עבור אלו שלא מוכנים להתייאש מהמצב, נמצא מרטין בוקסדורף - מומחה למסורבי משכנתא וגם משכנתא לאחר חדלות פירעון, המחזיק בניסיון של שנים רבות בפתרון מצבים מסוג אלה.
"אי אפשר לפספס את הייאוש אצל הרבה מהלקוחות בשיחה הראשונית שאני עורך איתם", אומר בוקסדורף. "הם תמיד מגיעים במצב של מצוקה, בתחושה של ניסיון אחרון, כאשר כל האופציות האחרות כבר נוסו. הניסיון וההיכרות שלי עם העולם הזה מאפשר לי למצוא פתרונות שהם לא חשבו עליהם ובכך אני עוזר לרובם להשיג בסופו של דבר את המשכנתא, למרות שבתחילת הדרך זה היה נראה להם בלתי אפשרי".
התהליך שעובר מרטין בוקסדורף יחד עם לקוחותיו, לאחר שקיבלו סירוב לאישור משכנתא מהבנק, מתחיל באיסוף המסמכים הרלוונטיים. "לאחר איסוף המסמכים מגיע החלק החשוב, בו אנחנו יושבים ביחד, מנתחים את המסמכים ובונים יחד את הסיפור", הוא מסביר.
"חשוב להבין קודם כל מה הסיבה שמונעת מהם לקבל את המשכנתא - גירושין שהסתבכו, צ'קים שחזרו, פשיטת רגל או כל סיבה אחרת. לאחר שהבנו את זה, אנחנו יושבים ביחד ובונים את הסיפור שעולה מתוך המסמכים, במטרה שנגיע למטרה - אישור למשכנתא", מפרט בוקסדורף.
"לאחר שסיימנו את השלב הזה, אני מתחיל בפגישות מול הבנקים, כדי להשיג ללקוחות את האישור המיוחל", הוא מוסיף. "חשוב להבין שלמרות שזה נראה שמשכנתא היא משחק של מספרים, בסופו של דבר את הבנק מעניין הסיפור. הוא רוצה להבין שהבעיה שהייתה לא תחזור, או לא תשפיע על היכולת של הרוכשים לעמוד בהחזרים".
הכירו את "אפקט המהפך"
את היכולת לשנות את התמונה בקבלת אישור למשכנתא, בוקסדורף מכנה "אפקט המהפך" – שיטה שהמציא שנועדה לסייע למסורבי משכנתא. "ברגע שאנחנו ממקדים את הסיפור סביב הבעיה והפתרון שלה, או ההוכחה שהבעיה לא תחזור על עצמה, אנחנו נותנים לבנק את מה שהוא מחפש", הוא מסביר.
"ניקח, לדוגמה, מקרה קלאסי של מסורבי משכנתא: של בעלים של חנות הלבשה שפשטה רגל, אבל היום הוא עובד במשרה יציבה בגוף פיננסי גדול, ופשיטת הרגל כבר לא רלוונטית יותר. הרבה מהמקרים שאני פוגש נוגעים לגירושים, כאשר במקרים רבים היחסים משתפרים לאורך השנים והבעיות שהיו בתחילת הדרך כבר לא קיימות", הוא אומר. "ברגע שנוצר אפקט המהפך, שמגובה במסמכים ובעובדות שאנחנו מציגים לבנק, נשאר החלק המאתגר ביותר עבורי - לתפוס את הבנק בתזמון ובמצב הרוח המתאים, ולהפעיל את הלחץ שאני יודע להפעיל בשביל שייתנו את האישור שאנחנו רוצים".
בוקסדורף צבר ניסיון רב בעולמות הפיננסים והמשכנתאות. הוא פנה לדרך עצמאית, לאחר 15 שנים בתפקידים שונים בשלושה בנקים למשכנתאות. "צברתי ידע רב לאורך השנים והחלטתי לנצל אותו לטובת אלו שקשה להם לקבל משכנתא. אלו שנמצאים בנקודה חשובה מאוד בחיים שלהם וצריכים את איש המקצוע שיידע לתת להם את הכיוון הנכון בשביל ציון הדרך המשפחתי הכול כך חשוב הזה", הוא מספר.
מה גורם לך להצליח במקום בו אחרים נכשלו?
"מכיוון שזה תחום העיסוק שלי כבר יותר מ-20 שנה, יש לי היכרות ארוכת שנים עם הבנקים ויש לי מנופי לחץ עליהם. הבנקים יודעים שהלקוחות שאני מייצג עומדים בתנאי התשלום ואפשר לסמוך עליהם. אם ניקח, לדוגמה, יועץ משכנתאות מתחיל שמגיע לבנק, הוא יעבור דרך קשה הרבה יותר לפני שיקבל את האמון של הפקידים, בעוד שאני נמצא איתם בקשר ארוך מאוד.
"יש מערכת אמון ביני לבין הבנק שבסופו של דבר עוזרת מאוד ללקוח לקבל את מה שהוא רוצה. הם סומכים עלי ועל הרקורד שלי ויש לי את הלגיטימציה להפעיל לחץ כשצריך, לעשות עוד צעד לקראת הלקוח שלי וכל מה שדרוש כדי להשיג את האישור ללקוח".
לא מוכר חלומות לא ריאליים
בוקסודרף מעיד כי לעיתים מגיעים אליו לקוחות במצב שבו לא ניתן לעזור באופן מיידי. "אני מקפיד לא למכור חלומות לא ריאליים ללקוחות", הוא אומר. "לקוח שמגיע אלי כשהוא במצב 'מוגבל חמור' בבנק, אני אומר לו בכנות שכרגע אין אפשרות לעזור, שיסיים את ההגבלה ואז נוכל למצוא פתרונות".
"אני מבין שאנשים מגיעים אלי במצבים רגישים מאוד בחיים ואני מגלה את הרגישות המתאימה. אני מקפיד לדבר בקול רגוע ובטוח, ולשדר להם ביטחון שיש דרך לפתור את המצב הזה", הוא אומר לסיכום. "לצד זה, חשוב להבין שבסופו של דבר מדובר במערכת יחסים דו כיוונית. שיתוף הפעולה של הלקוח חשוב מאוד, ישנה כמות גדולה מאוד של ניירת שהלקוח צריך לספק, והמהירות שבה הלקוח מעביר אותה משפיעה על התהליך.
"בסופו של דבר, אני רוצה לעבוד עם אנשים שאני סומך עליהם ואני יודע שיעמדו בתנאי המשכנתא, המוניטין שלי מול הבנקים תלוי גם בלקוחות, והוא זה שעוזר לי בסופו של דבר להגשים להם את החלום".
מרטין בוקסדורף
טלפון: 050-8116397
לפנייה במייל >>
בשיתוף מרטין בוקסדורף
