תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: אור לוזון
גיל: 31
תפקיד: מתכנן פיננסי, פנסיוני ופרישה
מגורים: קרית אונו
מצב משפחתי: נשוי+1 - אמיליה בת שנה
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון בשיווק; תואר שני במנהל עסקים בהתמחות בשוק ההון; רישיון פנסיוני מרשות שוק ההון וחיסכון ומתכנן פרישה מוסמך.
עבר תעסוקתי: "בתחילת הדרך עבדתי בבנק מזרחי טפחות בתפקיד בנקאי השקעות, המשכתי לחברת "הפניקס" בתחום הגמל והפנסיה; וב-4 השנים האחרונות מתמחה וסוכן עצמאי בקבוצת עיטם".
על הסוכנות אליה אתה שייך: "עיטם הוקמה על ידי גיא גלעדי ונירן ליברמן, יוצאי המערכת הבנקאית ובתי ההשקעות המובילים במדינה. לאחר שצברו ידע וניסיון רב, והבינו שכיום היצרן, טוב ככל שיהיה, אינו יכול להיות אובייקטיבי כלפי הלקוח בצורה כזו, שתשרת את צרכיו של הלקוח בראש ובראשונה. הסוכנות מתמחה במתן שירותים פיננסיים (תכנון פיננסי הוליסטי), ניהול סיכוני משפחה, השקעות אלטרנטיביות ותכנון פרישה".
מספר עובדים בסוכנות: בעיטם 80 עובדים שכירים ו־35 מתכננים פיננסים עצמאיים.
למעבר לאתר עיטם >>
סלוגן הסוכנות: "עפים אתכם גבוה".
כשאתה מציע ללקוח חדש לבצע תכנון פיננסי, איך אתה מסביר לו מה פירוש הדבר?
"מתכנן פיננסי אמור לתת מענה הוליסטי לכל הנכסים הפיננסים שבחזקת הלקוח. חשוב מאוד לחשוף ולפרט לגבי כל החסכונות - פנסיונים וכספים נזילים, על מנת לעשות הצרכה נכונה.
הנחת היסוד של רבים היא שאת הכסף משקיעים ומנהלים דרך הבנק. אבל הבנק לא תמיד חשוף לכל המוצרים שבניהולו של הלקוח, ולא תמיד יש ברשות הבנק את המוצרים הנכונים ללקוח הספציפי. כיום, יותר ויותר אנשים פונים למתכנן פיננסי, שמלווה אותם בכל החלטה כלכלית חשובה ומכוון אותם למקסום חסכונותיהם הפנסיונים והפיננסים כאחד.
זכורה לי אנקדוטה מפגישה עם לקוח לפני כשנה. בפגישה הראשונה הוא הפגין קשיחות גדולה, והיו לו דרישות גבוהות לשירות; ובאמת ניסיתי ככל יכולתי להעניק לו את המקסימום באותה פגישה וגם בפגישות הבאות. לקח זמן עד שהוא נתן בי אמון. אבל זה קרה. כיום אני מטפל בילדיו ובנכדיו, ומרגיש קרוב כמו משפחה".
האם נכון להגיד שהגדרת התפקיד 'סוכן ביטוח' נעלמת מהעולם, וההגדרה העדכנית היא מתכנן פיננסי?
"בעולם החדש ניתן לראות ביקוש שהולך וגדל לתחום הפיננסי. ההכשרה שנדרשת על מנת לקבל את הרישיון הפנסיוני זהה למסלול שעובר יועץ השקעות ומנהל תיקי השקעות. המטרה היא להביא את בעלי הרישיון הפנסיוני לרמת ידע בהשקעות גבוהה מאוד, מאחר ואנחנו ממליצים ללקוחות בנושא מהותי של החסכונות, וכל החלטה יכולה להיות דרמתית ולהשפיע על עתידם.
נכנסתי לעולם הזה דרך עולם הביטוח, ורק בשנים האחרונות ביצעתי הסבה לתחום הפיננסים, מתוך חיבור גדול יותר לעולם הזה. היום תיק הלקוחות שלי מורכב אך ורק מחסכונות ארוכי טווח והשקעות - פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמות, פוליסות חיסכון והשקעות אלטרנטיביות".
כיצד נראית העבודה השוטפת?
"המשמעות של עצמאי בתחום היא שהעבודה איתי בכל מקום ובכל שעה, גם בחופשות בארץ ובחו"ל. מהרגע שאני מתעורר הטלפון מתחיל לצלצל, נכנסים מיילים, פגישות, וכך עד שאני הולך לישון בלילה. כל לקוח הוא עולם ומלואו שראוי לקבל מבחינתי את השירות. כך אני רואה את התפקיד שלי עבורם.עם זאת, הכרחי לתעדף בצורה נבונה ולא לאבד את הראש, כך שאף לקוח לא ייפול בין הכיסאות. לשם כך יש בעיטם מחלקת תפעול גדולה שמקלה על העבודה".
מה אנחנו עדיין לא מבינים לגבי חשיבות הנוכחות של מתכנן פיננסי בכל משק בית בישראל?
"החשיבות היא עליונה! מהסיבה שמדובר בעתיד המשפחה, הילדים והנכדים. כאשר קיים ליווי פיננסי אישי שמותאם ללקוח, הסיכויים להגדיל את ההון הרבה יותר גדולים. יש לו יד מכוונת, יש פיקוח מקצועי, יש איש מקצוע שמלווה ומעדכן לגבי התפתחויות בשוק הפיננסי בארץ ובעולם, ובמידת הצורך ממליץ על שינויים. חשוב שיש למי לפנות. לא פעם מנעתי פעולות שגויות מצד הלקוחות ברגעי משבר ולחץ. איש מקצוע יודע להביט על התמונה הכללית בצורה אובייקטיבית, ולהמליץ על הפעולה ההגיונית ולא האמוציונלית".
עד כמה תקופות כמו התקופה הנוכחית, שבה יש ירידות חדות בשוקי ההון, עמוסה יותר בעבודה עבורך, או יותר מלחיצה בגלל אחריותך כלפי כספי הלקוחות?
"כמובן ששנת 2022 לא הייתה נעימה במיוחד, אף אחד לא רוצה להפסיד. בסוף כל חודש כשנשלח דוח חודשי ללקוחות, והם רואים שהמגמה השלילית נמשכת, נדרש ממני להתמודד ולהסביר את המצב. חשוב מאוד להשרות ביטחון אצל הלקוחות, להסביר להם שזה משוכה קטנה והיא גם תעבור, התפקיד שלנו זה לחשוב בצורה הגיונית על החסכונות של הלקוח ולא מתוך רגש.בפגישת ההיכרות עם הלקוח נעשה בירור צרכים, עוד לפני שמבצעים הליך חיסכון או השקעה, שכולל התייחסות לרמת הסיכון, טווח ואופי ההשקעה. לכן, לקוח שבוחר באפיק מנייתי בסיכון גבוה מודע לסיכונים, ויודע שלהרוויח זה מצוין, אבל יש שנים שמלוות בהפסד. מי שמראש לא מוכן לקבל ירידות חדות לא יהיה במסלולים כאלה".
כיצד אתה מתווך את ההיכרות עם המוצרים הפיננסים ללקוחות שאינם מבינים דבר בתחום? עד כמה הם מבקשים לדעת ולהבין?
"אם הלקוח מפגין כלפי המתכנן הפיננסי אמון, חצי מהדרך כבר נעשתה. רוב הלקוחות אינם אנשי מקצוע ולא באים מהעולם הפיננסי. אני חושב שאין צורך להלאות אותם במושגים מעולם ההשקעות, זה עשוי לבלבל אותם. חשוב מאוד לדבר בשפה של הלקוח, לפשט לו את המונחים שהוא אינו מכיר, ולשתף אותו בכל החלטה שיבין את ההיגיון שמאחוריה".
במה שונה תכנון פיננסי של משק בית ממוצע מניהול הון של משפחה עתירת הון?
"שמיים וארץ! מן הסתם, כשיש הון גדול, הפיזור נעשה בצורה הרבה יותר רחבה. ללקוח כשיר בעל הון יש כרטיס כניסה להמון השקעות, שאינן אופציה עבור לקוח ממוצע. תכנון ההשקעה ללקוח בעל הון גדול יהיה הרבה יותר מורכב, ויורכב מסכומים גדולים; מאחר ויש לי עניין לחשוף אותו למגוון העולמות שפתוחים בפניו. מבחינת יחס אישי, כל לקוח – בעל הון גדול או בעל יכולת להשקיע – יקבל ממני יחס שווה וראוי".
האם לדעתך יש עדיין צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל?
"כיום אין עדיין חינוך פיננסי הולם. במסגרת הסוכנות אני וסוכנים נוספים הגענו בהתנדבות להרצות בבתי ספר בנושא עולם הפיננסים ברמה בסיסית: איך לנהל חשבון בנק, איך לחסוך כל חודש ועוד. ניכר היה שאין להם ידע בתחום. אני חושב שחינוך פיננסי צריך להתחיל בבית. במסגרות הפורמליות זה ייחשב לבונוס".
במבט קדימה, האם אתה צופה מגמות חדשות או שינוי מסוים במגמות הקיימות בתחום הפיננסי שבו אתה עוסק, בקרב הקהל הישראלי?
"בסופו של דבר הלקוחות שלנו מצביעים ברגליים. יש אנשים שמסתכלים על התדמית של המתכנן הפיננסי בעין לא טובה, וטוענים שההצעות שאנחנו מספקים ללקוחות שלנו מונעות אינן אובייקטיבית. זה נכון שאנחנו מתוגמלים מהסוכנות; אבל, מה שמנחה אותנו הוא שהלקוח יהיה מרוצה, כי רק כך הוא יישאר איתנו לטווח הארוך, וימליץ עלינו הלאה. כשאני מציע מוצר ללקוח יש מאחוריו הסבר הגיוני, שחשוב לי שהלקוח יבין.אני רואה את החשיבות הגדולה במקצוע שבו אני עוסק; וייתכן שהדברים יישמעו כקלישאה, אבל אני חש שהעשייה שלי היא שליחות, ובעלת משמעות. כי החלטה מושכלת בגיל צעיר, עשוי להשפיע ב־180 מעלות בגיל השלישי".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
