בעידן של עלייה מתמדת במחירי הנדל"ן, לצד עלייה משמעותית בריביות במשק, רכישת דירה הפכה לאתגר כלכלי מורכב. הרוכש הממוצע מוצא את עצמו מתמודד עם מערכת פיננסית מסורבלת, מוצרים בנקאיים מורכבים ותנאים משתנים שדורשים הבנה מעמיקה. במציאות זו, לקיחת משכנתה ללא ליווי מקצועי עלולה לעלות ביוקר.
"הניסיון שצברתי במערכת הבנקאית מאפשר לי לתרגם את השפה הבנקאית לשפה של הלקוח", מסבירה גילה ימין, יועצת משכנתאות פרטית בעלת ניסיון רב במערכת הבנקאית ובייעוץ משכנתאות פרטי. "אני יודעת מה להגיד לבנק, אבל חשוב יותר – מה לא להגיד, כדי לא לתקוע את התהליך.
"בעוד שהבנק מציע בדרך כלל את המוצרים הסטנדרטיים שלו, אני חושפת בפני הלקוח את מגוון האפשרויות השונות, מבצעת השוואות מקיפות בין המוסדות הפיננסיים השונים ומנהלת משא ומתן מקצועי לשיפור התנאים. היתרון הנוסף הוא בזמינות וברמת השירות האישי - היועץ הפרטי עובד עבור הלקוח, ולא עבור הבנק".
חיסכון של עשרות אלפים
בעולם שבו כל 0.1% בריבית יכול לשקף חיסכון של עשרות אלפי שקלים לאורך חיי ההלוואה, האפשרות של ייעוץ משכנתאות פרטי הופך ליותר ויותר נפוץ. כ-62% מנוטלי המשכנתאות בישראל פונים לייעוץ פרטי, וזאת במגמת עלייה מתמדת.
ימין מסבירה כי בעוד הבנקים מציעים מוצרי משכנתה סטנדרטיים, יועץ משכנתאות פרטי בונה אסטרטגיה מותאמת אישית, מבצע השוואות בין בנקים, מנהל משא ומתן מקצועי ומשיג לרוב תנאים טובים בהרבה. בנוסף, בניגוד לפקיד הבנק, שמחויב לאינטרסים של הגוף הפיננסי שהוא מייצג, היועץ הפרטי מחויב ללקוח בלבד. שירות כזה מעניק על פניו זמינות גבוהה, יחס אישי וגם יכולת התאמה מדויקת לצרכים.
בתוך מציאות זו, ימין מביאה עמה ניסיון כפול: מצד אחד, מעל חמש שנות ליווי לקוחות באופן עצמאי, ומצד שני – רקע של שני עשורים כמנהלת אשראי בבנק מוביל. השילוב הזה, לדבריה, הוא שמאפשר לה פעמים רבות לקבל את התנאים הטובים ביותר עבור הלקוחות שלה.
למדה על בשרה
ימין הגיעה לתחום המשכנתאות בעקבות התמודדות אישית, לאחר שמשפחתה נאלצה לבצע שינוי יסודי בהתנהלות הפיננסית שלה. מתוך ההתמודדות הזו נולדה ההחלטה ללוות אחרים בצמתים הכלכליים החשובים של חייהם.
"אחרי שהתייצבנו, הרגשתי שאני יכולה – וצריכה – לעזור לאחרים. ראיתי עד כמה חשוב לדעת לקרוא נכון את המספרים, לשאול את השאלות הנכונות, ובעיקר להבין שהבנק לא תמיד יכוון אותך למה שהכי טוב לך".
לא מוצר מדף
התהליך שימין מציעה מתחיל באבחון פיננסי מעמיק: פגישת אפיון, במסגרתה היא בוחנת לעומק את הכנסותיו, התחייבויותיו וצרכיו של הלקוח. "אני בודקת תלושי שכר, דוחות של לקוחות עסקיים, היסטוריה פיננסית – הכל כדי להבין מה באמת נכון ללקוח. לפעמים אני לא מהססת להחזיר לקוח לקרקע. אם הוא מכוון גבוה מדי, זה עלול להסתיים בקריסה כלכלית, ואני לא נותנת לזה לקרות".
השלב הבא בתהליך כולל בניית תמהיל אישי של המשכנתה. משכנתה בישראל מורכבת לרוב ממספר מסלולים שונים: פריים, קבועה, משתנה, צמודה או לא ועוד. ימין מדגישה שהיא מתאימה את התמהיל לפי פרופיל הסיכון, ההעדפות האישיות וגובה ההחזר האפשרי. "אני תופרת לכל לקוח חליפה פיננסית אישית. אין דבר כזה שני תמהילים זהים – לכל אחד יש צרכים אחרים, יכולות אחרות ואופי שונה", היא אומרת.
מה עושים לאחר הגדרת התמהיל?
"אני פונה לפחות לשלושה בנקים כדי לקבל הצעות משכנתה, תוך השוואה שקולה והצגת כל התנאים ללקוח. לא מספיק לקבל ריביות נמוכות – חשוב שההשוואה בין הבנקים תהיה של אותו מוצר, ולכן לפני הפנייה לבנק אני בונה את המשכנתה האופטימלית ואיתה אני פונה לבנקים. העבודה שלי היא לדעת לקרוא את זה ולתמרן בהתאם".
יש מקרה שזכור לך במיוחד?
"היתה לקוחה שפנתה אליי לאחר שסורבה על ידי הבנק לבקשת תוספת משכנתה. "גיליתי שהיא חסומה במערכות הבנקים בשל הסתבכות כלכלית ישנה. במצב כזה לרוב הסיכוי לקבל אישור קלוש. אבל בזכות ההיכרות עם המערכת ועם האופן שבו היא חושבת, הצלחתי לנהל שיחה עניינית עם הבנק והיא קיבלה הלוואה נוספת".
ליווי עד השלב הסופי
לקיחת משכנתה היא מהצעדים הכלכליים הכי משמעותיים שרוב האנשים עושים בחייהם — ולרוב גם מהמורכבים שבהם. המערכת הבנקאית מציבה לא מעט חסמים ואתגרים, כך שלעתים קשה להבין את האפשרויות וההשלכות ללא ליווי מקצועי. מי שמכיר את הכללים, את המושגים ואת השפה של הבנקים יכול לעזור לנווט בתהליך הזה בצורה שקולה ולהגיע להסכם שמתאים למצב הכלכלי של הלקוח לאורך זמן.
"הלקוחות מקבלים ליווי עד לשלב הסופי – קבלת המשכנתה בפועל", מסכמת ימין. "התהליך משתנה בהתאם ללקוח, אבל המטרה היא אחת: לבנות תמהיל משכנתה בריא שיאפשר להם לרכוש נכס בתנאים הטובים ביותר, בלי לאבד יציבות כלכלית".
טלפון: 052-2537773
בשיתוף גילה ימין
