כשדרור פרי חזר לישראל בשנת 2008, לאחר שהות ממושכת בארצות הברית, הוא חיפש דירה בתל אביב. פרי פנה למספר מתווכים, אולם לא מצא את מבוקשו. "לא קיבלתי הצעות אפילו קרובות למה שביקשתי, והבנתי שעבודת המתווך בישראל שונה לחלוטין ממה שהכרתי בארצות הברית", מספר פרי, שבעקבות אותה הבנה פתח את משרד התיווך "בית פתוח", הממוקם ברחוב בזל 40 בתל אביב. "פתחתי את משרד התיווך כדי לקבוע סטנדרטים חדשים של מקצוענות, שירות ויחס אישי ללקוח, בדומה לנהוג באמריקה".
רוב עסקאות הנדל"ן של פרי וצוות משרדו, המונה 8 סוכנים, הן במרכז תל אביב, אולם השירות ניתן גם במזרח העיר, בשכונות הדרומיות וכן בשכונות הצפוניות שמעבר לירקון. לקוחות שכבר עבדו עם המשרד שבים לעסקאות חדשות, גם כאשר הנכסים ממוקמים בערים אחרות, כמו רמת גן וגבעתיים. "שתיים מהעסקאות הגדולות ביותר שלנו באחרונה, הגיעו מאזורים אחרים לגמרי: האחת היא בהרצליה פיתוח והשנייה היא בסביון", מגלה פרי. "בשני המקומות ההפניה למכירה מבוססת על היכרות אישית. העסקה בסביון מעניינת במיוחד, משום שרוב העסקאות בסכומים הגבוהים אורכות זמן ודורשות סבלנות. דווקא במקרה הזה. מהרגע שהצבנו שלט בנכס ועד הרגע שהוסכם על מחיר, חלפו ארבעה ימים בלבד".
ועדיין לא מדובר בשיא מבחינת פרי. לדבריו, משרדו הצליח לסגור עסקה תוך יומיים בלבד מרגע שהלקוח ראה את הנכס. "מדובר בדירה ברחוב רמז בתל אביב, רובע 4, שהוצעה למכירה רגע לפני שתוכנית הרובעים העירונית הייתה אמורה להתפרסם. הראנו את הדירה ללקוחות רבים ושיתפנו פעולה עם משרדי תיווך נוספים", משתף פרי. "יומיים לפני כניסת תוכנית הרובעים לתוקף הגיע לקוח שהתאהב בדירה וכדי להימנע מתשלום היטל השבחה רצו שני הצדדים לחתום על הסכם המכר בתוך 24 שעות. הצלחנו בכך, הודות לשכנוע הצדדים להתגמש על דרישות מסוימות".
על אילו דרישות ניתן להתפשר בעסקה כזו?
"הקונה לא הספיק להביא צ'ק בנקאי ליום החתימה, ושכנענו את המוכרים ועורכי דינם להסתפק תחילה בצ'ק מאביו של הרוכש. הסברנו שמדובר באדם אמין, העוסק בעריכת דין. מצד המוכרים, הם טרם הספיקו להביא אישור בנקאי על המשכנתה, והקונה הסתפק באישור מלפני מספר חודשים. כך הצלחנו להגיע לחיסכון של כ-300 אלף שקלים בהיטל ההשבחה דבר שכמובן עזר לסגירת העסקה. זה מקרה אחד מתוך רבים מאוד שבהם הלקוחות אומרים לי: 'אם לא הייתם כאן, לא היינו מצליחים לחתום על העסקה'".
זה מצביע על כך שתפקידו של המתווך הוא הרבה יותר משמעותי וחשוב
"נכון, בפרט בעיר כמו תל אביב, שבה רוב הבניינים הם ישנים עם רישומים לא עדכניים שצריך לטפל בהם. לדוגמה, יש בניינים עם רישום של חברה משכנת שהבעלים רשומים כחוכרים. מי שרוצה למכור דירה מסוג זה, חייב להציג שטר חכירה מקורי, שלא תמיד נמצא בידי בעל הנכס. אנחנו עובדים עם משרדי עו"ד שונים ומצליחים להשיג את המסמך שבלעדיו יהיה קשה מאד למכור את הנכס".
פרי מוסיף כי צוות משרדו אף מבצע תוכניות חדשות לנכסים בעלי פוטנציאל שזקוקים לשיפוץ. "את התוכניות אנחנו מראים לקונים פוטנציאלים. יש לא מעט מקרים בהם הדירה הקיימת היא, למשל, דירת 2 חדרים אבל אנחנו רואים שיש פוטנציאל להפוך אותה לדירת 3 חדרים. אנחנו מתכננים אותה מחדש, והתכנון הזה עוזר גם למוכרים וגם לקונים". פרי ממשיך ומסביר כי "למוכרים זה עוזר כי אנחנו בעצם משדרגים עבורם את שיווק הנכס וכך הם מגיעים גם ללקוחות שזקוקים ל-3 חדרים, ולקונים אנחנו עוזרים בכך שכשהם מגיעים פיזית לדירה שכזו ובמידה ואין להם ראיה מרחבית או אדריכלית - הם מקבלים מאיתנו את התוכנית החדשה דבר העוזר להם להחליט החלטה יותר מושכלת ולבסוף גם לתת הצעה על הנכס".
"המטרה שלנו, כמשווקים של נכס בצורה בלעדית, היא להביא לנכס מה שיותר מתעניינים מתאימים ולקבל מה שיותר הצעות. ככול שיהיו יותר הצעות נמקסם עבור המוכר את מחיר הנכס", מדגיש פרי ומציין כי "הסוכנים במשרד מקפידים על זמינות גבוהה, שיווק הנכסים, יצירת תנאי תשלום מתאימים לשני הצדדים, וממש כמו שם תפקיד המתווך – מתווכים ומגשרים בין המוכר לקונה".
פרי מוסיף כי עבודת התיווך, דורשת לא רק מיומנות מקצועית בשלל היבטים והכרת השוק המקומי, אלא גם גישה אישית ורגשית. "לפעמים הצדדים או עורכי דינם מגיעים עם אגו נפוח וזה עלול למנוע את העסקה. אנחנו מוצאים פתרונות ומספקים הסברים שמרגיעים את הצדדים ומורידים משמעותית את רמת הלחץ", הוא מסביר.
שיווק אגרסיבי בארץ ובחו"ל וניתוח השוק המקומי
יתרון נוסף שממנו נהנים לקוחותיו של פרי הוא שיתוף הפעולה הרחב עם משרדי תיווך נוספים בתל אביב, גוש דן ירושלים וחיפה - דבר שמבטיח את הגדלת החשיפה לכל נכס. "שיתופי הפעולה עם משרדי התיווך הם קריטיים למכירת נכס, הם מעלים את כמות הקונים הפוטנציאלים והמשמעות היא יותר כסף למוכר, משום שאנחנו ממקסמים עבור המוכרים את מחיר הנכס", הוא אומר.
המשרד של פרי משווק דירות גם לתושבי חוץ, עם פרסום נכסים ביותר מ-60 מדינות שב-18 מהן יש קהילות יהודיות גדולות. פרי מספר כי העלייה באירועים אנטישמיים ברחבי העולם, בעקבות מלחמת חרבות ברזל, גרמה לזינוק במספר הפניות מצד יהודים ותושבים חוזרים מרחבי העולם שמעוניינים לרכוש נכס בישראל.
פרי גם מצביע על האתגרים בשוק הנדל"ן בישראל, שהפכו את עבודת המתווכים למורכבת עוד יותר: "כבר מתחילת 2023, שוק הנדל"ן חווה קושי בשל עליית הריבית. גם המלחמה לא תרמה לשוק. בנוסף, בגלל מחסור בעובדים בענף הבנייה היצע הדירות החדשות יורד, כאשר גם הביקוש יורד משום שרבים בוחרים לשבת על הגדר. זה יוצר קיפאון מסוים במחירים".
אפשר להגיד שעכשיו זה זמן טוב לרכוש דירה?
"אני ממליץ ללקוחות שלי לרכוש דירה על פי הצרכים שלהם. נכון לאמצע 2024 המחירים טובים יותר מאלו שהיו שנה קודם לכן. בדירות חדשות היזמים יוצאים במבצעים כגון: לא לשלם את ההצמדה למדד או לשלם ביום החתימה על החוזה רק 20 אחוזים מהמחיר ואת השאר בקבלת המפתח. בדירות יד שנייה, מי שצריך למכור את דירתו מוריד במחיר ואנחנו רואים ירידות ממשיות של 5-10 אחוזים".
איך בעל נכס מוצא את המתווך הנכון בין מאות המתווכים בתל אביב?
"ראשית, אני ממליץ לקרוא המלצות ברשת (גוגל, פייסבוק ואתרים המדרגים אנשי מקצוע) אני בעצמי עושה זאת כשאני זקוק לאנשי מקצוע. בנוסף אני ממליץ לעבוד עם משרד ותיק שיש לו מוניטין. כמו כן חשוב שתהיה כימיה טובה בין בעל הנכס למתווך, משום שבדרך כלל מדובר בקשר עם משרד התיווך לתקופה ארוכה. ולבסוף בעל הנכס חייב לבדוק איך ואיפה הנכס שלו ישווק והאם משרד התיווך עושה שיתופי פעולה עם משרדי תיווך אחרים – עם התחייבות בכתב.
"בסופו של דבר, כשהמשרד שלי מקבל נכס בבלעדיות רובצת על כתפינו אחריות גדולה מאוד כלפי בעל הנכס ואנחנו מרגישים מחויבים לו ועושים הכל בשבילו, כי נכסים בתל אביב נעים בין כמה מיליוני שקלים לעשרות מיליוני שקלים וזה הרבה מאוד כסף".
"בית פתוח עומד בכל הדרישות הללו", מסכם פרי. "בכל 14 שנות פעילותינו לא קרה שמוכר או קונה הרגיש לא בנוח איתנו. הזמינות שלנו מיידית, אנחנו מקפידים על יחס מקצועי, אישי ואנושי ואף פעם לא מזרזים מכירה אם יש לנו ספק שהלקוח שלנו יפגע. לצד הליווי המאוד אישי, אנו עובדים בשיטות הטכנולוגיות המתקדמות ביותר שקיימות כיום ושעוזרות לנו למקסם מחירים עבור בעלי הנכסים ולמכור אותם גם ללקוחות שחיים בחו"ל. לדוגמא מכרנו נכס במחיר המבוקש-12 מיליון שקלים ללא ביקור פיזי של הקונה בנכס ורק על בסיס סיור וירטואלי שהוכן על ידי צלם מקצועי שאנו עובדים איתו".
בית פתוח – בית ממכר נכסים
למעבר לאתר >>
טלפונים: 03-5440777 |052-9970703
למעבר למייל >>
בשיתוף "בית פתוח"
