יכולת ביטוי עצמי היא יתרון משמעותי במגוון תחומי החיים. היכולת להעביר את תמצית השירות או המוצר של החברה למשקיעים פוטנציאליים יכולה לקבוע אם חברת הסטארט־אפ תצליח לגייס כסף או לא; היכולת לעמוד מול קהל ולהביא לידי ביטוי באופן קולע תפיסת עולם כלשהי תהפוך גם את הנושא המשעמם ביותר להרצאה מעניינת; ליכולת להתבטא באופן משכנע יש חשיבות בדיון עם הבוס על העלאת שכר או בשיחה עם השכן המעצבן על החניה המשותפת.
"היכולת להתבטא באופן משכנע היא יכולת שאפשר ללמוד", אומר יוני כהן־אידוב, מייסד ומנכ"ל מרכז כהן־אידוב לדיבייט ורטוריקה. כהן־אידוב זכה בעבר באליפות העולם בדיבייט מטעם אוניברסיטת תל אביב, ואימן קבוצות של האוניברסיטה שזכו באליפויות העולם ובאליפויות אירופה בדיבייט. את המרכז הקים כהן־אידוב ב–2010, כדי לחשוף את השיטות שפיתח לעולמות נוספים, מחוץ לאקדמיה.
"כולנו נדרשים להיות מסוגלים להעביר מסר בצורה משכנעת", מסביר כהן־אידוב ומחדד: "העברת מסר זה לא לנצח בוויכוח. אנחנו צריכים להביע את עצמנו באופן אפקטיבי בשלל סיטואציות בחיים — בראיון עבודה, בפרזנטציה, בישיבת הנהלה, בשיחה עם בן הזוג או בת הזוג ובפרלמנט של יום שישי עם החברים. לפעמים הפרנסה שלנו תלויה ביכולת השכנוע שלנו, לעתים מדובר ביכולת לשווק רעיון מהפכני שישפיע על העולם, ולעתים זה משהו פחות גדול, כמו לייצר הבנה אצל חברים לגבי נקודה שחשוב לנו להעביר".
תקשורת יעילה, הוא מוסיף, יכולה לייצר שינוי משמעותי, והיעדרה עלול להיות בעייתי. "ארגונים מכירים את זה היטב. המשמעות שיש לחוסר תקשורת בתוך ארגון, כמו גם בין ארגון ללקוחותיו, היא בזבוז זמן וכסף".
לדבריו, העברת מסרים חייבת להתבסס על ארבעה עקרונות: "איך למצוא את המסר הנכון, איך לנסחו באופן יעיל, איך להציגו באופן משכנע ואיך להתמודד כהלכה עם התנגדויות". השיטות שמיישם כהן־אידוב מתבססות על ניסיונו האישי רב השנים עם לקוחות בארץ, בארצות הברית ובסין. בין לקוחותיו — חברות פורצ'ן 500 ובהן Paypal, אינטל, דלויט, ג'נרל מוטורוס, חברות קטנות ועסקים עצמאיים, וגם אנשים פרטיים רבים ובהם שרים ואישי ציבור וגם אנשים העומדים לפני פיטורים, ראיון עבודה חשוב ועוד.
כהן־אידוב מציג את השיטות הייחודיות שלו בהרצאות שהוא מעביר בחברות ובארגונים שונים, בסדנאות בקבוצות קטנות שבהן מתנסים בכלים שפיתח ובמסגרת אימונים אישיים.
להעביר מסר באופן אפקטיבי
כהן־אידוב מציג את ארבעת העקרונות המנחים:
1. אמנות התעדוף: לדבריו, רוב האנשים בוחרים את המסרים הלא נכונים כשהם מנסים לבנות מצגת או הרצאה. גם מי שכבר בחרו את המסרים הנכונים נוטים, במקרים רבים, להציג אותם בסדר עדיפויות בעייתי, והדבר פוגע בהעברת המסר הכולל. "אני נתקל באנשים שמקדישים יותר מדי זמן למסרים שוליים ומעט מדי זמן לחלקים שהם המפתח לשכנוע", הוא אומר. לשיטתו, יש להתמקד בכל מצגת או הרצאה בחמישה נושאים בלבד, "וחשוב לדעת מה מהנושאים לתעדף".
2. לא חייבים לנצח בוויכוח: רבים נוטים "להתווכח את דרכם החוצה מהסיטואציה", כדברי כהן־אידוב, כשהם נתקלים בהתנגדויות למסר שהם מבקשים להעביר. "ברוב המקרים הדרך הזו אינה יעילה. גם כשאנחנו צודקים, לא צריך לנצח בוויכוח. ניתן להשיג את המטרה על ידי שימוש בתקשורת אמפתית וחיובית", הוא מסביר. לכן מומלץ להתנסח בצורה חיובית, גם כאשר נתקלים בהתנגדות עזה או בשירות בעייתי. למשל, בהתמודדות מול איש שירות בסיטואציה שבה הלקוח לא קיבל מידע מקדים נכון וכעת הוא נתקל בבעיה. כהן־אידוב: "במקום לכעוס ולצעוק על איש השירות, עדיף לפנות אליו ישירות, בשמו הפרטי, להודות לו על הניסיון שלו למצוא פתרון לבעיה שלנו ולבקש ממנו לחשוב איתנו מה עוד ניתן לעשות".
3. לא להיות מוגבלים לשבלונה: גם עולם העברת המסרים מושפע מטרנדים. כהן־אידוב, לעומת זאת, מאמין בבידול. "אם תשתתפו בכנס וכל המרצים יפתחו את ההרצאה שלהם בסיפור אישי מהחיים שלהם, כי זה מה שהולך היום בתחום הזה, והמרצה ה–11 יבחר בדרך אחרת — את מי תזכרו?" הוא אומר. הבידול חיוני, לדבריו, גם אם בגישה שכולם נוקטים יש היגיון והיא עובדת. "באותו הקשר, אני לא מאמין בשבלונות", אומר כהן־אידוב. "'לא יותר ממספר מסוים של שקפים בהרצאה', או 'לא יותר ממספר מסוים של אנקדוטות' — אין חוקים לאיך מספרים סיפור טוב. המטרה צריכה להיות לעשות את זה טוב ויעיל, בלי להיכנס לשבלונות שיגבילו אותנו, וודאי שלא להיכנס לשבלונות של אחרים".
לדבריו, יש אנשים שזקוקים רק להכוונה קלה כדי להפוך לבעלי יכולת העברת מסרים. "יש לי לקוחות שחושבים שהם לא יודעים להעביר מסר, שיכולת הביטוי שלהם אינה טובה, ובעצם הם זקוקים רק לתיקון קטנטן או רק לקבל את הביטחון. הניסיון שלי הפך אותי לחד מאוד בזיקוק הצרכים של הלקוחות, ואני לא מנסה לתקן מה שלא מקולקל".
מרכז כהן-אידוב לדיבייט ורטוריקה
למעבר לאתר בעברית >>
למעבר לאתר באנגלית >>
בשיתוף מרכז כהן-אידוב לדיבייט ורטוריקה
