תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: יניב סברו
גיל: 34
תפקיד: מתכנן פיננסי ופנסיוני
עיר מגורים: פתח תקווה, במקור מנתניה.
מצב משפחתי: בזוגיות פלוס 2 (בת 8 ובן 4).
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון במנהל עסקים וכלכלה, התמחות במימון; רישיון ייעוץ ושיווק פנסיוני מטעם משרד האוצר; רישיון ייעוץ ושיווק פיננסי מטעם הרשות לני"ע; תעודת הכשרה בנושא "ליווי והדרכות פרישה".
עבר תעסוקתי: "עבדתי במשך כעשור במגוון תפקידים ניהוליים בבית ההשקעות 'פסגות', שם התמחיתי בפנסיה, גמל, חסכונות והשקעות. לפני שנה יצאתי לדרך עצמאית והיום אני מתכנן פיננסי שעובד יחד עם בית הסוכן 'פרופיט'.
על הסוכנות שאליה אתה שייך: 'פרופיט' היא אחת מקבוצות הביטוח, הפנסיה והפיננסים הגדולות והמקצועיות בישראל שמנהלת כ-27 מיליארד שקל בנכסי לקוחות".
מספר עובדים בסוכנות, שכירים ועצמאים: בסוכנות עובדים למעלה מ-250 סוכנים ומתכננים פיננסיים בעלי רישיון מטעם משרד האוצר.
למעבר לאתר הסוכנות >>
למעבר לכרטיס ביקור אישי >>
סלוגן הסוכנות: "כל מה שאנחנו עושים זה לעבוד בשביל העתיד שאתה רוצה לעצמך"
יניב, כשאתה מציע ללקוח חדש לבצע תכנון פיננסי, איך אתה מסביר לו מה פירוש הדבר?
"ההסבר משתנה מאוד בהתאם לרמת בקיאותו של הלקוח. אני מוצא שהרבה פעמים הדרך האפקטיבית ביותר להסביר את עבודת הסוכן והערך שהוא נותן היא בהקבלה למעצב פנים. כשעובדים עם מעצב פנים, פורסים בפניו את כל הצרכים והרצונות שלנו מהדירה: פרקטיות, סגנון עיצובי, תקציב, אילוצים- ובהתאם לכך, המעצב מכין עבורנו את תכנית הדירה המתאימה לנו ביותר. כאיש מקצוע, המעצב יכול לראות במרחב דברים שאנחנו יכולים לפספס, יכיר חנויות ומוצרים שאנחנו לא מכירים ויוכל לדאוג למחירים המשתלמים ביותר. מנגד, ניתן לעשות את התהליך הזה גם לבד, ואולי ייצא לנו ממש נחמד - אבל כמעט אף פעם לא בדיוק כמו שרצינו, בהתאם מוחלט לצרכים שלנו ובמחיר הטוב ביותר. כך בדיוק גם המתכנן הפיננסי יודע להתאים עבורנו את המוצרים הטובים והנכונים ביותר, בתנאים הטובים ביותר והכל בהתאם לדרישות והרצונות הספציפיים של כל אחד. ההבדל הכי משמעותי בעיניי בין מעצב פנים למתכנן פיננסי הוא שבדירה "נחמדה מאוד" ניתן לחיות גם אם היא לא מושלמת. אבל כשזה מגיע לכסף שלנו אנחנו לא יכולים לקחת סיכון כזה ונרצה להיות בטוחים שהכסף שלנו מנוהל בצורה הטובה ביותר".
מה זה אומר ביומיום להיות מתכנן פיננסי של לקוח קבוע? כיצד נראית העבודה השוטפת?
"הדבר שהכי חשוב לי במסגרת העבודה השוטפת הוא פגישות קבועות עם הלקוח שבסופן אני מוודא שהלקוח הבין את כל מה שדיברנו עליו ואת כל הפעולות שביצענו. כדי שאוכל לעזור ללקוח בצורה הכי נכונה לו, חשוב לי שגם הלקוח ירגיש מחויב לתהליך, דבר שבא לידי ביטוי לפחות בפגישה/שיחה אחת ברבעון. מניסיוני, בעולם הפנסיוני והפיננסי מרבית האנשים הולכים לאיבוד ללא ליווי אישי ופרטני. הם נוטים לבצע פעולות שאינן נכונות עבורם רק כי קיבלו עצה מקרית מחבר או נחשפו לכתבה באמצעי התקשורת, כשבפועל פעולות אלו לא מתאימות לצרכים הספציפיים שלהם. אני מונע את זה מראש על ידי אותן פגישות רבעוניות ועל ידי זמינות רציפה לכל שאלה או בקשת מידע מהלקוח".
זה נכון להגיד שהגדרת התפקיד "סוכן ביטוח" נעלמת מהעולם הזה וההגדרה העדכנית היא מתכנן פיננסי? איך אתה מסביר את זה?
"זה נכון וזה נובע מכך שהתפיסה לפיה חשוב והכרחי לנהל את הכספים בראיה מערכתית רחבה שמאגדת בתוכה פתרונות פנסיונים ופיננסים יחדיו הופכת ליותר ויותר רווחת. לטעמי, ההגדרה 'היבשה' למושג סוכן ביטוח היא פשטנית מאוד ומיושנת. עם הזמן אנשים מבינים שלא כדאי לתחום את היצע הפתרונות שהסוכן שלהם יכול לתת. כיום, לסוכן יש מניפת פתרונות רחבה שהוא יכול להציע ללקוח, הן בהיבט הפנסיוני והן בהיבט הפיננסי. הכספים שלנו לא יושבים רק במוצרים הפנסיונים, אלא במכלול פלטפורמות שכולן בסופו של דבר נארגות יחד לתמונה הפיננסית המלאה שלנו".
עד כמה עבודת צוות, כלומר עם מתכננים פיננסיים אחרים בסוכנות, מסייעת לך בקבלת החלטות לגבי לקוחותיך?
"מכל מלמדיי השכלתי. זו אמנם קלישאה, אבל היא מאוד נכונה בתחום הזה ובכלל. היתרון בכך שאני בשותפות עם בית סוכן גדול הוא שבמקרים של לבטים, תמיד ישנה האפשרות לאסוף עוד מידע ולקבל חוות דעת מקצועיות נוספות מאנשי מקצוע מעולים, כך שבסוף אדע בוודאות, מתוך מקצועיות מלאה וראייה מושכלת, שקיבלתי את ההחלטה הטובה ביותר עבור הלקוח".
מדוע בחרת להפוך לעצמאי?
"כעצמאי אני עובד מול כל בתי ההשקעות וחברות הביטוח, ואין לי מחויבות כלפי אף בית השקעות ספציפי. המחויבות היחידה שלי היא ללקוח. כשעבדתי בבית השקעות קיבלתי המון ידע וכלים מקצועיים, שזה נפלא בשביל להתמקצע ולצבור ניסיון. עם זאת, כשכיר אתה תחת חוזה של מעסיק ולכן מחויב לבית ההשקעות הספציפי שבו אתה עובד. כעצמאי, אני יכול לתת שירות טוב יותר שמותאם תמיד באופן מדויק ללקוח. שירות נטול אינטרסים, מקצועי ואובייקטיבי. המצב הזה מאפשר לי לדאוג אך ורק לטובת הלקוח ולא לחברה שמעסיקה אותי".
האם המעבר לעצמאות לווה בתקופה קשה שגרמה לך להתחרט על המהלך?
"כל מי שפתח עסק או הפך לעצמאי יודע שהתקופה הראשונה היא לא פשוטה בכלל. מדובר על פרק זמן משמעותי הדורש השקעה עצומה של כסף, זמן ואנרגיה, תקופה שיש בה יותר הוצאות מהכנסות, וצריך לעשות בה הכל כדי לבסס את העסק. בתחילת דרכי העצמאית היה עליי לבנות את עצמי ואת המותג שלי מא' ועד ת'. המשימה העיקרית שלי הייתה בניית מאגר לקוחות קבועים ונאמנים. בניית יחסי אמון מול לקוח חדש הוא תהליך שלוקח זמן, ויש הבדל משמעותי בינו ובין עבודה עם לקוחות קיימים שכבר הספיקו להכיר אותי וסומכים עליי ברמה המקצועית והאישית. עם כל הקושי, לא הייתה בי חרטה, כי אני אוהב את המקצוע שלי והוא מייצר לי המון סיפוק. אם מחויבים לדרך העצמאית, לא נשברים גם בתקופה הקשה של בניית העסק ואם ממשיכים לספק שירות טוב ואמין, בסופו של דבר רואים תוצאות מדהימות. מאגר הלקוחות צומח, מרגישים את הקשרים החזקים שנטוו לאורך הדרך ואת כל פירות העבודה הקשה. כשאני רואה את כמות ההפניות שאני מקבל מלקוחות קיימים אני מבין שהדרך שלי נכונה וההתמדה משתלמת".
מה הוא כלל הבסיס שלך בעבודה מול כל לקוח?
"כמה שיותר נגיש ובהיר, דהיינו הנגשת ההסברים המקצועיים. אנשים רבים נוטים להירתע מנושאים פיננסיים כמו פנסיה למשל, ופשוט עושים מה שאומרים או ממליצים להם. זו טעות. אם יש לי לקוח שמתעקש לא להיכנס לפרטים אכבד זאת, אך ככלל חשוב לי להנגיש לו את המידע המקצועי, ולוודא שהוא מבין כל פעולה שאנחנו מבצעים ואת ההשלכות הפוטנציאליות שלה על הכספים שלו. בסופו של יום, לקוח מרוצה הוא לקוח נאמן ואני מאמין שהדרך היחידה להגיע לנאמנות מצד הלקוח היא יושרה ואמינות מהצד שלי המגיעות בד בבד עם מקצועיות ושיח בגובה העיניים".
מה הוא הקריטריון העיקרי לפיו אתה בוחר מוצר של חברת ביטוח או חברת השקעות?
"אין קריטריון עיקרי אחד. לכל לקוח מתאימים מוצרים שונים וזו לא סיסמה. לכן, צריך להכיר כל לקוח לעומק ולהבין את הרצונות והמטרות שלו שמאוד שונים מאדם לאדם ורק אז להתאים לו את המוצר הנכון לו".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"חד משמעית כן. בתפקידי אני נחשף לא מעט לקהל צעיר, ובד"כ אני רואה בקרבם צרכנות פיננסית ופנסיונית לא מושכלת שמלווה בהמון טעויות. הגרוע מכל הוא שבנוסף לטעויות האישיות שלהם, הקהל הצעיר בד"כ מייעץ להורים המבוגרים שמצדם סומכים על הילדים. לצערי, עם כל הכוונות הטובות העומדות מאחורי מתן העצות הללו, במקרים רבים הן לא נכונות ובסופו של יום מביאות לטעויות בהתנהלות הפיננסית והפסדים כאלו ואחרים. אני מאמין שחינוך פיננסי צריך להיות חלק בלתי נפרד מתכנית הלימודים, עם מערכי שיעור מסודרים הנכללים בתוך מערכת השעות של כל תלמיד בישראל. מערכת החינוך מנחילה לנו ידע רב, אבל גם היום אף אחד לא מלמד את הילדים שלנו איך להתנהל כלכלית ואיך לנהל את הכסף שלהם בעולם האמיתי".
האם אפשר להגיד שכבר יש הבנה בקרב כוח העבודה בישראל לגבי החשיבות של חיסכון פנסיוני ולא משנה באיזה גיל או שיש שכבת גיל שעדיין לא מבינה את הנושא כראוי?
"לצערי אני נתקל בלקוחות שכבר נמצאים 30-40 שנה בשוק העבודה ואין להם מושג כמה ולאן הם מפרישים. חלקם לא מכירים את המוצרים והחסכונות הקיימים עבורם, לא שמעו על הטבות המס המגיעות להם מתוקף גילם ולא מכירים מושגים בסיסיים. כל זה מוביל בד"כ להתנהלות לא נכונה שמביאה להפסדים כספיים שהם אפילו לא יודעים עליהם. יותר חשוב להם לדעת כמה הם מרוויחים ברוטו ולא כמה השכר המבוטח שלהם, דבר שעלול להוביל להפרשות פנסיוניות נמוכות יותר מאלו שיכלו לקבל. אני כן מרגיש שהצעירים יותר בעניינים וכן מבינים את חשיבות החיסכון הפנסיוני והפיננסי. עם זאת, אצל מרבית הצעירים ניתן לזהות קבלת החלטות המבוססת על השערות, ידע חלקי או טיפים מחברים. וכך, למרות שהם מבינים את חשיבות הנושא הם עדיין עושים טעויות רבות. לכן לדעתי, כל אדם צריך מתכנן פיננסי מקצועי ומומחה שילווה אותו ויעזור לו למקסם את החסכונות הפנסיונים והפיננסיים שלו".
איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי והוא נמצא בתחילת דרכו?
"לכל לקוח יש צרכים ייחודיים משלו אבל כולם בלי יוצא מן הכלל צריכים את ההקשבה שלך. תתייחס ללקוחות כמו למשפחה שלך, תן להם את הפתרונות המקצועיים ביותר ולא הנוחים ביותר. התמורה שתקבל בחזרה בצורת אמון ונאמנות - היא שתביא אותך להצלחה".
מה אנחנו עדיין לא מבינים לגבי חשיבות הנוכחות של מתכנן פיננסי בכל משק בית בישראל?
"לרוב האנשים קשה להבין כמה ערך מוסף מעניק המתכנן הפיננסי. הישראלי הממוצע אוהב להסתדר בעצמו, גם אם התוצאות פחות טובות וברוב המקרים, כשבוחנים את כלל מארג הכספים לאורך זמן רואים הפסדים לא מבוטלים, בין אם של כספים קיימים או של רווחים פוטנציאלים, וכל זאת בגלל התנהלות לא נכונה. בנוסף, להרבה אנשים יש חשש מלבטוח ב"גורם זר" עם הכסף שלהם. הרבה אנשים בטוחים שהמתכנן הפיננסי מגיע לפגישה אחת, רק כדי להחתים אותם על מסמכים ולגזור עמלה ופה זה נגמר. וזה לא כך. הפגישה הראשונה היא רק פגישת היכרות והערכה. אחריה מתחיל ליווי אישי ומקצועי לשנים קדימה".
מהי התגובה הכי מרגשת שאי פעם קיבלת מלקוח?
"זכור לי במיוחד מקרה ספציפי שנגע בי מאוד. יש לי זוג לקוחות, בני 90+, הורים ששכלו את בנם במלחמה ויש להם בת יחידה נוספת שגרה בחו"ל. הם חיים לבדם, והמפגשים בינינו מעניקים הרבה גם לי וגם להם ברמה האישית. אחרי מספר פעמים שביקרתי אצלם, הבת שלהם יצרה איתי קשר רק כדי לומר תודה. היה חשוב לה להודות לי על הליווי המקצועי והאמינות אך יותר מזה היא רצתה להודות לי על הקשר האישי. מסתבר שהם סיפרו לה עליי ועל הקשר שפיתחנו ודיברו על כך שהפגישות איתי משמחות אותם ומעניקות להם הנאה. מה יותר מרגש מהידיעה שהגעת להעניק ביטחון פיננסי ועל הדרך שימחת אנשים ונכנסת ללב שלהם?"
עד כמה מתכנן פיננסי הוא מקצוע שמתאפיין ברמות לחץ מאוד גבוהות? בכל זאת, אתה אחראי על כסף של אנשים אחרים וצריך להיות עם יד על הדופק בכל הקשור לסביבה הכלכלית והשוק הונית.
"אני לא חושב שלחץ היא המילה הנכונה, אבל חד משמעית קיימת בכל רגע נתון אחריות מאוד גדולה. לכן אני דואג להתעדכן בכל המידע הרלוונטי באופן יומיומי. אם זה בתנודות בשוק, נהלים של בתי ההשקעות השונים, שינויי חקיקה בתחום, תקנות המס המעודכנות ועוד. העולם כל הזמן משתנה ומתפתח ולכן אני מאמין שלאורך כל שנות העבודה שלי בתחום אקפיד ללמוד כל הזמן דברים חדשים, להעמיק, להתמקצע ולהישאר חד וערני על מנת שאוכל לתת את השירות הטוב והנכון ביותר".
עד כמה תקופות כמו התקופה הנוכחית, שבה יש ירידות חדות בשוקי ההון, היא יותר עמוסה בעבודה עבורך או יותר מלחיצה בגלל אחריותך כלפי כספי הלקוחות?
"דווקא בתקופה של ירידות בשוקי ההון חשוב לי להיות זמין הרבה יותר עבור הלקוחות. התחפרות והתחמקות מהלקוח בשעת ירידות היא קודם כל צעד שגוי ולא אתי. בנוסף זהו צעד שמסכן את האמון שנבנה. אדם שרואה צניחה בשווקים וירידת ערך בחשבון שלו רוצה לדעת שהמתכנן הפיננסי איתו, מלווה אותו וממשיך לנהל את הכספים בצורה שקולה ומושכלת. זו בדיוק התקופה בה הלקוח צריך להיות רגוע ובטוח בזה שיש מי שעומד מאחורי ההחלטות שנלקחו במסגרת ניהול הכספים שלו, איש מקצוע שמנחה אותו איך להתנהל גם בתקופה כזו, נמנע מהחלטות פזיזות ומסוכנות ופועל בצורה שתעזור ללקוח, בסופו של דבר, לצאת מורווח".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון היא קריטית עבורך?
"אין ספק שזה מאוד עוזר בעבודה השוטפת כשהצד השני מבין אותך. אבל במציאות לרוב הלקוחות אין את הידע הנדרש או הבנה מעמיקה בנושא ולכן אני דואג באופן שוטף שהלקוחות יהיו מעורים ומעודכנים בכל ההתפתחויות הרלוונטיות, דרך סקירות תקופתיות שאני שולח, טבלת השוואות או פגישות שוטפות. הכי הכי חשוב לי - שישאלו שאלות. משהו לא ברור? לא זוכר למה בדיוק סיכמנו על צעד מסוים? יש משהו חדש שאתה מעוניין לדעת עליו? חשוב מאוד שהלקוח ידבר עם הסוכן בנוגע לכל שאלה שקופצת לו לראש ולוודא שכל המידע ברור ומוסכם עליו".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"אנשים רוצים תשואות גבוהות ושוכחים שהמחיר הוא סיכון גבוה. בכל פגישה חשוב לי להסביר קודם כל את הסיכונים של כל פעולה ורק לאחר מכן את הסיכויים לתשואה מסוימת".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים, מהבחינה המקצועית?
"ממשיך לדאוג לכספי הלקוחות שלי כמו שהתחייבתי בפניהם בפגישה הראשונה".
אם לא היית מתכנן פיננסי, היית...
"מאמן כושר או תזונאי. עולמות הבריאות, התזונה והכושר תמיד משכו אותי. אני דואג להתאמן לפחות 4-5 פעמים בשבוע ולחיות בצורה בריאה ומאוזנת. אולי יום יבוא ואצליח לשלב את זה עם העבודה: תכנון פיננסי פלוס תוכנית אימונים יהיה שווה סטארט-אפ" (צוחק).
יש לך מקצוע שמאלץ אותך לעבוד כמעט 24/7 (או לפחות להיות עם יד על הדופק 24/7). כיצד אתה מתמודד עם הלחץ שטמון בו וכיצד אתה שומר על איזון בין חיי משפחה לעבודה?
"אני מאמין בכל ליבי שמשפחה היא הגורם המאזן הטוב ביותר שמכניס את הכל בחיים לפרופורציות. גם את הקריירה.
נכון, זו באמת קריירה מאוד עמוסה שדורשת המון זמן ואין בה שעות מוגדרות. יחד עם זאת, בזכות העובדה שאני אוהב מאוד את המקצוע שלי והלקוחות שלי מאוד חשובים לי, אני תמיד נסחף עם העבודה ומשקיע הרבה מעבר לשוטף. דווקא במקום הזה משפחה זה הדבר הכי חשוב, מחזק ומקרקע שקיים. יש הרבה ימים שבהם אני חוזר הביתה אחרי יום מאוד ארוך ומעייף ויודע שיש לי לפחות עוד כמה שעות עבודה, על המחשב או בטלפונים ללקוחות. אבל אז אני פותח את הדלת ורואה את הילד שלי רץ אליי עם חיוך, יושב עם הבת שלי להקשיב לסיפורים על היום שעבר עליה, והרגעים הללו נותנים לי את האפשרות לקחת אוויר ולנקות לרגע את הראש. אלו הדברים שממלאים אותי באנרגיה להמשך הערב כשהם ישנו ואני אחזור לעבוד".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
