שירות, מקצועיות וליווי אישי".
סלוגן הסוכנות: תכנון פנסיוני פיננסי ופרישה בהתאמה אישית
איך היית מגדיר את משמעות התכנון הפיננסי בעזרתו של איש מקצוע, נכון לימים אלה?
"התכנון הפיננסי הוא הדבר החשוב ביותר שעשוי להבטיח התאמה נכונה של התוכניות הפנסיוניות והכספים הפרטיים לצורכי הלקוח בפרקי זמן שונים ובהתחשבות בצרכים השונים במהלך החיים. למעשה, תכנון נכון תורם לצבירת יותר כספים בפרק זמן נתון, ומאפשר להיות ערוכים לכל תרחיש קיצון שעלול להתרחש. תכנון נכון משפר את איכות חיינו הכלכליים בטוח הבינוני והארוך".
כיצד אתה מקבל החלטות בנוגע למוצרים הפיננסים שמתאימים לכל אחד מהלקוחות?
"במוצרים פיננסים תמיד אאבחן את הלקוח בשאלון אפיון טרם בחירת מוצר כי יש המון פרמטרים שצריך לקחת בחשבון, הן מבחינת הלקוח והן מבחינת המוצר, החל מרמת סיכון ועד זמינות של הכסף המושקע, טווח זמן ההשקעה, גובה ההשקעה, מה המטרה הסופית שלנו ועוד.
"במוצרים הפנסיונים שהם תמונה משלימה להשקעות הפיננסים הפרטיות יש שני סוגי לקוחות. הסוג הראשון הוא בעל מוצרים פנסיונים ותיקים, כמו ביטוחי מנהלים מבטיחי תשואה, קרן פנסיה ותיקה, מאוזנת ושאינה מאוזנת, ובעלי זכות לפנסיה תקציבית. לקבוצה זאת של לקוחות ההתייחסות תהיה שונה מההתייחסות לסוג השני של הלקוחות - בעלי פנסיה צוברת או ביטוחי מנהלים שאינם מבטיחי תשואה.
"השוני נובע מכך שבמקרה שלהם התפקיד שלי כמתכנן פנסיוני הוא לשמר את הקיים ולהתאים את ההפרשות הפנסיוניות הנוספות לצורכי הלקוח שנגזרות מגילו, מצבו המשפחתי, זמן פוטנציאלי להשתכרות, מצב בריאותי קיים ותרחישים להעברה בין־דורית של הכספים במקרה פטירה. מדובר במצבת נכסים שאינה תלויה בשכר כגון נכסים מושכרים, כסף בבנק וירושות עתידיות. כל אלה משפיעים על התכנון, שמתבצע תוך התייחסות לטווח הזמן של ההשקעה".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם? "רוב האנשים שפגשתי מתייחסים לכספים שלהם ולרמות הסיכון שברצונם לקחת באופן ממוצע. כלומר, תיק עם חשיפה ממוצעת למניות באזור 20%-30%. כשאני שואל איך הגעתם לחשיפה זאת? הם מסבירים שזה מכיוון שהם שונאים לקחת סיכון, ומצד שני אינם רוצים להיות סולידיים מידי. אנשים שוכחים שרוב הכספים מושקעים לרוב לטווח ארוך.
לחלק לא מבוטל מהלקוחות שמגיעים קיימים גם עוד כספים מלבד הפנסיה בין עם בבנק ובין עם בקופות הגמל/קרנות השתלמות וזאת מעבר לנכסים אחרים. נדרש לעשות תכנון נכון גם לכספים אלו שכן חלקם אף יממשו רק בעת פטירה וכמובן שכסף שמיועד לקבלת פנסיה בעוד חמש שנים שונה ביסודו מכסף שאמור להישאר בחשבון הבנק או בקופת הגמל למשך תקופה ארוכה משמעותית יותר . תפקידי להסביר את ההבדלים ללקוחות, על מנת שנוכל להתאים אישית את התכנון גם על פי טווחי המימוש. תכנון נכון משמעותו עוד הרבה מאוד כסף בעת המימוש בין אם הלקוח בחיים ובין אם כהורשה.
רוב האנשים גם מפספסים הטבות מס משמעותיות שיכולים לממש אותם בכספים אותם צברו במהלך החיים, דוגמא אחת מבין רבות למשל, נסתכל על ההשקעות הפרטיות והפנסיוניות כחטיבה אחת, בכך נוכל להתאים את רמת הסיכון המתאימה ללקוח לכלל הכספים/התוכניות שברשותו זה שלב אחד וחשוב, השלב השני הנגזר מכך הוא מיסויי, כך שנבצע התאמת רמת הסיכון גבוהה יותר בתיק הפנסיוני לעומת תיק ההשקעות הפרטי, זאת באופן שרמת הכיסון הכוללת תישאר ללא שינוי! בעזרת דוגמאות מספריות וסימולטור פשוט להמחשה אני מראה ללקוחותיי איך ניתן לחסוך במהלך החיים עשרות רבות ואף מאות אלפי שקלים מס רווחי הון. סכומים אלה נשמעים דמיוניים אך זאת המציאות וכל מה שעשינו זה השתמשנו בהטבת מס ידועה אך התאמנו אותה ללקוח ולמצבת הכנסים שברשותו".
האם אתה חושב שלאור המצב בארץ נכון להגדיל את רכיב ההשקעות בחו"ל?
"התשובה לשאלה הזאת משתנה למעשה בכל פרק זמן, ולכן חייבים להיות מעודכנים כל הזמן. תרחישים שקרו לפני שנתיים והשפיעו על השוק המקומי השתנו, וכעת ההמלצות הרווחות בשוק שונות מאלה שהיו למשל לפני שנתיים, אז גברה ההמלצה לחשוף את ההשקעות לחו"ל, ובעיקר למניות בארה"ב. בתקופה זאת מדברים על שוק אמריקאי עם תשואה גבוהה ועל פוטנציאל צמיחה בארץ. לכן התשובה לשאלה בתקופה הנוכחית היא לא להגדיל את החשיפה בחו"ל על חשבון חשיפה בארץ. המלצה שכמובן נכונה לעת עתה בלבד. חשוב להדגיש לצד זאת שלפני קבלת החלטות השקעה כלשהן מומלץ להתייעץ עם מומחה".
יש אומרים שדווקא בתקופות משבר בארץ יש הזדמנויות בשווקים. מה דעתך?
"דעתי, כמו דעתם של כל המומחים בתחום, היא שהזמן הטוב ביותר להזדמנויות בשווקים הוא בעת משבר. במצב שכזה המחירים נמוכים, ואינם משקפים את הפוטנציאל הגלום בחברות השונות.
ראינו זאת בכל משבר שהיה בעבר בדוט.קום, משבר הסאב פריים, משבר הקורונה וההפיכה המשטרית. לאחר כל משבר שכזה הגיע תיקון אגרסיבי, כך שמי שלא עשה שינוי, ויותר מכך מי שהיה לו את היכולת להשקיע כספים דווקא בעת המשבר, הרוויח הרבה כסף".
עד כמה תשפיע לדעתך התקנה המגדילה את השקיפות בנושא הצגת העלות השנתית הצפויה (הוצאות ישירות) על קבלת ההחלטות של הלקוחות?
"עבר פרק זמן ממושך מאז שהתקנה נכנסה, וניתן לראות שאין השפעה משמעותית. הסיבה היא שהתשואות המדווחות הן לאחר הוצאות ועלויות ולפני דמי ניהול. בסופו של דבר, השורה תחתונה היא זאת שקובעת, כלומר התשואה המוצגת לפני עלויות דמי ניהול".
מה דעתך על טרנד ההשקעות ב-S&P500?
"הטרנד לדעתי חלף. S&P500 גבוה מידי, וצריך לזכור שמדובר בכלכלה ובמניות (חברות) שאמורות לתת הצדקה לרכישתן. מדד לא יכול להמשיך לעלות אם אין צידוק כלכלי. המכפילים של המדד אינם גבוהים כעת, כך שפוטנציאל המימוש גובר על פוטנציאל העלייה. מסיבה זאת אני לא ממליץ ללקוחותיי להיכנס למדד זזה או להמשיך להחזיק בו".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון היא קריטית עבורך?
"ככל שהלקוח מבין את המוצרים ומבין את הענף הפיננסי, נתמקד יותר בצד הטכני והביצועי ופחות בצד הפסיכולוגי או הרגשי, שהם חלק בלתי נפרד מהתהליך. כמובן שרוב עבודתי מתמקדת בלקוחות שבקיעים פחות בשווקים ובמוצרים, כשאני נדרש להלך איתם יד ביד בהכוונה, ביצוע, ליווי, הסבר, ריענון הפעולות שביצענו, עדכונים שוטפים ועוד".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל, באיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"חינוך פיננסי הוא מצרך חובה, ולדעתי נכון להנחילו לתא משפחתי בכללותו, מעבר לחינוך בבתי ספר. הבית הוא למעשה יחידה עסקית זעירה, ולפעמים גדולה. יחידה עסקית שיש בה הכנסות ויש בה הוצאות. לפעמים ההכנסות משתנות ולפעמים גם ההוצאות אינן צפויות.
"האופן שבו מנוהל הבית משפיע על האופן שהדור הממשיך ינהל את ביתו בעתיד. כלומר, אם בבית נהגו לחסוך, לצרוך בתבונה, לתכנן בילויים משפחתיים בתבונה, להתנהל נכון עם כספים פנויים, לחשוב על יצירת מקורות הכנסה נוספים, לדאוג להגנות כלכליות בתרחישי קטסטרופה, ולנצל אפיקי השקעה שבהם ניתנים הטבות מס או הטבה כספית (כגון 'חיסכון לכל ילד' או 'גמל להשקעה') מובטח שהיישום בתא המשפחתי, גם אם ההכנסות אינן גבוהות, יצלח משברים, והוא ישגשג כלכלית, תוך הבטחת עתיד הילדים".
מהו המסר במישור הפיננסי שחשוב לך להעביר הלאה לאנשים?
"כמומחה פרישה ומומחה בתכנון פנסיוני ראיתי לא מעט אנשים שהתנהלו לבד - פנו עצמאית למס הכנסה לטיפול בפרישתם, פעלו לבד מול חברת הביטוח, היו בטוחים שהתוכניות הפנסיוניות שלהם מצוינות, ולכן לא עשו שינוי - לפעמים גם מתוך חשש. בתחום הזה יש המון אפשרויות לטעויות. הבעיה הכי גדולה שכל טעות שווה המון כסף, וברגע שנעשתה הלקוח אינו מודע לכך שהוא טעה, וניתן היה לעשות פעולה הרבה יותר מקצועית וחכמה. חשוב להיוועץ מול איש מקצוע בעל ניסיון, על מנת לקבל הכוונה מקצועית.
"כל שינוי מקצועי היום יכול להניב פירות משמעותיים בעתיד. כל טעות מול חברת הביטוח אינה ניתנת לשינוי, כמו גם חלק מהבקשות מול רשויות המס. המסר שלי הוא שכשמדובר על חיסכון פנסיוני-פיננסי, מיסוי פרישה וכל הסביבה הקרובה לתחום הזה, חובה לדבר עם איש מקצוע ולשתף אותו. לא פעם ולא פעמיים עצה אחת שייעצתי, חסכה ללקוח סכומי עתק במונחי שנות עבודה, כך שללא עצתי המקצועית הלקוח היה פועל מול חברת הביטוח, והיא מצידה הייתה מבצעת את בקשתו".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 5 או 10 שנים?
"ממשיך לטפל במסירות בלקוחותיי ובלקוחות חדשים, לתת עצות ששוות זהב, לתת ביטחון ללקוחותיי, לצמצם מצבים של חוסר ודאות, לתכנן עתיד כלכלי טוב למשפחות, ולתכנן פרישות בצורה מקצועית, תוך דגש על אי תשלום מס או מינימום מס ורווחה כלכלית בפנסיה.
"אני רואה את עצמי ממשיך ללוות את לקוחותיי בכל צומת בחייהם - בזמן העבודה, במעבר בין עבודות, באירועים משמעותיים בחיים, בפרישה ובגיל השלישי כפנסיונרים כולל במעבר בין דורי בשל פטירה ומסייע להם לגבור על כל הבירוקרטיות הנדרשות מול חברות הביטוח, מס הכנסה וביטוח לאומי. זכיתי ללמוד ולהתמחות בתחום שבו אני עובד מול אנשים ומספק להם ערך משמעותי. מעבר להתמקצעות רבת השנים בתחום ולרישיון של שוק ההון, אני מחזיק ברישיון עו"ד, כך שאני מביא הרבה יותר תוכן מקצועי ופרקטי בתהליך הליווי של הלקוחות. אני משלב בפגישות מספר עולמות ותכנים שונים וחשובים, וכפועל יוצא מכך המעטפת המקצועית שלי כמתכנן פנסיוני ומומחה פרישה - רחבה ומקיפה מאוד".
תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
