לא פעם ולא פעמיים התבקש עו"ד גיל רוזן, שותף במשרד עוה"ד יוסי שם-טוב ושות', המלווה חברות הפועלות בתחום הביטחוני והגנת המולדת (Homeland Security), לחלץ אותן מה"בוץ" שנקלעו אליו, לאחר שהסתבכו עם הוראות החוק. אין פלא. "התחום הביטחוני הוא תחום עתיר רגולציה, ואפשר להבין למה", אומר רוזן. "אנחנו לא מדברים כאן על מוצר צריכה".
ה"תנ"ך" של הרגולציה בתחום הביטחוני, אפשר לומר, הוא חוק הפיקוח על יצוא ביטחוני (שנחקק ב–2007 ותוקן ב–2017). החוק הזה, מסביר עו"ד רוזן, קובע מה מותר לישראלים לייצא. למה החוק הזה חשוב כל כך? כי הוא מיועד לדאוג שמוצרים וטכנולוגיה שיכולים לפגוע בביטחון המדינה ואזרחיה לא יגיעו לידיהם של גורמים זרים לא רצויים. אבל בה בעת החוק מקשה על חברות ישראליות להתחרות עם מתחרים זרים, ומכירות בחו"ל הן עניין קריטי לרוב החברות בתחום.
"החברות הביטחוניות הישראליות חיות על מה שהן מוכרות בחו"ל. הרי זה לא כמו כל מוצר אחר, שיש לו מיליוני משתמשים סופיים", מסביר רוזן. "את המשתמשים הסופיים של החברות האלה בישראל אפשר לספור על אצבעות יד אחת: צבא, משטרה ומשמר גבול. זהו, פחות או יותר. כך שהחברות האלה חייבות למצוא לקוחות בחו"ל".
החוק קובע אילו מוצרים נדרשים ברישיון לייצא לחו"ל, אם הם מוגדרים כציוד לחימה או לחלופין כציוד דו-שימושי, כלומר, שיש לו שימוש אזרחי אבל גם שימוש צבאי מספיק רגיש כדי להצדיק פיקוח על היצוא שלו. במקרה שמדובר על ציוד דו-שימושי בעסקה שבה המשתמש הסופי הוא אזרחי, נדרש רישיון יצוא ממשרד הכלכלה והתעשייה; וכשמדובר במשתמש סופי צבאי האחריות היא בידי אפ"י (אגף הפיקוח על יצוא ביטחוני) במשרד הביטחון. היצוא של כל מוצר שהחוק מגדיר כציוד לחימה נדרש ברישיונות יצוא מאפ"י. מוצרים וטכנולוגיה שמאוד רגישים יכולים לקבל סיווג ביטחוני שמוסיף מגבלות על האפשרות לייצא.
חברה ישראלית שמייצרת מוצרים המיועדים לשימוש צבאי, ורוצה להתחרות בשווקים בעולם, מדגיש עו"ד רוזן, נדרשת בראש ובראשונה לדאוג שהחברה, המוצרים שלה והעובדים שלה, שאמורים לבצע פעילויות של שיווק לגורמים זרים רשומים באפ"י. שלב אישור היצוא של מוצרים צבאיים בישראל נחלק לשניים: ראשית יש לקבל רישיון שיווק לפני שמתחילים לשווק את המוצר לגורמים זרים, ורק לאחר מכן רישיון יצוא. הסיבה לכך, מסביר רוזן, היא "שהמדינה רוצה למנוע מצב שחברה ישראלית תנהל מו"מ עם מדינה כלשהי, וכשתבקש את האישורים הנדרשים תסורב מטעמים של מדיניות כנגד אותה מדינה. זה אמור למנוע מקרים שבהם מדינות אחרות ייפגעו, אם ייוודע להן שלישראל יש מדיניות נגדן".
באחרונה, מציין רוזן, אפ"י ייעלה הליכים והכניסה פטורים מהצורך לקבל רישיון שיווק בהרבה מקרים שרק חברות שרשומות במרשם היצואנים של אפ"י יכולות לנצל. ואולם, למרות הניסיונות מצד האגף לייעל ולקצר תהליכים, זמני ההמתנה לקבל רישיונות שיווק ויצוא יכולים להיות ארוכים יחסית, מה שכמובן פוגע בתחרותיות של חברות ישראליות מול המתחרות שלהן בעולם.
כפיפות לפיקוח אמריקאי
חברות ישראליות רבות, אומר רוזן, משתפות פעולה עם חברות אמריקאיות, שכן השוק האמריקאי הוא המוביל בתחום. עם זאת, הכללים הנוגעים ליצוא ציוד ביטחוני מארה"ב מורכבים יותר. למשל, במקרה של מוצר ישראלי שמיוצר בישראל, אבל כולל רכיבים או טכנולוגיה אמריקאיים שמפוקחים על ידי החוק אמריקאי, הוא יהיה נתון גם לפיקוח אמריקאי. "הגיעו אליי לקוחות שהסתבכו מול ממשלת ארה"ב", הוא מספר, "ולא ידעו או לא הביאו בחשבון שהם כפופים גם לפיקוח האמריקאי כשנכנסו לשיתוף פעולה עם חברה אמריקאית. פעמים רבות חברות ישראליות לא מודעות לכך והבעיה היא שאם הפיקוח האמריקאי עולה על זה הוא מפעיל אכיפה מאוד חמורה, שיכולה לכלול במקרים חמורים הכנסה של החברה הישראלית לרשימות השחורות שלהם, בנוסף לקנסות כבדים ומאסר. מצב כזה יכול ממש 'לסגור את הברז' להרבה עסקאות לחברה".
בניגוד ליצוא, תחום שיש בו מורכבות רבה, הרי בכל הנוגע ליבוא המצב פשוט בהרבה ויוצר הרבה פחות הסתבכויות, שכן יש רשימה יותר מצומצמת של מוצרים מפוקחים והתהליכים יותר פשוטים.
לגבי הצד השיווקי, הרי עקרונית בטרם חברה ישראלית תשווק מוצר מפוקח בחו"ל עליה לקבל רישיון מאפ"י, אלא אם כן מדובר במוצר דו-שימושי שמיועד למשתמש סופי אזרחי. הבעיה, מבהיר גיל רוזן, היא שהחוק לא מגדיר מה נחשב פעילות שיווקית. "אפ"י מצדו נותן פירוש רחב ולא פעם חברות מתחילות פעולות שאפ"י מגדיר כפעילויות שיווק מבלי שיש להן רישיון שיווק, מה שמוגדר (כמו יצוא ללא רישיון) כפעילות פלילית עם השלכות רציניות כמו קנסות וסירוב רישיונות".
להיזהר בפן המשפטי
רוזן מציין עוד כמה עקרונות הנוגעים לתחום: למשל, כדי לקבל רישיונות יצוא חברות מתבקשות לספק לאפ"י הצהרות משתמש סופי. כשחברה רוכשת רכיבים מפוקחים ממדינות אחרות, הרבה פעמים היא גם נדרשת לתת הצהרות משתמש סופי לספקים הזרים, כדי שהם יוכלו לקבל רישיונות יצוא לפי החוקים שלהם. יש חברות ישראליות רבות שלא רוצות לתת הצהרות, מפני שהן לא רוצות לגלות מי הלקוחות שלהן מטעמים של סוד מסחרי, אך עליהן להבין שזה חלק אינטגרלי מהתחום.
דבר חשוב נוסף שיש לשים לב אליו: לייצר את המוצר לפי הדרישות הרגולטריות של המדינה שקונה את המוצרים. רוזן: "לדוגמה, אם חברה רוצה למכור ציוד צבאי לממשלת ארה"ב, אסור לה להשתמש בכל מיני רכיבים סיניים ויש מגבלות נוספות. כלומר, אפשר למכור מוצר למדינה אחת, אבל כדי למכור למדינה אחרת נדרשים כל מיני שינויים כדי לעמוד בחוק של הקונה הרלוונטי. אם היצרן לא מקפיד על זה, הוא יכול למצוא את עצמו מפר את החוק של הקונה. צריך להביא את זה בחשבון".
בנוסף, אם מוצר כלשהו נרכש על ידי משרד הביטחון בכספי הסיוע האמריקאי עליו להיות מיוצר בארה"ב. רוזן: "ראיתי כבר מקרים שחברות מכרו מוצרים לצה"ל דרך אחד הספקים הגדולים, כמו רפאל או אלביט, ולפתע פתאום נאמר להם שהמוצר חייב להיות עם רכיבים אמריקאיים, כי זה נרכש בכספי סיוע. במקרה כזה החברה הישראלית צריכה לתת את המידע לחברות אמריקאיות או להקים חברה בת אמריקאית. העלויות של זה גבוהות וכבר נתקלתי במקרים של חברות ישראליות שהחליטו פשוט לוותר על המכירה, כי לא השתלם להן לבצע כאלה התאמות. יש מקרים שבהם היקף העסקאות גדול מאוד ומצדיק מהלך של הקמת חברה בת אמריקאית, אך בהרבה מקרים לא.
"חברות גם צריכות לדעת שבעסקאות ביטחוניות, מאחר שהן מתנהלות מול ממשלות, ברוב המקרים הכוח הוא בידי הלקוח, הממשלה, שלה הן רוצות למכור את המוצר או לקבלנים הראשיים המקומיים. יש פחות גמישות וצריך ניסיון רב וידע בתחום כדי לדעת איך להתנהל במשא ומתן ואיך לתת מענה לבעיות שאי אפשר לפתור על ידי ויתורים מהצד השני".
האם אתם מרגישים את ה"בוסט" בתחום הביטחוני?
"אצלי זה מתבטא בכך שיותר עבודה נכנסת למשרד. אחרי הכל, היקף המכירות בחו"ל גדל מדי שנה בחמש-שש השנים האחרונות, ואפילו הכפיל את עצמו. יש הרבה מאוד סוגיות שהחברות צריכות להתמודד איתן ולהיות מודעות להן. אחד הדברים הכי חשובים הוא שבתחום הזה לא כדאי לעשות קיצורי דרך רק כדי לעשות יותר ביזנס. זה עידן טוב לחברות הביטחוניות, אך בדרך יש גם סכנות. זה מזמין לא פעם קונפליקטים בין מחלקות השיווק והמכירות לבין המחלקות המשפטיות. כשיש יותר ביזנס, יש תמריץ גדול יותר לקחת קיצורי דרך, אך צריך מאוד להיזהר בפן המשפטי כדי לוודא שלא מכניסים 'גול עצמי', שעלול לעלות הרבה.
"יש איזו מנטליות ישראלית לקפוץ ולהגיד כן לפני שבודקים, וקשה אחר כך לעשות 'אחורה פנה'. הרבה יותר קשה. עזרתי ללקוחות שהסתבכו מול ממשלת ארה"ב לצאת מזה נקיים, בלי השלכות, אבל הם היו יכולים להימנע מזה לו היו מתכננים את כל המהלך כמו שצריך. התחום הביטחוני הוא תחום שכדאי מאוד לתכנן בו מראש, ולא לנסות 'לכבות אש' בדיעבד'".
בשיתוף משרד עו"ד יוסי שם-טוב ושות'
