בעולם המיזוגים והרכישות של חברות Mid-market (המאופיינות בדרך כלל במחזור הכנסות שנתי של 20-600 מיליון שקלים) מקובלות שלוש גישות עיקריות למכירת חברה, או צירוף שותף אסטרטגי. שלוש גישות אלה נבדלות אחת מהשנייה במספר הרוכשים הפוטנציאליים שאליהם תתבצע פנייה, ביישום טקטיקות שונות בפנייה, במו"מ עם רוכשים פוטנציאליים ובדרך כלל גם בסיכויי ההצלחה.
הבחירה באיזה גישה לבחור תתבסס על הבנת המטרות של בעלי החברה והיכרות עם החברה ומצבה הייחודי בשוק. בכל מקרה, המטרה היא להשיג במסגרת התהליך שלושה יעדים ברורים:
שווי מקסימלי לבעלי המניות.
שמירה על סודיות התהליך.
קיצור משך הזמן לסגירת עסקה.
תנאי בסיסי והכרחי להצלחת המהלך הוא הכנה מקיפה ויסודית של החברה לתהליך המכירה. יועצי ה-M&A שתסתייעו בהם ידריכו אתכם מה נדרש להכין ולבצע לפני היציאה לשוק, כולל הכנה לבדיקת הנאותות. לאחר שהחברה תהיה מוכנה לתהליך, תבוצע פנייה לרוכשים או שותפים אסטרטגיים פוטנציאליים שיאותרו על-ידי יועצי ה-M&A.
בין פנייה רחבה לפנייה מצומצמת
הגישות המקובלות ביחס לרוכשים הפוטנציאליים אליהם תתבצע פנייה הן: פנייה רחבה, פניה ממוקדת ופנייה מצומצמת.
פנייה רחבה
בגישה זו יועצי ה-M&A שיסייעו לכם בתהליך יזהו ויפנו למספר רב של רוכשים פוטנציאלים, מישראל ומחו"ל (במידה ורוכש מחו"ל רלוונטי עבור החברה שלכם), על מנת למקסם את האפשרויות שלכם לקבל שווי מקסימלי. בדרך כלל מדובר ברשימה שתכלול עשרות רבות, לעיתים יותר מ-100, של רוכשים פוטנציאליים, שעשויים לגלות עניין ברכישת החברה שלכם. גישה זו מתאימה לחברות מבוססות, שקרוב לוודאי יצרו עניין אצל רוכשים רבים שיהיו מעוניינים לבצע עסקה.
היתרונות בבחירת גישה זו הם:
יצירת אפשרות מיטבית למקסם את השווי, מכיוון שאף רוכש פוטנציאלי לא יישאר מחוץ לתהליך.
יצירת תחושת תחרותיות חזקה בין הרוכשים הפוטנציאליים, דבר שישפיע לחיוב על העלאת שווי העסקה.
החסרונות בבחירת גישה זו הם:
קיים קושי (למרות שהדבר אפשרי) לשמור בסודיות את עצם קיומו של תהליך המכירה.
התהליך עלול להוציא מהמשחק רוכשים פוטנציאליים מתאימים שלא יהיו מעוניין להשתתף בתהליך תחרותי רב משתתפים.
התהליך עלול להתמשך זמן ארוך, מעצם העובדה שיש צורך לטפל בעשרות רבות של מתעניינים.
פנייה ממוקדת
זוהי הגישה הנפוצה והמקובלת ביותר בקרב בעלי חברות בינוניות, מכיוון שהיא מייצרת איזון בין גישת הפנייה הרחבה לגישת הפנייה המצומצמת, תוך כדי מיקסום השווי ומזעור הסיכונים.
במסגרת הגישה הממוקדת, יועצי ה-M&A שיסייעו לכם בתהליך יזהו ויפנו למספר לא רב של רוכשים פוטנציאליים שיבחרו בקפידה, ויתכננו את תהליך הפנייה והמו"מ באופן שיאפשר שימור המומנטום, תוך כדי יצירת זירה תחרותית.
היתרונות בבחירת גישה זו הן:
התהליך תומך בהשגת שווי מקסימלי עבור בעלי החברה.
אפשרות לשמירה ובקרה של בעלי החברה ויועציהם על תהליך מנוהל בלוחות זמנים מוגדרים.
יכולת טובה יותר לשמירה על סודיות התהליך.
החסרון בבחירת גישה זו הוא:
קיימת אפשרות שלא כל הרוכשים הפוטנציאליים יכללו בתהליך ויתכן שתוחמץ עסקה טובה יותר שהייתה אפשרית אם הייתה נבחרת גישת הפנייה הרחבה.
פנייה מצומצמת
בגישה זו הפנייה תהיה רק למספר מצומצם של רוכשים פוטנציאליים, רק לאלה שעל פי הניתוח שיבוצע על-ידי יועצי ה-M&A קיימת סבירות רבה שיהיו מעוניינים לבחון ברצינות ביצוע עסקה. התועלת העיקרית בגישה זו היא שמירה קפדנית על סודיות ויישום תהליך מכירה מהיר ואפקטיבי.
היתרונות בבחירת גישה זו הן:
המו"מ מתנהל אך ורק מול רוכשים פוטנציאליים מעטים שיש להם סינרגיות ברורות עם החברה שלכם.
תוך פרק זמן קצר יתברר האם תתאפשר עסקה המתאימה לציפיות שלכם מבחינת שווי החברה ומבנה העסקה.
החסרונות בבחירת גישה זו הן:
לא תהיינה לכם מספר הצעות שמהן תוכלו לבחור את ההצעה הטובה ביותר בשבילכם. יתכן שלא תקבלו את השווי המקסימלי שאפשר לקבל עבור החברה שלכם בגישות אחרות.
כוח המיקוח שלכם יהיה נמוך יותר בהשוואה לגישות אחרות, מכיוון שהרוכשים הפוטנציאליים ידעו שאין מולם תחרות משמעותית.
כדי לבחור בגישה המתאימה ביותר למכירת החברה שלכם, יש לנתח נכון את כל הנתונים הקשורים בחברה ובשוק בו היא פועלת, לבצע ניתוח ראשוני של סינרגיות אפשריות בין רוכשים פוטנציאליים ובין החברה שלכם ולהבין לעומק את המטרות שלכם, בעלי החברה.
הכותבים הם מנכ"לים משותפים של הד-און מומחים בצמיחה עסקית - חברת ייעוץ אסטרטגי המתמחה בצמיחה עסקית, השבחת ערך חברות והובלת מהלכי מיזוגים ורכישות בישראל ובחו"ל. בשנים האחרונות החברה הובילה יותר מ-60 עסקאות מיזוגים ורכישות של חברות מתחומי פעילות שונים בישראל ובחו"ל וסייעה למאות חברות ישראליות לצמוח ולמנף את הפוטנציאל העסקי שלהן בזירה המקומית והבינ"ל. החברה מייצגת בישראל בבלעדיות את Translink, מחברות הייעוץ המובילות בעולם בתחום המיזוגים והרכישות לחברות Mid-market, שפועלת באמצעות 30 משרדים במדינות שונות בעולם.
לפרטים: 03-6165757 | www.head-on.co.il
