תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
שם: אלעד דרהם
גיל: 35
תפקיד: מתכנן פיננסי ופרישה בסוכנות "דיבידנד".
עיר מגורים: קריית אונו, במקור מכפר ורדים.
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון במנהל עסקים וכלכלה עם התמחות במימון ושוק ההון מהמכללה למנהל; רישיון סוכן פנסיוני של משרד האוצר.
עבר תעסוקתי: "עבדתי ב'פסגות בית השקעות' תוך כדי התואר הראשון וכבר אז הבנתי שזה התחום שאני רוצה לעסוק בו. לאחר שנתיים ב'פסגות' הבנתי שאני רוצה להיות סוכן, ואז עברתי לעצמאות בסוכנות 'דיבידנד'. זה קרה לפני 10 שנים ומאז אני ב'דיבידנד'".
על הסוכנות שאליה אתה שייך: "דיבידנד פתרונות פיננסים", סוכנות שמתמחה בייעוץ פיננסי, והתאמת מוצרים פנסיונים ללקוחות, תכנון פרישה וסוגיות מס.
מספר עובדים בסוכנות, שכירים ועצמאים: 12
סלוגן הסוכנות: "דיבידנד סוכנות לביטוח, כשבחירי המוחות הפיננסים עוברים לצד שלך".
אלעד, כשאתה מציע ללקוח חדש לבצע תכנון פיננסי, איך אתה מסביר לו מה פירוש הדבר?
"מהלקוח הראשון שהיה לי לפני כעשור, אני מכיר כל אחד מהלקוחות, ואני מאמין שסוכן זו פריבילגיה שכל אדם זקוק לה. המטרה היא לעטוף את הלקוח בסל של פתרונות לכל צרכיו, כך שבכל תחום ובכל תחנה בחייו שהוא יזדקק לעזרה ניתן לו את המענה הנדרש. לכן, לפני שאני מציע ללקוח מוצר כלשהו חשוב לי מאוד להכיר אותו ואת הרקע שלו, ורק לאחר בירור צרכים ראשוני אני עושה ניתוח הוליסטי של התיק שלו על מנת להעניק את הפתרונות המתאימים לו".
מה זה אומר ביומיום להיות מתכנן פיננסי של לקוח קבוע? כיצד נראית העבודה השוטפת?
"אני והצוות של המשרד זמינים ללקוחות מסביב לשעון. אני מאוד מאמין בטכנולוגיה ויש לנו את התוכנות הכי חדשות בתחום על מנת שהלקוח יקבל תמונה שוטפת מלאה של התיק שלו. ולמרות הטכנולוגיה, חשוב לי מאוד הקשר האישי, ולכן אני נפגש עם לקוחות פרונטלית אחת לכמה חודשים על מנת לעבור על התיק. אני חושב שלקוחות לבסוף מחפשים את הקשר האישי וזו התחושה שאני משתדל לתת להם, שאני שם בשבילם בכל רגע".
זה נכון להגיד שהגדרת התפקיד סוכן ביטוח נעלמת מהעולם הזה וההגדרה העדכנית היא מתכנן פיננסי? איך אתה מסביר את זה?
"יש אבולוציה בענף כמו בכל תחום. התחום שלנו מתפתח להרבה מקומות שלא היו קיימים בעבר כמו הכוונה לפרישה, ליווי כלכלי בכל האספקטים השונים של החיים, ואפילו השקעות בנדל"ן. לכן, הביטוי 'סוכן ביטוח' כבר אינו מתאים בעידן הנוכחי מכיוון שהקונוטציה שלו היא לפתרונות ביטוח בלבד, וזה כבר לא המצב. לכל לקוח יש צרכים פיננסיים שהם לא רק ביטוחיים, ולכן אכן יש שינוי בהגדרה".
מה אנחנו עדיין לא מבינים לגבי חשיבות הנוכחות של מתכנן פיננסי בכל משק בית בישראל?
"אני מאמין שבחיים אין קיצורי דרך, וכל משק בית בישראל צריך שיהיה לו בעל מקצוע שיטפל לו בתחום הפיננסי תוך מתן חשיבה רחבה על כלל המשפחה. כמו במקרה שיש לנו בעיה רפואית ואנחנו הולכים לרופא או בעיה משפטית ואנחנו הולכים לעורך דין, כך גם בעולם הפיננסי. הערך המוסף של מתכנן פיננסי הוא מאוד גדול".
עד כמה עבודת צוות, כלומר עם מתכננים פיננסיים אחרים בסוכנות, מסייעת לך בקבלת החלטות לגבי לקוחותיך?
"ב'דיבידנד' אנחנו תמיד שמים דגש על מקצועיות גבוהה, וזה אומר שאנחנו כל הזמן מעבירים לעובדי הסוכנות הרצאות, קורסים והדרכות בתחומים רבים, בדגש על הכוונה לפרישה. אם לאחד מאתנו יש צורך להתייעץ או לקבל חוות דעת נוספת, אנחנו תמיד נשתף פעולה באופן מלא. לשמחתי, אנחנו גם חברים טובים וזה מוסיף המון לעבודת הצוות".
מדוע בחרת להפוך לעצמאי?
"אני בן אדם של אנשים, וכל חיי מצאתי את עצמי מתחבר מהר מאוד לאנשים. העבודה כעצמאי מאפשרת לי לפגוש המון סוגים של אנשים, וגם לתת ללקוח מגוון רחב יותר של מוצרים ואלטרנטיבות השקעה - מה שלא מתאפשר כשכיר שמייצג חברה ספציפית".
האם המעבר לעצמאות לווה בתקופה קשה שגרמה לך להתחרט על המהלך?
"גדלתי בבית שבו שני ההורים היו עצמאים ומגיל מאוד צעיר ידעתי שאני רוצה להיות עצמאי כמוהם. מטבע הדברים, לכל עצמאי בתחילת דרכו יש תקופות קשות, והחוכמה היא להיעזר בבעלי מקצוע עם ניסיון רב על מנת שיסייעו לעבור את אותן תקופות, להתמיד במה שאתה עושה, וכך עם השנים והניסיון מגיעים הפירות".
מה הוא כלל הבסיס שלך בעבודה מול כל לקוח?
"העבודה מול הלקוח היא שליחות בעיניי. חשוב לי שהלקוח ירגיש שהוא מקבל ממני את המיטב, ולכן אני קודם כל מנסה להבין מי זה הלקוח שיושב מולי ומה הצרכים שלו. אני עושה תיאום ציפיות ביני לבינו, ומפשט ומנגיש לו את המידע כמה שאפשר כדי שיבין מה אנחנו עושים ולאן אנחנו מכוונים. חשוב לי שהלקוח ירגיש שיש לו על מי לסמוך".
מה הוא הקריטריון העיקרי לפיו אתה בוחר מוצר של חברת ביטוח או חברת השקעות?
"אני מקפיד לא להיכנע לביצועים קצרי טווח אלא לביצועים ארוכי טווח, דהיינו תשואות טובות בטווח הארוך. חשוב להתאים את רמת הסיכון וטווח ההשקעה על מנת שללקוח יהיה תיק השקעות כמה שיותר מגוון".
האם לדעתך עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל ובאיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"המודעות של האוכלוסייה לחשיבות הידע הפיננסי היא עדיין נמוכה, במיוחד בקרב הדור הצעיר. חינוך פיננסי צריך להיות חלק ממערכת השעות של תלמידים כבר בבית ספר היסודי".
האם אפשר להגיד שכבר יש הבנה בקרב כוח העבודה בישראל לגבי החשיבות של חיסכון פנסיוני ולא משנה באיזה גיל או שיש שכבת גיל שעדיין לא מבינה את הנושא כראוי?
"אני חושב שבשנים האחרונות המודעות לנושא החיסכון הפנסיוני עלתה משמעותית, אם כי אני עדיין סבור שלחלק גדול מהאוכלוסייה בישראל אין עדיין את הידע מה נכון עבורם ואילו פעולות הם צריכים לבצע לקראת הפרישה על מנת להנות מאותה רמת חיים שהייתה להם לפני שפרשו, וכאן נכנס הסוכן לתמונה".
מה יותר מאתגר עבורך - לעבוד מול מישהו צעיר, בשנות ה-20 שלו, שרק נכנס לשוק התעסוקה, או מול מישהו בוגר יותר שכבר עבר מספר מקומות עבודה? האם תוכנית העבודה מולו שונה משל לקוח צעיר?
"אני רואה את זה כאתגר לעבוד גם עם צעירים וגם עם מבוגרים. לצעירים יש טווח השקעה ארוך, בעוד שלמבוגרים שקרובים לגיל הפרישה יש פרספקטיבה אחרת. לעיתים התיק של אדם בוגר מורכב יותר ומציב אתגרים שונים משל צעירים, אבל בסופו של יום מאתגר אותי לטפל בכל מקרה לגופו ולא משנה גיל הלקוח".
איזו עצה היית נותן למי שרוצה להיות מתכנן פיננסי והוא נמצא בתחילת דרכו?
"קודם כל, להשקיע בידע על מנת להגיע לרמת מקצועיות גבוהה, דהיינו ללכת כמה שיותר להשתלמויות, קורסים והרצאות. שנית, להתמיד כי על מנת להצליח בתחום הזה, חייבים להתמיד כדי להגיע למצוינות".
מהי התגובה הכי מרגשת שאי פעם קיבלת מלקוח?
"הכי מחמיא ומרגש אותי זה כאשר מגיעים אליי אנשים שקיבלו עליי המלצה".
עד כמה מתכנן פיננסי הוא מקצוע שמתאפיין ברמות לחץ מאוד גבוהות? בכל זאת, אתה אחראי על כסף של אנשים אחרים וצריך להיות עם יד על הדופק בכל הקשור לסביבה הכלכלית והשוק הונית.
"אין ספק שהמקצוע מתאפיין ברמות לחץ גבוהות, מכיוון שיש פרמטרים שלא תלויים בי אלא בכוחות השוק כמו תקופות של מיתון והאטה. יחד עם זאת, הניסיון שלי הוכיח שלא צריך לנסות לתזמן את השוק, כי בסופו של דבר לטווח הארוך שוק ההון תמיד יוצר תשואה חיובית. לכן חשוב לעבוד גם על הפן הפסיכולוגי ולשדר ללקוחות רוגע וביטחון".
במה שונה תכנון פיננסי של משק בית ממוצע מניהול הון של משפחה עתירת הון?
"למשפחה עתירת הון ניתן להציע השקעות אלטרנטיביות וסל מוצרים רחב ומגוון יותר, תכנון מיסוי מקיף, ומעטפת מוצרים שנותנת פיזור סיכונים מגוון יותר משל משק בית ממוצע".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון היא קריטית עבורך?
"זה רלוונטי יותר בהיבט הפסיכולוגי: כשאנחנו בשוק יורד, יש לקוחות ששומרים על אורך רוח ויש לקוחות שזקוקים להרגעה על מנת שלא יעשו פעולות שיגרמו להם להפסדים. לכן חשוב לא לפעול בצורה אימפולסיבית".
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"שבסוף כל השקעה היא לטווח ארוך, וצריך סבלנות ואורך רוח וכמובן לא לקחת החלטות פזיזות".
איפה אתה רואה את עצמך בעוד 10 שנים, מהבחינה המקצועית?
"ממשיך לשרת נאמנה את לקוחותיי, תוך המשך התמקצעות בתחום ובשוק ההון".
אם לא היית מתכנן פיננסי, היית...
"אני מאוד אוהב ספורט, תזונה ואורח חיים בריא, אז הייתי מאוד רוצה להנחיל לאנשים, חוץ מייעוץ פיננסי, גם ייעוץ תזונתי על מנת לנסות לשפר את אורח חייהם. כמו שבשוק ההון חשוב להיות עם היד על הדופק, גם כאשר מדובר בגוף שלנו אנחנו צריכים להיות הרבה יותר קשובים לו".
תוכן המדור נכתב על ידי מערכת TheMarker Labels , ללא מעורבות ילין לפידות
בשיתוף ילין לפידות
