תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: טל נביפנה
גיל: 31
תפקיד: סוכן פנסיוני.
עיר מגורים: רמת גן. במקור מבני מברק.
מצב משפחתי: נשוי פלוס אחת (בת בגיל 3 חודשים).
השכלה: בעל רישיון ביטוח פנסיוני של משרד האוצר.
עבר תעסוקתי: "בשנת 2013, לאחר שירותי הצבאי, התחלתי לעבוד בסוכנות 'דיבידנד'. לאחר כ-3 שנים כמנהל קשרי לקוחות, יצאתי לעצמאות כסוכן פנסיוני".
על הסוכנות שאליה אתה שייך: "דיבידנד פתרונות פיננסיים וביטוח" היא קודם כל משפחה, כזו שבוחרים. אנחנו שבעה סוכנים שעובדים יחד כצוות מגובש, שתומך ומפרה אחד את השני. עם היכרות רבת שנים שהובילה לחיבור אישי ועסקי, ועם תובנות מה החוזקות של כל אחד מחברי הצוות ועם שיתוף פעולה מופתי, הצלחנו להוביל את הסוכנות להצלחה ולגייס שישה מיליארד שקל. עם זאת, אנחנו עדיין נחשבים סוכנות בוטיק. הקשר הבינאישי של הסוכנים זולג גם לחיבור עם הלקוחות שסומכים עלינו כנותני שירות, וכסוכנות המתמחה בהתאמת מוצרים פיננסיים, תכנון פרישה וסוגיות מס.
מס' עובדים בסוכנות, שכירים ועצמאיים: 12
למעבר לאתר הסוכנות >>
סלוגן הסוכנות: דיבידנד פתרונות פיננסיים וביטוח - "כשבכירי המוחות הפיננסיים עוברים לצד שלך".
טל, מה זה אומר ביומיום להיות מתכנן פיננסי של לקוח קבוע? כיצד נראית העבודה השוטפת?
"קשר רציף הוא מפתח לשימור לקוחות, מלבד כמובן מקסום הרווחים והתשואות. אחת לתקופה אנחנו מתאמים פגישה עם הלקוח, במידת הצורך מבצעים שינויים והתאמות על סמך המצב האישי וצרכים קונקרטיים של כל תיק. הלקוחות שלי מקבלים יחס אישי, זמינות גבוהה ומענה מהיר לכל סוגייה. אני מנהל מעקב באמצעות אתר האינטרנט של 'דיבידנד' אחרי תיקי הלקוחות - הבחינה העקבית את כל תיק מצמצמת סיכונים ומובילה למערכות יחסים ארוכות שנים. כמו כן, צוות המשרד זמין ללקוחות, ונותן להם את המענה הטוב ביותר לכל שאלה ובקשה".
מדוע בחרת להפוך לעצמאי?
"גדלתי בסביבה של סוחרים עצמאיים. העסק המשפחתי של הוריי התפתח מחנות פרחים קטנה לרשת חנויות ומילדות עסקתי במכירות, אינטראקציה עם אנשים וניהול עובדים. הכלים שרכשתי בתור נער הובילו אותי למסלול של עצמאות במסגרת של סוכנות המאפשרת את זה. בתחילת הדרך עבדתי כשכיר בחברה, ולאחר דיאלוגים עם לקוחות הבנתי שאוכל לתת ערך מוסף על בסיס קשר אישי, מקצועיות ושיח בגובה העיניים - כי הרי לרוב האנשים המונחים המקצועיים זרים לחלוטין. רציתי לפשט ולהנגיש ללקוחות שלי את המידע הנחוץ להם, להעניק להם מהידע שרכשתי כדי להוביל למיקסום רווחים וכשהם שותפים אקטיביים בתהליך".
מה הוא כלל הבסיס שלך בעבודה מול כל לקוח?
"הבנה מול מי אני יושב. בכל פגישה אני מנתח לעומק את הצרכים של כל המשפחה - לטווח הקצר, הבינוני והארוך. על ידי הסתכלות רחבה לטווח הארוך, אני יודע לתפור את החליפה המתאימה ביותר עבור כל לקוח ולקוחה".
מה הוא הקריטריון העיקרי לפיו אתה בוחר מוצר של חברת ביטוח או חברת השקעות?
"ביצועים לאורך זמן ולא ביצועים בטווח הקצר. אנחנו בוחנים את התקופות הקשות יותר ומחפשים גופים עם סטיות תקן נמוכות. קריטריונים נוספים הם איכות מתן שירות והמומחיות של כל גוף בכל מסלול השקעה".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"חינוך פיננסי זה אחד הדברים שאני מרגיש שמדינת ישראל פספסה ובגדול; בפגישות עם לקוחות אני עד לכך שרבים מהם לא עקבו אחרי התיק לאורך שנים, הדחיקו או הזניחו בגלל חוסר ידע בכל הקשור לנושא הפיננסי. לקוחות רבים לא לקחו בחשבון שבגיל הפרישה, גובה קצבת הפנסיה הוא למעשה המשכורת שלהם. במידה והייתה מודעות לחינוך פיננסי, היינו עדים לשינוי מסיבי במידת ההתערבות והדאגה של בעלי התיקים מתוך הבנה שמדובר ברווחה שלהם בגיל הפרישה. מאחר שתוחלת החיים מתארכת, אנחנו אמורים להתבסס בעיקר על החיסכון הפנסיוני, ולכן חינוך וחשיפה לתכנים פיננסיים מגיל צעיר, יהוו כלי עזר לעתיד בטוח מהבחינה הכלכלית".
איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי והוא נמצא בתחילת דרכו?
"חשוב לזכור שכל התחלה מאתגרת. מלבד החוסן המנטלי בהתמודדות עם אתגרים, תכונה נוספת שדי מאפיינת אותי ולטעמי חשובה לסוכן מתחיל במקצוע שלנו היא - סקרנות. כאדם סקרן ואוטודידקט, התחלתי לקרוא וללמוד את השוק, להיצמד לשותפים בעלי וותק במקצוע ולרכוש עוד ועוד ידע, לנתח מהלכים ולקרוא מאמרים. מהמכלול הסקתי מסקנות שתואמות לאני המאמין שלי ויצרתי לעצמי את ארגז הכלים שתרם לביטחון האישי שלי ולצמיחת העסק שאני חלק ממנו".
מה אנחנו עדיין לא מבינים לגבי חשיבות הנוכחות של מתכנן פיננסי בכל משק בית בישראל?
"היכולת של הפרט להיחשף לכמות המוצרים והאלטרנטיבות הקיימות בשוק, ולעשות מחקר מקיף על כל מוצר ומוצר היא נמוכה ביותר, והסיבות לכך מגוונות: חסך בזמן, בידע או ברצון. כאן נכנס התפקיד של המתכנן הפיננסי שיש לו ניסיון וחזון. אנחנו כצוות ב'דיבידנד' מאפשרים ללקוחות להגיע למקסימום רווח במינימום התערבות שלהם".
מהי התגובה הכי מרגשת שאי פעם קיבלת מלקוח?
"מזוג לקוחות בגיל השלישי. בפגישה הראשונה איתם ראיתי את התסכול שלהם, גם מחוסר הידע הפיננסי וגם מהפערים הטכנולוגיים. לאחר שביצענו יחד את השינויים בתיק, ותוך מתן שירות לאורך תקופה, קיבלתי פידבק מאוד חיובי ומרגש. הרווחים שהם הניבו נותבו להגשמת חלום של הזוג. כשמדובר בטווח הגילאים התוחם את השלב האחרון של החיים, אני רואה חשיבות אדירה וסוג של שליחות לתת מענה לצרכים המיוחדים של בני הגיל השלישי. לשמחתי הגיעו אליי המון לקוחות חדשים דרכם".
עד כמה מתכנן פיננסי הוא מקצוע שמתאפיין ברמות לחץ מאוד גבוהות? בכל זאת, אתה אחראי על כסף של אנשים אחרים וצריך להיות עם יד על הדופק בכל הקשור לסביבה הכלכלית והשוק הונית.
"מתכנן פיננסי צריך להתנהג ולהתנהל כמעין 'פסיכולוג' פיננסי - לתת מענה ברגישות ותוך כדי הבנה לקשיים ולחששות של הלקוחות, כמו בתקופה הנוכחית בה שוק ההון אינו יציב. לרוב בתקופות כאלה אנשים מנסים לפעול מתוך אמוציות ולא מתוך רציונל. לכן, זה די קריטי לנהל דיאלוג בנועם, להרגיע את הלקוחות, ולהסביר להם את המצב הכלכלי בנטרול אמוציות. חשוב לחשוף בפניהם את ההזדמנויות הכלכליות שקיימות ולהדגיש כי גם בתקופות קשות יותר ניתן לייצר רווחים. בכל פגישה עם לקוחות אני מדגיש בפניהם שאני נמצא עם יד על הדופק, כלומר בכל שלב שיגיע הצורך בשינוי - אדאג לעשות זאת".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"את חשיבות טווח ההשקעה - אף אחד לא יודע לתזמן את השוק. לאורך השנים ישנן תקופות טובות יותר וטובות פחות, ואם הלקוח לא זקוק לכסף בטווח הקצר, לרוב אין סיבה לעשות שינויים דרסטיים גם כשהשוק יורד. בסופו של דבר, הסבלנות משתלמת. חשוב לזכור שהשוק מתנהל בצורה מחזורית - אחת לכמה שנים יש משבר ומי שסבלני מרוויח בטווח הארוך".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים, מהבחינה המקצועית?
"ממשיך לצמוח ולהתפתח כאיש מקצוע, ובכלל כבנאדם - האישי תמיד מקרין על המקצועי. יחס חם ופרטני מוביל אותי מכיוון שכך נוצרים קשרים וחיבורים לכמה שיותר אנשים ומשפחות, שלשמחתי, אני מצליח להשפיע לטובה על העתיד שלהם. כאן טמון הסיפוק הגדול עבורי, הדלק שמטעין אותי ומחדד את התובנות שלי: אני נמצא במקצוע הנכון".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
